◆ 黃傳龍

贛南臍橙產(chǎn)業(yè)是經(jīng)過江西省贛州市全市上下30多年努力共同打造的富民支柱產(chǎn)業(yè)，是我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）后與國外臍橙展開市場競爭的一面旗幟，贛南臍橙的營銷是我國柑桔營銷的風(fēng)向標(biāo)，做好贛南臍橙營銷工作意義重大?，F(xiàn)將2011年產(chǎn)季贛南臍橙產(chǎn)銷形勢作一簡單分析，供業(yè)界人士參考。

1 2011產(chǎn)季贛南臍橙生產(chǎn)情況

贛州市臍橙種植面積居世界第一，年產(chǎn)量居世界第三，是全國最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)。2011年，全市臍橙面積12.07萬hm2，較上年增加0.6萬hm2； 產(chǎn)量達(dá)到140萬t，較上年增加18萬t。2011年贛南臍橙產(chǎn)業(yè)營銷體系進(jìn)一步完善，營銷主體實(shí)力及采后處理能力進(jìn)一步加強(qiáng)，本地贛南臍橙注冊營銷企業(yè)達(dá)192家，外地來贛州收購贛南臍橙的企業(yè)及個(gè)人317家（個(gè)）；全市有各類果業(yè)合作社604家，贛南臍橙分級(jí)打蠟包裝生產(chǎn)線194條，采后商品化處理能力達(dá)到2295t/小時(shí)；全市大型貯藏庫面積達(dá)到585943m2,其中，冷庫面積19675m2，氣調(diào)庫面積18100m2,貯藏能力達(dá)40萬t。全市具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)有38家，出口注冊包裝廠48家，處理能力760t/小時(shí)；出口注冊基地73家，基地面積1.12萬hm2，產(chǎn)量達(dá)到27萬t。

2 2011產(chǎn)季贛南臍橙銷售特點(diǎn)

一是開采至春節(jié)前贛南臍橙黃金銷售期較上年縮短22天。2011年贛南臍橙開采上市期與上年相比有所推遲。贛州市贛南臍橙協(xié)會(huì)綜合各種因素確定2011年贛南臍橙開采時(shí)間是11月1日，與上年相比推遲了10天；與此同時(shí)，2012年春節(jié)又較上年提前了12天，因此，從上市到春節(jié)前這一個(gè)傳統(tǒng)的贛南臍橙黃金銷售期2011產(chǎn)季有了較大幅度縮短，銷售壓力增加。

二是日銷量較上年同期下降10%～20%。2010年同期贛南臍橙日銷量在1萬t以上，而2011年全市日銷量僅8500t左右。

三是產(chǎn)地收購價(jià)格與上年相當(dāng)，銷地批發(fā)價(jià)較上年下降，超市零售價(jià)與上年持平。2011產(chǎn)季贛南臍橙產(chǎn)地統(tǒng)貨收購價(jià)格是2.70～3元/kg，信豐縣安西鎮(zhèn)臍橙收購價(jià)達(dá)到3.60元/kg；北京市新發(fā)地果蔬批發(fā)市場贛南臍橙批發(fā)價(jià)格2.60～6元/kg，變動(dòng)幅度較大；全國各大連鎖超市供貨價(jià)是6元/kg，零銷價(jià)是 7.96～9.16元/kg。

四是市場信心不足，訂單量較上年同期大幅下降。2011年產(chǎn)地價(jià)格與上年相當(dāng)，但銷地批發(fā)市場批發(fā)價(jià)格走低。全市各大加工廠出貨量較上年同期下降，各大經(jīng)銷企業(yè)訂單量下降，全市訂單量僅占總產(chǎn)量的40%，而上年同期達(dá)到90%，各地均沒有出現(xiàn)往年的“搶果”現(xiàn)象。因市場前景不明朗，目前全市各經(jīng)銷企業(yè)還沒有大量收購、貯藏臍橙果品。

五是同期同地上市，扎堆銷售現(xiàn)象明顯。從市場方面反饋的信息看，北京新發(fā)地和浙江省嘉興水果市場兩大批發(fā)市場贛南臍橙嚴(yán)重供過于求，其中，北京新發(fā)地日銷量30車（900t左右），但日供貨量達(dá)到 90車（2700t左右），供貨高峰時(shí)期甚至達(dá)到116車（3480t）。

六是產(chǎn)銷對接良好的企業(yè)銷量及銷價(jià)穩(wěn)定。目前產(chǎn)地營銷企業(yè)與銷地總經(jīng)銷商、超市等企業(yè)對接良好的，受批發(fā)市場價(jià)格波動(dòng)影響較小，利潤穩(wěn)定。而盲目闖市場的經(jīng)銷商大多血本無歸，1車果實(shí)（30t）虧本 3萬元以上。

七是市場上假冒贛南臍橙現(xiàn)象突出。湖北、廣西及湖南等地臍橙產(chǎn)地收購價(jià)比贛南臍橙便宜1.60～2元/kg，不少市場的經(jīng)銷商把這些地方的臍橙假冒贛南臍橙銷售，對贛南臍橙的銷售和聲譽(yù)造成了較大沖擊。

八是出口量及出口價(jià)較上年同期下降。贛南臍橙傳統(tǒng)的三大出口市場東盟、中東及俄羅斯，因受人民幣升值、國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢和西班牙、南非與埃及等國臍橙同業(yè)競爭等不利因素的影響，出口量較上年同期大輻下降，降幅達(dá)25%。目前出口東盟市場的贛南臍橙，果實(shí)橫徑在70mm以下的，深圳口岸離岸價(jià)（FOB）552 美元/t，較上年同期下降32美元/t；出口東歐市場、橫徑在80mm以上的果實(shí)，烏魯木齊口岸離岸價(jià)923美元/t，較上年同期下降307美元/t。

3 堅(jiān)定信心，積極應(yīng)對，全面做好2011產(chǎn)季贛南臍橙營銷工作

目前贛南臍橙剛上市，在企業(yè)扎堆銷售、銷量及銷價(jià)下降等的同時(shí)，建立了穩(wěn)定產(chǎn)銷對接關(guān)系的企業(yè)贛南臍橙銷量及銷價(jià)并沒有受到多大影響。因此，只要企業(yè)堅(jiān)定信心，變壓力為動(dòng)力，統(tǒng)籌國內(nèi)與國際兩個(gè)市場，做好果品貯藏及把握住春節(jié)前這一個(gè)黃金銷售旺季，全面完成本年度的銷售任務(wù)是不難的。

一是積極引導(dǎo)企業(yè)做好產(chǎn)銷對接，健全銷售網(wǎng)絡(luò)。無數(shù)事實(shí)表明，經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)銷對接關(guān)系良好的，供求平衡，利潤穩(wěn)定；而無目的地亂闖市場，只能是擾亂市場供求平衡關(guān)系，造成價(jià)格暴漲或暴跌，極不利于贛南臍橙的銷售。做好產(chǎn)銷對接要做好“五個(gè)對接”，即企業(yè)產(chǎn)銷對接、銷地企業(yè)總經(jīng)銷商與分銷商對接、企業(yè)與媒體對接、企業(yè)與銷地市場主管部門對接、企業(yè)與銷地政府部門對接。政府要積極引導(dǎo)企業(yè)樹立信心，做好11月中旬果品收購貯藏工作及春節(jié)前25天的黃金時(shí)期銷果工作。

二是積極引導(dǎo)果農(nóng)及時(shí)銷果。因2010產(chǎn)季產(chǎn)地統(tǒng)貨銷售價(jià)格平均達(dá)3.30元/kg，加上本季生產(chǎn)成本的系統(tǒng)性增加，2011產(chǎn)季果農(nóng)心理銷售價(jià)格達(dá)到3元/kg以上，目前惜售現(xiàn)象較突出。對此，政府部門應(yīng)通過多種途徑做好果農(nóng)的工作，合理調(diào)整心理預(yù)期，把順暢銷售、穩(wěn)定收益放在首位，只要能走量，價(jià)格在2.60元/kg以上就可出手。

三是積極開展贛南臍橙果品展示展銷活動(dòng)。舉辦大型節(jié)會(huì)促銷，重點(diǎn)舉辦好第三屆中國贛州國際臍橙節(jié)；在全國100個(gè)主銷城市舉辦贛南臍橙促銷活動(dòng)；積極參加外地農(nóng)產(chǎn)品展示展銷活動(dòng)；市領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)組團(tuán)到東歐及東盟推介贛南臍橙。目前全市已成功組織一批龍頭企業(yè)參加了第七屆泛珠三角區(qū)域合作與發(fā)展論壇暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、江西名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品展暨第二屆江西農(nóng)業(yè)博覽會(huì)、首屆中國—亞歐博覽會(huì)、第九屆中國國際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)、第八屆中國—東盟博覽會(huì)優(yōu)質(zhì)水果推介活動(dòng)暨農(nóng)業(yè)展、第二屆低碳與生態(tài)經(jīng)濟(jì)大會(huì)暨技術(shù)博覽會(huì)、第七屆江西名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品 （上海）展示展銷會(huì)。

四是強(qiáng)化贛南臍橙品牌宣傳。2011年贛州市制訂了一整套贛南臍橙品牌宣傳方案，從2011年11月7日至2012年8月底，通過中央電視臺(tái)及地方電視媒體、城市公交廣告、報(bào)刊雜志以及網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種手段，在全國范圍內(nèi)加大贛南臍橙宣傳力度。

五是強(qiáng)化果品質(zhì)量安全，繼續(xù)開展系列主題教育活動(dòng)。2011年7月30日，贛州市召開了由工商、質(zhì)檢、商檢、農(nóng)業(yè)及果業(yè)五大系統(tǒng)人員參加的“提質(zhì)量樹品牌保安全暨贛南臍橙營銷工作會(huì)議”。會(huì)議要求，從即日起至2012年3月，在全市范圍開展贛南臍橙“提質(zhì)量樹品牌保安全”主題教育活動(dòng)，明確了工商、質(zhì)檢、商檢、農(nóng)業(yè)及果業(yè)等部門在提高贛南臍橙質(zhì)量、保護(hù)贛南臍橙品牌方面的職責(zé)。教育活動(dòng)從三個(gè)方面展開：第一，針對果農(nóng)進(jìn)行科學(xué)施肥、安全用藥的綠色食品教育，進(jìn)行不采青果的自律意識(shí)教育以及不盲目闖市場的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育；第二，針對生產(chǎn)銷售企業(yè)，進(jìn)行不早采催熟、不染色的安全教育，樹品牌、護(hù)品牌的品牌意識(shí)教育，引導(dǎo)企業(yè)不打蠟銷售的綠色食品教育以及生產(chǎn)加工環(huán)境整治的衛(wèi)生教育；第三，針對市場開展贛南臍橙品牌保護(hù)，推廣贛南臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)，建立健全贛南臍橙質(zhì)量追溯體系。

六是開展政銀企對接，引導(dǎo)和鼓勵(lì)金融資本進(jìn)入贛南臍橙銷售環(huán)節(jié)。農(nóng)發(fā)行、贛州銀行及民生銀行是贛州市臍橙營銷企業(yè)放貸的主力軍。其中，民生銀行根據(jù)營銷企業(yè)的融資要求和條件以財(cái)產(chǎn)抵押、兩戶互保和3戶以上聯(lián)保等方式放貸，2011年共為33家企業(yè)融資4000萬元，較上年同期增加700萬元。

七是推廣贛南臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)標(biāo)志，打擊假冒贛南臍橙行為。贛州市贛南臍橙協(xié)會(huì)積極做好贛南臍橙地理標(biāo)志證明商標(biāo)標(biāo)志使用授權(quán)工作，充分依托全國51個(gè)贛南臍橙專銷區(qū)市場主管部門的監(jiān)管作用，嚴(yán)禁非贛南臍橙進(jìn)入專銷市場，充分依托銷地工商部門，嚴(yán)厲打擊假冒贛南臍橙行為。