◎ 中鐵二十四局集團(tuán)南昌建設(shè)有限公司 姚 軼

隨著建筑市場管理制度的不斷發(fā)展與完善，企業(yè)間的競爭也日益增加，招標(biāo)投標(biāo)制已經(jīng)成為建筑市場競爭和施工企業(yè)獲得工程項目的基本方式，其中制作投標(biāo)書是關(guān)鍵。投標(biāo)文件主要包括兩方面內(nèi)容：技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)。其中，技術(shù)標(biāo)主要是工程施工的主要技術(shù)措施；商務(wù)標(biāo)主要是施工企業(yè)資質(zhì)證明、投標(biāo)報價、付款方式等。一般來說,商務(wù)標(biāo)所占比重約為60%, 而投標(biāo)報價又是商務(wù)標(biāo)中的核心內(nèi)容。因此，能否做出合理的投標(biāo)報價是獲得工程項目的重要前提，同時對施工企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益和市場效益，以及合理規(guī)避市場風(fēng)險具著十分重要意義。

1、投標(biāo)報價的原則

建筑施工企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點，按照工程項目的不同類別、特點以及施工條件等來選擇報價。有些項目的報價可以高一些。比如，參與投標(biāo)的單位較少、競爭小的工程；總價較低、規(guī)模較小的工程；施工條件差的工程；工期要求急的工程；專業(yè)要求高的工程，并且本公司在這方面有專長，也有經(jīng)驗；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等。某些項目的報價可以低一些。比如，參與投標(biāo)的對手多，競爭激烈的工程；施工條件好的工程；工作簡單、工程量大，專業(yè)要求不高的工程；本公司目前急于打入某一市場某一地區(qū)；本公司在附近有工程，并又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)等來完成新工程的條件；支付條件好的工程等。

2、投標(biāo)報價的方法

2.1 多方案報價法

對于一個招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程的具體范圍不很明確、合同有些條款不清楚或者不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，建筑施工企業(yè)在投標(biāo)報價時，應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上按多方案報價法處理。也就是說，按原招標(biāo)文件報一個價，以免被認(rèn)為對招標(biāo)文件“未做出響應(yīng)”，而被視為廢標(biāo)，然后再提出如果某條款作某種變動，報價可降低的額度。這樣可以在一定程度上吸引業(yè)主，提高中標(biāo)的概率。

2.2 不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定以后，對內(nèi)部各分項的單價進(jìn)行調(diào)整，有一些分項的單價調(diào)的高一些，而另一些分項的單價則調(diào)的低一些。其目的是在不提高總價的前提下，早收錢和多收錢，能夠在結(jié)算時可以得到較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報價是國際投標(biāo)報價中常見的一種手法，由于我國現(xiàn)行的招投標(biāo)法及相關(guān)的法律法規(guī)對不平衡報價尚未做出有效限制，國際上通行的 FIDIC合同條款中也只有關(guān)于工程造價款超過15 %的調(diào)整方法，所以，其可操作的范圍較大。例如，通常習(xí)慣在投標(biāo)報價時，會把基礎(chǔ)工程中的樁基礎(chǔ)、基礎(chǔ)換填、挖基礎(chǔ)土方等單價相對其他分部分項工程量清單項目的單價會高一些，以利于資金周轉(zhuǎn)，為以后的工程變更做準(zhǔn)備。我公司在參與江西省新余市渝水區(qū)城區(qū)建設(shè)投資開發(fā)公司的新余大橋改建工程投標(biāo)時，我們通過現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)工程量清單中的樁基工程的暫定工程量大大超過以后實際施工的工程數(shù)量，采用不平衡報價法，降低樁基工程項目的單價，以爭取最多的盈利。在采用不平衡報價法時，應(yīng)注意單價不要過高過低，以免導(dǎo)致廢標(biāo)。

2.3 增加建議方案法

有時侯，招標(biāo)文件中寫明允許投標(biāo)人另行提出自己的建議，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案。此時，投標(biāo)人應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價，提高中標(biāo)的可能性。比如，在南昌洛陽路下穿隧道工程采用管棚盾構(gòu)中繼間頂進(jìn)法為淺覆土大跨度箱涵下穿鐵路新工藝，不但降低造價，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。但在增加建議方案時，應(yīng)注意以下兩個問題：一是因為投標(biāo)時間較短，如果提出一些沒有把握的建議方案可能會引起很多不必要的麻煩，所以建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實踐經(jīng)驗；二是不要將方案寫得太具體。應(yīng)該保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他投標(biāo)單位。

2.4 突然降價法

突然降價法就是用降低系數(shù)來調(diào)整報價。所謂降價系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)報價時，預(yù)先考慮的一個未來可能降低報價的比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力，則可以在投標(biāo)截止日期以前，在遞交的投標(biāo)補(bǔ)充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種報價方法的好處是：一可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。二在最后審查已編制好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)的方法來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計算或修改，以免貽誤投標(biāo)時間。三由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最終時刻決定的，可以避免自己真實的報價被泄露，從而導(dǎo)致投標(biāo)競爭的失利。突然降價法的應(yīng)用應(yīng)具有以下兩個條件，一是降價系數(shù)的選取，這取決于參與投標(biāo)的施工方自身的實力。二是對于同樣參與投標(biāo)的其他競爭者情況的掌握。只有具備這兩個方面的條件才能讓突然降價法得到最適當(dāng)?shù)膽?yīng)用，幫助投標(biāo)者提高中標(biāo)機(jī)率。例如，在某項目的招標(biāo)過程中，開標(biāo)前一天做好高、中、低三個報價，通過各種渠道了解到投標(biāo)者到達(dá)的情況及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，直到截止投標(biāo)前一小時，發(fā)現(xiàn)主要的競爭者應(yīng)施工任務(wù)基本飽和，報價很可能采用高報價，立即決定不用最低報價，同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了“中標(biāo)”，結(jié)果成為最低標(biāo)，從而為該項目中標(biāo)打下基礎(chǔ)。

2.5 其它幾種投標(biāo)報價方法

一是靠信譽取勝。主要是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、管理和技術(shù)上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、健全的質(zhì)量保證體系、合理的價格和工期等爭取中標(biāo)。

二是靠快捷取勝。在保證工程的高質(zhì)量的前提下，通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計劃的合理和可行。這樣能夠使得招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，一方面能夠吸引業(yè)主，提高中標(biāo)的可能性；另一方面也相應(yīng)降低了施工企業(yè)的工程成本。

三是靠廉價取勝。在保證施工質(zhì)量、工期以及工程成本的前提下降低報價對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。當(dāng)然從投標(biāo)單位的角度出發(fā), 采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮。如：在中國鐵建合肥國際城六標(biāo)瑞園工程投標(biāo)上以微利甚至保本的價格參與競爭，為了開辟中鐵建房地產(chǎn)項目新市場，對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義，爭取未來的優(yōu)勢。

3、結(jié)語

不同地區(qū)、行業(yè)或者是工程類型，都可能有不同的市場行情和操作規(guī)則，而不同施工企業(yè)本身的管理、技術(shù)水平也有很大差別，所以，施工企業(yè)在投標(biāo)時報價的合理確定是一項涉及面廣、內(nèi)容復(fù)雜的工作。以上介紹的投標(biāo)報價原則和一些具體的報價方法，施工單位在實踐中如何運用，還需結(jié)合自身的特點，在全面了解掌握了招標(biāo)項目的操作規(guī)則、市場行情后，有針對性的選擇。既可以單獨使用一種投標(biāo)技巧，也可以幾種投標(biāo)技巧綜合使用。在保證工程質(zhì)量的前提下，不斷提高投標(biāo)項目的中標(biāo)率，為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。