探討中國商業(yè)環(huán)境中“關(guān)系”的重要性

李懿帆，陳慧彬

(1.重慶電力高等?？茖W(xué)校，重慶400053;2.重慶美聯(lián)國際英語，重慶400020)

0 關(guān)系的含義

在中國，提到“關(guān)系”一詞，就不得不提及儒教，因?yàn)槎鄶?shù)中國人都傳承儒家學(xué)說，而“關(guān)系”的核心理念就恰恰源于儒教。在儒教思想中包含了六條基本的價(jià)值觀:道德修養(yǎng)、人與人之間關(guān)系的重要性(關(guān)系和人情)、家庭觀念、尊敬師長、和諧的重要性以及面子的概念。在儒家思想中的“倫”字可以確切的反映出關(guān)系的含義。根據(jù)“五倫”理論的描述，關(guān)系可分為君臣關(guān)系、父子關(guān)系、夫妻關(guān)系、兄弟關(guān)系和朋友關(guān)系。因此，從每個(gè)人出世開始，便會(huì)自然地融入到這個(gè)特定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中。因而，關(guān)系的理念應(yīng)該被認(rèn)同為中國文化的一個(gè)重要的組成部分。

從字面意義理解，關(guān)系的“關(guān)”字意為門、道或礙口;“系”字則意為紐帶或聯(lián)接，所以關(guān)系廣義為人與人之間的相互聯(lián)系。但“關(guān)系”同時(shí)也具有為了獲取違背道德的利益而蔑視法律、傳統(tǒng)習(xí)俗的隱含意義。在學(xué)術(shù)界中，關(guān)系的定義類型很多，但諸多學(xué)者較為認(rèn)同的基本觀點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)參與者通過建立一種均衡和規(guī)律的互惠互利的義務(wù)來建立和維系人與人之間的良好情誼。筆者認(rèn)為關(guān)系是一種基于網(wǎng)絡(luò)參與者的相互信任和共同興趣和利益的特殊紐帶，因此建立和維系關(guān)系必須建基在持續(xù)和互利的交換機(jī)制之上。而如何能有效的培養(yǎng)這種持續(xù)性的交換機(jī)制便成為建立和維護(hù)關(guān)系的最重要因素之一。

1 關(guān)系的重要組成部分

在中國社會(huì)中，通常認(rèn)為人情、感情、面子和信用是關(guān)系的四個(gè)重要組成部分。只有在人情、感情、面子和信用上的不斷累積才能夠持續(xù)的推動(dòng)二者關(guān)系的不斷的發(fā)展:

1.1 人情

人情可以理解成為一種具有社會(huì)性質(zhì)的恩惠，它可以是有形的，例如禮品;它亦可以是無形的，例如有價(jià)值的信息;它甚至可以以混合的形式而存在。而任何一種形式的人情都可以按照一定的規(guī)則在網(wǎng)絡(luò)參與者之間進(jìn)行交換。人情通常指一個(gè)網(wǎng)絡(luò)參與者理性的或感性的回應(yīng)另一網(wǎng)絡(luò)參與者的請(qǐng)求，在一個(gè)特定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)中向?qū)Ψ椒峙滟Y源。筆者認(rèn)為發(fā)展良好的人際關(guān)系的第一步是累積人情。如果個(gè)體忽略了人情的累積，雖然可能不會(huì)立刻對(duì)關(guān)系的穩(wěn)固性產(chǎn)生負(fù)面影響，但這種消極的量變過程積累到一定程度將必定會(huì)大大的削弱現(xiàn)有關(guān)系的穩(wěn)固性。因此，建立關(guān)系的先決條件是發(fā)展人情，而它最終會(huì)使發(fā)展人情的雙方都獲得利益。相反，如果一個(gè)網(wǎng)絡(luò)參與者(接受者)一旦接受了另一網(wǎng)絡(luò)參與者(捐贈(zèng)者)的惠澤，那么作為接受者，一種回報(bào)人情的義務(wù)將同時(shí)被建立，否則長期的關(guān)系行為將不易被建立和維系。因此，當(dāng)接受者從捐贈(zèng)者的關(guān)系網(wǎng)中受益，接受者必須在未來的一定時(shí)限內(nèi)償還人情。

1.2 感情

感情是一種內(nèi)心情感的認(rèn)同，是聯(lián)系人類最為緊密的紐帶，而建立感情的主要目的之一是使網(wǎng)絡(luò)參與者逐步成為某個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部成員，這會(huì)使交易更為容易。通常，擁有類似的生活、學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷等情感因素是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的重要因素。但是，如果要使感情得到進(jìn)一步的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)參與者們則需要通過持續(xù)的交換恩惠，即通過人情來不斷的發(fā)展感情。所以，關(guān)系雙方感情的深度在某種程度上可以決定他們關(guān)系的優(yōu)劣程度。

1.3 面子

面子觀念在中國可謂深入人心，面子可以理解為個(gè)體對(duì)其在社會(huì)地位和成就或個(gè)人尊嚴(yán)的認(rèn)同的需要。在中國，面子觀念形成的原因主要是因?yàn)椴痪鹊臋?quán)利分配逐漸形成了一種無以言表的，但事實(shí)存在的社會(huì)等級(jí)。所以，個(gè)體的面子與其的社會(huì)地位有直接關(guān)系。面子是一種具有社會(huì)性質(zhì)的個(gè)人資產(chǎn)，象征著個(gè)人的社會(huì)地位。在特定的交際網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，如果一網(wǎng)絡(luò)參與者能夠成功的扮演其社會(huì)角色并且被其他網(wǎng)絡(luò)參與者認(rèn)同，那么他或她的“面子效應(yīng)”能夠得到相應(yīng)的升值，反之亦然。因此，如果一網(wǎng)絡(luò)參與者想與另一網(wǎng)絡(luò)參與者發(fā)展好關(guān)系，那么他或她必須給予另一網(wǎng)絡(luò)參與者足夠的面子，用來培養(yǎng)他們關(guān)系的深度。

1.4 信用

通常講，信用意為誠實(shí)、可靠性和可信賴性，常用來描述個(gè)人的聲譽(yù)。信用的高低在某種程度上顯示了個(gè)人的聲譽(yù)。因此，在中國人的人際交往習(xí)慣中，信用是一個(gè)非常重要的考慮因素。信用與個(gè)人信托的區(qū)別在于，信用不僅包括人際關(guān)系中的水平型關(guān)系，他還包含人與人之間的垂直型等級(jí)關(guān)系。例如，公司經(jīng)理通常要高于該公司的普通工人。在一個(gè)特定的網(wǎng)絡(luò)中，當(dāng)捐贈(zèng)者向接受者提供人情，作為接受者會(huì)感到捐贈(zèng)者給予了足夠的面子，而在這種交換機(jī)制的孕育下，信用可以得到提升，而雙方的關(guān)系也同時(shí)得到了推動(dòng)。

2 關(guān)系在商業(yè)活動(dòng)中的重要性

關(guān)系通常泛指人與人之間非正式的人際關(guān)系，它對(duì)早期的商業(yè)發(fā)展尤為重要。有位中國的經(jīng)理人曾經(jīng)說道:在中國，如果你沒有關(guān)系或你沒有意識(shí)到建立關(guān)系的重要性，那么商業(yè)活動(dòng)將無法開展。在中國，商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系的基礎(chǔ)之上，如果沒有個(gè)人關(guān)系作為基礎(chǔ)，企業(yè)之間的關(guān)系是脆弱的。因此，與商業(yè)伙伴建立發(fā)展緊密的非正式關(guān)系是企業(yè)在中國取得成功的先決條件。隨著中國新興市場的重要度不斷提高和全球化的趨勢，關(guān)系問題已成為世界范圍內(nèi)學(xué)術(shù)界廣泛和深入研究的領(lǐng)域。

正如前面所提到，人際關(guān)系是基于人與人之間的共同的興趣、信任和依賴性而產(chǎn)生的持續(xù)性的交換行為。這種非正式的關(guān)系同樣可以潛移默化的融入到正式的商業(yè)活動(dòng)之中。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，所擁有關(guān)系的質(zhì)量和數(shù)量會(huì)對(duì)企業(yè)的績效產(chǎn)生重大的影響。事實(shí)上，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的重要性已經(jīng)給予了巨大的推動(dòng)力，從而造就了中國中小企業(yè)的成功。中國商人通?；ㄙM(fèi)了巨大的努力去發(fā)展網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，因?yàn)樗麄兠靼?，一旦擁有了網(wǎng)絡(luò)關(guān)系便將擁有了巨大資源和利益。相反，如果沒有能夠及時(shí)的搭建人際網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，便會(huì)成為中國商人開展商業(yè)活動(dòng)的主要障礙。因?yàn)?，?yōu)惠待遇(人情)只會(huì)給予哪些優(yōu)先個(gè)人或群體(關(guān)系戶)，即意味著其它群體便沒機(jī)會(huì)或很難有機(jī)會(huì)滲入那張關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。為了讓我們更深刻的理解關(guān)系的重要性，我們可以例舉一個(gè)典型的案例來描繪這樣類似的情景:由于一現(xiàn)有供應(yīng)商是公司CEO的親戚，供應(yīng)部部長為了與公司CEO維系良好的人際關(guān)系，他拒絕了潛在供應(yīng)商更加優(yōu)厚的供應(yīng)條件。在這個(gè)案例中，關(guān)系潛在的削弱了競爭，從而保護(hù)了關(guān)系戶。

雖然人際關(guān)系原指非正式的個(gè)人交際關(guān)系，屬于個(gè)人資產(chǎn)，但是這種個(gè)人資產(chǎn)是有可能被提升到企業(yè)層面的，這將有益于企業(yè)和個(gè)人。關(guān)系源于人與人之間的私人關(guān)系，在一定程度上可以對(duì)商業(yè)決策產(chǎn)生重大的影響。然而如果企業(yè)之間原有的聯(lián)系人突然離職，這兩家企業(yè)的關(guān)系便會(huì)立刻消失。因此，人際關(guān)系向企業(yè)層面轉(zhuǎn)化并不是一件容易得事情。有學(xué)者認(rèn)為人際關(guān)系僅限于個(gè)人層面，不能夠向企業(yè)層面所延伸。但是，對(duì)中國中小企業(yè)而言，企業(yè)家通常掌控著企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)方面，在企業(yè)的創(chuàng)立之初，幾乎所有的關(guān)系網(wǎng)都是由他們自己所建立和發(fā)展起來的，所以由他們自己來掌控這些關(guān)系網(wǎng)絡(luò)便順理成章。從這個(gè)觀點(diǎn)上說，個(gè)人關(guān)系和企業(yè)關(guān)系之間是呈因果關(guān)系的。個(gè)人關(guān)系對(duì)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的績效會(huì)產(chǎn)生顯著的影響。

3 關(guān)系和賄賂

中國社會(huì)的傳統(tǒng)文化受儒教深遠(yuǎn)的影響，這其中就包括了贈(zèng)送禮物的行為。在中國社會(huì)，贈(zèng)送禮物的最終目的是為了建立人情、培養(yǎng)良好的關(guān)系和面子的給予。通常，帶有目的性禮物的贈(zèng)予和提供娛樂項(xiàng)目，大都是為了在以后商業(yè)活動(dòng)的便利性和加強(qiáng)現(xiàn)有關(guān)系的穩(wěn)固性或者是擴(kuò)展現(xiàn)有的人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

但值得注意的是，網(wǎng)絡(luò)參與者在贈(zèng)送禮品時(shí)，還應(yīng)注意方法和技巧。第一，作為捐贈(zèng)者應(yīng)該給予足夠的理由以說服受贈(zèng)者接受禮品;第二，捐贈(zèng)者應(yīng)該根據(jù)受贈(zèng)者的社會(huì)地位來確定適宜的言辭和舉止;第三，捐贈(zèng)者應(yīng)該根據(jù)受贈(zèng)者的社會(huì)地位選擇適宜的禮品，使得禮品的價(jià)值與受贈(zèng)者的身份相匹配。發(fā)展人際關(guān)系的藝術(shù)便在于適時(shí)的運(yùn)用這些策略，它能最大化的增加受贈(zèng)者對(duì)捐贈(zèng)者的虧欠感。反之，如果運(yùn)用不當(dāng)，還會(huì)弄巧成拙，產(chǎn)生不良的影響。

關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立和維系必須在二者之間建立一種持續(xù)的交換恩惠并且形成交換的義務(wù)機(jī)制。建立和維系關(guān)系常用的方式通常包括私下造訪、贈(zèng)送禮品或提供各種免費(fèi)的娛樂方式等。但是，建立關(guān)系的方式并不確切的等同于賄賂。因?yàn)椋淮涡缘馁V賂方式是不可能建立起真正意義上的關(guān)系紐帶。雖然一次性的行賄也許是一種能為企業(yè)贏得交易機(jī)會(huì)的途徑，但是由于在交易二者之間缺乏人際間的互動(dòng)、配合和影響，使得富有情感色彩的人際關(guān)系不能被建立。

4 結(jié)論

中國企業(yè)通常會(huì)花費(fèi)企業(yè)運(yùn)營成本的3%～5%去發(fā)展關(guān)系，有些關(guān)系活動(dòng)也包含了一定程度上違背商業(yè)道德的成分。關(guān)系一詞是一個(gè)一語雙關(guān)的詞匯。事實(shí)上，我們很難給出一個(gè)準(zhǔn)確和清晰的概念去區(qū)分關(guān)系和賄賂，特別在中國這樣一個(gè)法制系統(tǒng)并不十分健全的商業(yè)環(huán)境中。所以，關(guān)系是否會(huì)成為一個(gè)違背倫理道德的問題，在很大程度上取決于關(guān)系的捐贈(zèng)者或受贈(zèng)者是否有意扭曲關(guān)系的本質(zhì)。

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