陳紀(jì)英

“我不喜歡攜程，我們會(huì)和他對(duì)打。”在北京國(guó)貿(mào)的一家快餐店，“今夜酒店特價(jià)” （ 一個(gè)酒店剩房預(yù)訂手機(jī)應(yīng)用程序）運(yùn)營(yíng)公司COO任鑫微笑著，看不到一絲殺機(jī)，但是他已經(jīng)準(zhǔn)備斗爭(zhēng)到底。

他的對(duì)手看起來(lái)無(wú)比強(qiáng)大。攜程的用戶已經(jīng)達(dá)到了1400萬(wàn)，其2010年凈收入為29億元，而“今夜酒店特價(jià)”的下載數(shù)只有30萬(wàn)左右，目前幾乎沒(méi)有任何收入。

但是，剛剛推出一個(gè)多月，衍生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，已足以讓領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司攜程感受到威脅。對(duì)手的緊張讓任鑫頗為自豪，他堅(jiān)信這次的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)前景光明。

類似任鑫這樣的年輕人在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不免讓人激動(dòng)。僅僅通過(guò)安裝在手機(jī)上的應(yīng)用程序，他們就能輕而易舉拿到數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。

但剛剛開(kāi)始的樂(lè)觀預(yù)期在更長(zhǎng)的時(shí)間之河中能否持續(xù)下去，還是一個(gè)未知數(shù)。任鑫對(duì)這一點(diǎn)體會(huì)頗深，“（創(chuàng)業(yè)的路上），有時(shí)候左邊是個(gè)坑，右邊也是坑，往前走，那就選個(gè)坑跳下去”。

創(chuàng)業(yè)者們不得不跳的坑將不止一個(gè)。產(chǎn)品是否完善，團(tuán)隊(duì)是否足夠團(tuán)結(jié)，是否能拿到足夠的投資等等。即便越過(guò)了上述障礙，如果創(chuàng)業(yè)公司“無(wú)意”間入侵了巨頭的領(lǐng)地，也將會(huì)受到無(wú)情的殺戮——事實(shí)上，如同互聯(lián)網(wǎng)一樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也并無(wú)明確邊界，或者說(shuō)，邊界在很多時(shí)候由巨頭勘定，創(chuàng)業(yè)者的道路似乎只有三條：生、死，被巨頭狙殺或者收購(gòu)。

包括百度、騰訊等在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，差不多一年前，都發(fā)布了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。

在巨頭之外，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者也面對(duì)著比國(guó)外同行更多的難題。中國(guó)手機(jī)費(fèi)貴得多網(wǎng)速也慢得多，而漠視知識(shí)產(chǎn)權(quán)的山寨文化，導(dǎo)致創(chuàng)意很容易被模仿乃至超越，此外，中國(guó)相對(duì)落后的手機(jī)支付體系，以及中國(guó)人免費(fèi)的軟件消費(fèi)習(xí)慣，都讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)舉步維艱。

開(kāi)發(fā)了手機(jī)應(yīng)用軟件“酒店達(dá)人”的成都移花互動(dòng)科技有限責(zé)任公司創(chuàng)始人、CEO劉張博并不諱言，“危險(xiǎn)就在那里，你再擔(dān)心也逃不過(guò)去，你必須在死亡之前快速長(zhǎng)大?！?/p>

畢竟，比起互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的機(jī)會(huì)還是更多，這里是地獄，但同時(shí)也是天堂。

站在風(fēng)口上

數(shù)字或許能說(shuō)明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的熱度。2011年，全球基于安卓系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)者數(shù)量達(dá)100.1萬(wàn)名，到2012年則將飆升至220.8萬(wàn)名。同時(shí)，全球iPhone AppStore（蘋果應(yīng)用商店）開(kāi)發(fā)者將達(dá)到84.7萬(wàn)名。

深圳同創(chuàng)偉業(yè)創(chuàng)業(yè)投資有限公司副總裁林軍對(duì)《中國(guó)新聞周刊》說(shuō)，“相比互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)門檻相對(duì)比較低，雖然大成很難，但小成的機(jī)會(huì)比較多?！?/p>

任鑫在2011年成為了上述熱潮中的一員。任鑫曾在美國(guó)的新蛋網(wǎng)工作，后曾擔(dān)任Groupon中國(guó)市場(chǎng)副總裁。鄧天卓則是任鑫在新蛋網(wǎng)時(shí)期的同事。

2011年初從Groupon辭職后，任鑫和鄧天卓就開(kāi)始謀劃創(chuàng)業(yè)。兩人最后確定的商業(yè)模式是：在以酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂房?jī)r(jià)的折扣價(jià)（五折左右）向合作酒店取得協(xié)議價(jià)格后，再自行定價(jià)在網(wǎng)上賣出房間。客戶直接付費(fèi)給“今夜酒店特價(jià)”，隨后“今夜酒店特價(jià)”再與酒店進(jìn)行結(jié)算。

上線第二天，“今夜酒店特價(jià)”沖至AppStore總榜的第二名；10月中旬，它的下載量已經(jīng)接近30萬(wàn)人次。

十幾家投資公司找到了任鑫要求投資?？春靡苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的天使投資人雷軍說(shuō)，“只要站在風(fēng)口，豬也會(huì)飛起來(lái)”。雷軍眼中的風(fēng)口，便是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

并非只有任鑫一個(gè)人看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。2010年6月，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者劉張博跑到北京出差，在清華大學(xué)附近找了家酒店。不過(guò)，手機(jī)里的應(yīng)用程序推薦的便宜酒店卻在幾十公里之外的房山。

彼時(shí)的劉張博正在為找不到投資發(fā)愁。他在2009年底成立了公司，運(yùn)營(yíng)一款“影訊達(dá)人”的手機(jī)應(yīng)用軟件，可查詢十多個(gè)國(guó)家數(shù)萬(wàn)家影院的影訊詳情，下載量也達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別。但是由于盈利模式不清晰，一直沒(méi)融到資。

找酒店的麻煩讓他瞬間開(kāi)悟。他隨后開(kāi)發(fā)了酒店訂閱APP“酒店達(dá)人”，手機(jī)用戶通過(guò)這個(gè)軟件查詢到酒店并入住后，他們就能得到分成。

“酒店達(dá)人”上線后一周，就躍升至了手機(jī)應(yīng)用商店旅行類排行榜的第一名，目前，該應(yīng)用的用戶數(shù)達(dá)到了百萬(wàn)級(jí)別，劉張博也通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目拿到了李開(kāi)復(fù)“創(chuàng)新工場(chǎng)”的投資。

不過(guò)，由于開(kāi)發(fā)者越來(lái)越多，要想累積幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的用戶越來(lái)越難了。目前，在安卓應(yīng)用市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)者上傳的手機(jī)應(yīng)用程序已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)多款。而在蘋果的APP Store之外，中國(guó)還有70家類似安卓市場(chǎng)之類的手機(jī)應(yīng)用超市。

劉張博認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如今初現(xiàn)泡沫，“一年前只要你的產(chǎn)品足夠好，就能擠進(jìn)前幾名，但現(xiàn)在把產(chǎn)品上傳到手機(jī)應(yīng)用商店，就像扔進(jìn)大海里，浮起來(lái)太難了。”

尋找投資人

開(kāi)發(fā)者眼巴巴等待的投資者，顯然是越來(lái)越挑剔了。

“一年前，只要你有好的Idea，團(tuán)隊(duì)還算靠譜，拿到投資不難；現(xiàn)在，投資者可能還會(huì)看你的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，還會(huì)讓你遞交商業(yè)計(jì)劃書?！眲埐┱f(shuō)。

在整個(gè)2010年，劉張博都在忙著找投資。一些瘋狂的創(chuàng)業(yè)者甚至每天都在給投資人群發(fā)短信和郵件，他們聲稱自己正在“締造”未來(lái)的手機(jī)版百度、未來(lái)的移動(dòng)版京東或者未來(lái)的手機(jī)版騰訊。

“那種熱情似乎跟傳銷一般，浮躁不踏實(shí)?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰?、經(jīng)常收到類似郵件的投資人對(duì)《中國(guó)新聞周刊》說(shuō)，當(dāng)然，他也壓根沒(méi)有向這些未來(lái)的“李彥宏”和“劉強(qiáng)東”們投過(guò)一分錢。

技術(shù)出身的劉張博自認(rèn)為臉皮比較薄，他參加業(yè)內(nèi)集會(huì)，希望能結(jié)識(shí)投資人。2010年年中的時(shí)候，一位投資人終于對(duì)他的項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣。頻繁聯(lián)系持續(xù)了兩個(gè)多月，劉張博一度認(rèn)為“有戲”，不過(guò)，最后投資人表示，“你們的商業(yè)模式我看不懂，也不知道潛在市場(chǎng)有多大”，不投了。

到去年年底，劉張博已經(jīng)準(zhǔn)備好了退路，“拿投資的路看起來(lái)行不通了?！钡诙l路，就是在做好“影訊達(dá)人”和“酒店達(dá)人”的同時(shí)，通過(guò)接一些外包的單子“維持生活”。彼時(shí)，劉張博的公司專職人員有3個(gè)，兼職的有六七個(gè)。找外包的單子也并不容易，整個(gè)2010年，劉張博只接到一個(gè)外包的項(xiàng)目，賺了10萬(wàn)塊，“維持溫飽吧，你說(shuō)怎么過(guò)，10萬(wàn)有10萬(wàn)的過(guò)法唄”。

同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)成本卻在增加，比如人力成本?！皠?chuàng)始人拿生活費(fèi)就可以了，但是如果你要再找人，肯定要給高的價(jià)格，否則誰(shuí)愿意來(lái)前途未卜的創(chuàng)業(yè)公司呢?！比析握伊艘粋€(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的工程師，承諾的條件是薪水與原來(lái)持平，并且有期權(quán)。

去年剛畢業(yè)的PHP工程師要求的月薪是5000元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了七八千。

但是說(shuō)服投資人并不容易。上述不愿具名的投資人解釋說(shuō)，“如果產(chǎn)品足夠好，團(tuán)隊(duì)足夠靠譜，還能找到投資。但一個(gè)悖論是，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看好的早就進(jìn)來(lái)了，現(xiàn)在才進(jìn)來(lái)說(shuō)明你市場(chǎng)敏感度不高，或者團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力不強(qiáng)，我為什么要投你”？

不過(guò)，在投資者越來(lái)越挑剔的同時(shí)，一些相對(duì)搶手的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也開(kāi)始對(duì)投資人反向選擇?！敖褚咕频晏貎r(jià)”由于用戶數(shù)增長(zhǎng)迅速，所以并不為投資發(fā)愁，而是對(duì)投資人的投資期限和資金性質(zhì)等提出了要求。

當(dāng)時(shí)有好幾個(gè)投資人追著任鑫要求投資，其中有外資基金，也有人民幣基金，“最后我們選了人民幣基金，因?yàn)槿嗣駧呕鸷芸炀湍艿劫~，外資基金由于相關(guān)政策的限制，到賬比較慢”。

任鑫開(kāi)玩笑說(shuō)，有些投資人也很“陰險(xiǎn)”，盡職調(diào)查結(jié)束了很久，談了兩三個(gè)月又不投了，“所以我們選一個(gè)馬上就能簽約匯錢的”。

團(tuán)隊(duì)靠譜最重要

有意投資移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的億美軟通CEO李巖，在選擇投資項(xiàng)目時(shí)，很看重團(tuán)隊(duì)是否對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有經(jīng)驗(yàn)累積。

專業(yè)Android中文論壇安智網(wǎng)創(chuàng)始人韓遠(yuǎn)，之前曾經(jīng)是網(wǎng)龍公司旗下綜合性手機(jī)門戶網(wǎng)安卓網(wǎng)的創(chuàng)始人員之一，在安卓網(wǎng)工作10個(gè)月所積累的經(jīng)驗(yàn)，在創(chuàng)業(yè)時(shí)被復(fù)制，“方法和路徑都類似，18天產(chǎn)品就開(kāi)發(fā)出來(lái)了”。

此外，由于在安卓網(wǎng)工作期間，韓遠(yuǎn)與手機(jī)廠家和運(yùn)營(yíng)商都有過(guò)合作，在創(chuàng)辦安智網(wǎng)后，上述人脈資源得以移植過(guò)來(lái)，和手機(jī)廠商談成合作也是水到渠成。2010底，在創(chuàng)業(yè)僅僅一年后，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的談判，安智網(wǎng)即和盛大簽署了投資協(xié)議，盛大投資1000萬(wàn)，占安智網(wǎng)10%的股份。

而鄧天卓和任鑫之所以敢做“今夜酒店特價(jià)”，也是基于人脈的積累。鄧因機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了開(kāi)放式超級(jí)酒店預(yù)訂平臺(tái) “匯通天下”的一位高管，了解到鄧的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃后，這位高管表示“匯通天下”愿意提供支持。

李巖看重的另一個(gè)指標(biāo)，則是團(tuán)隊(duì)分工是否清晰，團(tuán)隊(duì)成員是否有凝聚力。事實(shí)上。團(tuán)隊(duì)之間不和導(dǎo)致創(chuàng)始人出走傷害公司的例子并不鮮見(jiàn)。最為著名的就是喬布斯出走的故事。1985年，作為蘋果公司創(chuàng)始人之一的喬布斯因?yàn)楦邔佣窢?zhēng)被迫出走，蘋果公司在喬布斯離開(kāi)之后，曾一度衰敗。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最容易犯的錯(cuò)誤之一，就是過(guò)于顧及“兄弟情誼”，沒(méi)有確立誰(shuí)才是最后做決定的人，導(dǎo)致執(zhí)行力下降。

“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)面臨的變化特別多，”任鑫說(shuō)，“左邊是個(gè)坑，右邊也是個(gè)坑，你到底要往哪個(gè)坑里跳，爭(zhēng)論不休的時(shí)候，總要有個(gè)人做最后決定”。

在創(chuàng)業(yè)之初，任鑫和鄧天卓就確定了分工，兩人分析了各自的特長(zhǎng)與優(yōu)缺點(diǎn)，明確了角色，鄧擔(dān)任CEO，任鑫擔(dān)任COO，“必須認(rèn)清自己還有創(chuàng)業(yè)伙伴的天花板”。

在一些對(duì)外活動(dòng)中，多是任鑫出面。鄧天卓認(rèn)為，營(yíng)銷工作出身的任鑫更善于與人打交道，更適合代表公司對(duì)外形象。在新浪微博，鄧天卓并沒(méi)有申請(qǐng)認(rèn)證，而作為“對(duì)外發(fā)言人”的任鑫則特地申請(qǐng)了認(rèn)證，并在微博上推廣“今夜酒店特價(jià)”。

傍大佬與阻擊戰(zhàn)

鄧天卓現(xiàn)在每天只能睡三四個(gè)小時(shí)，上線后的產(chǎn)品并不完美。9月份鄧聽(tīng)到信息說(shuō)，有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正準(zhǔn)備推出類似的手機(jī)應(yīng)用程序，于是尚未完善的“今夜酒店特價(jià)”倉(cāng)促上線，“現(xiàn)在看起來(lái)有點(diǎn)丑”，任鑫說(shuō)。

此外，由于“今夜酒店特價(jià)”要求用戶必須在手機(jī)上完成支付，目前與之達(dá)成合作的僅有支付寶和快錢，支付起來(lái)相對(duì)麻煩，訂單的流失量很高。不過(guò)，任鑫透露，目前他們正在和銀聯(lián)商談合作。

另外一個(gè)擔(dān)憂就是市場(chǎng)是否足夠大。任鑫認(rèn)為他們的用戶主要包括商旅人士和同城旅客等，但是由于商旅人士的計(jì)劃性比較強(qiáng)，并且報(bào)銷額度相對(duì)較高，對(duì)價(jià)格不敏感，他們可能不會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)在六點(diǎn)之后才去訂酒店，“這個(gè)市場(chǎng)還需要培育”，任鑫說(shuō)。

在上述困境之外，“今夜酒店特價(jià)”曾遭遇了一場(chǎng)生死戰(zhàn)。由于“今夜酒店特價(jià)”提供的酒店價(jià)格是同期網(wǎng)絡(luò)價(jià)的4-7折左右，損害了攜程的利益。

“攜程盯著酒店，一旦發(fā)現(xiàn)在‘今夜酒店特價(jià)應(yīng)用上線的話，就立即電話威脅說(shuō)要把酒店從他們網(wǎng)站撤掉?！比析握f(shuō)，“酒店不得不做2選1的選擇題”。

很多酒店不愿意得罪攜程，到最后，“今夜酒店特價(jià)”上線的酒店只剩下五六家，“很多用戶都來(lái)罵，就這么幾家酒店，你們太爛了！”

其實(shí)，攜程之所以如此打壓，不單因?yàn)槔媸軗p，還因?yàn)椤敖褚咕频晏貎r(jià)”的合作方匯通天下，本來(lái)就是攜程的老對(duì)頭，雙方在世博會(huì)期間就曾公開(kāi)打仗。

一位酒店行業(yè)人士對(duì)《中國(guó)新聞周刊》分析說(shuō)，“今夜酒店特價(jià)”因?yàn)椤鞍鄙狭藬y程的老對(duì)手匯通天下，能夠快速打開(kāi)局面，但是也加深了攜程的敵意。

不過(guò)，任鑫不在乎，“攜程一打我們就對(duì)著媒體對(duì)著公眾‘哭嘛，比較容易得到同情”。

任鑫對(duì)付攜程的辦法之一，就是“合縱連橫”。通過(guò)匯通天下的牽線搭橋，任鑫和鄧天卓請(qǐng)來(lái)了錦江酒店等大型酒店集團(tuán)的高層，公開(kāi)表態(tài)支持他們，“小的創(chuàng)業(yè)公司要利用資源，否則錦江酒店的高層不會(huì)搭理我”。任鑫說(shuō)。

其實(shí)，不僅僅是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)類的公司面臨類似困惑。UC優(yōu)視CEO俞永福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“要么生、要么死，要么騰訊”。11月4日，俞永福公開(kāi)宣布要起訴騰訊，原因是，俞認(rèn)為同樣在做手機(jī)瀏覽器的騰訊為了打擊UC瀏覽器，涉嫌捆綁手機(jī)QQ展開(kāi)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

顯然，對(duì)于資源相對(duì)單薄的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如何在巨頭的縫隙之中迅速生長(zhǎng)，是創(chuàng)業(yè)公司要一直面對(duì)的難題。而利用巨頭之間的矛盾實(shí)現(xiàn)利益的最大化，則是不得不選擇的生存法則。

盡管比起以往在大公司打工的經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要累得多，但是幾乎沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的年輕人愿意回頭，“自己當(dāng)家作主的感覺(jué)實(shí)在太好了，自由啊，High得要死”。任鑫說(shuō)，

“上了創(chuàng)業(yè)的路，就再也回不了頭?！眲埐┱f(shuō)，在2010年最為糾結(jié)的尋找投資的過(guò)程中，他也從來(lái)沒(méi)有后悔過(guò)。