哈爾濱做好產(chǎn)品與服務(wù) 確保市場(chǎng)占有率

■文/高靜

目前，哈爾濱消費(fèi)者品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，陶瓷市場(chǎng)仍不夠規(guī)范。面對(duì)魚(yú)龍混雜的陶瓷市場(chǎng)，踏踏實(shí)實(shí)賣好產(chǎn)品、做足服務(wù)是每一位哈爾濱陶瓷經(jīng)銷商能做且必須做好的事。

眾陶企積極活動(dòng) 宣傳效果明顯

五·一期間，隨著南北氣溫回暖，哈爾濱家居裝飾行業(yè)也迎來(lái)了今年首個(gè)小高潮，陶瓷產(chǎn)品銷量明顯攀高。各商家紛紛開(kāi)展促銷活動(dòng)，此起彼伏，這邊感恩讓利降價(jià)活動(dòng)還未結(jié)束，那邊總裁簽售活動(dòng)又拉開(kāi)了帷幕，有的品牌還邀明星至各地巡游，助陣經(jīng)銷商宣傳。4月24日，香港某知名男明星現(xiàn)身哈爾濱為某品牌做總裁、明星巡回簽售活動(dòng)，不少市民冒著大雨和冰城相對(duì)寒冷的低溫參加了活動(dòng)，簽售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，宣傳效果明顯。然而，這種可喜形勢(shì)能持續(xù)多久尚難預(yù)料。

經(jīng)銷商：做好產(chǎn)品和服務(wù) 才能保住招牌

哈爾濱道外區(qū)太古街蒙娜麗莎陶瓷經(jīng)銷商王先生持濃重的外地口音，是典型的南方人，目前，王先生已經(jīng)營(yíng)多家店面，但仍每天與店員一樣在店里辛苦。當(dāng)被問(wèn)及為什么不多雇請(qǐng)服務(wù)員時(shí)，王先生表示，一般而言，多數(shù)東北人比較提防南方人，他們認(rèn)為南方人比較刻薄，太過(guò)精明，特別是在生意場(chǎng)上，不如本地人厚道。據(jù)王先生透露，有時(shí)店里生意不太好，顧客一聽(tīng)到他的南方口音，就不想再看產(chǎn)品，這很尷尬。

“不過(guò)我已做陶瓷很多年，從中也積累了不少經(jīng)驗(yàn)，我們家鄉(xiāng)也有很多人做這行，我也積累了不少陶瓷方面的知識(shí)，能很快弄清他所需要的產(chǎn)品，從方案設(shè)計(jì)到產(chǎn)品選擇，我能很快和顧客溝通明白，既節(jié)省了時(shí)間，又能讓顧客知道他真正需要的是什么。在這點(diǎn)上，一般店員是做不到的。許多銷售人員都說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何好，而我是根據(jù)顧客的需求來(lái)做的，不適合的產(chǎn)品，我絕不會(huì)隨便推薦。將心比心，有的顧客完全不懂陶瓷，如果我們把一件他不能用的東西賣給他，那和欺騙無(wú)異?！蓖跸壬€表示，他很喜歡哈爾濱市場(chǎng)，并準(zhǔn)備在這一直做下去，并把陶瓷產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)當(dāng)作自己一生的事業(yè)。他認(rèn)為，產(chǎn)品壞了可以換，品牌丟了可以重新選，如果招牌砸了，就只能關(guān)門了。

消費(fèi)者：產(chǎn)品和服務(wù)才是真實(shí)需求

經(jīng)銷商直接接觸終端顧客，要產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)，必須弄清顧客的真實(shí)及潛在需求。消費(fèi)者需要實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和服務(wù)，而對(duì)賣家和品牌不太重視；同時(shí)，隨著商家打折促銷越來(lái)越頻繁，消費(fèi)者對(duì)摻水的折扣價(jià)的“抵抗力”也越來(lái)越強(qiáng)。正如市場(chǎng)上某些服裝店,門口出示的“最后三天”、“虧本大甩賣”、“跳樓價(jià)”等標(biāo)語(yǔ)吸引了不少路人的注意，三個(gè)月過(guò)后標(biāo)語(yǔ)仍未撤下。商家此舉引起當(dāng)?shù)鼐用穹锤?，他們認(rèn)為，此類商家打一槍換個(gè)地方，并不打算長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。通過(guò)一些小伎倆欺騙大眾的經(jīng)銷商誠(chéng)信盡失，最后難免生意清淡，難以為繼。

做好產(chǎn)品和服務(wù) 并非易事

陶瓷行業(yè)具有一定的特殊性，廠家和經(jīng)銷商要為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)也絕非易事。原因是多方面的：

首先，陶瓷行業(yè)不同于賓館、飯店及快速消費(fèi)行業(yè)，顧客感覺(jué)滿意，下次再來(lái)，甚至當(dāng)天便能又見(jiàn)回頭客，陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)周期較長(zhǎng)，一般長(zhǎng)達(dá)幾年甚至十幾年，這意味著陶瓷廠商的服務(wù)周期也同時(shí)被拉長(zhǎng)，需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)才能看到效果；

其次，當(dāng)今社會(huì)飛速發(fā)展，更新變化速度越來(lái)越快，有的經(jīng)銷商今年在哈爾濱，可能明年就去了北京，后年又去了廣州，很多經(jīng)銷商抱著一種能賺就賺，做不了就搬，實(shí)在不行就換行業(yè)的念頭。就陶瓷行業(yè)而言，這不利于產(chǎn)品的銷售和品牌的建立；

再次，陶瓷業(yè)沒(méi)有房產(chǎn)、汽車行業(yè)可支持?jǐn)?shù)年甚至數(shù)十年售后服務(wù)的巨額利潤(rùn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與降價(jià)的壓力，陶瓷行業(yè)利潤(rùn)空間已被大幅壓縮，逐漸利微，市場(chǎng)上陶瓷廠商為處理過(guò)時(shí)產(chǎn)品而不惜虧本銷售庫(kù)存的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

陶瓷行業(yè)的特殊性決定了廠商做好產(chǎn)品與服務(wù)的難度。然而，難度決定價(jià)值，越是困難，越能體現(xiàn)品質(zhì)的優(yōu)劣。隨著國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的逐步完成，新一輪行業(yè)洗牌在即，為求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，建立不老品牌，在未來(lái)陶瓷市場(chǎng)占一席之地，各陶瓷廠商必須闖過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)。