案例2:網商廠家共贏五部曲

我們今天要講述的故事，就是淘寶皇冠店主徐思清和他的5個供應商如何在新的環(huán)境中開展合作的故事。

第一步：合作之初要對電子商務達成共識

許多網店在向企業(yè)進貨的時候，都遇到這樣的困惑，就是企業(yè)依舊拒絕小批量進貨，拒絕無條件退貨或維修。徐思清是怎樣和供應商溝通的？

徐思清介紹說，網絡銷售對很多企業(yè)來說都是一種新的銷售模式，我們就跟好幾個廠家一起研究，專門開發(fā)了好幾款適合網上銷售的商品。關于商品的進貨數(shù)量，我們會要求廠家前期提供銷售樣品，數(shù)量是幾件到幾十件不等。我們還需要先對廠家的樣品進行詳細測評使用后，才能上架。我們再選擇相應的推廣方式，產品被顧客接受，銷量上去以后，這個時候我們才能要求廠家批量供貨。

第二步：合作開發(fā)新產品

徐思清認為，從品牌做起，從研發(fā)適合內銷的新產品做起，是一個企業(yè)想在新興市場占有一席之地的戰(zhàn)略思路。這個思路是由廠家和網商雙方共同完成的。他通常的做法是，要企業(yè)前期開發(fā)一款適合網上銷售和網絡推廣的產品，先少量試銷，如果顧客反映很好，再大量投入精力去生產運作，最后在網絡上將銷量放大。還有一個方法，就是網商自己的設計團隊設計，由工廠生產。

第三步：雙方一起確定統(tǒng)一銷售價格

徐思清介紹，如果廠家不實行統(tǒng)一的網上銷售價格，我們就只能放棄與他們的合作。

他說，在網上推廣的產品價格，和線下公開的銷售價格沒有什么區(qū)別，最多相差10元20元左右，但工廠直接給我們的進貨價格都是最低的。他們的目的不是為了在網上產生多少銷量，因此他們在線上和線下的價格基本上都統(tǒng)一的。

第四步：網店要為企業(yè)做好品牌推廣

徐思清舉了一個例子說明：“很多企業(yè)的新品牌，他們需要在網絡上快速提高他們的知名度，就迫切需要我們這樣的網絡店鋪為他們上架并推廣產品。他們會在新品上市之初聯(lián)系我們?yōu)樗麄冏鐾茝V，他們付一部分的推廣費用?！?/p>

產品上架和店鋪推薦是徐思清最主要的推廣方法。企業(yè)付給徐思清的團隊相應的推廣預算和費用，這樣知名度很快就會上升起來。這種推廣模式廠家看中的不僅僅是銷量，而是主要是從品牌提升方面去考慮效果。

徐思清在店鋪推薦還會做多種工作，有個人空間推薦，店鋪推薦位推薦，甚至組織團隊去其它專業(yè)網站論壇發(fā)帖的形式推薦。

第五步：建立完備的售后服務體系

店主建立了一個商品測試組，這是為了避免商品出現(xiàn)太多的不良率以及降低中差評率專門建立的，目的就是為顧客在發(fā)貨前做全面的商品檢測?，F(xiàn)在測試組已經有一套專門的商品測試流程和一些常用的商品老化檢測設備。

【精彩看點】

店主有責任向供應商介紹電子商務的理念和模式，承擔供應商的產品推廣和渠道開拓的任務，供應商也有責任開發(fā)新產品、參與市場推廣、承擔產品維修的任務。雙方需要的是互贏的結果。

【行家評述】

愛就推門玩具有限公司產品總監(jiān)何玉龍

淘寶網店經過原始積累后，將逐步踏上整合供應鏈之路，電子商務不但讓網店店主看到了迅猛增長的銷量，同時也讓供貨給網店的工廠注意到了穩(wěn)定的訂單。在中國，只要有穩(wěn)定的訂單，就等于有了議價能力和談判優(yōu)勢。積累了銷售經驗和產品包裝技巧的網店店主們對設計、研發(fā)產品的介入，將會改變工廠原本簡單的生產加工模式。這種向上整合的能力，或會成就更多的網貨品牌。

義烏若愚玩具有限公司總經理王留成

從這個案例中我們看到的是合作創(chuàng)造了共贏。店主巧妙地抓住了企業(yè)“品牌推廣”和“尋求新市場”的需求，并結合自己的實際情況做了合作捆綁，從而減輕了自己的前期投入，同時爭取到了更多的產品機會。

但這里提及到一個產品打樣，不是每種產品都可以前期少量投入就能打好銷售樣的，我覺得作為網店店主，更多的要結合自己的產品，看看是否比較容易出樣品，如果不適合出樣品銷售，可以考慮找有現(xiàn)成合適產品的廠家，然后和廠家就現(xiàn)成的產品進行合作銷售。這一來縮短工期；二來節(jié)約了成本；三更是加快了產品的市場銷售及更新，可以把更多的精力放在產品的市場定位及市場推廣上。在尋求有現(xiàn)成產品廠家合作前，需要先明確自己的產品定位，并有明確的產品要求，以保證所合作的廠家能夠和您進行對接。我們要鼓勵合作，專業(yè)的人做專業(yè)的事，分工明確。