張 麗，張 彤，孫 彤

（1．河北大學(xué) 財務(wù)處；2．河北大學(xué) 新聞學(xué)院，河北 保定 071002；3．中國建設(shè)銀行青島分行，山東 青島 266000）

淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)

張 麗1，張 彤2，孫 彤3①

（1．河北大學(xué) 財務(wù)處；2．河北大學(xué) 新聞學(xué)院，河北 保定 071002；3．中國建設(shè)銀行青島分行，山東 青島 266000）

近年來，隨著國民經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和居民收入的不斷提高，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也取得了空前的發(fā)展。然而產(chǎn)品差異化、個性化不足，缺乏正確的市場定位及高素質(zhì)理財人才，銀行自身風(fēng)險管理能力不強等因素制約了其發(fā)展，由此可以看出，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還很不成熟，與發(fā)達國家相比還存在很大差距。加強品牌建設(shè)，提供差異化、個性化的服務(wù)，合理細分客戶市場，發(fā)展網(wǎng)上理財平臺，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財人才隊伍，都是切實可行的發(fā)展對策。

商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；理財產(chǎn)品

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用手中掌握的各類信息與金融產(chǎn)品，通過對客戶財務(wù)狀況的了解、充分考慮客戶的需求，制定出客戶滿意的財務(wù)管理計劃和金融產(chǎn)品，從而達到個人理財?shù)哪康摹€人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)有100多年的歷史，而我國在20世紀(jì)90年代末期才開始嘗試個人理財業(yè)務(wù)，仍處于起步階段。然而隨著國民經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和城鎮(zhèn)居民收入的不斷提高，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)多樣化的趨勢日益明顯。

在我國，商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品主要分為兩類：一類是人民幣理財產(chǎn)品，另一類是外匯理財產(chǎn)品。人民幣理財產(chǎn)品是針對目標(biāo)客戶，以各種債券、票據(jù)、基金等的流通為收益保證，通過銀行向個人發(fā)行的理財產(chǎn)品。此類理財產(chǎn)品風(fēng)險較低，收益不高，流動性較強。當(dāng)前人民幣理財產(chǎn)品引起了市場的廣泛關(guān)注，收益率逐漸增高，流動性逐漸增強。由此看來，人民幣理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢將更為明朗。

外匯理財產(chǎn)品的市場熟知度遠不如人民幣理財產(chǎn)品，但是由于近年來人民幣匯率的大幅改革、本外幣存款利差的不斷擴大以及美聯(lián)儲持續(xù)加息等因素的影響，商業(yè)銀行外匯理財市場也日趨活躍起來，推出的理財產(chǎn)品也豐富了許多。近兩年，憑借股票市場和黃金市場的持續(xù)加溫，各商業(yè)銀行趁勢推出了一系列與股指和黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品，使得外匯理財產(chǎn)品的收益率有了大幅度提高，逐漸被人們所重視。又由于投資者不愿意承擔(dān)無謂的風(fēng)險，所以各銀行的外匯理財產(chǎn)品以穩(wěn)健型理財產(chǎn)品為主。外匯理財產(chǎn)品由最早的4款迅速發(fā)展到目前的上百款，僅2010年上半年推出的外匯理財產(chǎn)品就有341種，甚至帶有期權(quán)性質(zhì)的外匯理財產(chǎn)品也涌現(xiàn)出來。由此可見，在人們的理財選擇中外匯理財產(chǎn)品所占的比重越來越大。

二、制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

（一）產(chǎn)品差異化小、個性化不足，設(shè)計不合理

近幾年，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的規(guī)模雖然不斷擴大，但理財產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，銀行在滿足客戶差異化理財需求上仍比較欠缺，產(chǎn)品的設(shè)計也不盡合理，缺乏個性化的服務(wù)。與國外成熟的銀行理財業(yè)務(wù)相比，我國各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多是將早期推出的存貸款產(chǎn)品包裝重組設(shè)計成新的理財產(chǎn)品，沒有根據(jù)實際客戶的個性化需要來設(shè)計產(chǎn)品。因而，在觀念和內(nèi)容上有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品寥寥無幾。新產(chǎn)品的研發(fā)無論是在速度上還是在功能上均滯后于市場大環(huán)境的需求。同時又由于商業(yè)銀行缺乏明確的市場定位，僅僅是以客戶資金規(guī)模作為服務(wù)劃分的標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)年齡、生活方式、價值取向、投資風(fēng)險偏好等因素對客戶群進行更加穩(wěn)妥有效的劃分，也沒有針對客戶群的實際需求，設(shè)計出合理的理財產(chǎn)品服務(wù)方案。而且銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位主要集中在高端客戶，定位很模糊，難以有效提供與眾不同的個性化理財服務(wù)。

（二）缺乏正確的市場定位

目前國內(nèi)商業(yè)銀行推出理財產(chǎn)品，其客戶群定位相對單一化，即多數(shù)商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)面對的市場主要是高收入人群，而專門針對中低收入人群的理財產(chǎn)品卻很少。中國加入WTO后，具有針對高端客戶個人理財業(yè)務(wù)的外資商業(yè)銀行開始進入中國，它們理財經(jīng)驗更為豐富，產(chǎn)品種類更為齊全，更能吸引高收入人群，也更能適應(yīng)高端人群的不同需求。因此，國內(nèi)銀行必須開發(fā)針對中低收入人群的理財產(chǎn)品，否則將對銀行理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展產(chǎn)生許多不利影響。

（三）高素質(zhì)理財人員的相對匱乏

理財業(yè)務(wù)是一項知識密集型的業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)的推出和發(fā)展更需要一大批高素質(zhì)的人才，理財人員在對個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能進行全面了解的基礎(chǔ)上，還應(yīng)熟練掌握證券、保險等相關(guān)專業(yè)知識，甚至需要具備良好的組織協(xié)調(diào)能力，周到熱情地和客戶交流。而目前我國商業(yè)銀行高素質(zhì)的理財人員普遍缺乏，大部分理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性認識不足，往往給客戶帶來不必要的損失。因此，開展商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)亟待解決的關(guān)鍵問題之一就是如何培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財人員。

（四）客戶對理財顧問推薦的理財產(chǎn)品信任度不高

理財顧問需要全面掌握客戶的信息，針對客戶的需求獨立設(shè)計可行性方案，給予具體的操作指導(dǎo)。完整的個性化理財服務(wù)需要理財人員在全面了解客戶的信息之后再制定出全面的規(guī)劃，但是由于我國個人“不露富”觀念根深蒂固，不會輕易相信理財人員。從最近所做的市場調(diào)研來看，85%的客戶認為在辦理個人理財業(yè)務(wù)過程中賬戶信息的安全是其最擔(dān)心也是最關(guān)心的問題，客戶對資產(chǎn)管理過程中賬戶私密性、安全性的關(guān)注度也是最高的，商業(yè)銀行與客戶之間難以建立起高度的信任關(guān)系。

（五）產(chǎn)品信息系統(tǒng)缺乏

產(chǎn)品信息系統(tǒng)不僅包括金融硬件設(shè)施，還包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、金融信息分析系統(tǒng)和強大的專家研究隊伍等軟件設(shè)施。當(dāng)前，我國多數(shù)商業(yè)銀行采用的仍是以業(yè)務(wù)和賬戶為中心的傳統(tǒng)信息系統(tǒng)模式，這對客戶全面了解業(yè)務(wù)信息是十分不利的，同時對個人理財業(yè)務(wù)縱深發(fā)展也是不利的，造成了客戶信息資源的嚴重浪費。在理財業(yè)務(wù)的操作過程中，理財經(jīng)理往往根據(jù)自身的理財知識儲備、累積的營銷經(jīng)驗為客戶提供合理的理財建議。因而，如果沒有強大的信息系統(tǒng)作為支撐，在進行業(yè)務(wù)操作時就難免缺乏科學(xué)性和安全性。

（六）銀行自身風(fēng)險管理能力不強

風(fēng)險管理能力是銀行的核心能力，商業(yè)銀行風(fēng)險管理能力的高低直接影響銀行的存亡。目前商業(yè)銀行之間競爭激烈，而我國的商業(yè)銀行在風(fēng)險管理方面，不論是風(fēng)險管理的理念，還是技術(shù)、方法等都與發(fā)達國家有不小的差距。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策

通過對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，同時針對其存在的問題，結(jié)合國內(nèi)外個人理財服務(wù)的案例分析，明確商業(yè)銀行應(yīng)該從以下四個方面的決策入手，促進和完善銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，使其具備與國外成熟理財產(chǎn)品相抗衡的核心競爭力。

（一）加強品牌建設(shè)，提供差異化、個性化的服務(wù)

個人理財產(chǎn)品的開發(fā)不能只從商業(yè)銀行的角度去考慮，只拿現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品進行推銷。而是應(yīng)當(dāng)建立在對客戶需求有足夠的了解、對客戶未來需求變化能夠進行合理預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合靈活的定價體系，充分滿足大眾客戶多樣化的金融需求。為此，商業(yè)銀行必須建立完備的個人理財產(chǎn)品研發(fā)體系。金融品牌競爭已開始作為金融業(yè)競爭發(fā)展的新趨勢，正越來越受到各家金融機構(gòu)的重視。隨著市場競爭的逐步深入，創(chuàng)立自己的獨立品牌已成為各家商業(yè)銀行的首要任務(wù)。差異性、個性化、品牌化的服務(wù)滿足不同客戶的需求，一是要明確目標(biāo)市場，推出個性化產(chǎn)品；二是要采取有效的品牌宣傳策略；三是要加強品牌形象的管理。銀行要留住老客戶、吸引新客戶，在個人理財業(yè)務(wù)中立于不敗之地，就必須充分保持市場生命力，提供多樣化的理財服務(wù)，以保障客戶資產(chǎn)的保值與增值。

（二）合理細分客戶市場，找準(zhǔn)其市場定位

客戶市場對于個人理財業(yè)務(wù)是非常重要的，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開商業(yè)銀行對客戶市場的詳細劃分。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合目標(biāo)客戶的實際情況，進行準(zhǔn)確的市場定位。因此，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)變得尤為重要。銀行可以充分利用現(xiàn)有資源，通過整理和分析目標(biāo)客戶群，及時了解客戶各方面的理財需求，并從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，進而向客戶提供個性化、人性化的理財建議，盡力實現(xiàn)客戶資產(chǎn)在保值基礎(chǔ)上的增值。對于個人理財產(chǎn)品的定位，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)最有可能購買理財產(chǎn)品的客戶群，分析客戶的生活狀況、財務(wù)現(xiàn)狀，找準(zhǔn)客戶理財定位，由專業(yè)理財人員進行信息搜集、整理和評估，最終研發(fā)出適合客戶群的個性化理財產(chǎn)品。各家商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實力，對有自身優(yōu)勢同時深受大眾歡迎的理財產(chǎn)品進行完善和二次研發(fā)，并作為其理財產(chǎn)品的主力進行宣傳推廣。

（三）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)理財平臺

由于商業(yè)銀行個人理財服務(wù)渠道未來的發(fā)展趨勢是由受營業(yè)時間和地點的限制到不受其限制，客戶對銀行服務(wù)渠道的選擇傾向于更安全、更快捷和更方便。個人理財網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是趨向于一個能協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突，更能突破時間空間的限制隨時隨地可進行個人理財服務(wù)的立體網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)上理財平臺的發(fā)展符合這一趨勢，我國的網(wǎng)上銀行發(fā)展速度很快且功能強大，不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，還可以開展新興的全方位金融業(yè)務(wù)，如投資、保險、咨詢等。傳統(tǒng)的理財平臺具有時間、空間等限制，網(wǎng)絡(luò)平臺則沒有這些弊端。因此，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢應(yīng)該是以大力發(fā)展和健全網(wǎng)絡(luò)理財平臺為主，同時結(jié)合各商業(yè)銀行的自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等一些配套服務(wù)為輔的措施，進一步完善和改進網(wǎng)絡(luò)理財平臺，拓展平臺的廣度和深度。

（四）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財人才隊伍

人才是現(xiàn)代企業(yè)運行不可或缺的部分，對于商業(yè)銀行來說，專業(yè)的理財人才也是其重要組成部分，人才隊伍的建設(shè)尤其是重中之重。理財人員素質(zhì)的高低直接影響商業(yè)銀行個人理財市場的發(fā)展。首先，應(yīng)將具備專業(yè)金融和經(jīng)濟知識、具有較強市場競爭意識和風(fēng)險防范意識同時具有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)的員工培養(yǎng)成專業(yè)的理財經(jīng)理。其次，應(yīng)該對現(xiàn)有的理財人員進行專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容要涉及到與保險、股票、債券、基金等相關(guān)的金融專業(yè)知識。最后，鼓勵理財業(yè)務(wù)人員進行專業(yè)的資格考核與認定，并對理財人員進行長期的跟蹤評價，以此完善員工的專業(yè)性，實現(xiàn)綜合素質(zhì)的全面提高。此外，銀行還應(yīng)完善人員考評制度，這樣才能實現(xiàn)理財人員綜合素質(zhì)的提高和銀行監(jiān)管的不斷完善。

［1］ 吳世亮．制約中國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的十大因素［J］．金融與保險，2009（2）：97－101．

［2］ 李 彥．商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題和趨勢［J］．大眾商務(wù)，2009（2）：76－77．

F830．33

A

1008－6471（2011）04－0092－02

2011－09－26

張麗（1980－），女，河北邢臺人，河北大學(xué)財務(wù)處出納。