■文/魏泉 張書(shū)儒

多子多福 適合最好 合縱聯(lián)橫超級(jí)經(jīng)銷商如何打造？
——訪合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理

■文/魏泉 張書(shū)儒

合肥水芙蓉建材有限公司總經(jīng)理 吳峻

去年，記者在合肥考察衛(wèi)浴市場(chǎng)時(shí)，于金三角宏宇陶瓷旗航店巧遇合肥水芙蓉建材有限公司總經(jīng)理吳峻。在中國(guó)衛(wèi)浴基地——佛山拼打多年后，吳峻把事業(yè)發(fā)展的目光鎖定自己的家鄉(xiāng)—合肥。他揣著多年在陶瓷衛(wèi)浴商海里積累下的資本和較好的人氣口碑以及營(yíng)銷理念，帶上自己觀察多年且心儀已久的衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品開(kāi)始到合肥市場(chǎng)上施展身手。

談及當(dāng)初的選擇，老吳禁不住發(fā)出爽朗開(kāi)懷的笑聲，他說(shuō)：“這步棋深思熟慮了多少年，現(xiàn)在看來(lái)走對(duì)了。”短短的幾年時(shí)間，涉“市”未深的老吳已經(jīng)發(fā)展為多個(gè)衛(wèi)浴品牌的安徽總代理和合肥經(jīng)銷商，從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小老板發(fā)展為年銷售額超過(guò)8位數(shù)的商界大腕。

從合肥衛(wèi)浴市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)到衛(wèi)浴經(jīng)銷商的商海搏殺，從單一的店鋪經(jīng)營(yíng)到多渠道立體營(yíng)銷，從單一品牌的代理到多品牌、多品種集約經(jīng)銷，享有合肥衛(wèi)浴市場(chǎng)的“智多星”美譽(yù)的老吳，用自己多年?duì)I銷戰(zhàn)績(jī)及服務(wù)理念為我們深刻闡述了中部省會(huì)城市的銷售經(jīng)。

多子且多福

多品種、多品牌齊頭并進(jìn)現(xiàn)象在陶衛(wèi)市場(chǎng)可謂司空見(jiàn)慣，但在市場(chǎng)上不見(jiàn)得每一個(gè)產(chǎn)品、品牌都能“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”地頂上去，不見(jiàn)得每一個(gè)品牌都能做大、做響。諳熟市場(chǎng)規(guī)律的老吳也深知這個(gè)道理，初到合肥闖蕩時(shí)，老吳就為自己的經(jīng)營(yíng)確定了發(fā)展目標(biāo)為：重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)瓷磚，以此為龍頭帶動(dòng)衛(wèi)浴產(chǎn)品的配套銷售。

經(jīng)銷商要增加品牌（品牌做加法），就意味著企業(yè)將要產(chǎn)生更高的品牌管理成本和費(fèi)用，但要看成本和費(fèi)用的發(fā)生能否換來(lái)更大的產(chǎn)出，當(dāng)然這種產(chǎn)出要服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，并服務(wù)于企業(yè)微觀效益（市場(chǎng)份額、利潤(rùn)）。當(dāng)企業(yè)具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，需要完成產(chǎn)品包抄或者品牌包抄以及滿足客觀存在的細(xì)分市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)時(shí)，這時(shí)增加品牌、做品牌加法就成為一件必須做，還必須做好的事情。

在什么情況下需要增加品牌呢？擁有宏宇陶瓷、理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌代理權(quán)的老吳用自己的實(shí)際“戰(zhàn)法”為我們一一詮釋，他說(shuō)：“一是推出新品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡（如應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)），即為維護(hù)原品牌形象而推出低端品牌；二是為特定銷售渠道推出特定渠道品牌；三是根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)推出區(qū)域性品牌；四是為不同的目標(biāo)消費(fèi)人群推出品牌；五是針對(duì)新行業(yè)、新產(chǎn)品推出品牌；六是產(chǎn)品尚有生命力，而品牌已經(jīng)過(guò)度老化，推出新品牌延續(xù)產(chǎn)品生命。做品牌加法，關(guān)鍵是要找到品牌陣營(yíng)中的弱勢(shì)區(qū)位，并且確認(rèn)這個(gè)弱勢(shì)區(qū)位確實(shí)需要一個(gè)新品牌來(lái)支撐?！?/p>

適合的最好

都說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，經(jīng)銷商也怕“入錯(cuò)行”，那么一個(gè)衛(wèi)浴經(jīng)銷商該如何選擇衛(wèi)浴品牌?面對(duì)本報(bào)采訪組，老吳目光中透著干練和睿智，他直言不諱：“看企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，也決定了品牌未來(lái)的發(fā)展前景。經(jīng)銷商考察企業(yè)實(shí)力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無(wú)緣了，那么一定要跟上有實(shí)力的品牌，乘大船、抱大樹(shù)，這樣才能擁有很好的明天?！?/p>

采訪中，老吳說(shuō)，經(jīng)銷商可以從這幾個(gè)方面考察品牌實(shí)力：產(chǎn)品品質(zhì)(專業(yè)工廠、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性)，企業(yè)規(guī)模(注冊(cè)資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能、庫(kù)存)，服務(wù)(開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、出貨日期、新店裝修及陳列指導(dǎo)、品質(zhì)承諾、銷售培訓(xùn)、促銷指導(dǎo)、廣告支持)，品牌的經(jīng)營(yíng)理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營(yíng)思想，年銷售額和利潤(rùn)。經(jīng)銷商在考察這些時(shí)，最好將多個(gè)品牌進(jìn)行同類比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實(shí)力。好的衛(wèi)浴企業(yè)實(shí)力毋庸置疑，擁有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由企業(yè)自行設(shè)計(jì)、制造，產(chǎn)品線齊全，能很好地保護(hù)經(jīng)銷商在本地市場(chǎng)的獨(dú)家銷售。

“我之所以選擇宏宇陶瓷，就是以這個(gè)為標(biāo)準(zhǔn)?！崩蠀侨缡钦f(shuō)。“我經(jīng)營(yíng)宏宇已經(jīng)有三四年的時(shí)間了。為什么宏宇陶瓷可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地?因?yàn)楹暧钭约旱陌l(fā)展規(guī)劃是很完整的，是很有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)品牌。選擇適合自己的品牌最重要，通過(guò)這幾年和宏宇的合作中，我更加堅(jiān)信自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)?！?/p>

在品牌企業(yè)廠家統(tǒng)一的品牌運(yùn)作規(guī)范下，商家不應(yīng)短視地追求利益最大化，而應(yīng)多追求合作的穩(wěn)定、市場(chǎng)的沉積和總量的擴(kuò)大；從而避免因頻繁更換品牌經(jīng)營(yíng)而帶來(lái)的巨大浪費(fèi)。為此，老吳為一些經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，他說(shuō)，經(jīng)銷商至少要做好以下幾個(gè)方面：

1.隨時(shí)爭(zhēng)取廠家企業(yè)資源的支持， 開(kāi)展有銷售力的行銷活動(dòng)；

2.堅(jiān)決執(zhí)行品牌管理政策、行銷政策，對(duì)物流管理和經(jīng)銷鏈中利益進(jìn)行合理分配；

3.做好對(duì)下一級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理工作、市場(chǎng)拓展和行銷服務(wù)的支持工作；

4.做好售前、售中、售后服務(wù)，為品牌口碑行銷增分，為品牌長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力增分。

經(jīng)銷商競(jìng)合

區(qū)域經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)問(wèn)題的探討由來(lái)已久，但本報(bào)采訪組深入內(nèi)地衛(wèi)浴市場(chǎng)更多是在關(guān)注經(jīng)銷商自身運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的鍛造、與上游廠家的合作實(shí)力、下游分銷批發(fā)層級(jí)的順暢及終端渠道的掌控等等。未曾想，針對(duì)采訪組此行的目的，老吳給出一個(gè)令我們驚詫的答案。他說(shuō)：“往往一些人將經(jīng)銷商視為一個(gè)獨(dú)立無(wú)依靠的點(diǎn)并由此縱向輻射，而忽略了在其相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域環(huán)境內(nèi)橫向的輻射——經(jīng)銷商之間的競(jìng)合體系?！?/p>

對(duì)此，老吳侃侃而談，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商注意力集中在上游廠家及下游分銷網(wǎng)絡(luò)，我們權(quán)且稱之為供應(yīng)鏈的打造，而近十年的衛(wèi)浴發(fā)展速度放緩后，上游廠家的市場(chǎng)格局順勢(shì)調(diào)整甚至行業(yè)重新洗牌、下游流通渠道變革，僅有縱向覆蓋的網(wǎng)絡(luò)顯得比較單薄、脆弱，換言之，僅有供應(yīng)鏈已經(jīng)不足以解決所有問(wèn)題了。時(shí)勢(shì)所迫，經(jīng)銷商之間競(jìng)合的新經(jīng)濟(jì)體將應(yīng)運(yùn)而生，我們稱之為價(jià)值鏈的催生。

就一個(gè)區(qū)域內(nèi)而言，經(jīng)銷商之間由于上游廠家的“同性排斥”而顯得壁壘森嚴(yán)，不同廠家的經(jīng)銷商基本上是畫(huà)地為牢，經(jīng)銷商大多是站在廠家的立場(chǎng)上捍衛(wèi)既得利益。但在堅(jiān)持這種立場(chǎng)的同時(shí)我們也看到了，在相同的網(wǎng)絡(luò)終端渠道上肉搏拼殺，經(jīng)銷商扮演了角斗士的角色。

新形勢(shì)下的區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)該打破常規(guī)，讓利益凌駕于立場(chǎng)之上。換言之，區(qū)域市場(chǎng)不應(yīng)該完全被廠家所主導(dǎo)，經(jīng)銷商以利益為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路和策略必然是理性和實(shí)事求是的，少了廠家的“唆使”，區(qū)域經(jīng)銷商之間才有可能走橫向發(fā)展之路。畢竟區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、策略思路、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等不盡相同，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，此所謂“化干戈為玉帛”。

說(shuō)到此，老吳不禁感慨：“這幾年，在合肥陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)上摸爬滾打使得我悟出一個(gè)道理，競(jìng)爭(zhēng)中需求合作，只有高效務(wù)實(shí)的合作方能共贏。在網(wǎng)絡(luò)宣傳、小區(qū)入駐、參與團(tuán)購(gòu)等方面與其他一些衛(wèi)浴品牌攜手營(yíng)銷，我們都因此獲利頗多。‘橫行’定能‘霸道’，但能合縱連橫，我們收獲的也許是真正意義上的‘王道’——合作共贏?！?/p>