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      誰在影響銷售效率?

      2011-12-25 15:49:52本刊專欄作家貝思寧
      中國新時代 2011年6期
      關(guān)鍵詞:李海峰傲人總監(jiān)

      文·本刊專欄作家 貝思寧

      一家美國食品公司中國區(qū)銷售總監(jiān)經(jīng)常被銷售報告搞得暈頭轉(zhuǎn)向。作為新上任的總監(jiān),她自然對手下十多個銷售團(tuán)隊的業(yè)績關(guān)注有加。在她看來,一些團(tuán)隊的銷售業(yè)績獨占鰲頭理所應(yīng)當(dāng),可她從沒想過團(tuán)隊間的差異會迥異得驚人。但白紙黑字的報告不會騙人:A隊業(yè)績傲人,用最少的人力成本實現(xiàn)了相對較強(qiáng)的市場回報,并建立了忠實的客戶群體。B隊的表現(xiàn)則差強(qiáng)人意,團(tuán)隊全靠少數(shù)“銷售明星”支撐,其他銷售基本上都是以折扣讓利的方式獲得的。

      這位銷售總監(jiān)起初認(rèn)為,即便B隊不能比肩A隊,但彌補(bǔ)差距似乎并非難事。她翻看了A隊的花名冊,又一次看到一個熟悉的名字——李海峰。此人正是A隊年輕的銷售組長。他總能使出絕招,讓條件平平的團(tuán)隊出奇制勝。觀察發(fā)現(xiàn),李海峰的本領(lǐng)在于他能激發(fā)每個團(tuán)隊成員的熱情,更重要的是,他能讓這些人合力完成被看作是異想天開的任務(wù)。李海峰領(lǐng)導(dǎo)過的每個團(tuán)隊都是銷售額的重大貢獻(xiàn)者。每當(dāng)他準(zhǔn)備調(diào)換小組,團(tuán)隊中的“二把手”就會挺身作出承諾,力爭將良好的團(tuán)隊干勁繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。

      李海峰是如何做到的,他到底有何等功力?銷售總監(jiān)一度認(rèn)為,要想讓所有銷售團(tuán)隊都達(dá)到A隊的水平,她恐怕要尋找更多李海峰式的組長。李海峰就是博斯公司所稱的“傲人領(lǐng)袖”(Pride Builder)。這種“傲人領(lǐng)袖”是銷售部門的核心促進(jìn)因素,他可以給每個組員注入“強(qiáng)心劑”,激發(fā)他們的潛在活力。他建立了深刻、富有遠(yuǎn)見的認(rèn)識體系;他了解每個隊員關(guān)心什么,知道如何伸出援助之手。借以這些認(rèn)識,他可以在隊員中建立一種個性化的情感紐帶。

      13多億人口、650多個城市所帶來的市場復(fù)雜度難以估量。市場如此之大、消費偏好差異度如此廣泛,任何決策和想法都要及時準(zhǔn)確。尋找類似的團(tuán)隊領(lǐng)袖,讓他們培訓(xùn)、激發(fā)經(jīng)驗不足的本土銷售人員或許是制勝的關(guān)鍵??蓪Υ蠖鄶?shù)跨國公司而言,品牌分類層出不窮、銷售點的不斷拓展、電子渠道日新月異、新興國家競爭者不斷涌入、城鄉(xiāng)消費者的巨大差異、消費者偏好的捉摸不定——中國復(fù)雜的消費市場本身就是巨大的挑戰(zhàn)。

      對跨國公司銷售總監(jiān)而言,他們正面臨著世界最復(fù)雜的市場。為了喚起潛在市場需求,強(qiáng)化升級隊伍首當(dāng)其沖,當(dāng)然,招聘錄用、培訓(xùn)發(fā)展也是必不可少的環(huán)節(jié)。同時,只有讓每個“傲人領(lǐng)袖”深諳市場的瞬息變幻,銷售總監(jiān)才能從根本上戰(zhàn)勝上述挑戰(zhàn)。具體來看,“傲人領(lǐng)袖”需要把本土銷售人員變成具有創(chuàng)造力、更積極、更有自我意識的隊員,他們可以熟練地適應(yīng)新的銷售渠道。

      近年來,隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定和高速增長,中國正在以前所未有的程度向世界展示出其極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲼攘?。與此同時,中國的消費品市場正迅速增長,這為世界知名品牌進(jìn)入中國市場提供了極佳的發(fā)展機(jī)遇。現(xiàn)在,誰都不會懷疑,中國終將成為世界最大的市場,而這只是時間問題。說到底,無論是中國本土公司還是跨國公司,在中國市場成功最終還是取決于基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊的效率以及“傲人領(lǐng)袖”的影響力。

      僅就提高銷售團(tuán)隊效率方面來探討,具體可從以下幾點入手:

      首先,招聘賢才——尋找英語流利的銷售代表。他們不僅要了解西方企業(yè)的基本概念,還要思維活躍、具有創(chuàng)造力和解決問題的能力。其次,培訓(xùn)拓展——隨著中國消費者的日漸成熟,銷售代表必須要不斷改進(jìn)、優(yōu)化自身能力,建立起創(chuàng)造性的、友好的客戶關(guān)系。他們要能預(yù)測消費者需求,為客戶提供個性化的服務(wù),跟蹤、分析相關(guān)消費者數(shù)據(jù)……所有這些技能在過去10年里都非常缺乏。因此,銷售技能培訓(xùn)必須成為銷售團(tuán)隊工作的重要部分。最后,管理改進(jìn)和激勵機(jī)制也很關(guān)鍵。隨著銷售團(tuán)隊的不斷擴(kuò)大,“瞎子帶隊”的情況并不少見。如此之多的銷售代表手下肯定會有缺乏經(jīng)驗的員工。銷售代表管理水平的欠缺,將直接造成沒有合適的人去給一線銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)和建議。為解決這個問題,跨國公司應(yīng)系統(tǒng)地壓縮培訓(xùn)周期,逐步加快銷售代表向團(tuán)隊經(jīng)理的晉升這一過程。

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