張小平

（中央財經(jīng)大學， 北京 100081）

MBTI性格類型理論在法律職業(yè)中的運用

張小平

（中央財經(jīng)大學， 北京 100081）

法律職業(yè)對于從業(yè)者的心理功能有特定的要求。MBTI性格類型理論揭示了性格類型與法律職業(yè)的關聯(lián)，以及不同性格類型在法律會談、法律調(diào)解、法律談判、壓力管理等不同工作情境中的內(nèi)在傾向。MBTI性格類型理論無論對作為個體的法律人和還是對作為整體的法律職業(yè)，在自我完善方面都具有重要的參考價值。

MBTI法律職業(yè)；法律會談；法律談判；壓力管理

一、性格類型、MBTI與法律職業(yè)

（一）法律職業(yè)是知識密集、道德敏感、處理大量信息和進行頻繁人際互動的職業(yè)。步入法律職業(yè)，意味著接受智慧、勇氣、壓力和自我調(diào)適能力的挑戰(zhàn)。在法律人才成長的歷程中，非智力的性格因素發(fā)揮著非常重要、至少是與專業(yè)知識同樣重要的作用。法律人職業(yè)生涯的最終高度和向度，在很大程度上取決于其心理個性，即個性與工作任務的匹配程度和對個性和性格的認知與把握程度。

（二）上世紀五十年代以來，心理類型理論在國外對法律職業(yè)的研究乃至法律實務中開始大行其道。心理類型理論假定，人們可以被劃分為不同的性格類型，同一類型的人們在信息搜集、信息處理、決策偏好等應對外界刺激和內(nèi)心沖動的模式方面有較為相同的特征。[1]

心理類型（Psychological type）理論是由瑞士分析心理學家卡爾·古斯塔夫·榮格（Carl G.Jung,1875－1961）創(chuàng)立的。榮格追溯了在詩歌、文獻和心理學專著中已經(jīng)存在類型學思想，于1921年發(fā)表了《心理類型》一書，提出了一個完整的、具有相當解釋力的人格類型模型。該書被認為是精確描述人們對待自己和世界的基本取向差異的經(jīng)典之作。[2]

榮格認為，人類行為一些看似隨機的差異實際是由人們運用其人格的某些方面造成的。榮格把這些共同但有區(qū)別的行為模式總結為心理類型理論。榮格的目標并不是對人群進行分類，而是識別不同類型的人的行為模式特質(zhì)，以幫助他們理解自我。[3]從這個意義上講，榮格的理論提供了一個認識和理解自我的工具。

《心理類型》一書不僅為該書為榮格贏得了國際聲譽，并被認為是榮格最好的著作之一。它不僅在心理學界內(nèi)部產(chǎn)生巨大反響，也影響了許多圈外之人。遠在美國的一對母女Katherine C.Briggs和Isabel Briggs Myers為該書的精彩描述深深折服，并將終身投入到把榮格的類型理論付諸應用中去。其成果就是今天被廣泛應用的MBTI（Myers-Briggs Type Indicator）量表。[4]

（三）MBTI是一項富有洞見的、易于幫助人們理解心理類型的工具?！捌谩保╬reference）是MBTI中的一個核心概念，與佛洛依德“本我”的概念頗為相近。在MBTI類型理論中，經(jīng)常用左右手寫字為例來說明何為“偏好”。有的人先天喜歡用右手寫字，有的人先天喜歡用左手寫字。先天右手寫字的人也可以學會用左手寫字，但是始終缺乏同右手寫字同樣的自如、舒適、自在的感覺，因為先天有右手偏好的人運用左手寫字是一種后天習得的技能。①由此衍生的一項結論是：假設各種人群中先天的"慣用左手者"的比例不存在顯著種群差異的話，則一個群體中左手寫字者的數(shù)量越高，代表該群體文化對人的個性限制程度越低；反之則代表該群體文化對個性限制程度較高。因此所謂“偏好”，一定意義上就是“性格天賦”的同義語。當工作任務對心理功能的要求處于偏好區(qū)的時候，會感到舒適、習慣、自如，會感到工作具有吸引力；當工作對心理功能的要求處于非偏好區(qū)的時候，會感到壓力、煩躁、不自然、需要集中注意力，容易產(chǎn)生倦怠，容易與人發(fā)生沖突。

（四）MBTI用四個維度的兩極指標來說明人的先天偏好。

首先是人們?nèi)绾嗡鸭蚋兄畔ⅰ＿@個維度被稱為感覺（Sensing）－直覺（iNtuition）維度，簡稱 S-N維度。S型偏好的人喜歡運用感官觀察事實，專注于當下的經(jīng)驗和具體、詳盡的細節(jié)，喜歡用事實導向的方法搜集信息。N型偏好的人在搜集信息時專注于模式、可能性、意義等，喜歡對數(shù)據(jù)和事實進行象征性、抽象性的運用。

其次是人們怎樣做出決策。這個維度被稱為思維（Thinking）－情感（Feeling）維度，簡稱 T-F 維度。T型偏好的人主要基于邏輯、喜歡分析條件、原因、結果等，運用客觀標準進行判斷，注重問題的是非曲直。F型偏好的人主要基于社會或個人的價值觀念、運用主觀標準進行判斷，注重與他人保持和諧的關系。

再次是人們心理能量的走向。這個維度被稱為外傾（Extraversion）－內(nèi)傾（Introversion）維度，簡稱 EI維度。E型偏好的人關注外部世界的人與物，喜歡通過交談的方式和別人交流，屬于“行為導向”者。I型偏好的人關注自己的內(nèi)心世界，喜歡反思，喜歡通過寫作的方式交流，在說與做之前都要思考一下。

最后是人們?nèi)绾螒獙ν獠渴澜纭＿@個維度被稱為判斷（Judging）－感知（Perceiving）維度，簡稱 J-P維度。J型偏好者喜歡秩序化、結構化，喜歡作計劃、制定目標，喜歡一切盡在掌握。P型偏好者喜歡對世界保持開放、彈性的態(tài)度，不喜歡受計劃和決定的束縛，常在搜集信息后在最后關頭才做出決策。[5]

由于每個人的個性類型都可以由四個維度來描述，而每個維度又都存在兩種可能。因此總體上講，總共存在十六種（24）種人格類型，即ISTJ、ISFJ、INFJ、INFP、ESTJ、ESFJ、ENFJ、ENFP、ISTP、ISFP、INTJ、INTP、ESTP、ESFP、ENTJ、ENTP。

（五）人格類型與法律職業(yè)的一些初步關聯(lián)結論

“人生中很明顯地受到人格類型影響的一個方向就是職業(yè)選擇”。研究表明，S-N維度和T-F維度對職業(yè)選擇的影響尤其明顯。[6]法律是通過規(guī)則化方式治理社會的事業(yè)。法律職業(yè)的邏輯性、對抗性、是非判斷性、程序思維性等對法律人的心理功能提出了相應的要求，進而在法律職業(yè)群體的心理類型上產(chǎn)生了一些相應的影響。

表1：人格類型比例分布：普通人群vs.法律職業(yè)群體[7]

①在美國，由于法學教育采用“后本科模式”和“職業(yè)導向”的教育模式，并且采用壓力式學習的遴選淘汰機制，因此用三年級JD學生的抽樣統(tǒng)計結果代表實際從事法律職業(yè)的群體的統(tǒng)計結果，不存在顯著的系統(tǒng)誤差。

上述統(tǒng)計資料表明，十六種人格類型在普通人群和法律職業(yè)群體的分布有很大差別。換言之，法律職業(yè)對某些特定心理類型的人有偏好（或者說某些特定心理類型的人有較高概率從事法律職業(yè)）；而在另一方面，我們可以認為，法律職業(yè)對某些心理類型存在淘汰。盡管這是一個有些輕率、危險、并容易受到指責的結論。如果使用一種建設性的說法，可以認為：某些心理類型的學生在進入法律職業(yè)后可能需要更多的努力和更有針對性的訓練才能達到與其他人一樣的成就。

根據(jù)Larry Richard發(fā)表在美國律師協(xié)會雜志上的研究結果，法律職業(yè)高度集中于ISTJ、ESTJ、INTJ、ENTP等幾種心理類型。2004年發(fā)表的一項基于四十年經(jīng)驗數(shù)據(jù)的研究結果表明，在律師和法學院學生中，最常見的是TJ組合型的個體，另外E型人格略占多數(shù)。[8]在職業(yè)成就感和職業(yè)滿意度方面，研究表明，E型人的職業(yè)滿足感高于I型人格，N型高于S型，J型高于P型。有些特定類型，如ENTJ、ESTJ、ESTP所報告的職業(yè)滿足感高于INFJ、INFP和ISFP等類型。[9]

MBTI作為職業(yè)指導和人格發(fā)展的一種有力工具，能幫助我們認識每一種性格類型的力量、機遇、弱點、應激模式等。下面我們將根據(jù)法律職業(yè)的不同實務活動，進一步闡釋MBTI性格類型理論在法律職業(yè)中的運用。

二、MBTI在法律會談中的運用

所謂法律會談，是指當事人和律師之間關于建立委托關系、查明案件事實、確定訴訟策略、決定權利取舍等方面的信息交流活動。法律會談的核心目標是兩個：（1）與客戶建立和維持有效的工作關系；（2）獲得關于他們情況和愿望的準確而完整的信息。這涉及到尋求什么樣的信息，設計什么樣的問題結構，如何表現(xiàn)傾聽，何時暫停發(fā)問轉(zhuǎn)而回答問題等一系列復雜技巧?？傮w上講，法律會談分為設計構造問題和傾聽并做出應答兩部分。由于不同心理類型的人偏好不同的信息獲取和處理方式，因此，性格類型與法律會談的技巧培養(yǎng)和能力養(yǎng)成有著密切關系。此外，從廣義上講，法官、檢察官等司法人員經(jīng)常與其他訴訟主體在庭審之外進行交流。當事人和律師之間法律會談的原理，也一并適用于這些廣義的法律會談。

在美國佛羅里達大學Virgil Hawkins民事法律診所中進行的一項小型研究初步證實了以下一些結論：

1.E型法律職業(yè)者比I型法律職業(yè)者更多地在會談過程中發(fā)問。

2.S型法律職業(yè)者比N型法律職業(yè)者更多地在會談過程中發(fā)問，因為S偏好驅(qū)使他們獲得更多關于案件的細節(jié)。

3.ES組合的法律職業(yè)者比IN類型的法律職業(yè)者更多地發(fā)問。

4.E型性格者更多地問引導性問題；I型性格者更多地問綜合性問題。

5.在法律會談中，開放性問題出現(xiàn)的比例非常低。表明無論是由于性格偏好或者是由于職業(yè)訓練，法律職業(yè)者希望對會談過程保持控制感，表現(xiàn)出J型傾向。

6.S性法律職業(yè)者由于追問事實、細節(jié)，故傾向于較多地使用封閉性問題；N型法律職業(yè)者由于追問可能性、模式，更相對傾向于使用開放性問題。

7.在傾聽方面，I型性格由于習慣在說話前進行反思，而E型習慣脫口而出，因此I型性格的傾聽效果總體好于E型性格。

8.在用轉(zhuǎn)述或重復的方法向客戶確認相關信息方面，N型的表現(xiàn)優(yōu)于S型。

9.I型性格的傾聽者更擅長判斷陳述者主觀感受中的弦外之音。

10.F型性格對陳述者的主觀感受更為關注。

11.TJ型性格的傾聽者在對對方的主觀感受做出回應時，更容易缺乏理解而傷害到對方，而自己卻難以意識到這一點。

事實上，在發(fā)問和傾聽的全過程當中，需要運用到MBTI四個維度的八個方面。這就意味著，任何一個成功的法律人，不僅是自我偏好的發(fā)現(xiàn)者和嫻熟運用者，而且是技能的主動學習者和刻苦磨煉者。法律職業(yè)的成功過程和人格發(fā)展過程可以說是同步的。[5](p169-198)

三、MBTI在調(diào)解中的運用

在訴訟之外，調(diào)解是最為常見的替代性糾紛解決方式（ADR）。重視調(diào)解一直被認為是中國法律傳統(tǒng)的一部分，也是中國特色司法模式的一部分。調(diào)解分為訴訟內(nèi)的調(diào)解和訴訟外的調(diào)解。調(diào)解的特征是雙方將爭端提交給第三方進行處理，第三方協(xié)助雙方的信息溝通并力圖提出解決方案，促使雙方最終就爭議解決達成一致。由于具有法律專業(yè)背景及糾紛解決的經(jīng)驗，因此法官、律師等法律職業(yè)者經(jīng)常受糾紛當事人的邀請擔任調(diào)解人的角色。

（一）從性格類型看調(diào)解中的策略選擇

圖1：調(diào)解中的策略集合

在調(diào)解中，基于具體的糾紛情況和當事人的心理類型，人們對于策略選擇往往有不同偏好。研究發(fā)現(xiàn)，在法律職業(yè)中占主導地位的T型人格比F型人格傾向于選擇競爭策略。但研究同時也發(fā)現(xiàn)，在競爭策略和妥協(xié)策略中，T型人格有時基于利益計算更傾向于選擇妥協(xié)策略。IT型性格的人尤其喜歡妥協(xié)作為解決沖突的手段。EF性格的人鐘愛的策略是合作。另外，總體上，I型性格的人使用回避策略的可能性較高。[10]

（二）從性格類型看調(diào)解中的溝通障礙

由于不同心理類型在獲取和處理信息上存在差異，在做出決策的風格上存在差異，因此不同心理類型的人在溝通上發(fā)生沖突的可能。在存在利益沖突的糾紛解決情境下尤其如此。有趣的是，美國一項研究表明參與溝通的相關人員在心理類型構成上存在的較為顯著的差異[11]。

表2：信息來源心理類型差異

因此為避免由于信息來源或信息關注點不同造成的沖突，促進調(diào)解成功，調(diào)解者應運用自己的權威和技巧，采取以下步驟：

1.允許當時雙方先各自以自己的方式講述事情經(jīng)過；

2.調(diào)解者開始進行溝通，確認雙方對問題的性質(zhì)的認識是否有重大差異，在這個過程中，幫助雙方意識到自己看問題的視角及盲區(qū)；

3.幫助每一方傾聽對方，在一定程度上認可對方的情緒和訴求；

4.最后，如果雙方對問題的差異仍然存在，那么調(diào)解者至少要對雙方的訴求予以一定的理解和認可。[11](p129-132)

其次是在信息處理方面的心理類型的差異。[11](p136)

表3：信息處理方式心理類型差異

在存在信息處理的T－F維度的差異下。調(diào)解人必須注意對于不同的當事人采用不同的溝通策略。對于T型的當事人，溝通的中心是“我怎樣才能幫助爭議者達成一個與原則相符合的解決方案”；對于F型的當事人，溝通的中心是“我怎樣才能幫助爭議者達成一個尊重個人價值的解決方案”。[11](P141)

表4：關于心理能量的走向的心理類型差異：[11](P146)

在解決問題的方面，調(diào)解者要注意不同的溝通方向和策略：對于E型當事人，思維方式是“我們怎樣對對方的觀點快速做出反應”；對于I型當事人，思維方式是“我們怎樣給對方提供反思的時間和空間”。[11](P148)

表5：關于與外部世界關系的心理類型差異：[11](p150)

對于J型當事人，調(diào)解者關注的焦點是“我怎樣幫助他達到一個可能改變他思路的解決方案”；對于P型當事人，調(diào)解者關注的焦點是“我怎樣他達到一個包含了足夠相關信息的解決方案”。[11](P153)

四、MBTI在法律談判中的運用：以S-N維度為例

談判是法律人在職業(yè)活動中最常從事的業(yè)務之一。有效談判的實質(zhì)是處理差異。信息獲取、識別、判斷、交流方面的差異多與心理類型有關。心理類型只是影響人類行為的因素之一，但是卻是一個非常重要的因素。在這里，我們以S-N維度為例，來闡釋通過MBTI性格類型理論在法律談判中觀察到的一些經(jīng)驗結論。

經(jīng)典的談判策略有兩種：對抗型和問題解決型。S型人格由于直線式的思維方式，因此傾向于采取對抗型談判策略。而N型性格的人由于天生傾向于探索不同的可能性，因此易于采取問題解決型策略。S型的人由于常常低估未來的愿景和可能性，因此難以創(chuàng)造非零和博弈結果。在雙方討價還價的時候，S型人格傾向于只關注某一利益（如金錢損失）并有自己既定的估價區(qū)，因此容易導致談判陷入“死鎖”狀態(tài)。S型談判者容易對新的、未經(jīng)證實的、或陌生的解決問題思路投以不信任態(tài)度。在對抗型談判中，有效的事實陳述和對己方立場的正當化論證是致勝的關鍵，因此需要精細的事前準備，而這恰好是S型人格的長項（或偏好）。在談判中做出讓步的時候，S型人格需要具體數(shù)字、論據(jù)等的支持。沒有充足理由，S型人格拒絕讓步。如果他們在要約或讓步中提到的細節(jié)或數(shù)字前后不一致，一般可以解讀為他們準備轉(zhuǎn)移氛圍，傾向和緩。

在問題解決型策略中，需要雙方澄清首要關注，探討共贏可能，因此對于S來說有先天拒斥的感覺。在問題解決型的談判策略中，N型人的偏好更容易得到發(fā)揮。在經(jīng)濟利益之外，N型人能看到更廣泛的社會、心理、倫理等方面的利益，并能提出更具有創(chuàng)造力的解決方案。他們常常依靠多方、多角度說理來增強自己的說服力。在談判中，他們習慣瞻前顧后，這可能是優(yōu)勢，也可能是劣勢。N型人格有可能忽略重要細節(jié)，這可能會使他們無論在對抗型談判還是問題解決型談判中都失去優(yōu)勢，特別是在形成最終解決方案的時候。在提出解決方案的時候，他們有的時候過于偏重可能性而忽略已經(jīng)發(fā)生的事實。另外，由于他們在第一輪談判時較少發(fā)問，因此也使得他們收集重要信息的時候常常不夠完善。善于聯(lián)想的習慣還使得他們在接受到不完全信息的時候容易發(fā)生誤解，特別是對方運用“信息阻遏”技巧的時候。[3](P33-51)

五、MBTI在法律職業(yè)者壓力管理中的運用

法律職業(yè)由于對抗性、時效性、風險性等特點，使得工作壓力巨大幾乎成為法律職業(yè)的標志性特征。除外部壓力源之外，法律職業(yè)者的個性類型是其內(nèi)在壓力的來源。這種雙壓力源的解釋更具有說服力。[12]換言之，內(nèi)在心理類型對于外在刺激的互動反應，是壓力的真正來源。

MBTI理論不僅是一種關于人的心理特質(zhì)的類型學，也是一種心理功能的動力模型。MBTI提供了完整的區(qū)分支配功能（dominant function）、輔助功能(auxiliary function)、弱勢功能(tertiary function)和劣勢功能(inferior function)的方法，并且指出不同情境下這些功能的表現(xiàn)。MBTI理論指出，每種性格類型都存在壓力觸發(fā)點。而在壓力觸發(fā)狀態(tài)下，不同性格類型會有不同的極端表現(xiàn)。

現(xiàn)代司法體系是一部有著內(nèi)在邏輯的龐大機器。我們有理由相信，法律職業(yè)者性格類型中的某些壓力點是被法律體系和司法過程內(nèi)涵的一些特征所觸發(fā)的。[13]

以法律職業(yè)者，特別是執(zhí)法人員中經(jīng)常出現(xiàn)的ESTJ型性格為例。ESTJ可能的壓力觸發(fā)點包括：缺乏對事件、任務和環(huán)境的控制感；上級頻繁改變程序或給出不清晰的標準；雜亂的工作環(huán)境；在工作中頻繁被打斷；應對環(huán)境的能力受到質(zhì)疑；事實真相或原則被更高級的權威擱置一邊，在執(zhí)行計劃時未能成功地實現(xiàn)目的等。[14]

在壓力之下，ESTJ可能的極端表現(xiàn)包括：批評自己或他人；自我懷疑；沮喪；頻繁發(fā)脾氣；盛氣凌人；避免和他人接觸；有些情況下變得冷酷和不近人情；自憐自艾，或其他感情爆發(fā)癥狀等。[14]

根據(jù)性格動力學原理，MBTI也給出了紓緩之道：

和自己信任的人傾訴；反思現(xiàn)狀對于自己和他人的負面效用；考量局勢，看是否需要重新制定目標；獨處，幫助自己找回控制感；體育鍛煉；參與能幫助自己整理動機和情緒的活動，如閱讀、信手涂鴉等。[14]

MBTI性格類型理論能解釋每一種性格類型的壓力點、異常表現(xiàn)和緩解方法。當處在巨大壓力中的法律職業(yè)者被周圍人認為“變得像換了一個人”的時候，在MBTI理論看來，不過是其心理功能另外一些側面的表現(xiàn)而已。無疑這樣的理解及其相關對策在法律職業(yè)者的壓力應對中具有重要意義。

六、結論與展望

（一）法律工作內(nèi)在的任務要求對于法律職業(yè)者的性格類型提出了某些特定的要求。從工作任務和心理功能匹配的角度出發(fā)，法律工作需要對某些性格類型有一定的偏好，而另外一些性格類型需要經(jīng)過充分發(fā)展才能適應法律工作的要求。這對于法律人的職業(yè)規(guī)劃、司法隊伍建設、法學教育改革等都有重要的參考意義。

（二）在法律會談、法律調(diào)解、法律談判、壓力管理等不同工作內(nèi)容中，不同性格類型傾向于采取不同策略和方式。本文所討論的工作情境，沒有窮盡法律工作的全部內(nèi)容。其他工作情境，如在事實調(diào)查、法庭辯論、集體討論等任務中，不同性格類型的內(nèi)在傾向，值得進一步研究。

（三）MBTI理論的要旨，不是將人分類貼上標簽。對每一個維度和每一種偏好，沒有肯定或否定、正面或負面之分。MBTI的目的，始終在于促進自我理解和相互理解。歧視性地使用MBTI的研究方法和研究結論，乃是背離了其創(chuàng)立者的初衷。在法律人的自我澄明之路上，MBTI是有力的心理類型工具。

（四）本文的觀察結論，主要基于西方國家特別是美國的研究成果。未來在條件成熟的情況下，在國內(nèi)進行一定規(guī)模的大樣本測量與觀察，校正結論中因文化差異和制度差異后得出的新的更精確的結論，對于中國法律職業(yè)化進程，將具有重要的參考價值。

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[13]Amiram Elwork&G.Andrew H.Benjamin,“Lawyers in Distress”,in The Journal of Psychiatry&Law,(1995)Vol.23,p.206.

[14]Melinda Elliott Coaching:Stressors&RemediesofESTJhttp://www.melindaelliottcoaching.com/files/Stressors_Remedies_ESTJ.pdf

Key works：MBTI；Legal Profession；Legal Interview；Legal Negotiation；Stress Management

MBTI:Psychological Type Theory and Its Application in Legal Profession

Zhang Xiao-ping
（Central University of Finance and Economics,Beijing,100081）

Legal profession has some specific requirements of lawyers'psychological functions.MBTI psychological type theory reveals the correlation of psychological types and legal profession,suggests the internal inclination of different psychological types in the context of legal interview,legal mediation,legal negotiation,and stress management.MBTI psychological type theory may contribute to the self-perfection to individual lawyers as well as legal profession as a whole.

D920.0

A

2095-1140（2011）03-0121-06

2011-05-20

張小平(1973－ )，男，內(nèi)蒙古包頭人，中央財經(jīng)大學法學院講師，法學博士，主要從事法理學、國際法研究。

葉劍波）