目前，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行的重要戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，零售條線對于銀行凈利潤的貢獻(xiàn)度穩(wěn)步提升。按照許多銀行的規(guī)劃部署，未來將提高零售業(yè)務(wù)條線在全行凈利潤的占比，這對個人業(yè)務(wù)發(fā)展提出了更高的要求。在個人零售業(yè)務(wù)板塊中，投資理財業(yè)務(wù)占有重要地位。近年來，各家銀行代銷基金、證券集合計劃、黃金和理財產(chǎn)品等業(yè)務(wù)均保持了較快的增速。但在個人投資產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)處于高速增長的大背景下，一定程度上銀行對個人客戶的售后服務(wù)還不到位，對這部分客戶的投資顧問服務(wù)處于相對缺失的狀態(tài)。從長期來看，這一局面可能會影響個人投資業(yè)務(wù)的持續(xù)推進(jìn)和零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實現(xiàn)，有必要對這項工作進(jìn)行深入探索。
　　
　　商業(yè)銀行開展個人投資顧問服務(wù)的必要性
　　創(chuàng)新個人投資產(chǎn)品銷售和管理模式，是促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要
　　近年來，商業(yè)銀行個人投資類產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展，直接推動了中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長。銀行理財產(chǎn)品、代銷基金、貴金屬產(chǎn)品銷售增速均保持了穩(wěn)定增長，同時實現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)收入的大幅增長。但長期以來，商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品的銷售與服務(wù)模式較為單一，科學(xué)提高客戶服務(wù)質(zhì)量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產(chǎn)品銷售計劃后，下級行將計劃任務(wù)進(jìn)行層層分解，并通過制訂一定的推進(jìn)措施，督促支行網(wǎng)點完成銷售任務(wù)。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產(chǎn)品為中心，單純以完成銷售任務(wù)為主要工作目標(biāo)，難以為客戶提供持續(xù)性和專業(yè)性兼顧的跟蹤服務(wù)，產(chǎn)品的售后服務(wù)相對不足。
　　在目前的銷售和管理模式下，由于商業(yè)銀行專業(yè)、統(tǒng)一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務(wù)支持，致使客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的能力受到極大限制，個人投資產(chǎn)品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，根據(jù)不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務(wù)已經(jīng)勢在必行。目前商業(yè)銀行在總分行層面尚難以根據(jù)客戶特點進(jìn)行資產(chǎn)配置，為客戶提供科學(xué)的投資組合管理服務(wù)。為此，商業(yè)銀行需要創(chuàng)新現(xiàn)行個人投資產(chǎn)品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業(yè)化和精細(xì)化的服務(wù)，改善客戶體驗效果，以促進(jìn)全行零售業(yè)務(wù)的大發(fā)展。
　　應(yīng)對第三方銷售、支付和理財機構(gòu)興起等外部環(huán)境變化，是繼續(xù)保持核心競爭力的需要
　　目前，有關(guān)部門正在深入推進(jìn)個人投資產(chǎn)品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構(gòu)已經(jīng)逐漸興起，銀行合作機構(gòu)依托第三方平臺進(jìn)行代銷和網(wǎng)上直銷的模式成為一個新的現(xiàn)象。如中國證監(jiān)會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構(gòu)準(zhǔn)入資格，允許并鼓勵第三方機構(gòu)進(jìn)入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監(jiān)會對基金代銷有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構(gòu)可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎(chǔ)成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構(gòu)也在不斷進(jìn)入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發(fā)了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內(nèi)的27家企業(yè)順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業(yè)102家，甚至包括中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進(jìn)行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構(gòu)積極介入金融產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，發(fā)展迅速。如第三方機構(gòu)匯付天下的基金支付結(jié)算產(chǎn)品“天天盈”，瞄準(zhǔn)基金直銷和代銷中的網(wǎng)上支付市場，目前已經(jīng)接入20多家基金公司，400多只基金產(chǎn)品和20來家國內(nèi)主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續(xù)費甚至低至四折，大大低于各家商業(yè)銀行網(wǎng)銀通常的七折?？梢韵胂?，未來第三方銷售機構(gòu)和支付機構(gòu)將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業(yè)銀行的競爭壓力將逐漸增大。
　　此外，市場上的第三方理財機構(gòu)也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的勢頭。第三方理財機構(gòu)是獨立于正規(guī)金融機構(gòu)之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規(guī)劃服務(wù)的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構(gòu)大部分從理財產(chǎn)品代銷機構(gòu)或?qū)I(yè)金融機構(gòu)理財部門轉(zhuǎn)型而來。與傳統(tǒng)銀行金融理財服務(wù)相比，第三方理財機構(gòu)一般提供專業(yè)理財規(guī)劃建議咨詢、會員制服務(wù)、代銷產(chǎn)品和進(jìn)行委托理財四種服務(wù)。目前，國內(nèi)較為著名的機構(gòu)包括已經(jīng)在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構(gòu)廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構(gòu)合作，依托于其高質(zhì)量的投研力量支持，為高端客戶提供高質(zhì)量的家庭資產(chǎn)配置方案、家庭金融投資以及不動產(chǎn)投資顧問，并能夠根據(jù)理財市場的風(fēng)向變化為客戶推薦不同的產(chǎn)品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。
　　總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構(gòu)的興起，銀行零售業(yè)務(wù)特別是個人投資理財業(yè)務(wù)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了很大變化，未來商業(yè)銀行個人投資產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)必將面臨激烈的市場競爭局面，現(xiàn)行的個人投資產(chǎn)品銷售服務(wù)模式已難以適應(yīng)競爭環(huán)境的變化和客戶需求。鑒于此，商業(yè)銀行需要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，及早引入個人投資顧問服務(wù)，以繼續(xù)保持核心競爭力。
　　真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業(yè)化服務(wù)水平的需要
　　隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務(wù)的要求越來越高，專業(yè)化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業(yè)銀行個人金融條線紛紛推動零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，客戶服務(wù)中更多的是強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合，通過設(shè)立理財中心和客戶經(jīng)理，并借助于多項流程和工具，為個人富?？蛻籼峁┌ㄍ顿Y理財在內(nèi)的專業(yè)化服務(wù)。中國銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中規(guī)定，個人理財業(yè)務(wù)為“商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動”，投資顧問服務(wù)被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認(rèn)，部分客戶經(jīng)理對個人理財?shù)睦斫膺€處于簡單的產(chǎn)品銷售搭配上，難以適應(yīng)客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，提高客戶專業(yè)化服務(wù)的水平，提升服務(wù)的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務(wù)。
　　目前，商業(yè)銀行把代銷基金作為一項重要業(yè)務(wù)，由于證監(jiān)會2011年以來對基金產(chǎn)品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產(chǎn)品發(fā)行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關(guān)注的是，目前各家銀行對這些基金產(chǎn)品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風(fēng)險屬性和未來走勢缺乏整體統(tǒng)一的概念。這導(dǎo)致即便是同一只基金產(chǎn)品，商業(yè)銀行的不同分行和網(wǎng)點的客戶經(jīng)理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發(fā)展個人投資顧問服務(wù)，通過在商業(yè)銀行全行層面統(tǒng)一對個人投資產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化的研究，揭示各類產(chǎn)品的投資屬性，能夠支持產(chǎn)品銷售后的持續(xù)后續(xù)服務(wù)，一致化客戶的體驗。
　　總之，商業(yè)銀行通過引入個人投資顧問服務(wù)，建立配套的產(chǎn)品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產(chǎn)品業(yè)務(wù)的精細(xì)化營銷與科學(xué)化管理，能夠為客戶提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置和投資組合管理服務(wù)，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
　　
　　國內(nèi)外金融機構(gòu)開展個人投資顧問服務(wù)的情況
　　目前銀行銷售的個人投資類產(chǎn)品涵蓋公募基金、私募基金、理財產(chǎn)品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構(gòu)實施管理，但實質(zhì)上這些集合理財產(chǎn)品都是個人投資者資產(chǎn)的集合，客戶有必要也應(yīng)該得到相應(yīng)的投資顧問服務(wù)。目前，對于個人投資者的顧問服務(wù)，國內(nèi)外金融機構(gòu)處于一個相對不同的狀態(tài)。
　　
　　證券機構(gòu)缺乏針對個人投資者服務(wù)的動力，未提供專門個人投資顧問服務(wù)。在國內(nèi)金融業(yè)，證券公司和基金公司等證券機構(gòu)的研究能力相對較強。對于券商而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)是主要的業(yè)務(wù)板塊，尤其是目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務(wù)于機構(gòu)投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務(wù)，以換取基金的分倉收入。在純傭金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式下，鑒于基金公司內(nèi)部對基金業(yè)績表現(xiàn)的短期排名考核較為頻繁，基金經(jīng)理的通常做法是定期對賣方研究報告進(jìn)行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉(zhuǎn)嫁至證券賣方分析師。在這一生態(tài)食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構(gòu)投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務(wù)，相應(yīng)針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產(chǎn)品的渠道權(quán)利，但現(xiàn)實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產(chǎn)品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內(nèi)部研究部門缺乏為個人投資者服務(wù)的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務(wù)。中國證監(jiān)會2011年1月起施行了《發(fā)布證券研究報告暫行規(guī)定》和《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，這兩個規(guī)章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業(yè)務(wù)模式。但可以預(yù)計，國內(nèi)證券機構(gòu)研究服務(wù)的對象從機構(gòu)投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務(wù)對象的重要一極，短期內(nèi)仍缺乏明確的商業(yè)模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。
　　商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務(wù)體系未完整建立。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行的客戶群體中，個人客戶占據(jù)了很大的一塊。各家銀行有資產(chǎn)個人客戶規(guī)模龐大，并正在不斷遞增。國內(nèi)銀行業(yè)已經(jīng)建立了服務(wù)于普通大眾客戶和大眾富?？蛻舻膫€人金融部門，并陸續(xù)開設(shè)了專為私人銀行客戶服務(wù)的私人銀行部門。各家銀行也陸續(xù)開設(shè)了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經(jīng)理，個人客戶可以借助于網(wǎng)點、自助終端、網(wǎng)上銀行、電子銀行等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)交易。但在渠道建設(shè)成果較為明顯的同時，商業(yè)銀行針對個人投資客戶產(chǎn)品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規(guī)劃等仍較為缺乏，相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃、服務(wù)體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務(wù)還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現(xiàn)狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務(wù)理念，拓展個人客戶服務(wù)的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務(wù)，將是順應(yīng)市場潮流的選擇。
　　
　　商業(yè)銀行個人投資顧問服務(wù)體系的構(gòu)建
　　建立個人投資顧問服務(wù)的研究框架
　　為購買基金、貴金屬、理財產(chǎn)品和信托計劃等產(chǎn)品的個人客戶提供投資顧問服務(wù)，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標(biāo)，還是為客戶推薦投資產(chǎn)品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務(wù)，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務(wù)的全過程，商業(yè)銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
　　針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
　　一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式。“自上而下”模式根據(jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業(yè)的特點及風(fēng)格走向，得出投資策略和投資組合，然后進(jìn)行具體產(chǎn)品的挑選。“自下而上”模式則直接從分析具體券種著手，總結(jié)產(chǎn)品的行業(yè)或風(fēng)格特點，再根據(jù)宏觀經(jīng)濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合。總的來說，這兩種模式各有其內(nèi)在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結(jié)合的模式。
　　從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應(yīng)的投資研究和投資管理分析應(yīng)該強調(diào)以“自上而下”模式為主。即首先應(yīng)在判斷宏觀經(jīng)濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內(nèi)外主要資本市場的廣義指數(shù)，分析大類資產(chǎn)的長期收益和風(fēng)險特征的基礎(chǔ)上，確定戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置比例范圍。其次，結(jié)合行業(yè)特征、投資風(fēng)格分析、具體券種的研究，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置比例以及具體的組合配置。最后，結(jié)合個人客戶的投資需求、投資目標(biāo)、財務(wù)狀況和風(fēng)險承受能力等因素，為投資者構(gòu)建投資組合，并進(jìn)行持續(xù)的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構(gòu)建投資組合后，還應(yīng)定期進(jìn)行再平衡管理。即按照預(yù)先設(shè)立的組合偏離預(yù)警機制，根據(jù)市場的波動輔以回溯研究，定期進(jìn)行配置調(diào)整，以便使建立的投資組合能夠遵循預(yù)先定下的配置規(guī)則，滿足投資者的投資需求和投資目標(biāo)。
　　根據(jù)商業(yè)銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)
　　目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進(jìn)行投資決策，商業(yè)銀行內(nèi)部對主要經(jīng)濟指標(biāo)的分析和預(yù)測，也主要考慮服務(wù)于銀行發(fā)展戰(zhàn)略和公司機構(gòu)經(jīng)營，較少將針對個人投資者資產(chǎn)負(fù)債表的影響納入分析范疇。商業(yè)銀行根據(jù)風(fēng)險偏好，將個人客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)的個人投資者匹配的資產(chǎn)配置模型，進(jìn)一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業(yè)銀行對于個人投資顧問尚未完全達(dá)成共識，許多基礎(chǔ)性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業(yè)務(wù)模式。面對這一現(xiàn)狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務(wù)研究的基本架構(gòu)入手。
　　個人投資產(chǎn)品及其基礎(chǔ)市場的研究。針對目前商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)條線個人投資產(chǎn)品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等的投資研究工作，分析產(chǎn)品的投資價值、投資風(fēng)險和未來表現(xiàn)。同時，開展這些產(chǎn)品所涉及基礎(chǔ)市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行發(fā)布統(tǒng)一的投資研究報告，為客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)提供后臺資源支持。此外，應(yīng)建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品在內(nèi)的“個人投資產(chǎn)品池”，定期進(jìn)行跟蹤維護(hù)，持續(xù)研究入池產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，供客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學(xué)性。
　　個人投資產(chǎn)品評級和評價的研究。目前商業(yè)銀行在售的個人投資產(chǎn)品種類眾多，數(shù)量也較為巨大，個人客戶限于專業(yè)能力的缺乏，往往難以判斷這些產(chǎn)品的績效和風(fēng)險，投資決策活動缺乏科學(xué)的指導(dǎo)。例如就基金產(chǎn)品而言，實踐中個人客戶往往依據(jù)一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結(jié)果“數(shù)星星”，哪種產(chǎn)品的“星星”多就選擇該只產(chǎn)品。商業(yè)銀行一些客戶經(jīng)理向客戶推薦產(chǎn)品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內(nèi)基金評級機構(gòu)對于基金的分類不同，一只基金在不同機構(gòu)歸屬于不同類別，導(dǎo)致得出的結(jié)果借鑒性值得斟酌?；诖耍虡I(yè)銀行有必要建立自身的產(chǎn)品評級體系，統(tǒng)一產(chǎn)品在行內(nèi)的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產(chǎn)、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風(fēng)格和投資方式，準(zhǔn)確劃分類別，并進(jìn)行歸因分析和同類對比評價，對產(chǎn)品進(jìn)行評級，以便合理判斷不同集合類產(chǎn)品中投資經(jīng)理所創(chuàng)造的真實價值。
　　個人投資組合構(gòu)建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業(yè)能力有限，難以構(gòu)建既能符合自身投資偏好，又能將非系統(tǒng)風(fēng)險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據(jù)不同投資者的特點，合理定義其當(dāng)前資產(chǎn)配置，并設(shè)計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務(wù)需要解決的事情。商業(yè)銀行在研究具體產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)，在進(jìn)行評價評級的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將為客戶提供投資組合構(gòu)建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標(biāo)和財務(wù)狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進(jìn)行動態(tài)資產(chǎn)配置，并確定產(chǎn)品買賣的時機和數(shù)量，均是個人投資顧問服務(wù)研究需要解決的問題。
　　
　　個人投資者風(fēng)險計量和風(fēng)險管理方案的研究。目前，商業(yè)銀行在銷售基金和理財產(chǎn)品等個人投資產(chǎn)品時，面臨監(jiān)管部門強調(diào)的銷售適用性原則——“合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風(fēng)險狀況，并保證與所購買的產(chǎn)品風(fēng)險屬性相匹配。例如對于基金產(chǎn)品，按照監(jiān)管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產(chǎn)品風(fēng)險必須與投資者的風(fēng)險特征匹配。中國證監(jiān)會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見》規(guī)定，基金銷售機構(gòu)應(yīng)根據(jù)投資人的風(fēng)險承受能力銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品。證監(jiān)會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監(jiān)會也針對銀行理財產(chǎn)品等制定了一系列細(xì)化的監(jiān)管指引和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)章制度，明確了產(chǎn)品銷售適用性的要求，中國銀行業(yè)協(xié)會還統(tǒng)一制定了評估個人客戶風(fēng)險情況的標(biāo)準(zhǔn)化問卷。但在商業(yè)銀行實際工作中，為推動產(chǎn)品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風(fēng)險測評“走過場”的現(xiàn)象時有發(fā)生，從長期來看這并利于銀行的持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行開展個人投資顧問服務(wù)，必須全面精準(zhǔn)地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標(biāo)、風(fēng)險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風(fēng)險承受能力，并定期更新，然后立足于此設(shè)計、開發(fā)和運行個人資產(chǎn)配置模型。否則，個人客戶的服務(wù)工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構(gòu)應(yīng)將個人投資者的風(fēng)險計量研究放在一個重要的位置。
　　此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風(fēng)險控制問題。這方面機構(gòu)投資者和個人投資者有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，機構(gòu)投資者用持有投資組合的方差和標(biāo)準(zhǔn)差來衡量風(fēng)險程度，并以此為出發(fā)點制定風(fēng)險控制措施，調(diào)整組合內(nèi)資產(chǎn)的配比。而個人投資者一般表現(xiàn)為風(fēng)險厭惡型，通常在投資決策中強調(diào)絕對收益而不是相對收益，更關(guān)注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現(xiàn)實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規(guī)劃實施一定的時間長度和風(fēng)險控制方法來挽回最大跌幅。商業(yè)銀行提供個人投資顧問服務(wù)，需要在考慮個人投資者情緒、認(rèn)知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準(zhǔn)確、專業(yè)化、個性化、跨時期控制風(fēng)險的方案，這要求投資顧問服務(wù)的研究架構(gòu)中納入這方面的內(nèi)容。
　　個人投資顧問服務(wù)的支持體系建設(shè)與渠道部署
　　建立總行級專業(yè)投資研究團(tuán)隊，負(fù)責(zé)個人投資顧問服務(wù)的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務(wù)需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提供產(chǎn)品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業(yè)銀行在總行層面組建專門團(tuán)隊人員進(jìn)行個人投資產(chǎn)品的研究工作。投研團(tuán)隊的工作職責(zé)可定位為：主要負(fù)責(zé)基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等個人投資類產(chǎn)品的研究工作；負(fù)責(zé)根據(jù)不同層次客戶的風(fēng)險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產(chǎn)配置和投資組合方案；負(fù)責(zé)進(jìn)行有關(guān)IT系統(tǒng)的功能研發(fā)和運營維護(hù)；負(fù)責(zé)對前臺服務(wù)推出進(jìn)行銷售指導(dǎo)；負(fù)責(zé)對分行個人產(chǎn)品投資研究的管理和支持工作等。
　　商業(yè)銀行通過建立投研團(tuán)隊，提供全行專業(yè)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性和統(tǒng)一性兼?zhèn)涞膫€人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務(wù)提供精細(xì)化、科學(xué)性的支持保障，也有助于培養(yǎng)客戶對銀行個人投資顧問服務(wù)的信賴度和忠誠度，促進(jìn)商業(yè)銀行個人零售業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。
　　建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理分工協(xié)作的有效機制，保證個人投資顧問服務(wù)的順利運營。個人投資顧問服務(wù)的推出，在商業(yè)銀行分行層面需要明確人員分工和職責(zé)界定。按照目前許多銀行的崗位職責(zé)分工，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，同時承擔(dān)客戶服務(wù)工作，產(chǎn)品經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供支持，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理。目前許多銀行的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)正在深入推進(jìn)，未來商業(yè)銀行產(chǎn)品經(jīng)理所從事的工作有望涵蓋產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)、產(chǎn)品營銷支持和產(chǎn)品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職責(zé)職能劃分不清，產(chǎn)品經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發(fā)揮。個人投資顧問服務(wù)的引入，需要將客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理雙方的職責(zé)定位進(jìn)一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
　　商業(yè)銀行推出個人投資顧問服務(wù)，建議明確客戶經(jīng)理從事產(chǎn)品銷售和客戶的服務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理則承擔(dān)產(chǎn)品的管理和投資研究工作。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)將研究成果經(jīng)過適當(dāng)轉(zhuǎn)化后傳輸?shù)娇蛻艚?jīng)理端，并適當(dāng)參與銷售過程和客戶維護(hù)，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同為產(chǎn)品的業(yè)績負(fù)責(zé)。通過建立兩類主體各司其責(zé)、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務(wù)于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務(wù)的順利運行，促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競爭力的提升。
　　根據(jù)商業(yè)銀行個人客戶的屬性特點，明確個人投資顧問服務(wù)的工作內(nèi)容。開展個人投資者顧問服務(wù)，需要明確服務(wù)的內(nèi)容。根據(jù)目前國內(nèi)商業(yè)銀行實際，初期可以先進(jìn)行以下工作：首先是個人投資產(chǎn)品研究分析。主要是由經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理針對基金、集合計劃、理財、信托等產(chǎn)品開展咨詢服務(wù)，提供個人投資產(chǎn)品信息和研究分析報告。這可以幫助客戶認(rèn)清具體產(chǎn)品的本質(zhì)特征，形成投資決策思路。其次是個人投資組合管理。主要是根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、投資風(fēng)險承受能力、投資目標(biāo)、投資經(jīng)驗和投資偏好，建立最適合的產(chǎn)品組合，獲取穩(wěn)定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項工作旨在建立與客戶的長期合作關(guān)系，該服務(wù)最主要的特點是具有高度靈活性?？蛻艚?jīng)理定期與個人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對不同時期的不同業(yè)務(wù)類型，制定最新的投資計劃，并輔助客戶實施執(zhí)行。最后是個人投資規(guī)劃，主要針對AUM達(dá)到一定數(shù)額的個人客戶開展投資顧問服務(wù)，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行風(fēng)險分析，制定投資規(guī)劃，規(guī)劃客戶家庭財產(chǎn)在保險、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個人投資產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品，協(xié)助客戶進(jìn)行投資決策，明確投資目標(biāo)，梳理投資思路，從而實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
　　適時在商業(yè)銀行理財中心和財富中心推出個人投資顧問服務(wù)，提升個人客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率。如果各方面的時機成熟，則需要將個人投資顧問服務(wù)部署到現(xiàn)有渠道。建議商業(yè)銀行首先在理財中心和財富中心推出該項服務(wù)，服務(wù)對象可以暫定為AUM600萬以下（即私人銀行級別以下）客戶群體。后續(xù)再根據(jù)服務(wù)流程承受能力和分行實際情況，將AUM稍低的客戶群體納入服務(wù)范圍，使更多的客戶享受到該項新型服務(wù)，以促進(jìn)商業(yè)銀行客戶服務(wù)質(zhì)量和效率的提升。
　?。ㄗ髡邌挝唬褐袊ㄔO(shè)銀行個人存款與投資部）