徐凱明張 安肖 斌

（1陜西漢中職業(yè)技術(shù)學(xué)院·漢中·723000；2陜西漢中市農(nóng)技中心茶技站·漢中·723000；3西北農(nóng)林科技大學(xué)園藝學(xué)院·楊凌·721200）

1 我國茶業(yè)的近況

我國是世界茶葉生產(chǎn)、出口和消費(fèi)大國。2010年底，全國茶園面積達(dá)201.2萬hm2（3018.1萬畝），茶葉年產(chǎn)量141.3萬t[1]。出口30.3萬t，創(chuàng)匯7.8億美元。內(nèi)銷111.0萬t，有二十多個省區(qū)產(chǎn)茶。茶產(chǎn)業(yè)已成為茶區(qū)農(nóng)民收入的重要來源，也是茶區(qū)的“民生產(chǎn)業(yè)”、“生態(tài)產(chǎn)業(yè)”和“政績產(chǎn)業(yè)”。茶業(yè)已在廣大茶區(qū)社會主義新農(nóng)村建設(shè)中，發(fā)揮著重要作用。

2 陜西茶業(yè)的發(fā)展

陜西南北差異顯著的地理氣候狀況，使陜南擁有了適宜茶樹生長的自然條件[2]。古代巴人就曾在陜南最先種茶、制茶，并發(fā)展成產(chǎn)業(yè)，其歷史距今已有三千年了[3，4]。西安曾是十三個王朝的首都，關(guān)中作為西北的橋頭堡，大大促進(jìn)了古代陜西茶業(yè)的發(fā)展。唐代陜西茶創(chuàng)造過輝煌，宋代陜西茶葉控制著西北大市場，明清時代陜西是本省和川蜀茶葉集散地和商貿(mào)中心。陜西悠久的茶業(yè)歷史，舉足輕重的古代茶產(chǎn)業(yè)地位，曾影響著我國乃至世界的茶產(chǎn)業(yè)和茶文化[5]。

新中國成立初期，陜西曾把茶葉做為多種經(jīng)營的重要項(xiàng)目來抓，使陜西茶業(yè)得到了恢復(fù)和發(fā)展。20世紀(jì)八十年代以來，陜西茶業(yè)有了長足的發(fā)展，在茶園面積增長的同時，茶葉質(zhì)量有了較大的提高，特別是以午子仙毫、紫陽富硒茶為代表的名優(yōu)新產(chǎn)品的研制投產(chǎn)推廣，大大促進(jìn)了陜西茶業(yè)的快速發(fā)展，使陜西茶業(yè)在全國產(chǎn)生了廣泛的影響[6，7]。陜南地處秦嶺巴山之間，漢江源流河溪縱橫，北亞熱帶季風(fēng)氣候，使這里冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，水熱匹配，林木茂盛，土質(zhì)肥沃，環(huán)境清新，加上人為努力，所產(chǎn)茶葉“香高、味濃、耐沖泡，且富含鋅硒”，概括說“品質(zhì)卓越”。其安全質(zhì)量，在全國也首屈一指，據(jù)中華全國供銷合作總社杭州茶葉研究院承擔(dān)的《中國茶葉質(zhì)量調(diào)查報(bào)告》顯示，陜西茶葉質(zhì)量，檢測合格率為百分之百。優(yōu)異的質(zhì)量使陜西茶葉產(chǎn)生了良好的影響，陜西現(xiàn)已成為我國比較重要的產(chǎn)茶地區(qū)之一，2010年，全省有茶園7.77萬hm2（116.6萬畝），年產(chǎn)茶葉20024t，成為全國的茶葉生產(chǎn)和消費(fèi)較大省份[1]。

3 良好的政策機(jī)遇還需很好的戰(zhàn)略

近年來陜西省委、省政府對陜西茶業(yè)發(fā)展非常重視，把發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)做為陜南發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一。特別是西部大開發(fā)，要求建設(shè)山川秀麗的大西北，茶業(yè)在陜南尤為適宜。南水北調(diào)中線工程，要求漢江丹江水源區(qū)應(yīng)加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)，確保水源安全，茶業(yè)的良好生態(tài)作用又相得益彰。在2009年農(nóng)業(yè)部發(fā)布的《2009～2015年全國茶葉重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃》中，將陜南茶區(qū)列為長江上中游特色和出口綠茶八個重點(diǎn)茶區(qū)之一，這對指導(dǎo)陜西茶業(yè)發(fā)展具有重大意義。發(fā)展茶葉，不僅可獲得經(jīng)濟(jì)效益，同時可獲得良好的生態(tài)效益，對建設(shè)陜西的生態(tài)文明、低碳經(jīng)濟(jì)，都具有重要意義。

這樣的大背景下，使陜西茶業(yè)有了快速和健康發(fā)展的政策條件。但真正能否快速發(fā)展，還要靠采取優(yōu)良戰(zhàn)略，本文謹(jǐn)對陜西茶業(yè)戰(zhàn)略地位和策略作初步探論。

4 陜西茶業(yè)戰(zhàn)略地位的確定

4.1 “戰(zhàn)略”可為茶業(yè)所借鑒

戰(zhàn)略一詞，最初起源于古希臘文，原系軍事用語，意為“將軍的藝術(shù)”，而在我國古代兵法中的“謀”，就是戰(zhàn)略。在高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場猶如戰(zhàn)場，是從業(yè)者激烈競爭的場所，因而企業(yè)家和管理學(xué)者們，也常用“戰(zhàn)略”一詞來論述經(jīng)營管理中的重大問題。其戰(zhàn)略就泛指重大的帶全局性和決定全局的計(jì)謀?，F(xiàn)今戰(zhàn)略管理一詞，也發(fā)展運(yùn)用到企業(yè)等普遍的管理方面，促進(jìn)了企業(yè)等方面的管理向外擴(kuò)展和延伸了一大步，對企業(yè)等方面管理的高瞻遠(yuǎn)矚，起到了良好的作用，這可為我們茶業(yè)發(fā)展制訂計(jì)謀所借鑒[8]。

4.2 淺探的理論與方法

4.2.1 淺探的理論

西方國家，實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)體制時間很長了，他們的一些市場研究和實(shí)踐者，對一定市場的競爭者群體，進(jìn)行了競爭性（戰(zhàn)略）地位的研究分析，提出了“競爭者分析和競爭性戰(zhàn)略地位”理論。這一理論，依一定市場競爭者在市場經(jīng)濟(jì)量中占有比率數(shù)，將市場競爭者（企業(yè)或地區(qū)）的競爭（戰(zhàn)略）地位分為四類。它們分別是：市場主導(dǎo)者（占有40%以上者），市場挑戰(zhàn)者（占有30%左右者），市場跟隨著（占有20%左右者），市場利基者（占有10%及以下者），這一理論對我們很有指導(dǎo)意義。這里所說的“利基”地位者，是行業(yè)中的小企業(yè)（小團(tuán)體），在每個行業(yè)中幾乎都有，這些小企業(yè)（小團(tuán)體）在大企業(yè)（大團(tuán)體）夾縫中求得生存和發(fā)展，他們專心關(guān)注大企業(yè)（大團(tuán)體）忽略的某些細(xì)小部分市場，且不與主要企業(yè)競爭，通過專業(yè)化經(jīng)營等來獲得收益。這種有利的市場地位，在西方稱之為“利基”。所謂市場利基者，就是指占據(jù)這些利基位置的企業(yè)（團(tuán)體）。這里所說的“跟隨”和“挑戰(zhàn)”地位者，指那些在市場上處于次要地位（第二位、第三位、甚至更低地位）的企業(yè)或團(tuán)體。這些處于次要地位者，或安于次要地位，在共處下屬于市場的“跟隨”地位者，或向主導(dǎo)者挑戰(zhàn)取得市場主導(dǎo)地位，居于市場的“挑戰(zhàn)”地位者。根據(jù)不同的戰(zhàn)略地位，提出不同戰(zhàn)略地位者，應(yīng)采取的競爭策略，成為“市場競爭策略”理論[9]。這一理論對我們的茶業(yè)企業(yè)或者茶業(yè)地區(qū)來說，要在國內(nèi)外茶葉大市場中，尋求一席生存和發(fā)展之地，就應(yīng)該用這些理論來冷靜分析自己所擁有的資源和能力，可在茶行業(yè)中占據(jù)什么樣的戰(zhàn)略位置，而采取什么策略。

4.2.2 淺探的方法

在本文的淺探中，以省為一個基本單位來看待，即以陜西的茶園面積和茶葉年產(chǎn)量做為淺探的數(shù)據(jù)，與全國和全球相應(yīng)的數(shù)據(jù)比較，得出陜西所占比例。依前述理論上劃分競爭地位類別，來確定陜西茶業(yè)在全國及全球中的戰(zhàn)略地位，并依據(jù)這一戰(zhàn)略地位，相應(yīng)可采取的策略，做為淺探的方法。

茶園面積：陜西2010年有116.6萬畝，全國2010年有3018.1萬畝，全球2008年有4350萬畝，經(jīng)計(jì)算，陜西茶園面積約為全國茶園面積的3.86%，約占全球茶園面積的2.68%。

茶葉年產(chǎn)量：陜西2010年年產(chǎn)量20024t，全國為141.3萬t，全球2008年產(chǎn)茶380萬t，經(jīng)計(jì)算，陜西茶葉年產(chǎn)量為全國茶葉年產(chǎn)量的1.42%，約占全球茶葉年產(chǎn)量的0.53%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，陜西茶葉的面積及產(chǎn)量，均不足全國及全球總量的10%。雖然所收集到的數(shù)據(jù)不夠新，但陜西茶葉的面積和產(chǎn)量占全國及全球比例不足10%這一狀況，一般近年不會改變。

根據(jù)市場主體（企業(yè)或地區(qū)）經(jīng)濟(jì)量，在市場總量中所占比例段落劃分的四類競爭地位看，陜西茶業(yè)經(jīng)濟(jì)量，在全國及全球茶業(yè)中所占比例，是處于“利基”競爭戰(zhàn)略地位者。頂多可算“跟隨”或“挑戰(zhàn)”競爭戰(zhàn)略地位者，這種戰(zhàn)略地位估計(jì)短期內(nèi)也不會改變。

5 陜西茶業(yè)發(fā)展的策略

5.1 一般利基地位策略

利基地位策略的核心，是設(shè)法尋找和占據(jù)一個或幾個好的“利基”（能獲利又較安全）。這種好的“利基”應(yīng)具備以下幾個特點(diǎn)：一是有足夠潛在需求量和購買力，有利潤增長的潛力空間；二是企業(yè)具備占有“利基”所必需的資源和能力；三是該“利基”對主要競爭者不具有吸引力，企業(yè)又有足夠信譽(yù)以對抗競爭者。這一策略，不僅對于小企業(yè)適用，對某些大企業(yè)中的小部門小產(chǎn)品也有意義。那么，怎樣取得這種“利基”呢？其主要是專業(yè)化營銷,在市場、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。

5.2 陜西茶業(yè)“利基”地位策略

5.2.1 在產(chǎn)品專業(yè)化上的“利基”策略

陜西茶區(qū)，處在我國茶區(qū)的北緣，與南方產(chǎn)茶省區(qū)相比，有“年均氣溫偏低，茶葉生產(chǎn)季節(jié)較短”的不利一面，但有“晝夜溫差大，鮮葉內(nèi)含物豐富，病蟲害較少，有利于綠茶品質(zhì)”的一面，因而生產(chǎn)綠茶自然品質(zhì)較優(yōu)，這是陜西茶業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化上的“利基”之一吧！因而擬選擇陜西較具生產(chǎn)優(yōu)勢的綠茶類產(chǎn)品，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營，是陜西茶區(qū)在產(chǎn)品專業(yè)化上的“利基”策略之一。

從《陜西茶產(chǎn)業(yè)》[10]等一些資料和信息上，我們知道，在上世紀(jì)五十年代，陜西曾試產(chǎn)過紅茶和黑茶，但因技術(shù)和資源等多種原因，現(xiàn)早已不見了蹤影。上世紀(jì)九十年代初，陜西鎮(zhèn)巴縣茶技人員到俄羅斯考察后回來也立項(xiàng)進(jìn)行紅茶研制生產(chǎn)，至今其產(chǎn)品在市場上也不見蹤影。近幾年，陜西好幾個地方試制烏龍茶（青茶），雖取得了一定成功，但距跨入主要茶產(chǎn)品之列，還差很遠(yuǎn)。這些都表明陜西在其它茶類和茶品的發(fā)展上，可進(jìn)行嘗試性、探索性發(fā)展，尚不宜很快作為主要茶產(chǎn)品。因而一般不宜在發(fā)展產(chǎn)品類別上，去面面俱到，分散資源和能力。

5.2.2 在市場專業(yè)化上的“利基”策略

陜西雖是一個古老茶區(qū)，但在上世紀(jì)七十年代以前，全省僅有紫陽一縣產(chǎn)茶較多，可調(diào)銷陜西省公司及西北等地外，其余幾個產(chǎn)茶縣，如鎮(zhèn)巴、西鄉(xiāng)、南鄭、平利等，所產(chǎn)茶數(shù)量都較少，向市外調(diào)銷不多，主要是在本縣及本市內(nèi)銷售。過去，陜西本省所產(chǎn)茶的市場，主要在省內(nèi)。現(xiàn)在，陜西本省所產(chǎn)茶的數(shù)量，還不夠本省銷售。大量外省茶葉，占據(jù)著陜西一部分茶葉市場。因此，在市場專業(yè)化上的“利基”策略，是專心于被南方茶葉大產(chǎn)區(qū)忽視或不好到達(dá)的小市場，例如本省及周邊北方市場或其它有利市場，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營。近年來，陜南的一些主產(chǎn)茶縣，如西鄉(xiāng)、勉縣、寧強(qiáng)、平利、紫陽等，到省內(nèi)大中城市及銷區(qū)縣，辦專營茶店，開拓市場，初步取得了一些成功。這為陜南茶葉逐步走出陜南，占領(lǐng)關(guān)中陜北等茶市場，做了成功的嘗試，尚需進(jìn)一步堅(jiān)持進(jìn)行。

5.2.3 在顧客專業(yè)化上的策略

應(yīng)該是在北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)，中老年顧客為主體，進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，摸準(zhǔn)需求，走質(zhì)量領(lǐng)先的道路，針對性宣傳促銷，提高售價，獲得利潤，提高經(jīng)濟(jì)效益。

5.3 跟隨地位策略及陜西茶業(yè)的“跟隨”策略

概括跟隨地位策略，就是“效法主導(dǎo)者”，為市場提供類似產(chǎn)品。并設(shè)法給自己的目標(biāo)市場，帶去某些特有利益，保持現(xiàn)有顧客的同時，爭取一定數(shù)量的新顧客。找到不致引起主導(dǎo)者采取競爭性報(bào)復(fù)的成長途徑?？蛇x擇緊密跟隨，近距離跟隨和有選擇跟隨策略。陜西茶業(yè)采取跟隨地位策略，跟隨大產(chǎn)區(qū)和強(qiáng)產(chǎn)區(qū)，效法和學(xué)習(xí)他們。如炒青綠茶，名優(yōu)綠茶的生產(chǎn)開發(fā)無公害茶、綠色食品茶、有機(jī)茶等。

5.4 挑戰(zhàn)地位策略及陜西茶業(yè)的“挑戰(zhàn)”策略

挑戰(zhàn)地位策略，主要有確定挑戰(zhàn)對象及進(jìn)攻策略。挑戰(zhàn)對象主要有挑戰(zhàn)主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)相當(dāng)者、或挑戰(zhàn)弱小者等。進(jìn)攻策略也有正面、側(cè)面、圍堵、迂回、游擊等。陜西茶業(yè)可采取的挑戰(zhàn)策略：如在窨茶鮮花主產(chǎn)省區(qū)廣西，建立花茶生產(chǎn)基地，占領(lǐng)本省及西安市場；恢復(fù)傳統(tǒng)茯磚茶生產(chǎn)，進(jìn)入西北市場等。這些已為我省龍頭企業(yè)陜西倉山茶葉公司成功應(yīng)用。

6 結(jié)束語

從戰(zhàn)略角度上，我們提出了以上陜西茶業(yè)處“利基”地位的策略。但從涉及范圍窄一些的經(jīng)營和管理角度來談策略，當(dāng)有優(yōu)質(zhì)策略、信譽(yù)策略、靈活快速策略、物美價廉策略等。陜西政府的茶業(yè)主管部門，在制定發(fā)展陜西茶業(yè)政策時，應(yīng)當(dāng)多從戰(zhàn)略上去著手。而茶企業(yè)，則應(yīng)在戰(zhàn)略指導(dǎo)下，采取戰(zhàn)術(shù)性的經(jīng)營管理策略，去發(fā)展茶業(yè)，狀大自己。

陜西省于2010年在漢中成功舉辦了首屆茶葉節(jié)，2011年又在安康成功舉辦了第二屆茶葉節(jié)，提高了陜西茶業(yè)的知名度，擴(kuò)大了陜茶的銷售量，對陜西茶業(yè)的快速發(fā)展，起了戰(zhàn)略上的推動作用，許多參會茶企都得到明顯效益。

1 農(nóng)業(yè)部種植業(yè)管理司.2010年全國茶園面積、產(chǎn)量、產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)[J].茶葉科學(xué)，2011，31（6）：531.

2 呂從中.陜西省農(nóng)業(yè)氣候區(qū)劃[M].西安:地圖出版社,1988.

3 莊晚芳.茶葉栽培學(xué)[M].北京:中國農(nóng)業(yè)出版社.1988.

4 徐凱明.陜西茶業(yè)發(fā)呼神農(nóng)[J].農(nóng)業(yè)考古,2012，（2）：204～206.

5 李三源.陜西茶史[M].西安:陜西旅游出版社，2007.

6 程 純.漢中茶業(yè)[M].西安:三秦出版社，2002.

7 樊光春.紫陽茶業(yè)志[M].西安:陜西三秦出版社，1987.

8 張建軍.現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營和理[M].北京：高等教育出版社,2000.

9 陳建岐.市場營銷學(xué)[M].西安:陜西旅游出版社，1996.

10 李三源.陜西茶產(chǎn)業(yè)[M].西安:陜西旅游出版社，2007.