文/袁代建

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而向購買商品或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。國際經(jīng)濟(jì)增長后勁不足，人民幣升值，國內(nèi)取消出口退稅或出口退稅率下調(diào)，以能源為代表的原材料成本居高不下，人工成本快速上漲，直接導(dǎo)致企業(yè)出口訂單持續(xù)減少；國內(nèi)強(qiáng)力采取抑制通貨膨脹、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)濟(jì)增長方式的經(jīng)濟(jì)政策，直接導(dǎo)致內(nèi)需不旺，供大于求?；て髽I(yè)為了避免產(chǎn)品超過質(zhì)量保證期導(dǎo)致含量下降，不得不采取降價(jià)、鋪墊貨款等形式的賒銷策略來提高市場占有率、減輕庫存壓力，企業(yè)應(yīng)收賬款應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國應(yīng)收帳款已占銷售收入的60%。企業(yè)有限的資金變成了待銷的產(chǎn)品或應(yīng)收賬款，大多數(shù)企業(yè)流動(dòng)資金潰乏，舉步為艱。

為扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出口受挫、內(nèi)銷不旺、應(yīng)收賬款普遍過高這一被動(dòng)局面，除了國家盡快出臺(tái)大力發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)、增加基本建設(shè)投資刺激消費(fèi)等政策外，更需要化企高度重視應(yīng)收賬的法律風(fēng)險(xiǎn)防范。

嚴(yán)把合同簽訂關(guān)

合同在化企生產(chǎn)和經(jīng)營中具有十分重要的地位。企業(yè)招聘員工、購買生產(chǎn)所需的原材料、銷售商品等都是通過合同來實(shí)現(xiàn)的。合同是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的必經(jīng)之路，守住了合同就可以防范大部分風(fēng)險(xiǎn)。

第一，盡職調(diào)查是確保合同權(quán)益實(shí)現(xiàn)的前提。簽訂合同前一定要對合同相對方進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查，確認(rèn)對方主體資格合法，有履行合同的能力。具體可到工商局查詢對方的工商檔案，復(fù)印、保留其營業(yè)執(zhí)照，從營業(yè)執(zhí)照上可以大致發(fā)現(xiàn)注冊資金與其擬從事的業(yè)務(wù)是否相符，比如注冊資金只有50萬元，向你購買200萬元的商品，你基本就可以毫不猶豫的拒絕，因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有履行這么大金額合同的能力，除非是現(xiàn)款現(xiàn)貨或?qū)Ψ綄ω浛钪Ц短峁┝擞行У膿?dān)保。另外，還要查明對方是否通過工商局的年檢，走訪與對方有業(yè)務(wù)往來的單位了解其是否誠實(shí)守信?？傊?，在與對方簽訂合同前，必須要搞清對方是誰，搞清對方的基本情況、財(cái)產(chǎn)情況、是不是“皮包”公司。只有知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)良好的公司，可以采取一定金額、一定時(shí)間的賒銷，同時(shí)約定逾期付款的違約責(zé)任；對于經(jīng)營狀況令人堪憂、經(jīng)常拖欠貨款的客戶，最好是現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則有可能血本無歸。

第二，準(zhǔn)確無誤的約定是合同順利履行的關(guān)鍵。在買賣合同中應(yīng)將貨物的質(zhì)量、規(guī)格、包裝、交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間、簽收人、付款時(shí)間約定得準(zhǔn)確、明白，既便于履行又不發(fā)生歧義。

與客戶簽訂合同，最好約定如果因合同履行發(fā)生爭議由自己企業(yè)住所地法院管轄，這樣約定的好處在于一是方便訴訟，節(jié)約費(fèi)用；二是可以避免“地方保護(hù)”對維權(quán)帶來的不利影響。

嚴(yán)把合同履行關(guān)

合同履行是將合同約定的權(quán)利義務(wù)落到實(shí)處的重要環(huán)節(jié)。各方當(dāng)事人必須全面、正確的履行合同義務(wù)。作為出售商品的企業(yè)，必須按時(shí)、保質(zhì)、保量、在約定的地點(diǎn)將商品交付給約定的收貨人，避免違約。

第一，收集、保管與合同簽訂和履行有關(guān)的證據(jù)。在合同履行過程中要高度重視證據(jù)的收集和保管，如買賣合同、貨物發(fā)運(yùn)憑證、購買者或指定代理人接受貨物的簽收單、對賬單、催款函等一定要妥善保管。對于合同變更、終止，不管是哪方提出的，一定要收集、保管好對方提出變更、終止、同意變更、終止的函件，包括電子郵件、傳真、委托代理人簽署的文件等。對于合同約定的出賣人將貨物運(yùn)到買受人指定地點(diǎn)交貨的，出賣人在合同履行中一定不能僅憑買受人的一個(gè)電話就將貨物運(yùn)送到某個(gè)地方，遇到這種情況，一定要有買受人簽字蓋章認(rèn)可的書面文件才能將貨物運(yùn)送到某個(gè)地方，否則，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款糾紛，出賣人無法證明已經(jīng)將貨物按合同約定交付，因?yàn)殡娫捦ㄖ绻麤]有錄音，很難舉證證明出賣人已經(jīng)按約交付貨物，這種案件經(jīng)常發(fā)生。

第二，定期對賬，確保賬目相符。對于交易量大或交易頻繁的客戶，出賣人最好每3個(gè)月或每6個(gè)月與買受人對交易情況、應(yīng)收賬款情況進(jìn)行對帳，對帳目無異議的，應(yīng)要求買受人在對帳單上簽字、蓋章予以確認(rèn)。對帳目有異議的，應(yīng)立即逐筆查清，避免久拖不決，確保帳目清晰。

第三，落實(shí)催收責(zé)任。幾乎各個(gè)企業(yè)對于從事產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)員都出臺(tái)了按銷售業(yè)績提成的激勵(lì)政策，但將應(yīng)收賬款的回籠和回籠時(shí)間與提成掛鉤的不多。為了迅速收回應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)明確業(yè)務(wù)員為應(yīng)收賬款催收的第一責(zé)任人，并規(guī)定應(yīng)收賬款回籠的時(shí)間和金額均與提成掛鉤，回籠的時(shí)間越快，提成越多；超過一定時(shí)間都沒能回籠的，應(yīng)不予提成。因催收不力，造成應(yīng)收賬款損失的，應(yīng)按損失的一定比例承擔(dān)責(zé)任。

第四，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓要履行通知義務(wù)。出賣人將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給他人的，出賣人一定要按照合同法的規(guī)定通知債務(wù)人（買受人），未經(jīng)通知的，對買受人不發(fā)生法律效力，這是法律科以出賣人（債權(quán)人）的通知義務(wù)。實(shí)踐中，因出賣人轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款沒有履行通知義務(wù)導(dǎo)致官司敗訴的不在少數(shù)。

第五，買受人轉(zhuǎn)讓付款義務(wù)需征得出賣人同意。如果債務(wù)人（買受人）將應(yīng)收賬款的清償義務(wù)轉(zhuǎn)讓給他人，應(yīng)征得出賣人（債權(quán)人）的同意，出賣人如果認(rèn)為應(yīng)收賬款的受讓人有履行債務(wù)的能力且履行債務(wù)的能力比原來的債務(wù)人（買受人）還要強(qiáng)，就可以選擇同意；否則，就可以理直氣壯的拒絕。

第六，對到期未付的應(yīng)收賬款應(yīng)抓緊時(shí)間催收。對于買受人沒有按合同約定支付應(yīng)收賬款的，出賣人應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)催收，千萬不能錯(cuò)過催收的黃金時(shí)間。根據(jù)美國收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間越長，追賬成功的可能性就越低。當(dāng)逾期為一個(gè)月時(shí)，追賬成功率為93.8%，當(dāng)逾期為六個(gè)月時(shí)，追賬成功率為57.8%，當(dāng)逾期為一年時(shí)，追賬成功率為26.6%，當(dāng)逾期為二年時(shí)，追賬成功率為僅為13.5%。具體催收方式有電話催收、安排業(yè)務(wù)人員上門催收、通過特快專遞寄送催款函（在詳情單上注明是催款函）等。

司法催收

對于拖欠應(yīng)收賬款的買受人，經(jīng)多次催收仍未支付的或買受人經(jīng)營困難、有轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃債務(wù)可能的，一定要果斷采取法律措施進(jìn)行催收。出賣人一定不能不作為、不催收，因?yàn)榉刹槐Ｗo(hù)躺在權(quán)利的溫床上睡大覺的人。我國《民法通則》規(guī)定，向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為2年。超過二年訴訟時(shí)效期間的，出賣人將喪失勝訴權(quán)。因此，出賣人一要自己催收，保留好催收的證據(jù)，二要對經(jīng)自己催收無果的，果斷向仲裁機(jī)構(gòu)申請仲裁或有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟，主動(dòng)尋求司法保護(hù)。為了保證勝訴后的執(zhí)行，在起訴或申請仲裁時(shí)，最好申請財(cái)產(chǎn)保全，要求法院或仲裁機(jī)構(gòu)查封買受人的財(cái)產(chǎn)、凍結(jié)買受人的資金和銀行帳戶等，這樣可對買受人形成強(qiáng)大的心理壓力，迫使買受人與出賣人進(jìn)行賬款清償?shù)膶?shí)質(zhì)性協(xié)商。據(jù)統(tǒng)計(jì)，只要能保全到現(xiàn)金或?qū)嵨?，在保全后很短的時(shí)間內(nèi)幾乎就能收回應(yīng)收賬款和違約金等。

總之，在產(chǎn)能過剩、供大于求的形勢下，每個(gè)企業(yè)都希望擴(kuò)大自己的銷售份額，一定金額的賒銷在所難免。只要與講誠信、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶打交道，規(guī)范合同的簽訂和履行程序，落實(shí)應(yīng)收賬款催收責(zé)任和催收時(shí)間，落實(shí)對賬工作，注意收集、保管與合同履行有關(guān)的各種證據(jù)。對于多次催收無果的，果斷申請仲裁或提起訴訟，尋求司法保護(hù)，方可最大限度減少或避免呆賬、壞帳損失。