“?！睉?zhàn)術(shù)瞄準(zhǔn)全球會展市場

閆偉 周董

一座2008年北京奧運(yùn)會期間的現(xiàn)代化體育場館，在2009年11月改造完畢后，以全新的姿態(tài)呈現(xiàn)在世人面前。作為亞洲最大的會議中心，不僅在硬件設(shè)施方面創(chuàng)造了許多業(yè)內(nèi)奇跡，而且開門營業(yè)的兩年時間里，實(shí)現(xiàn)了超額盈利——國家會議中心，早已享譽(yù)中外會展界的這座場館，讓更多人看到了驚喜。總經(jīng)理劉?，撘沧匀辉陂_業(yè)的兩年里忙得不亦樂乎。《中外會展》雜志記者特別在其開會之前的半個小時里，“搶到”了與這位掌舵人進(jìn)行交流的寶貴時間。專訪完畢，劉?，撚旨泵s去了另一個會場，看到他忙碌的身影逐漸走遠(yuǎn)，記者不免心底猶然生起佩服之情，也從他精煉簡短的話語中體會出一種特別的商業(yè)睿智。

讓業(yè)績證明一切

記者總是親切地稱劉海瑩總經(jīng)理為“?？偂保寺毼簧系脑蛑?，還因?yàn)樗钊烁械接H切的笑容。淡起當(dāng)初接管場館，現(xiàn)在的?？傄廊恍判臐M滿，“沒有太大壓力，我們具備一定的優(yōu)勢?！彼嬖V《中外會展》記者，整個場館是在2008年圓滿完成接待北京奧運(yùn)會之后，2009年11月內(nèi)部整改完畢并正式投入運(yùn)營。無疑，這也是放人會展市場的一條大魚。

根據(jù)?？傁蛴浾咛峁┑囊环輸?shù)據(jù)顯示，僅2011年國家會議中心共接待了831個會議、活動項(xiàng)目，69個展覽項(xiàng)目；共迎來約20萬名參會代表、1萬余家參展商和60萬名參觀者的光臨；更為引人注意的是餐飲接待人次達(dá)到110萬。

在會展行業(yè)中，國家會議中心也頻頻成為關(guān)注的焦點(diǎn)，獨(dú)家制定了會議行業(yè)第一個國家標(biāo)準(zhǔn)《會議分類與術(shù)語》，還出版了國內(nèi)第一本會議中心運(yùn)營與管理類的專著——《會議中心設(shè)計、運(yùn)營與管理》，牽頭起草了展覽中心、會議中心運(yùn)營管理的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《展覽場館運(yùn)營服務(wù)規(guī)范》和《會議中心運(yùn)營服務(wù)規(guī)范》；在其著稱的餐飲服務(wù)方面，國家會議中心成為國內(nèi)第一家同時通過“食品安全管理體系”(ISO22000)、“HACCP”認(rèn)證的會議中心，還創(chuàng)造性地簽署了全球第一個會議中心與航空公司的合作協(xié)議……一系列的數(shù)字和“第一”，再次讓這座場館在行業(yè)內(nèi)閃亮起來。

當(dāng)初中心正式營業(yè)后，會展市場有贊許之聲，自然也有其他非議。因?yàn)閳鲳^的地址、功能以及未來市場定位等問題，雖然并沒有直接發(fā)難這座昔日備受矚目的奧運(yùn)場館，但是市場的壓力還是不自覺的分在了劉?，撍鶐ьI(lǐng)的團(tuán)隊肩上?！拔覀兊膱鲳^不可能滿足所有會議組織方的需要，但已明確地為中心定位成為大型、高檔會議接待，并承接優(yōu)質(zhì)精品展覽的會展場地?！眲⒑，摳嬖V記者。

2009世界魔術(shù)大會、2010年世界心臟病大會、2011“十一五”國家重大科技成就展……一系列國外、國內(nèi)知名展覽、會議成功的在這塊場地上舉辦，贏得行業(yè)內(nèi)贊譽(yù)的同時，也彰顯出國家會議中心硬件與軟件條件的優(yōu)越，用?？偟囊馑紒肀磉_(dá)：經(jīng)營企業(yè)，一定要讓成績來說話。

贏在戰(zhàn)略和服務(wù)

“我們當(dāng)時把餐飲和住宿引進(jìn)來的時候，也受到一些質(zhì)疑，但是后來的實(shí)踐證明，這個選擇是正確的。”對國際會議具有豐富經(jīng)驗(yàn)的劉?，摳浾叻窒斫?jīng)營場館的策略。

面對場館市場局面的競爭越來越激烈的不利局面，劉海瑩也表示了擔(dān)心，“現(xiàn)在國內(nèi)辦會的地方太多了，國內(nèi)辦不了他們可以到國外，所以客戶的選擇是多方面的。”其實(shí)，在經(jīng)營過程中，國家會議中心非常清楚地認(rèn)識到這個局面。按照劉?，摰目捶ǚ治?，會展市場在不斷變化，而展館的建設(shè)也是有著特定的規(guī)律和趨勢?！盁o論是國內(nèi)還是國外，展覽與會議融合的趨勢逐漸加強(qiáng)，這也為舉辦專業(yè)性展覽或會議的場地提出了新的要求?！彼嬖V記者，之所以有些會議中心或者展覽場館不能贏得客戶喜歡，“是因?yàn)槿鄙倭艘环N會議或者展覽的氣氛。”

在這方面，劉海瑩的信心顯然要充足很多，“從目前來看，國家會議中心是現(xiàn)階段最為符合中外會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的場館之一?！庇腥绱擞^點(diǎn)必然是有備而談。國家會議中心配套建筑包括兩家酒店和兩棟寫字樓，也正是憑借這樣的建筑集群成為目前亞洲最大的會議中心。而國家會議中心大酒店的配套服務(wù)滿足了幾乎所有在中心辦展辦會的組織或個人需要。

服務(wù)，這是每個場館都會提及的詞語，但是、偏偏在國家會議中心，劉?，摵退膱F(tuán)隊用不一樣的實(shí)際行動完美闡釋了這個簡單的詞語?！翱蛻裟芟氲降?，我們都會想在客戶之前；客戶沒想到的，我們也會幫助他們考慮周詳?！闭f到做到，從餐飲到搭建，從會場布置到交通協(xié)調(diào)，國家會議中心的工作團(tuán)隊讓“服務(wù)客戶”的理念滲透在日常工作中。

這個場館另一個與眾不同的特點(diǎn)就是餐飲。民以食為天——參加商務(wù)活動的客戶也是一樣。記者問到關(guān)于中心提供的增值服務(wù)時，劉?，摳嬖V記者，“首先吃飯這關(guān)就必須要過?！闭劦竭@里，他的臉上浮現(xiàn)出了自信的笑容。餐飲服務(wù)大多被其他會展設(shè)施誤讀，“一般做法都是將這項(xiàng)業(yè)務(wù)分包出去，需要的時候再進(jìn)行運(yùn)營，所以大多數(shù)展館運(yùn)營商認(rèn)為這是可以節(jié)省成本的，但是我并不認(rèn)同這個觀點(diǎn)?！眲⒑，撓蛴浾弑硎?，從各種會議、展覽的情況來看，對于高水準(zhǔn)、高水平、全方位的餐飲服務(wù)需求度出奇的高，“這恰恰是為客戶提供增值服務(wù)的最佳時機(jī)和最佳條款。”聊起餐飲部的輝煌戰(zhàn)績，劉?，撊鐢?shù)家珍，中心的廚師在全北京廚藝大賽中，擊敗了其他酒店的廚師，是唯一的大賽金獎得主，“所以我們稱其為獨(dú)一無二的餐飲功能?！?/p>

“好東西就不能便宜”

價格，是許多辦會、辦展企業(yè)或組織考慮的問題。也有行業(yè)的人說國家會議中心的租金太貴了，劉?，摲隽朔鲅坨R，給記者舉了個例子：同樣一種功能的商品但是不同的品牌會有不同的價格。當(dāng)消費(fèi)者選擇價錢低的商品時就不能向同類商品的高價格發(fā)炮，“好東西就不能便宜。”當(dāng)產(chǎn)品既能符合市場需求，同樣也能保證供銷平衡的情況下，所反映出的高價格恰恰是市場細(xì)分的結(jié)果。

說到這個問題還要從中心的定位說起。劉海瑩清楚地記得，當(dāng)初國家會議中心開門營業(yè)，市場定位為：接待大型、高端會議，承接中小型、高端精品展覽?！叭绻鲞@個定義之外的會議或者展覽，要么我們不會接手，要么是客戶負(fù)擔(dān)不起看似昂貴的費(fèi)用?！彼M(jìn)一步解釋，市場總是要走向細(xì)分化，中心的出租率已經(jīng)達(dá)到全國同類場館第一，會議和展覽的排期已經(jīng)到了2020年之后，并且場館租用價格也創(chuàng)造了全國最高，依然火爆的局面令業(yè)界艷羨，“這說明我們找對了市場定位，真正大型高端的會議、中小型高端的展覽還是非常熱衷于選擇我們?？蛻艨粗氐氖俏覀?yōu)樗麄儙淼脑鲋祪r值”劉?，撋钚胚@是符合市場規(guī)律的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，而非業(yè)界同行誤解的“一直貴到底”。

根據(jù)會展業(yè)市場規(guī)律分析，當(dāng)一場高端會議或者展覽在一個地方舉辦，有著必然的硬件和軟件條件要求，“這種要求是剛性的?！眲⒑，撜f。一般大型、高端會議或高端展覽不會輕易更換舉辦場地，“最重要的是組織者要考慮到最后的效果?？梢赃@么說，有些服務(wù)是其他場地滿足不了客戶的，但國家會議中心就是那個最終被客戶點(diǎn)中的‘如意郎君?！?/p>

另外，劉?，撨€分析，目前會展市場發(fā)展并不健全，存在一定的問題，所以企業(yè)之間要學(xué)會分析市場，差異競爭，而不是都染上“紅眼兒病”，總是一山望著一山高，忽略了企業(yè)的特點(diǎn)和特色，“所以我們的貴是有道理的，也是符合市場需求的?！弊匀?，市場一些不合理的言論也就不攻自破了。

全球戰(zhàn)略配以全球人才

心有多大，舞臺就有多大。而決定演出是否精彩程度的往往不是舞臺，而是表演者。

“從一開始，我們就有一個目標(biāo)，要把國家會議中心打造成為全球一流的會展場館?？渴裁磳?shí)現(xiàn)呢?人才，還必須是來自全球的人才。”經(jīng)過兩年的磨合，劉海瑩指揮的隊伍得到了市場的肯定，也得到了客戶的高度贊揚(yáng)。記得為了感謝國家會議中心為2011年沃爾瑪中國新年準(zhǔn)備會議的支持與參與，沃爾瑪中國CEO發(fā)來了感謝信，感謝國家會議中心以及工作團(tuán)隊為此次會議提供的專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為總經(jīng)理，劉?，撝鲝埍仨毎凑掌髽I(yè)戰(zhàn)略制定相應(yīng)的人才培養(yǎng)和選拔計劃。

凝聚力和活力是國家會議中心工作團(tuán)隊最明顯的兩枚標(biāo)簽?！叭瞬艣Q定企業(yè)最終能否實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)?！眲⒑，搹?qiáng)調(diào)，中心在“打造全球一流、最著名的會議中心之一”共同目標(biāo)的推動下，也倡導(dǎo)全球招聘，來自不同地區(qū)、國家和城市的工作者稱為這個團(tuán)隊的特點(diǎn)?！肮芾泶笮推髽I(yè)要靠追求，要靠這種共同的理念打造團(tuán)隊凝聚力，這樣的團(tuán)隊才有戰(zhàn)斗力?！?/p>

此外，他還介紹，中心的管理團(tuán)隊還組織了員工藝術(shù)團(tuán)等其他小組，活躍團(tuán)隊氣氛的同時，也增加了人才整體的素質(zhì)和激情。

2012年，只是國家會議中心“第三個春秋”的開始，但驚人的市場占有率和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，推動著劉?，摫仨殠ьI(lǐng)這艘前進(jìn)的“高端會展航母”加速。劉?，摵退麍F(tuán)隊的成功在于定位契合市場，尋求特色差異，難怪人們會稱這位掌舵人為“海總”。當(dāng)國家會議中心再次起航時，她滿載著更加完善的增值服務(wù)，順應(yīng)這個時代賦予會展行業(yè)趨勢，駛向更廣闊的藍(lán)?！?/p>