楊樹

從某種意義上說，朱旭東是中國一部分草根創(chuàng)業(yè)者的縮影。他們出身草莽，文化不高，想成就一番大事，又總寄希望于營銷術(shù)數(shù)以求速成，經(jīng)營對象常常游走在國家法律法規(guī)的灰色地帶。他們很聰明，卻總是走錯路。

2012年，朱旭東33歲。“3”在中國古語里有“翻山”之譯，謂乏為“坎”。但對朱旭東來說，他所遇到的這個坎竟是如此難過。

5月23日，朱旭東被蘇州警方控制，20天后，蘇州檢方以涉嫌“非法吸收公眾存款”罪對其批捕。至此，朱旭東的“激情人生”和他的“塑年堂”夢想—起戛然而止。再不會有他所謂“未來三年將在全國開設(shè)2000家門店”，就連“塑年堂”原有的那100多家門店也隨著他的被抓，一夜之間，倒閉關(guān)張。屢敗屢戰(zhàn)

2003年，朱旭東離開老家慈溪到衢州，成立“衢州力天世紀(jì)企業(yè)管理有限公司”，注冊資金20萬元，做美容產(chǎn)品銷售。相信看過香港電視劇《創(chuàng)世紀(jì)》的人，都會對其中叱咤商界的公司“力天世紀(jì)”印象深刻——套用其名，可見朱旭東野心不小。

他是個對“成功”極其執(zhí)著的人。他迷戀成功學(xué)書籍里的人物和他們的成功故事，早年甚至親自去拜訪，并如愿見到了一位自己仰慕已久的“成功人物”。而那位“成功人物”不僅認(rèn)朱旭東為外甥，還跟他一起回了趟慈溪，末了，甩給朱的父親這么一句話：“旭東頭腦很靈光，但你一定要管嚴(yán)一點(diǎn)。”

朱旭東頭腦的確靈光。如何迅速做大一家注冊資金僅20萬元的小公司?當(dāng)時朱旭東就想出兩條

“妙計”。

第一條是找人加盟，一種方案是，投資人只要出資四五萬元就可以代理公司旗下一種美容產(chǎn)品，該產(chǎn)品之后在各家美容院的銷售額，投資人都能提成；方案二，則是六年后“塑年堂”模式的雛形——直接加盟開美容店，產(chǎn)品與營收利潤分成。如此一來，朱旭東就將擴(kuò)張的成本轉(zhuǎn)嫁到了投資者身上，并且通過從投資人身上“借”錢完成下一妙計的施行。

這第二條妙計就是“朱式廣告法”：光打廣告不算，密度一定要高得像病毒一樣，內(nèi)容一定要極具煽動性。諸如“一場劃時代技術(shù)革命”，

“經(jīng)上萬臨床試用者驗(yàn)證……”的廣告內(nèi)容，執(zhí)筆者正是朱旭東本人。

期間有記者抱著挑刺的目的去調(diào)查，沒想到朱旭東跟她一交流，競成功說服她成為自己新的投資者。以至于事后連這位記者都不由感嘆：朱總口才真是驚人的好啊!

“力天”在朱旭東的運(yùn)籌下火了，參與投資的人絡(luò)繹不絕，到2004年底，朱旭東已經(jīng)在衢州地區(qū)發(fā)展了28家美容連鎖店。

然而到了2005年，情勢急轉(zhuǎn)直下，“力天”突然關(guān)門，朱旭東“人間蒸發(fā)”。當(dāng)時有知情人士分析，“力天”兩年來的廣告支出巨大，甚至超過其營收與加盟費(fèi)收入，外面架子雖撐得好看，內(nèi)里其實(shí)早就空虛。這話后來得到有關(guān)部門的證實(shí)。朱旭東消失后，有投資人跑去報案，調(diào)查兩個月后，公安局卻不予立案，理由是“朱旭東構(gòu)不成詐騙”，其中一項(xiàng)事實(shí)支撐就是“朱旭東投入的廣告費(fèi)用好像比他賺來的錢還要多”!

不過，創(chuàng)業(yè)失敗，朱旭東卻并不甘心。此后數(shù)年，他先后創(chuàng)立模式與“力天”驚人一致的“新發(fā)明”、“新發(fā)現(xiàn)”、“發(fā)密旺”以及在寧波引發(fā)轟動的“九華山”。這幾家企業(yè)就連發(fā)展軌跡也大致相同：夸張宣傳一迅速崛起一遭遇投訴—被查處一消失。其區(qū)別僅僅是，產(chǎn)品從大而泛的美容產(chǎn)品向?qū)Ｒ坏纳l(fā)黑發(fā)聚焦。

就這樣屢敗屢戰(zhàn)直到2009年9月，朱旭東又開始籌備新公司。這家新公司就是“塑年堂”。

“塑年堂”模式

“塑年堂”總部設(shè)在江蘇蘇州。其主營業(yè)務(wù)依舊是黑發(fā)生發(fā)，起家利器依舊是鋪天蓋地的廣告，模式也沿襲了朱旭東多年來的老套路“加盟開店+投資返利”。然而興許是多年屢敗屢戰(zhàn)，壯志未酬，痛定思痛，這一次他決定索性“來個大的”。

首先，“塑年堂”不惜花費(fèi)300萬元請來上海一家營銷策劃公司為自己進(jìn)行整體包裝策劃。為了讓消費(fèi)者信服“塑年堂”的服務(wù)，“塑年堂”每個直營店都要求風(fēng)格統(tǒng)一，店員也都穿上了白大褂顯示專業(yè)。

其次，廣告上，“塑年堂”，雖然仍有之前幾個品牌的影子，比如廣告詞依舊煽情，方式上依舊采用長時段的電視廣告轟炸，但這一次，朱旭東把眼光瞄準(zhǔn)了一些知名企業(yè)的做法——邀請大明星為公司的產(chǎn)品代言。

朱旭東請來了實(shí)力派影星唐國強(qiáng)，主攻杭州地區(qū)時還請來了當(dāng)?shù)氐闹鞒秩?。朱旭東力圖從代言人的量級上把公司帶到一個新的高度。這招在后來“塑年堂”的發(fā)展壯大上也確實(shí)產(chǎn)生了奇效。消費(fèi)者和投資人普遍認(rèn)為，“塑年堂”請得到大明星，一定是家正規(guī)的公司。

與此同時，“塑年堂”獨(dú)辟蹊徑，鼓吹消費(fèi)者通過繳納1萬元的預(yù)付卡成為“塑年堂”會員，而“塑年堂”的加盟從不對外招募，只在各門店的會員中直接推廣。

在加盟規(guī)模上，朱旭東也做了冒進(jìn)式的調(diào)整，從“力天”時期的四五萬元就能加盟，到“塑年堂”時期，投資額提高到30萬元準(zhǔn)入，不僅如此，一個加盟店需要三四個投資者一起運(yùn)作。也就是說，一個店的加盟費(fèi)總額在100萬元以上。

如此高額的加盟費(fèi)，對投資者而言，再不是動用一些手邊閑錢就能解決。記者調(diào)查“塑年堂”投資者時發(fā)現(xiàn)，他們中不乏賣車賣房甚至借貸來湊足加盟款的情況，平均一個投資者的加盟費(fèi)都在50萬元左右，最高者甚至達(dá)到200萬元。

除了因自身在此消費(fèi)產(chǎn)生的信任，吸引這些加盟者的，顯然是“塑年堂”的高額返利。朱旭東把返利率定在了投資人所投加盟店年利潤的20％。照加盟條款計算，一個店三到四個投資人，每個拿走年利潤的20％，剩下的20％～40％則由朱旭東拿走。

一邊不惜花重金找名人代言，以鋪天蓋地的廣告砸出知名度，使原本籍籍無名的“塑年堂”數(shù)月內(nèi)名動江浙；一邊跑馬圈地，以驚人速度增設(shè)門店。短短一年，“塑年堂”在全國就擁有了150家直營店。最瘋狂時，三個月內(nèi)僅杭州一地，新開門店就達(dá)30家以上，平均一個月開張10家。連鎖業(yè)內(nèi)有人因此感慨，“不可思議，哪怕是開連鎖奶茶小鋪也沒這個速度。”

到了2011年10月，朱旭東更是拋出未來三年，將在全國開店2000家的“宏偉”計劃。

看上去，“塑年堂”似乎終于走在了朱旭東夢寐以求的成功大道上。朱旭東是怎樣煉成的

戲劇性的一幕是，朱旭東被抓之后，部分被套牢的投資人竟向有關(guān)部門請愿，要求釋放朱旭東。他們聲稱朱旭東被抓，自己的錢就真的沒希望了；相反，放了朱旭東，他可以把錢再賺回來。

——朱旭東的這種“魅力”究竟是怎樣煉成的?

十幾年前，朱旭東即在老家慈溪開起一家化妝品店，期間還參與了“完美”保健品的推銷，業(yè)績不賴的他由此練就了一副好口才，與一顆說服別人時百折不撓的心。

他不喜歡社交，生意之余，技校畢業(yè)的他喜歡看書看雜志，但不是什么內(nèi)容都看，書買了好幾萬元都是營銷類的，一看就是一通宵，第二天家人開門進(jìn)去，看到地上全是煙頭。

熱愛成功符號也好，鉆研營銷術(shù)也罷，這兩個朱旭東早期積累下的特質(zhì)，都在他接下來十年創(chuàng)業(yè)迷途上，產(chǎn)生“奇效”。

在“塑年堂”高峰的時候，公司每天都會有新的促銷措施、優(yōu)惠活動，往往是這個活動還沒結(jié)束，下一個活動又開始了。而這一切基本上都是朱旭東獨(dú)自一人制定出來的，甚至廣告文本都親自操刀。為此他常常熬夜，2011年甚至累出了胃出血，至今淋巴系統(tǒng)還有問題，一直需要打針。

而對員工來說，朱旭東的演講才能尤其超群。“塑年堂”規(guī)模不斷壯大，常常委托一些咨詢公司來給員工做培訓(xùn)。然而當(dāng)年的員工告訴記者，“那些人上課都沒人聽的，大家昏昏欲睡，但每次培訓(xùn)最后一堂課都是朱旭東講話，這時候大家全都興奮起來了，因?yàn)樗v話很有激情，特別具有感染力，特別是在描繪企業(yè)未來發(fā)展前景和員工個人成長方面，有時候聽完他講課，員工回來幾天幾夜不睡覺加班，就像打了雞血一樣?！?/p>

朱旭東常常做演講做培訓(xùn)，對象有時是公司員工，更多時候還是投資者。在這種場合里，他總是豪情萬丈，言辭活潑，善做愿景。為此，他在員工和投資者心中的聲望極高，尤其投資者，有的甚罕連“塑年堂”的產(chǎn)品都不看，在聽了朱的一節(jié)課后就拿出真金白銀來加盟。

可問題是，“塑年堂”真能賺錢嗎?有利可分嗎?

2010年下半年，有投資人發(fā)現(xiàn)，“投資起步價降到了10萬元，甚至5萬元也行，而投資回報率。從最開始‘利潤的20％居然變成了‘投資額的20％，甚至有30％?！睋Q句話說，這個投資回報變成不管“塑年堂”賺不賺錢，投資人都是穩(wěn)賺不賠。

大批加盟者因此追加投資。他們沒想到，瘋狂吸引投資恰恰證明“塑年堂”非常缺錢。

“成功”夢的謝幕

事實(shí)上，首先崩壞的是信任?！八苣晏谩睆V告詞極度夸大，但在高歌猛進(jìn)的背后，消費(fèi)者對其產(chǎn)品療效的質(zhì)疑與投訴早已有之。老顧客質(zhì)疑，自然影響了新顧客加入。何況顧客正是“塑年堂”瞄準(zhǔn)的投資人群體。而朱旭東急于做大，急于收錢，已經(jīng)無暇顧及質(zhì)疑，只能通過提高返利率來吸引投資——要不然，洶涌的廣告費(fèi)和營業(yè)支出哪里來?

做大真就安全了嗎?他也試圖突圍，增加經(jīng)營項(xiàng)目。因此“塑年堂”除了做黑發(fā)生發(fā)，還開始賣玉石、推養(yǎng)生、做蟲草。2011年11月25日，“塑年堂”引進(jìn)了一個自稱抗衰老的產(chǎn)品SOD。與此同時，朱旭東又推出養(yǎng)生保健項(xiàng)目。2011年12月，朱旭東又引進(jìn)“保健圣品”冬蟲夏草?；旧?，在“塑年堂”的最后半年里，朱旭東已經(jīng)將經(jīng)營的重點(diǎn)放在了養(yǎng)生項(xiàng)目上。

在被抓捕的三個月前，他還情緒高漲地給投資客們做演講，力推自己新的養(yǎng)生項(xiàng)目，“給我三個月，再造一個‘塑年堂!”

可惜時也命也。2011年3月15日，央視“3·15”晚會上，塑年堂”被點(diǎn)名批評，內(nèi)容包括虛假宣傳，產(chǎn)品偽劣等等。

一夜之間，投資人掀起了排山倒海的撤資行動。起初朱旭東還很“天真”，以為只要把投資人投資的門店關(guān)掉，用門店清算款對付投資款即可。沒想到門店關(guān)了幾十家，投資款的財務(wù)漏洞不小反大，常常是關(guān)兩三個門店只夠付清一個門店的投資款——高額的返利壓垮了朱旭東。

危機(jī)蔓延得太快。2012年5月歇業(yè)前，“塑年堂”在江浙滬只剩下74家門店，主要集中在蘇州、杭州等地。不僅如此，員工們連續(xù)三個月拿不到工資，索性“自己動手”，“有些店直接就關(guān)門了，大家把店里面東西全搬出去賣了，部分店里的蟲草也被大家分了。這樣一傳十，十傳百，想做下去的店也坐不住了，有的關(guān)門等待公司通知，有的直接效仿?！闭菃T工“起義”，給了大廈將傾的“塑年堂”以最后一擊。

也許是早有預(yù)感，兩個月前，朱旭東就約見了自己的律師，商量如果被抓后的對策，“包括他該如何交代問題，甚至連自己可能的量刑都算過了”。他也知會了家人。朱旭東告訴父親朱元開，他要去單位住幾天，方便配合警察調(diào)查一些事。至于具體什么事，他沒說，父親也就沒問。乃至被抓前幾天，他還給一位追求自己多年的女員工打電話，“我恐怕要進(jìn)去呆十年，別等我，找個人嫁了吧”。

2012年5月23日凌晨，朱旭東被公安機(jī)關(guān)帶走?！八苣晏谩钡归]。大批血本無歸的投資人聞訊趕來，欲哭無淚。

而在朱旭東的父親看來，兒子弄成這樣太不值，“說了很多人都不相信，他生意最好的時候，我們的生活也沒多大改變，阿東名下沒有房子，也沒有豪車，在外好像大老板，其實(shí)我們根本感覺不到?！彼》渴且惶自倨胀ú贿^的三居室，最貴的行頭是一雙1000多塊的皮鞋，“還是為了去中央電視臺做節(jié)目買的”。他在家抽15塊錢一包的香煙，“有時候夜里加班回來餓了，就開水泡飯吃”。他甚至還做公益資助貧困學(xué)生上學(xué)。

或許他迷戀的僅僅是成功，是那個混雜著個人英雄主義和梟雄情結(jié)的“中國夢”。只是這一次，退路不再屬于朱旭東，“玩得太大了，一些投資者幾乎把整個身家都投進(jìn)了‘塑年堂”。朱旭東再沒有推倒重來的可能了。