爾東

隨著中國電影市場的升溫，銷售電影衍生品的人越來越多。不過這個生意的門檻低，加之盜版產(chǎn)品的沖擊，真正從銷售環(huán)節(jié)中獲利的人不多，很多小店是賺了吆喝，賠了錢。然而上海一位年僅三十的年輕人，盈利水平卻是同行的十余倍，曾經(jīng)創(chuàng)下3天收入15萬元的佳績。

電影衍生品，是圍繞一部電影派生出來的商品，如電影海報、音像制品、服飾、玩具、郵票、電子游戲、圖書等等，其中玩具銷量最大（大約可占衍生品總量的60%—70%），而國內(nèi)電影衍生品基本上就指玩具。衍生玩具因標(biāo)準(zhǔn)不同，類別也不同，可分為毛絨玩具、益智玩具和可動人形玩具，還可分為日系玩具（主要是動漫和游戲中的人物）和美系玩具（主要是恐怖片和科幻片中的電影人物）等。

言歸正傳，這位年輕人姓江，別看他的公司在2011年5月底才成立，主要銷售電影衍生玩具，最初投入四五十萬元，但往往一部電影就給他帶來上百萬元的銷售額，凈利潤二三十萬元，其中經(jīng)典的案例——銷售電影《藍(lán)精靈》的玩偶，短短3天時間就收入15萬元。

賣貨地點怪，

只在電影院賣

眾所周知，電影衍生品都是在專賣店、商場專柜或網(wǎng)店銷售，而小江另辟蹊徑，只在電影院里銷售。理由很簡單：將專柜放進(jìn)電影院不僅可以第一時間與顧客“零”距離接觸，而且人們最想購買電影衍生品的那一刻，往往是剛剛看完電影的那一刻，此時人們最容易形成沖動型消費(fèi)，相當(dāng)于將傳統(tǒng)的小眾消費(fèi)群體變成大眾消費(fèi)群體，有效銷售幾率相當(dāng)高。像與自己合作的十幾家電影院，任意一家日銷售額相當(dāng)于其他專賣店或?qū)９?0—15天的銷售額。另外，從商業(yè)角度看，還有兩點因素，一是電影院的租金要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于商鋪或者商場，大約只有其他地方的五分之一至四分之一；二是自己在電影院里銷售省去不少渠道費(fèi)用，如商場進(jìn)場費(fèi)、活動費(fèi)等等，這樣可以提升銷售利潤。

小江透露，自己現(xiàn)在與各個電影院有三種合作方式，一是分成制，即電影院不收任何租金，只從專柜銷售中拿走一定比例的分成；二是租金制，即自己向電影院按日支付租金，畢竟現(xiàn)狀是，不是所有電影都有衍生品可以銷售；三是分成加租金制。目前合作最多的還是分成制，自己也比較青睞分成制，畢竟當(dāng)利益捆綁在一起時，雙方的積極性都比較高。時下，凡是采取分成制合作的電影院銷售業(yè)績要比其他方式合作的電影院高出1—1.5倍。

賣貨方式怪，

依托主題活動區(qū)

小江介紹，在電影院里銷售電影衍生品的模式并非自己首創(chuàng)，之前萬達(dá)影城也采取這個模式，但銷售方式過于傳統(tǒng)，采取貨架陳列方式，而且銷售人員就是賣票員工。因為銷售人員身兼兩職，而且消費(fèi)者購買衍生品高峰期是賣票高峰期，所以銷售人員很難兼顧，慢慢地一個銷售專柜變成了電影院用來陳列展示衍生品的“博物館”了。自己則采取了互動銷售模式，根據(jù)電影內(nèi)容將銷售區(qū)域做成一個主題活動區(qū)，活動區(qū)中的衍生品采用堆頭的模式陳列，觀眾不僅能買到衍生品，還能拍照留念，甚至是參加一些互動活動，如有獎競猜、DIY玩偶。

首先，主題活動區(qū)的出現(xiàn)，可將觀影者看完電影后的激動心情最大化延長，也能吸引大量觀看其他電影的觀眾，利于銷售。

其次，雖說是堆頭方式陳列商品，但不是簡單碼放，而是有技巧的。以變形金剛玩具為例，是將霸天虎和汽車人分開擺放，其中電影中的主要變形金剛，如大黃蜂、擎天柱、威震天等只在堆頭最上面，最醒目的地方，擺放一兩個樣品，目的是吸引顧客的眼光，其余的全部放在中下層，這樣顧客在挑選變形金剛的時候，除了購買幾款暢銷的之外，還有可能購買其他變形金剛，可有效提升銷售量。

第三，自己對銷售人員都要培訓(xùn)，銷售人員需要完全理解電影的情節(jié)以及主角之間、主配角之間的關(guān)系，并要了解玩具的特性，這樣消費(fèi)者在購買過程中的種種疑問都會被有效解答。如電影《變形金剛》中，“御天敵”是“擎天柱”的老師，這個人物關(guān)系在影片中并不重要，但在銷售中卻十分重要，以主要購買群體中小學(xué)生為例，他們購買變形金剛除了玩以外，還有一種“攀比”，如誰比誰的輩分高，誰比誰有本事（比較標(biāo)準(zhǔn)是電影情節(jié)），所以銷售人員熟悉電影情節(jié)，往往可提升一些非主流變形金剛的銷售。

解決風(fēng)險方式怪，

全靠“負(fù)庫存”

小江介紹，電影衍生品最大的風(fēng)險就是產(chǎn)生庫存。一部電影的熱度最長不會超過3個月，3個月后該電影的衍生品就會滯銷。而在電影院里銷售衍生品，雖然與顧客“零距離”，但是無形中將銷售周期縮短了，大約只有1個月的時間，因為一部電影在一個電影院中播放的時間不會超過1個月，這意味著小江必須在1個月內(nèi)銷售完所有衍生品，否則剩一分貨，就是賠一分錢。

為了有效解決這個問題，小江采取了“負(fù)庫存”方式。所謂“負(fù)庫存”就是指小江不僅沒有庫存，還經(jīng)常欠著顧客已購買的貨。這是怎么回事呢？原來小江為了杜絕庫存，經(jīng)過幾次摸索，他采取日進(jìn)貨方式，而且每日進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)是前一日的80%—90%。因為隨著放映時間的延長，觀影人數(shù)會逐步減少，衍生品銷售量也會逐步下降。但這種方式讓他遇到另外一個問題，每日都有賣斷貨的風(fēng)險。小江表示，自己并不害怕賣斷貨，缺貨自己可以補(bǔ)，而富余貨卻很難退掉。為了不損失顧客，自己采取了接受訂單模式。這樣做的好處有兩個，一是顧客付完錢后第三天就能通過第三方快遞機(jī)構(gòu)拿到自己購買（在現(xiàn)場可通過支付寶進(jìn)行交易，避免了顧客產(chǎn)生付錢得不到貨的疑慮）的衍生品，不影響自己的銷售，往往自己堆頭擺放十幾個玩偶，但是一天銷售量確是幾十個，甚至是上百個玩偶；二是現(xiàn)在的電影衍生品的規(guī)格有變大的趨勢，像一個藍(lán)精靈玩偶就80公分高，如果大量進(jìn)貨，自己還要增加庫存成本，這種訂單方式也幫自己節(jié)約了庫存成本。

發(fā)展思路怪，

與生產(chǎn)商合作

小江透露，在衍生品銷售的利益分配流程中，首先是品牌授權(quán)商（或者電影制片方），他們會收取10%—15%的授權(quán)費(fèi)；其次是生產(chǎn)商，其利潤取決于產(chǎn)品的附加值大小，至少占到售價的50%；最后是自己和電影院分成。作為衍生品銷售商是這條利益鏈中的“二道販”，注定利潤不會太高。以一件售價100元的玩偶為例，銷售毛利大約有25%，只有25元，自己還要與電影院進(jìn)行分成，除去各項開支，真正落在自己手里只有四五元錢，剩下的75元為成本，其包含了11.25元的授權(quán)費(fèi)，以及63.75元的“生產(chǎn)費(fèi)用”?？墒巧a(chǎn)環(huán)節(jié)的毛利潤率接近35%，大約有23元。

所以自己未來發(fā)展方向是與生產(chǎn)商合作，這樣可從生產(chǎn)商中分走一部分利潤，從而提升自己總體盈利水平，大約比以前翻一倍。而且由于自己始終在終端，對于顧客需求了解較為及時和準(zhǔn)確，知道什么款型的玩偶好賣，因此生產(chǎn)商也愿意和我合作。現(xiàn)在有意向合作的廠商大約有十余家。