魚頭魚尾

認同的人說它是智能家居，不認同的人則稱之為不起眼的“小黑盒”。有需求的人把它看做時尚高端的象征，而更多人則認為其“可有可無”。然而，就是這么一個“可有可無”的小物件，被浙江諸暨一個僅有中專學歷的年輕創(chuàng)業(yè)者——黃國燕大賣特賣。2000年開始，從50萬元起家，在十年間狂賺了7000多萬元。

（以下是主人公的敘述）

說生意：“小黑盒”的來歷

2000年5月，我從一個在美國留學的同學那里無意中聽說了“家庭背景音樂”這個新名詞。因為看好它的前景，就做了深入了解。因而進一步發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)智能家居行業(yè)還處于剛起步階段，市場空間很大，就下定決心投身這個領(lǐng)域，獨立創(chuàng)業(yè)。因為市場根本看不到同類產(chǎn)品，只能自行研發(fā)。所以除了翻看資料之外，我還跑到建筑工地，拜一個電工為師，學習建筑電工常識。同學們笑我，一個小姑娘連自己的“臉面”也不顧，被曬得“黑里透紅”，還敢每天在“光膀子的男人堆兒里”跑來跑去。但我根本無暇顧及這些。除了電工外，我還學了木工等知識，并且很快拿到了電工上崗證書。2000年11月，家庭音樂背景的雛形已經(jīng)在我的腦子里形成。我委托一家商標注冊公司，在產(chǎn)品還沒問世的情況下，注冊了自己的商標。之后跟創(chuàng)業(yè)伙伴東拼西湊、最后在老爸有償支援（借款付息）的情況下，籌到啟動資金50萬元，正式開始創(chuàng)業(yè)，做起了“背景音樂”。

“背景音樂”聽起來很“玄妙”，其實就是由電阻、電容、三極管、音頻放大、濾波電路等部件構(gòu)成的一個長度不過8厘米的立方體“小黑盒”?？粗黄鹧?，但它跟普通家庭音響相比，一是價格優(yōu)勢。一套家庭音響動輒數(shù)千元，好的上萬元，背景音樂只需數(shù)百元到千元左右；二是方便“好用”。把它裝在一個裝修專用的86型暗箱里，房間里任何角落都可以均勻地聽到立體聲效果。音量可以遙控，曲目可以隨時更新和自由選擇，可定時；三是“與時俱進”。家庭背景音樂可以不斷更新?lián)Q代，花很少的費用就可接入目前最先進的數(shù)字信號。目前主打的共有5款產(chǎn)品，整體控制在從300元到2000元之間，其中基于數(shù)控技術(shù)的產(chǎn)品市場銷售情況最好，主要客戶群體集中在高端家庭客戶及有網(wǎng)購習慣的年輕消費者。

顧名思義，家庭背景音樂當然是以“家庭”作為目標客戶，但是我除了進行用戶使用調(diào)查等情況下，很少跟目標客戶接觸。而更多時候，都是在跟裝修機構(gòu)打交道。我舉個例子：截至2011年10月，在全國范圍內(nèi)，跟我合作的各地、各類裝修機構(gòu)已經(jīng)近萬家，遠遠超過我親自接觸過的終極目標客戶的數(shù)字。至于為什么是這種情況，后邊將做詳細介紹。

講門道：好貨也愁賣，

四步闖出財路來

按理說，走在前沿，發(fā)現(xiàn)并且填補了市場空白，同時將客戶定位在需求最大的裝修業(yè)主群體上，加之在經(jīng)營地址的選擇上，我把廠房設(shè)在原料及上游產(chǎn)品不超過500米就可以采購到的諸暨市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。所謂“好貨不愁賣”，本想著能一炮打響，結(jié)果團隊奮戰(zhàn)大半年、平均減重4公斤才開發(fā)出來的產(chǎn)品，實際銷售卻出人意料。當我拿著產(chǎn)品找到一些裝修業(yè)主時，對方卻問我：“家庭背景音樂是什么東西？我怎么從來沒聽說過？”幾個月下來，我斷斷續(xù)續(xù)做了二十幾家，入不敷出。

裝修業(yè)主不買賬，而即便業(yè)主能接受，如果挨家挨戶去推銷，6名業(yè)務(wù)員就算跑斷腿，實際銷售數(shù)量也有極限。反過來，誰跟裝修業(yè)主最熟？肯定是那些大小裝修公司。他們不但有眾多客戶資源，如果能合作，他們可以增加盈利點、甚至競爭點；而對我來說，則等于踩在巨人肩膀上輕松入市。問題在于，跟裝修業(yè)主一樣，絕大多數(shù)裝修機構(gòu)對家庭背景音樂也不“感冒”，如何撬動他們的大門呢？經(jīng)過反復(fù)思考，我決定采取四步走的策略。

第一步：本省內(nèi)投石“問”路，預(yù)熱市場。

通過電信黃頁，我把浙江省內(nèi)的裝修公司進行了盤點，最后給6個業(yè)務(wù)員分區(qū)分片，“包干到戶”。之后，他們就到每一家裝修公司去，說著同樣的話：“我們新買了一套房子，想裝修得時尚一點，請問一下，你們能不能裝家庭背景音樂系統(tǒng)？”如果對方有興趣了解，業(yè)務(wù)員就拿出樣品和宣傳資料，邊講解、邊演示，只要他們認知了這種產(chǎn)品，做不做都不考慮。

第二步：讓利“大出血”，“利誘”客戶。

因為產(chǎn)品數(shù)量少，生產(chǎn)成本高，一套市價數(shù)百元的背景音樂，我的純利才90元。但我提出，只要裝修公司賣出一套產(chǎn)品，我就以60元作為回報。對此，我的公司內(nèi)部也有爭議，多數(shù)人認為，本來就本小利微，又要把大部分利潤出讓，資金緊張加上回籠慢，生意難以為繼。而我則這樣說服大家：裝修公司數(shù)字龐大，在國內(nèi)能叫的上名字的就幾萬家，只要把其中一部分牢牢抓住，靠薄利多銷就能獲利。而業(yè)務(wù)多，產(chǎn)量也會提高，成本自然降低。最主要的一點是，可以將銷售的業(yè)務(wù)“轉(zhuǎn)嫁”給裝修公司，自己則主抓研發(fā)，各自發(fā)揮優(yōu)勢。因此，我又向合作的裝修公司承諾，免費給他們在辦公場所提供3套樣品作為展示。這一招很快奏效，很多裝修公司認為“生意做到這個份兒上，再拒絕都于心不忍”。并且也希望通過我的產(chǎn)品作為提高裝修品位的一個賣點。不到半年時間，就有超過210家公司跟我合作，平均每家公司月均銷售產(chǎn)品15套。我的生意開始走上正軌。

第三步：收編全國“大部隊”，讓“正規(guī)軍”為我服務(wù)。

有了本省裝修公司的反饋，我開始琢磨更大的市場。公司成立的第二年，我組織人員通過電話、傳真、信函等方式，向全國2萬多家裝修公司發(fā)出合作邀請。合作條件除了讓利、免費提供樣品之外，最主要的變化是，凡是愿意合作的裝修公司，都可以成為我的直銷商。除了單品銷售的利潤外，達到一定銷售額度的公司，每年還可以額外獲得業(yè)績獎勵。為了確保信息暢通，我把電話從一線改成了八線，還專門成立了客服部門，結(jié)果很多客戶還是反映電話打不進來。而我則發(fā)現(xiàn)裝修公司內(nèi)部關(guān)系緊密，互相“通氣”的現(xiàn)象很普遍。很多外地客戶為了解產(chǎn)品、公司甚至我個人，紛紛向浙江省內(nèi)的同類公司“套話”。因為我在本地已經(jīng)有了較好的口碑，加上背景音樂很新穎，特別是我的合作者已經(jīng)從中可以盈利，不到兩年時間，跟我合作的公司就超過8000家。一些比較熟悉的老客戶笑我說：我這是“小股部隊”收編了“大部隊”，讓“正規(guī)軍”給“土八路”服務(wù)了。

第四步：將“讓利”進行到底，做大市場。

2010年以前，我們光是跟裝修公司這類“一級”客戶接觸，而對終極目標客戶了解得較少。隨著生意逐漸做大，我開始抽出精力關(guān)注和研究這類群體。很快就發(fā)現(xiàn)了三個問題：第一，終極目標客戶咨詢數(shù)量逐年增加。我的客服反映，每打進來100個電話，從過去的99個都是裝修公司演變?yōu)橹辽儆?5個是實際消費者。第二，網(wǎng)絡(luò)的便捷性，導(dǎo)致年輕消費群體正在成為背景音樂的實際消費主流。第三，部分國外產(chǎn)品已經(jīng)開始流入國內(nèi)市場，并且侵占市場份額。市場變化，策略也要相應(yīng)變化。首先，加大客服服務(wù)力度，讓更多的人了解家庭音樂背景。比如接電話時間，別的公司都力求“一分鐘搞定”，我則要求客服人員對實際及潛在消費者“能講10分鐘就不講8分鐘”，爭取一次性幫助客戶解決所有問題。其次，建立網(wǎng)絡(luò)，擴大銷售和溝通的渠道。這個就不細說了。最后，將讓利進行到底。要想獲得客戶認可，要想從競爭中脫穎而出，無非還是“物美價廉”四字真言。在過去，背景音樂靠的是“新”，重點在高端客戶；而現(xiàn)在，隨著競爭的加劇，一要能保持品質(zhì)，二要能敢于脫下昂貴的“外衣”，抓住更多的普通消費者。因此，我們最新的策略就是，堅持產(chǎn)品售價僅為國外產(chǎn)品的五分之一，但采用數(shù)字功放芯片等高科技含量的產(chǎn)品“永遠要做第一家”。