周 健

（武漢交通職業(yè)學(xué)院，湖北 武漢 430065）

一、高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項(xiàng)目教學(xué)法的引入

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程是高職市場營銷專業(yè)核心課程之一，課程教學(xué)定位于對學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)代推銷素質(zhì)的培養(yǎng)、現(xiàn)代推銷技能的訓(xùn)練。通過營銷專業(yè)學(xué)生對這門課程教學(xué)效果的反饋，筆者發(fā)現(xiàn)以往在課程教學(xué)中講解理論輔以實(shí)訓(xùn)的教學(xué)方法存在一些問題。這種教學(xué)方法，不利于培養(yǎng)學(xué)生的推銷技術(shù)綜合運(yùn)用能力，也難以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際崗位操作能力。有鑒于此，筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程中引入項(xiàng)目教學(xué)法。經(jīng)過兩學(xué)年的教改實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施有助于解決教學(xué)中理實(shí)分離的問題，有助于培養(yǎng)學(xué)生的推銷綜合素質(zhì)和適崗能力。

所謂項(xiàng)目教學(xué)法指的是在教師的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)出若干個(gè)項(xiàng)目由學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行解決方案的制定與實(shí)施的教學(xué)方法。［1］項(xiàng)目教學(xué)法最顯著的特點(diǎn)是以項(xiàng)目為主線、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體。高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生推銷素質(zhì)以及技能的應(yīng)用，如果僅僅讓學(xué)生掌握推銷理論和練習(xí)推銷技能，而沒有培養(yǎng)出推銷綜合素質(zhì)和適崗能力，是很難實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)的。在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程引入項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)思路是，學(xué)生掌握基本推銷理論的基礎(chǔ)上，通過設(shè)計(jì)若干個(gè)推銷項(xiàng)目，讓學(xué)生自主研究如何將所掌握的推銷理論結(jié)合具體的項(xiàng)目加以應(yīng)用，這不但可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也可以培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，實(shí)現(xiàn)這門課程的教學(xué)目標(biāo)。

二、高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法，應(yīng)注重做到在對營銷崗位要求充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對崗位能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在課程培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)組織形式等方面重構(gòu)課程體系，大力開發(fā)項(xiàng)目課程，并付諸教學(xué)實(shí)踐。運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法要做好著眼于崗位能力培養(yǎng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、立足于基本推銷過程的理論教學(xué)、將項(xiàng)目實(shí)施與理論教學(xué)穿插進(jìn)行、項(xiàng)目實(shí)施流程化以及學(xué)生學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)化。

（一）著眼于崗位能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目

在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)方面，有不少高職學(xué)院曾經(jīng)做過有益的嘗試，常見的做法是緊密結(jié)合推銷理論部分設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。［2］例如，根據(jù)推銷準(zhǔn)備理論的相關(guān)內(nèi)容設(shè)計(jì)一個(gè)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，讓學(xué)生訓(xùn)練如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備工作。通過這種實(shí)訓(xùn)，學(xué)生或許能接受到單個(gè)推銷步驟的訓(xùn)練，但是在面對真實(shí)產(chǎn)品的時(shí)候，仍然不知道如何著手展開推銷工作，我們在教學(xué)過程中引入項(xiàng)目教學(xué)法能較好的解決這一問題。運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法的現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)應(yīng)該設(shè)計(jì)出一種以能力培養(yǎng)為本位的項(xiàng)目體系，以培養(yǎng)學(xué)生的適崗能力。［3］

筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教改實(shí)踐中設(shè)計(jì)了六個(gè)項(xiàng)目（見表1），這六個(gè)項(xiàng)目是根據(jù)崗位工作要求提出的。在任意推銷項(xiàng)目中，要求學(xué)生任選一種產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行推銷，要求是越有創(chuàng)意越好。這個(gè)項(xiàng)目的目的是培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)生推銷的興趣，同時(shí)也是教師對學(xué)生摸底，探查一下學(xué)生到底具備何種推銷素質(zhì)與潛力。演講項(xiàng)目是配合推銷理論中的推銷人員與禮儀理論而設(shè)計(jì)的。電話推銷項(xiàng)目、汽車銷售或保險(xiǎn)銷售項(xiàng)目、工業(yè)品銷售項(xiàng)目、以及快速消費(fèi)品銷售項(xiàng)目是針對學(xué)生的崗位能力培養(yǎng)而設(shè)計(jì)的。由于筆者任教的市場營銷專業(yè)學(xué)生近幾年就業(yè)主要集中在汽車銷售、保險(xiǎn)銷售、快速消費(fèi)品銷售領(lǐng)域，因此，針對這些行業(yè)的推銷崗位能力要求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施都需要學(xué)生站在具體的銷售崗位考慮整個(gè)推銷的工作過程。這種著眼于推銷崗位能力培養(yǎng)的項(xiàng)目實(shí)施，可以讓學(xué)生在不同的行業(yè)驗(yàn)證完整的推銷理論和接受完整的工作崗位能力訓(xùn)練。

表1 推銷項(xiàng)目

（二）立足于基本推銷過程的理論教學(xué)

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的理論部分內(nèi)容應(yīng)該依據(jù)推銷基本工作過程來選取，從推銷準(zhǔn)備開始，然后是接近顧客，再后是推銷洽談，異議處理以及成交。在教學(xué)中應(yīng)該把理論部分進(jìn)一步的細(xì)化，將整個(gè)理論教學(xué)分為推銷理論基礎(chǔ)和推銷實(shí)務(wù)兩個(gè)部分。推銷理論基礎(chǔ)包括推銷模式和推銷人員與禮儀。推銷實(shí)務(wù)理論包括推銷準(zhǔn)備、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交以及推銷管理。在講授推銷實(shí)務(wù)之前，先講授推銷模式和推銷人員與禮儀。這種理論教學(xué)的結(jié)構(gòu)，可以幫助從未接觸過推銷的學(xué)生，建立這一領(lǐng)域的直觀印象（見表2）。

表2 推銷理論

（三）項(xiàng)目與理論教學(xué)穿插進(jìn)行

現(xiàn)代推銷課程在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法時(shí)，應(yīng)該注意將項(xiàng)目實(shí)施與理論教學(xué)穿插進(jìn)行。筆者在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學(xué)中，課程教學(xué)的順序是推銷模式理論——任意推銷項(xiàng)目——推銷人員與禮儀理論——演講項(xiàng)目——推銷準(zhǔn)備理論——接近顧客理論——電話推銷項(xiàng)目——推銷洽談理論——顧客異議處理理論——推銷成交理論——汽車銷售或保險(xiǎn)銷售項(xiàng)目——工業(yè)品銷售項(xiàng)目——快速消費(fèi)品銷售項(xiàng)目——推銷管理理論（見圖1）。

圖1 現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)內(nèi)容

這種將項(xiàng)目實(shí)施與理論教學(xué)穿插進(jìn)行的教學(xué)實(shí)踐，打破了以往的先理論后實(shí)訓(xùn)的教學(xué)順序，有助于學(xué)生在掌握推銷理論的同時(shí)培養(yǎng)崗位能力。

（四）項(xiàng)目實(shí)施流程

項(xiàng)目教學(xué)法在實(shí)施時(shí)一定要確保流程的合理性，從現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)目標(biāo)看，以下流程有助于學(xué)生理解推銷項(xiàng)目以及順利完成項(xiàng)目（見圖2）。

在這個(gè)流程中，項(xiàng)目選擇與設(shè)計(jì)部分由教師來完成。學(xué)生在課程教學(xué)初就要組建課程學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，在接到項(xiàng)目后，學(xué)生學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)要經(jīng)過討論分析共同實(shí)施并完成項(xiàng)目，在討論分析與實(shí)施過程中，師生一起去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，最后是項(xiàng)目的完成與評估。

圖2 項(xiàng)目教學(xué)流程

（五）學(xué)生學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)化

項(xiàng)目教學(xué)法的優(yōu)勢在于引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，自主解決問題，因此學(xué)生應(yīng)當(dāng)組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的協(xié)作來完成項(xiàng)目。一般在課程開始的時(shí)候，就應(yīng)該在每個(gè)教學(xué)班組建若干學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)。為了提高學(xué)生的參與興趣，保證學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的完成質(zhì)量，可以讓學(xué)生輪流擔(dān)任團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，完成督促學(xué)生參與，組織團(tuán)隊(duì)參與競賽等工作，當(dāng)然最好的辦法還是設(shè)計(jì)能吸引學(xué)生有興趣參與的項(xiàng)目，以及設(shè)計(jì)富有競爭對抗性質(zhì)的項(xiàng)目游戲規(guī)則。

三、現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施中應(yīng)注意的若干問題

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的重點(diǎn)是學(xué)生職業(yè)綜合素質(zhì)以及崗位能力的培養(yǎng)，在教學(xué)中不再僅僅專注于理論的講述以及單項(xiàng)技能的訓(xùn)練，而是著眼于學(xué)生職業(yè)綜合素質(zhì)以及崗位能力的養(yǎng)成進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的難點(diǎn)是項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。項(xiàng)目既要針對學(xué)生的就業(yè)崗位又要考慮到課程教學(xué)的實(shí)際。課程教學(xué)畢竟與企業(yè)崗前培訓(xùn)有差別，崗前培訓(xùn)是針對單一崗位應(yīng)具備的知識、技能而安排的專項(xiàng)培訓(xùn)，課程教學(xué)則要選取規(guī)律性的和普遍性的教學(xué)內(nèi)容來進(jìn)行教學(xué)，培養(yǎng)的是學(xué)生基于崗位類型的綜合素質(zhì)及能力。在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)該著眼于學(xué)生就業(yè)的崗位類型。這些項(xiàng)目既要能讓學(xué)生掌握推銷理論，又有助于培養(yǎng)學(xué)生從業(yè)崗位能力。因此，現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法應(yīng)該特別注意以下兩個(gè)問題。

（一）項(xiàng)目教學(xué)法對教師提出的新要求

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法，要求教師不但要有比較強(qiáng)的教學(xué)能力，還要對企業(yè)乃至行業(yè)比較深入的了解，這就需要教師不斷深入企業(yè)、行業(yè)關(guān)注營銷領(lǐng)域的變化和發(fā)展，然后把這些企業(yè)乃至行業(yè)的動(dòng)態(tài)融入自己的教學(xué)活動(dòng)中，以更好地貼近崗位實(shí)際，讓學(xué)生能接觸到最新的知識和職業(yè)技能。

（二）結(jié)合項(xiàng)目教學(xué)要求加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)

在有條件的情況下，可以將項(xiàng)目放在企業(yè)來完成。當(dāng)然，這就需要采取很多措施加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)。比如增加不同行業(yè)的企業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，以使學(xué)生更全面的接受職業(yè)訓(xùn)練；在企業(yè)中聘請“職業(yè)導(dǎo)師”和學(xué)院的專業(yè)教師配合以更好的指導(dǎo)學(xué)生；進(jìn)一步改進(jìn)教學(xué)計(jì)劃以方便學(xué)生進(jìn)入實(shí)訓(xùn)基地完成實(shí)訓(xùn)等等。

盡管筆者在教改實(shí)踐中做出了一定的探索，但是仍然存在很多有待深化的問題。比如在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程與市場營銷專業(yè)相關(guān)課程教學(xué)的銜接方面，筆者探索還不是很充分。另外，現(xiàn)代推銷技術(shù)課程項(xiàng)目教學(xué)與學(xué)生職業(yè)綜合能力的養(yǎng)成如何銜接也有待于進(jìn)一步的研究和探索。

［1］裘曉雯．高職《市場營銷》課程項(xiàng)目化教學(xué)的探索［J］．人力資源管理，2010，（6）：228．

［2］趙麗華．項(xiàng)目教學(xué)法在高職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用研究［J］．科技經(jīng)濟(jì)市場，2009，（10）：118－119．

［3］賀平．項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐探索［J］．中國職業(yè)技術(shù)教育，2006，（22）：43－44．