□ 新疆農資 （集團）有限責任公司副總經(jīng)理 何 春

1998年的國務院39號文吹響了農資流通市場化的號角，借中國農資流通協(xié)會成立二十年之際，回顧我們十幾年走過的路，痛哉！惜哉！對未來則充滿遐想與期待。

痛哉：合作社不合作，聯(lián)合社不聯(lián)合

市場化之前，中國農資流通體系是計劃體制下的三級批發(fā)、一級零售，資源、價格、供應均由政府控制，企業(yè)執(zhí)行，系統(tǒng)內“全國農資一家親”。放開后，供銷社農資系統(tǒng)沒有出現(xiàn)類似中石油系統(tǒng)從上至下全國范圍內的體系整合，錯失良機。合作社不合作，聯(lián)合社不聯(lián)合。不見縱合、未有聯(lián)橫，在競爭環(huán)境中各自為戰(zhàn)，系統(tǒng)內渠道支離破碎，企業(yè)資產流失損失嚴重，大批員工下崗離職，大批企業(yè)消亡，不少企業(yè)改制后已不為供銷社所管。從而導致原有市場淪陷，主渠道地位動搖。

惜哉：供銷社失去了眾多基層網(wǎng)點

進入市場經(jīng)濟之后，由于這樣那樣的原因，幾乎一夜之間全國供銷社系統(tǒng)的基層網(wǎng)點（基層社及其分銷店、代銷店）大半不復存在或喪失了經(jīng)營服務功能。農村網(wǎng)點的丟失使我們失去了扎根農村的網(wǎng)絡優(yōu)勢，近幾年盡管有“萬村千鄉(xiāng)”、“新網(wǎng)工程”政策的大力支持，重新建設這些基層網(wǎng)點仍困難重重。

期許：服務為王搶先機

或許十幾年演變還太過短暫，當前農資市場亂象叢生，令人失望，可嘆中國的農民要以合理的支出享受較優(yōu)的服務仍然是一種奢望。因此，農資人在辛苦之余不免抬頭遙望遠方的路，對未來充滿期待。筆者也有兩點拙見：

一是農資連鎖經(jīng)營的方向是正確的，而統(tǒng)一的技售結合體系才是農資連鎖經(jīng)營的精髓。不能把連鎖店開成簡單的銷售店，這樣的店盡管統(tǒng)一標識、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格策略、統(tǒng)一管理與核算，也與其他的農村店沒有本質區(qū)別。農資連鎖經(jīng)營要向農民，特別是種植大戶、專業(yè)合作社提供技售結合的整套服務，使農民省心省本多產出，從而信任之、依賴之，如此農資連鎖才有生命力、競爭力。

二是統(tǒng)一技術體系和標準化服務的配肥站、莊稼醫(yī)院，輔之以連鎖經(jīng)營方式是農資流通企業(yè)未來制勝的利器，并最終體現(xiàn)“終端為王”的理念。據(jù)了解發(fā)達國家用肥主要以摻混的方式，技售結合的配肥站是美國等一些發(fā)達的國家化肥供應的主要終端形式。

三是通過遍布農村的配肥站，將氮、磷、鉀及中微量元素等基礎性肥料即時混配提供給農民，讓測土配方真正落實到田。如果不這么做，測土配方施肥就只能停留在技術層面，再多財政支持都只能是 “政績工程”，而絕非 “沃土工程”。如果還是固化配比的BB肥工廠化大規(guī)模生產根本達不到測土配方施肥的目的和效果。因此，借鑒西方先進經(jīng)驗，扎扎實實撲下身去建成幾個具備統(tǒng)一技術體系和標準化肥務的配肥站，在此基礎上復制擴張連鎖經(jīng)營才是未來之路。由此流通企業(yè)與生產企業(yè)的關系也將發(fā)生根本轉變，話語權將重新回到流通企業(yè)這邊， “終端為王”也最終真實體現(xiàn)?？梢灶A見，當前眾多農資企業(yè)中誰率先邁出這一大步，必將搶得市場的先機。