2012年7月，全國供銷合作社系統(tǒng)299個(gè)先進(jìn)集體、67名勞動(dòng)模范和32名先進(jìn)工作者在北京接受表彰。在這次表彰的先進(jìn)集體中，既有帶領(lǐng)農(nóng)民社員闖市場(chǎng)、樹品牌、走致富路的基層社、專業(yè)合作社，也有實(shí)現(xiàn)便民經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋、推動(dòng)城鄉(xiāng)間農(nóng)產(chǎn)品高效流通的市縣社，更有在行業(yè)中占據(jù)龍頭地位甚至跨入中國500強(qiáng)的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。在勞動(dòng)模范和先進(jìn)工作者中，有30年如一日在偏遠(yuǎn)山村克服艱險(xiǎn)為群眾送貨的基層供銷合作社職工，有帶領(lǐng)供銷合作社勇闖市場(chǎng)、再創(chuàng)輝煌的領(lǐng)軍人物，還有勇攀高峰攻克產(chǎn)業(yè)技術(shù)難題的科研人員。這些供銷合作社系統(tǒng)的杰出代表，在服務(wù)基層一線、服務(wù)億萬農(nóng)民的實(shí)踐中，積累了豐富的、有價(jià)值的工作經(jīng)驗(yàn)。從本期開始，我們將分類連續(xù)介紹這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，以饗讀者。本期我們就零售連鎖建設(shè)問題，邀請(qǐng)了新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司、天津勸寶超市有限責(zé)任公司和山東聯(lián)拓超市股份有限公司向大家介紹他們?cè)诮?jīng)營過程中的一些值得借鑒的做法和寶貴經(jīng)驗(yàn)。

新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司是由新疆維吾爾自治區(qū)供銷合作社控股的大型現(xiàn)代流通企業(yè)，是城鄉(xiāng)日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營龍頭企業(yè)，是自治區(qū)級(jí)再就業(yè)示范工程和再就業(yè)基地。公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度圍繞兩大主營業(yè)務(wù)，即零售業(yè)連鎖經(jīng)營和城鄉(xiāng)物流體系建設(shè)，著力做大、做強(qiáng)、做實(shí)“新合作家佳樂”日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

長(zhǎng)期以來，新疆地區(qū)尤其是廣大農(nóng)村地廣人稀、群眾收入少，商品購買力低，商品配送成本高，區(qū)內(nèi)各商貿(mào)流通企業(yè)一般不愿涉足農(nóng)村日用消費(fèi)品市場(chǎng)，致使廣大農(nóng)村市場(chǎng)假貨橫行，“坑農(nóng)”、“害農(nóng)”事件時(shí)有發(fā)生。從2006年起，按照自治區(qū)商務(wù)廳和供銷合作社的統(tǒng)一部署，忠實(shí)履行企業(yè)為農(nóng)服務(wù)的宗旨，把“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”、“新網(wǎng)工程”建設(shè)作為服務(wù)“三農(nóng)”、參與新農(nóng)村建設(shè)的重要抓手，作為構(gòu)建農(nóng)村現(xiàn)代商品流通體系、又好又快發(fā)展供銷合作事業(yè)的戰(zhàn)略舉措，在全疆各地成立配送公司，發(fā)展日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，積極推動(dòng)“新網(wǎng)工程”建設(shè)縱深發(fā)展。

截至2011年底，公司累計(jì)投入1200萬元，發(fā)展改造“新合作家佳樂”加盟店4800家，其中95%的網(wǎng)點(diǎn)在縣和縣以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋了全疆13個(gè)地州、60個(gè)縣（市）、421個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3000多個(gè)行政村，新合作家佳樂”農(nóng)村日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)已分布在南北疆各地，形成全疆“新合作家佳樂”城鄉(xiāng)日用消費(fèi)品現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。新合作家佳樂連鎖超市有限公司成為自治區(qū)實(shí)施 “萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”、“新網(wǎng)工程”的重要力量和骨干企業(yè)。2011年，公司全系統(tǒng)累計(jì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)商品銷售12.06億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)710.74萬元。先后榮獲“自治區(qū)商貿(mào)流通優(yōu)秀企業(yè)”、“全國合作貿(mào)易百強(qiáng)企業(yè)”、“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程優(yōu)秀企業(yè)”等10多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)。

運(yùn)營模式

一個(gè)企業(yè)想要良好運(yùn)營必須有一個(gè)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的良好的運(yùn)營模式。在不斷實(shí)踐發(fā)展中，新疆新合作家佳樂連鎖超市有限公司不斷完善自我發(fā)展的制度設(shè)計(jì)，找到了一條適合公司發(fā)展的運(yùn)營模式。

第一，嚴(yán)抓內(nèi)部管理，為企業(yè)發(fā)展提供制度保障。公司將制度化、規(guī)劃化、程序化管理作為抓好內(nèi)部管理的目標(biāo)，通過強(qiáng)化制度建設(shè)、狠抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使管理水平得到了全面提升。一是規(guī)范管理制度。公司對(duì)職工年休假、加班費(fèi)發(fā)放、暖氣費(fèi)報(bào)銷等各方面的制度進(jìn)行了規(guī)范，并提出了強(qiáng)化總部服務(wù)職能，支持一線經(jīng)營的新要求，使得各項(xiàng)工作都能按照流程統(tǒng)一管理，經(jīng)營、管理等各項(xiàng)工作更加順暢。二是重新制定了便利總部及各門店績(jī)效考核方案、三大直營店生鮮部營采合一績(jī)效考核辦法,修訂了公司績(jī)效考核方案中三大直營店店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)等崗位考核修訂辦法等一系列績(jī)效考核辦法。

第二，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高各級(jí)管理干部的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)。人力資源部組織一批理論知識(shí)扎實(shí)、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的優(yōu)秀管理干部也組成了培訓(xùn)師隊(duì)伍，對(duì)公司業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)知識(shí)、人事管理制度、商品陳列、顧客服務(wù)、消防安全等相關(guān)知識(shí)組織公司全體干部員工進(jìn)行培訓(xùn)。全年共開設(shè)培訓(xùn)課程33期，受訓(xùn)人數(shù)1000多人次，其中外部培訓(xùn)10期，內(nèi)部培訓(xùn)23期。通過課堂授課、互動(dòng)研討、角色扮演、案例啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等不同形式的培訓(xùn)，提高了員工自身素質(zhì)及業(yè)務(wù)水平，得到了廣大員工的好評(píng)。

第三，以人為本，凝心聚力，發(fā)揮工會(huì)工作職能，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司堅(jiān)持以人為本，注重加強(qiáng)工會(huì)組織建設(shè)，工會(huì)組織緊跟網(wǎng)點(diǎn)，做到全覆蓋；通過建立員工激勵(lì)機(jī)制、廠務(wù)公開、職工代表大會(huì)等制度實(shí)施民主管理。同時(shí)，公司注重關(guān)心愛護(hù)員工，想方設(shè)法改善員工的生活和工作環(huán)境，始終堅(jiān)持 《工資集體協(xié)商制度》，通過逐年上調(diào)職工工資、發(fā)放節(jié)日福利、優(yōu)化績(jī)效考核方案、開設(shè)職工食堂、發(fā)放交通費(fèi)和午餐費(fèi)等方式，保證了職工收入的穩(wěn)定和生活的方便；公司還適時(shí)開展技能競(jìng)賽、組織職工外出旅游、實(shí)施職工體檢等一系列“得人心、暖人心、穩(wěn)人心”的活動(dòng)及組建員工業(yè)余演出隊(duì)、召開運(yùn)動(dòng)會(huì)等一系列文體活動(dòng)等，豐富了員工業(yè)余生活，增強(qiáng)了企業(yè)生機(jī)和活力，有效地提升了企業(yè)的凝聚力，激發(fā)了職工愛崗敬業(yè)的熱情，保證了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，有力地促進(jìn)了企業(yè)的不斷發(fā)展。

第四，精心謀劃、申報(bào)項(xiàng)目，以項(xiàng)目興企，為可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。公司實(shí)施“項(xiàng)目興企”戰(zhàn)略，將項(xiàng)目工作作為實(shí)現(xiàn)公司跨越式發(fā)展的基礎(chǔ)性工程，搶抓政策機(jī)遇，在爭(zhēng)取項(xiàng)目、建好項(xiàng)目上狠下功夫。先后編報(bào)了2012年度中央財(cái)政“新網(wǎng)工程”專項(xiàng)資金重點(diǎn)項(xiàng)目——“新疆新合作鮮活農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心建設(shè)項(xiàng)目”，共獲得中央財(cái)政資金130萬元，目前已經(jīng)到位；2013年中央 “新網(wǎng)工程”以獎(jiǎng)代補(bǔ)項(xiàng)目——“新疆新合作物流配送中心1#高架立體恒溫庫建設(shè)工程項(xiàng)目”申請(qǐng)中央財(cái)政資金900萬元；自治區(qū)2012年“新網(wǎng)工程”以獎(jiǎng)代補(bǔ)項(xiàng)目——“新疆新合作家佳樂農(nóng)村日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目”申請(qǐng)自治區(qū)財(cái)政資金350萬元。

“十二五”期間，公司又與昌吉市政府、米東區(qū)政府分別簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，建設(shè)一個(gè)現(xiàn)代化的倉儲(chǔ)物流配送中心。公司在昌吉分三期投資2億元，占地150畝，建筑總面積85239平方米。目前已投入項(xiàng)目資金2612萬元，通過集體招標(biāo)，分別由中國建筑技術(shù)集團(tuán)有限公司新疆分公司2550萬元和新疆高新工程建設(shè)監(jiān)理公司62萬元中標(biāo)，并簽訂了合同。一期工程將于今年8月份完工。公司從購置土地、規(guī)劃設(shè)計(jì)做起，一直到開工建設(shè)，在一塊荒地上勾畫出了發(fā)展藍(lán)圖，為實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展邁開嶄新的步伐。

第五，穩(wěn)健發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，提升運(yùn)行質(zhì)量。公司堅(jiān)持發(fā)展與調(diào)整并舉，提高縣域配送中心的發(fā)展質(zhì)量和掌控力。2012年，公司繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展縣域配送中心。經(jīng)過一年多的籌備，投資50萬元在呼圖壁縣購置了7.5畝的土地，并與呼圖壁縣供銷合作社合作，投資100余萬元，改組呼圖壁縣配送中心，一期修建1000平方米的倉儲(chǔ)庫房，配送中心由公司控股，并直接參與經(jīng)營。目前，土地購置及公司注冊(cè)手續(xù)已經(jīng)完成，配送中心庫房已經(jīng)修建完成。呼圖壁縣域配送中心的改組，摒棄了過去公司只投資、不參與經(jīng)營帶來的諸多弊端，為公司今后向鄉(xiāng)村的區(qū)域性拓展和蜂窩式覆蓋提供了發(fā)展模式。另外，呼圖壁配送中心和喀什配送中心已經(jīng)通過了縣級(jí)經(jīng)貿(mào)部門的驗(yàn)收，庫車配送中心正在參照此種經(jīng)營模式進(jìn)行前期籌劃。同時(shí)，公司對(duì)現(xiàn)有的縣域配送中心實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)長(zhǎng)期虧損、扭虧無望的配送中心果斷采取終止經(jīng)營、實(shí)施清算的措施，現(xiàn)已完成吐魯番配送中心的清算、注銷事宜。

第六，完善城市便利經(jīng)營管理，提升單店?duì)I運(yùn)水平。2009年，公司把開展城市便利連鎖經(jīng)營作為壯大企業(yè)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要位置，斥資數(shù)百萬元，先后引進(jìn)了北京宏業(yè)公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，與西安利安信息技術(shù)有限公司合作，引進(jìn)“利安社區(qū)店”超市服務(wù)項(xiàng)目和銀行ATM機(jī)服務(wù)項(xiàng)目。通過一年多的發(fā)展，“新合作便利”在烏魯木齊拓展便利店21家，在“新合作”社區(qū)便利店內(nèi)，社區(qū)居民不僅可以購買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的放心商品，還可以享受通信費(fèi)用繳納、電費(fèi)繳納、公交充值、機(jī)票購買、存取款等一站式服務(wù)，是烏魯木齊目前功能最完備的社區(qū)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。全年便利店系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入960.1萬元，實(shí)現(xiàn)商品毛利額142.78萬元，“利安社區(qū)店”超市服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售827.9萬元?！靶潞献鳌北憷呀?jīng)成為首府烏魯木齊較有影響的便利店品牌，為公司多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展，走可持續(xù)發(fā)展道路奠定了基礎(chǔ)。

在今年，公司將按照“一體兩翼”的發(fā)展思路，即“一體”就是繼續(xù)推進(jìn)以新合作家佳樂公司為主體的新疆城鄉(xiāng)日用品連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，“兩翼”就是重點(diǎn)抓好零售業(yè)規(guī)模經(jīng)營和物流配送體系的協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)新的跨越。另外，還將繼續(xù)抓好零售業(yè)規(guī)模經(jīng)營，緊緊圍繞大中型超市、城市便利店、示范店、農(nóng)家店“四大板塊”建設(shè)，著力做大、做強(qiáng)、做實(shí)“新合作家佳樂”經(jīng)營規(guī)模。在物流配送體系上，主要圍繞商品配送網(wǎng)絡(luò)體系、產(chǎn)銷對(duì)接體系、第三方物流服務(wù)體系、電子商務(wù)服務(wù)體系等“四大板塊”的建設(shè)，力求成為新疆最大的日用消費(fèi)品連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，形成城市有大店、縣有配送中心、鄉(xiāng)有超市、村有農(nóng)家店的連鎖經(jīng)營格局。

營銷模式

在營銷方面，新合作家佳樂連鎖超市有限公司因地制宜，根據(jù)連鎖超市分布各地的不同情況，制定了企業(yè)的營銷策略，取得了很好的成績(jī)。

第一，做大、做強(qiáng)直營大店，為營銷策略的開展做好準(zhǔn)備。2012年以來，公司首先調(diào)整了城市便利連鎖店發(fā)展思路，由過去的搶占陣地、擴(kuò)大規(guī)模向加強(qiáng)管理、提升單店?duì)I運(yùn)水平轉(zhuǎn)型。研究營銷策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，潛心打造“新合作”城市連鎖便利店體系，努力實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營、精細(xì)化管理。另外，加強(qiáng)門店管理，規(guī)范營運(yùn)流程。便利總部對(duì)商品交接、現(xiàn)金交接、門店送貨、團(tuán)購商品、燈光及設(shè)備的使用規(guī)范等逐一進(jìn)行了規(guī)范，制定了相關(guān)的制度，按照營業(yè)額對(duì)門店實(shí)施分類管理，使各門店的管理日趨規(guī)范。

公司鯉魚山店、木材廠店、米東店三個(gè)直營店通過完善管理制度、規(guī)范經(jīng)營流程、優(yōu)化品類管理、狠抓食品安全、店容店貌、逐步理順營運(yùn)與采購各環(huán)節(jié)的關(guān)系，推動(dòng)經(jīng)營工作有序開展。

第二，開展商品促銷，拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。

今年上半年，公司緊緊抓住春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)等節(jié)假日的消費(fèi)高峰時(shí)期，加大商品促銷力度，加強(qiáng)市場(chǎng)商品供應(yīng)，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造和諧放心的消費(fèi)環(huán)境。上半年成功開展18期促銷活動(dòng)。同時(shí)，各門店想方設(shè)法擴(kuò)大銷售途徑，提高銷售業(yè)績(jī)。鯉魚山店利用周六、周日組織季節(jié)性商品場(chǎng)外熱賣活動(dòng)、木材廠店實(shí)行生鮮蔬菜類商品的自采、米東店積極拓展團(tuán)購業(yè)務(wù)、主食廚房自主開發(fā)新品等措施，為達(dá)成銷售任務(wù)指標(biāo)發(fā)揮積極作用。

第三，抓商品調(diào)整，促精細(xì)化管理。公司營采部門緊密合作，著力抓好商品的品類管理，提高門店的精細(xì)化水平，引導(dǎo)超市向百貨化發(fā)展，打造一站式購物平臺(tái)。

各直營門店與采購部通力合作，著力在選擇適銷對(duì)路的商品上做文章，不斷推動(dòng)門店的精細(xì)化管理。一是調(diào)整賣場(chǎng)發(fā)展思路，引導(dǎo)超市向百貨化發(fā)展；二是通過新品的引進(jìn)、滯銷商品的淘汰，提高商品的動(dòng)銷率；三是加強(qiáng)營采溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，營運(yùn)、采購兩個(gè)部門共同對(duì)商品進(jìn)行研究，查找不足，制定對(duì)策，有效地促進(jìn)了超市經(jīng)營水平的提升。四是引進(jìn)合作伙伴，共謀發(fā)展之路，2012年，鯉魚山店和木材廠店同步引進(jìn)了 “李寧”運(yùn)動(dòng)服裝工廠店，僅此一項(xiàng)就增加收入53萬元。

第四，開展區(qū)域品牌代理銷售，尋找企業(yè)新的成長(zhǎng)點(diǎn)。按照今年初制定的“一體兩翼”發(fā)展思路和打造物流配送體系 “四大板塊”,即商品配送網(wǎng)絡(luò)體系、產(chǎn)銷對(duì)接體系、第三方物流服務(wù)體系、電子商務(wù)服務(wù)體系建設(shè)的要求，公司今年利用現(xiàn)有的采購優(yōu)勢(shì)，將發(fā)展區(qū)域品牌代理作為壯大企業(yè)實(shí)力新的增長(zhǎng)點(diǎn)，招募了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，成立了商品營銷部。3月份，公司成功成為了中糧集團(tuán) “福臨門”系列產(chǎn)品烏魯木齊北區(qū)的區(qū)域銷售代理，3—6月，共銷售 “福臨門”系列食用油、大米700余萬元；同時(shí)，公司采購部與 “康師傅””、 “納愛斯”等知名品牌進(jìn)行了深入接觸，下半年有望成為 “康師傅”昌吉地區(qū)的總代理商。

取得的成效

新合作家佳樂連鎖超市有限公司積極參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，努力為“三農(nóng)”服務(wù)，拓寬商品流通渠道，帶動(dòng)自治區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和銷售，成為聯(lián)結(jié)市場(chǎng)的橋梁和紐帶。促進(jìn)自治區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，增加農(nóng)民收入，繁榮城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)，打造零售業(yè)旗艦，促進(jìn)自治區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。新合作家佳樂連鎖超市有限公司現(xiàn)已經(jīng)成為貫穿天山南北，連接新疆城鄉(xiāng)的新型日用消費(fèi)品龍頭企業(yè)。

首先，“新合作家佳樂”品牌形象得到提升。通過實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價(jià)格策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，并派出培訓(xùn)組，從加盟店基礎(chǔ)設(shè)施、商品銷售、顧客服務(wù)等方面對(duì)農(nóng)家店負(fù)責(zé)人進(jìn)行巡回培訓(xùn)，規(guī)范農(nóng)村加盟店的經(jīng)營行為，提升“新合作家佳樂”的品牌形象，加強(qiáng)農(nóng)家店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，農(nóng)村市場(chǎng)得到有效凈化，農(nóng)村購物環(huán)境明顯改善。公司和各地縣域配送中心對(duì)農(nóng)村連鎖網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施了嚴(yán)格的質(zhì)量管理，從源頭把好質(zhì)量關(guān)，杜絕假冒偽劣商品，為消費(fèi)者提供放心的商品，凈化了農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村連鎖超市建立后，改善了農(nóng)村購物環(huán)境，滿足了農(nóng)民的生活需求，有效改善了農(nóng)村整體消費(fèi)環(huán)境，刺激了農(nóng)民購物欲望，帶動(dòng)了不同層次的消費(fèi)需求，活躍了農(nóng)村市場(chǎng)。

另外，增強(qiáng)了供銷合作社服務(wù)功能，提升了供銷合作社形象?！靶戮W(wǎng)工程”項(xiàng)目的實(shí)施，促進(jìn)和帶動(dòng)了農(nóng)村現(xiàn)代流通的發(fā)展，盤活了供銷合作社的閑置資產(chǎn)，帶活了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟(jì)，安置了部分農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，為縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距做出了貢獻(xiàn)，得到了農(nóng)民朋友的廣泛贊揚(yáng)。特別是通過推廣使用“供銷合作社”和“新合作”標(biāo)識(shí)，讓社會(huì)各界了解知曉了供銷合作社，提升了供銷合作社的社會(huì)形象。