■ 宋樹理 上海財經(jīng)大學(xué) 趙銀德 宋海英 浙江外國語學(xué)院

改革開放30多年，浙江省中小企業(yè)得到迅猛發(fā)展，數(shù)量已占浙江企業(yè)總數(shù)的99%以上，工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值已占全省的80%以上，財政稅收、出口總額已占全省總額的60%以上，吸納的城鎮(zhèn)就業(yè)人數(shù)超過90%，在全省經(jīng)濟(jì)中的地位與美歐日的中小企業(yè)大體相當(dāng)。在2011年8月期間，我們課題組針對浙江中小企業(yè)國際化與拉美經(jīng)貿(mào)往來情況，先后走訪了紹興市商務(wù)局、浙江向日葵光能科技股份有限公司、浙江億邦興業(yè)箱包有限公司、海亮集團(tuán)和寧波外經(jīng)貿(mào)局、寧波均勝投資集團(tuán)、TCL通訊研究所、寧波美博進(jìn)出口公司、恒達(dá)電器有限公司等兩家外貿(mào)部門和七家外貿(mào)企業(yè)，與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)人進(jìn)行了座談交流。以此為基礎(chǔ)，歸納總結(jié)了浙江中小企業(yè)拓展拉美市場的主要特征及戰(zhàn)略思考。

一、浙江中小企業(yè)拓展拉美市場的一般態(tài)勢

紹興和寧波地區(qū)是浙江中小企業(yè)國際化較發(fā)達(dá)的地區(qū)，也是拓展拉美市場的主要地區(qū)，通過調(diào)研，可以分析浙江中小企業(yè)拓展拉美市場的現(xiàn)狀，掌握浙江對拉美的外貿(mào)、外資、合作等動態(tài)變化。

（一）紹興地區(qū)中小企業(yè)拓展拉美市場的主要特征

1.戰(zhàn)略上重視拉美市場。紹興地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與拉美地區(qū)的產(chǎn)品需求和自然資源形成互補之勢，具有經(jīng)貿(mào)合作的自然態(tài)勢。所以，紹興每年都有2000多家中小企業(yè)克服距離成本，拓展拉美市場。有些企業(yè)已經(jīng)在拉美地區(qū)具有較高的市場占有率，甚至在某些產(chǎn)品上具有較強(qiáng)的市場控制力，開始逐漸向規(guī)模經(jīng)濟(jì)演變。紹興地方政府適應(yīng)企業(yè)國際化的發(fā)展趨勢，適時地積極發(fā)揮服務(wù)職能，將拉美市場列為重點開拓的新興市場，給予中小企業(yè)國際化政策、資金等方面的有力支持。近年該地區(qū)中小企業(yè)與拉美的經(jīng)貿(mào)活動量增幅呈現(xiàn)明顯上升趨勢，特別是2011年上半年，外貿(mào)進(jìn)出口總額同比增長了35.1%。。

2.出口產(chǎn)品以傳統(tǒng)勞動密集型產(chǎn)品為主。紹興地區(qū)的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢是塊狀經(jīng)濟(jì)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。所以，其傳統(tǒng)勞動密集型產(chǎn)品在國際貿(mào)易中具有顯著的競爭優(yōu)勢。金融危機(jī)爆發(fā)后，歐美市場萎縮，需求下降，促使紹興產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級。但是，較高的轉(zhuǎn)型成本促使紹興中小企業(yè)拓展拉美市場，不僅降低了轉(zhuǎn)型成本，而且能夠繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)勞動密集型產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。出口產(chǎn)品主要為紡織服務(wù)，占到出口總額60-70%，其次依次為機(jī)電產(chǎn)品、賤金屬制品和化工產(chǎn)品。近年，銅管出口規(guī)模也呈現(xiàn)遞增趨勢。

3.出口國家以巴西為主。拉美地區(qū)各個國家的經(jīng)濟(jì)總量差異較大，巴西經(jīng)濟(jì)實力居拉美首位。2001年至2010年，巴西GDP年均增長3.6%，人均GDP年均增長2.4%，是近30年經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的10年。巴西人口在最近10年里增加了12.5%，從2000年的1.67億增加到2010年1.9億，平均每年新增人口230萬。所以，巴西市場是紹興中小企業(yè)拓展的主要市場，2010年外貿(mào)出口額同比增長了75%。其次是墨西哥、智利、巴拿馬等。特別是墨西哥，近年對中國的紡織品貿(mào)易政策開始有調(diào)整的跡象。

（二）寧波地區(qū)中小企業(yè)拓展拉美市場的主要特征

1.以歐美市場為主，但是近年與拉美地區(qū)的外貿(mào)進(jìn)出口總量出現(xiàn)遞增趨勢。寧波地區(qū)歷來以外貿(mào)為主，外貿(mào)企業(yè)總體特征是量多、規(guī)模小，素有“千軍萬馬”之稱。近年，寧波外貿(mào)企業(yè)與拉美地區(qū)的進(jìn)出口額，都出現(xiàn)較明顯的遞增趨勢。據(jù)寧波外經(jīng)貿(mào)局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，除了2009年受金融危機(jī)沖擊，出口額同比降低20.7%之外，從2006年起，同比增長保持較高的水平，其中，2010年達(dá)到58.33%；進(jìn)口額雖然也受到金融危機(jī)沖擊，降低了進(jìn)口數(shù)量，2011年寧波與拉美地區(qū)的進(jìn)出口總額同比增長56.5%，出口額同比增長58.3%，進(jìn)口同比增長29.7%，基本保持了較高的增長比例。寧波進(jìn)出口額在全省和全國的比重亦是名列前茅。這都表明，寧波與拉美地區(qū)的經(jīng)貿(mào)往來有擴(kuò)大化的態(tài)勢。

2.貿(mào)易方式以一般貿(mào)易為主，加工貿(mào)易和其他貿(mào)易的同比增長速度較快

從表1可以發(fā)現(xiàn)，寧波外貿(mào)企業(yè)拓展拉美市場以一般貿(mào)易方式為主，出口額比重為77.4%，進(jìn)口額比重為77.6%，進(jìn)出口額比重為77.5%。其次為加工貿(mào)易和其他貿(mào)易。但是從同比變化來分析，加工貿(mào)易出口額同比增長速度最快，達(dá)到75.94%；其他貿(mào)易進(jìn)口額同比增長速度最快，達(dá)到90.51%，而加工貿(mào)易和其他貿(mào)易的進(jìn)出口總額同比增長速度分別為70.45%和80.40%，都超過了同期一般貿(mào)易的同比增長率。表明拉美市場的開拓積極地適應(yīng)了金融危機(jī)后寧波貿(mào)易方式均衡發(fā)展的戰(zhàn)略需求，也將為今后的貿(mào)易轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

3.出口商品種類以機(jī)械制品和紡織制品為主,進(jìn)口則以原材料為主

從表2可以發(fā)現(xiàn)，出口商品以機(jī)械制品和紡織制品為主，而且同比增長速度較快，2010年分別為63.75%和50.24%，其次為賤金屬制品和礦產(chǎn)品。同比增長最快的為運輸設(shè)備制品，達(dá)到驚人的121.95%。而進(jìn)口產(chǎn)品主要以各類原材料為主，包括紡織原料、賤金屬、儀器設(shè)備原料和礦物質(zhì)等。表明，雖然拉美貿(mào)易份額在寧波貿(mào)易總額中的比重較低，但是，寧波與拉美貿(mào)易類型呈現(xiàn)明顯的垂直分工特征，都能夠發(fā)揮彼此的比較競爭優(yōu)勢，促進(jìn)雙方貿(mào)易福利的增長。尤其是金融危機(jī)發(fā)生后，寧波與拉美的貿(mào)易額同比增長迅猛，有利于克服世界經(jīng)濟(jì)增長疲軟引致的發(fā)達(dá)國家有效消費需求不足，提高寧波中小企業(yè)國際化水平和加速國際貿(mào)易的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

表1 2010年寧波外貿(mào)企業(yè)拓展拉美市場的貿(mào)易方式比較 （單位：萬美元/%）

表2 2010年寧波外貿(mào)企業(yè)出口拉美地區(qū)的主要商品種類 （單位：萬美元/%）

二、浙江中小企業(yè)拓展拉美市場的具體問題

（一）浙江中小企業(yè)國際化顯現(xiàn)機(jī)會主義

浙江中小企業(yè)雖然國際化熱情高漲，表現(xiàn)出一定的國際競爭力。但是，對于海外經(jīng)營企業(yè)準(zhǔn)備不足，表現(xiàn)在：國際化經(jīng)營理念不成熟；收購企業(yè)后的資源整合難以應(yīng)對；繼續(xù)融資困難等。結(jié)果，導(dǎo)致能夠“走出去”，卻不能“穩(wěn)下來”的刺猬效應(yīng)。所以，浙江中小企業(yè)具有國際化的資本實力，但是，缺乏國際化的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營能力，容易陷入國際化悖論的發(fā)展困境。

（二）國際化復(fù)合型應(yīng)用人才短缺

1.外貿(mào)人才業(yè)務(wù)技能的復(fù)合性難以滿足企業(yè)需求。傳統(tǒng)的外貿(mào)人才技能培養(yǎng)一般偏重外貿(mào)專業(yè)理論知識的積累和應(yīng)用，以及實踐技能的形式化，從而導(dǎo)致外貿(mào)人才較低的商務(wù)英語寫作和日常交流能力，空白的外貿(mào)產(chǎn)品知識背景，遲鈍的國際環(huán)境洞察力和較弱的國際環(huán)境適應(yīng)能力等。特別是，金融危機(jī)后，外貿(mào)企業(yè)一方面利用當(dāng)?shù)氐木哂袑I(yè)背景的人力資源，另一方面，對國內(nèi)外貿(mào)人才的復(fù)合型技能也提出了更高的要求。

2.外貿(mào)人才的職業(yè)素養(yǎng)令企業(yè)擔(dān)憂。根據(jù)我們的訪談，企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)面臨兩個問題：一是人力資源的流動性較大，表現(xiàn)在員工的高跳槽率和人才的難留住。這不僅發(fā)生在工資待遇低、工作環(huán)境差和工作強(qiáng)度高的企業(yè)，在比較人性化管理的企業(yè)依然存在這種現(xiàn)象。所以，這與員工缺乏敬業(yè)精神的價值理念和職業(yè)素養(yǎng)也有很大的關(guān)聯(lián)性，影響了企業(yè)做大做強(qiáng)。二是員工的綜合素質(zhì)不高。我們了解到，企業(yè)發(fā)現(xiàn)的普遍現(xiàn)象就是，那些“優(yōu)秀”大學(xué)生，在考評中表現(xiàn)出比較差的心理素質(zhì)、交際能力、應(yīng)變能力和較狹窄的知識視野等不足。

3.投資拉美地區(qū)的風(fēng)險相對較大。巴西經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對比較排斥外來企業(yè)。表現(xiàn)在：政治上，稅負(fù)較重且復(fù)雜、政策不透明，且隨意性大、效率較低。經(jīng)濟(jì)上，產(chǎn)業(yè)鏈不完善，而且開發(fā)區(qū)以綜合體為主，不能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的配套互補，導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)；當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的融資成本非常高，所以，貿(mào)易中偏好延期付款。由于拉美企業(yè)普遍存在誠信問題，所以，增加了貿(mào)易伙伴的貿(mào)易風(fēng)險。社會環(huán)境上，巴西對環(huán)境保護(hù)力度比較大，對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營存在不少約束。

三、中小企業(yè)拓展拉美市場的戰(zhàn)略思考

（一）出口產(chǎn)品以傳統(tǒng)紡織品和高新技術(shù)產(chǎn)品等輕工業(yè)的中低端消費品為主

根據(jù)浙江出口產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，體現(xiàn)在傳統(tǒng)的勞動密集型產(chǎn)品上，而且具有產(chǎn)業(yè)集群形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，即使勞動力成本上升、技術(shù)含量不高，但是，與拉美地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)形成垂直分工互補關(guān)系。所以，浙江中小企業(yè)轉(zhuǎn)移海外市場，拓展拉美地區(qū)，應(yīng)挖掘傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢的巨大潛力，根據(jù)拉美地區(qū)的消費文化和社會習(xí)俗，制定差異化產(chǎn)品的競爭策略。這不僅可以適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)增長疲軟帶來的消費需要下降，而且可以提高中小企業(yè)國際化的成活率，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展積累資本，提高技術(shù)創(chuàng)新能力，奠定堅實的基礎(chǔ)。

（二）浙拉經(jīng)貿(mào)合作方式應(yīng)以合作合資為主

拉美地區(qū)實施較為復(fù)雜的稅收保護(hù)政策，是中小企業(yè)拓展拉美市場的重要屏障。由于拉美地區(qū)貿(mào)易自由度不高，政策調(diào)控不靈活，所以，貿(mào)易摩擦較多。在拉美地區(qū)較發(fā)達(dá)的國家，如巴西，可以采用本國生產(chǎn)——與當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)合作組裝——批發(fā)銷售或與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作銷售的模式，可以有效地降低企業(yè)的運營成本，提高拉美市場的占有率，而且還可以克服信用風(fēng)險。對于拉美地區(qū)的單一小市場，則可以采用代理合作的形式，以降低企業(yè)管理成本。

（三）投資拉美地區(qū)應(yīng)有戰(zhàn)略規(guī)劃

由于拉美地區(qū)投資風(fēng)險較大，產(chǎn)業(yè)配套也不完善，所以，對于中小企業(yè)拓展拉美市場的短期收益無法保障。但是，從長遠(yuǎn)來看，歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的市場幾乎飽和，金融危機(jī)后，消費需求也持續(xù)下降，而且這些地區(qū)的中小企業(yè)具有較高的競爭力，這不利于中小企業(yè)的國際化發(fā)展。相比較而言，拉美市場潛力巨大，不僅有豐富的自然資源，也有龐大的消費群體，只要充分適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母偁幁h(huán)境，搶占市場，就有利于中小企業(yè)的發(fā)展壯大和國際競爭力度的提高。因此，拓展拉美市場，應(yīng)具有戰(zhàn)略眼光，不能一蹴而就。

（四）浙拉經(jīng)貿(mào)發(fā)展需要培養(yǎng)和儲備國際化的復(fù)合型應(yīng)用人才

國際化復(fù)合型應(yīng)用人才體現(xiàn)在專業(yè)技能，不僅要掌握外貿(mào)基本知識，而且要重視產(chǎn)品、行業(yè)知識的積累和應(yīng)用；英語水平，不僅要有等級水平，更要有實際交流能力。非專業(yè)技能，也強(qiáng)調(diào)適于企業(yè)發(fā)展的綜合職業(yè)素養(yǎng)，包括心里素質(zhì)、職業(yè)道德和企業(yè)忠誠度等。尤其是職業(yè)道德和企業(yè)忠誠度，在很多企業(yè)的重視程度超過了專業(yè)技能。中國傳統(tǒng)文化是以“德才雙馨”作為衡量人才的一般標(biāo)準(zhǔn)，從實踐經(jīng)驗來看，外貿(mào)企業(yè)衡量人才的第一標(biāo)準(zhǔn)依然是“德”，其本質(zhì)就是人才的職業(yè)素養(yǎng)問題。

（五）浙拉經(jīng)貿(mào)發(fā)展需要政府的支持性政策

為了進(jìn)一步拓展拉美市場，根據(jù)企業(yè)需求，政府政策需要進(jìn)一步寬松，除了支持性優(yōu)惠政策之外，還要加強(qiáng)海外企業(yè)的聯(lián)盟，避免自我的惡性競爭和定價權(quán)的喪失。另外，為了降低企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大帶來的人才管理成本上升，需要政府的大力支持，對高級營銷人才和管理人才進(jìn)行培養(yǎng)和儲備。為了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，穩(wěn)定化的工人隊伍是至關(guān)重要的，所以，要從工作理念、工作報酬和工作前景等各方面轉(zhuǎn)變工人工作的“游擊”戰(zhàn)術(shù)?！?/p>