文/范廣眾

從20世紀(jì)80年代初化肥企業(yè)建立第一個農(nóng)化服務(wù)中心起，我國化工行業(yè)的農(nóng)化服務(wù)工作已走過30年的輝煌歷程。廣大農(nóng)化企業(yè)面向農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)民，圍繞為農(nóng)、支農(nóng)、護(hù)農(nóng)目標(biāo)，以科學(xué)技術(shù)為指導(dǎo)，以化肥等農(nóng)產(chǎn)品為載體，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)開展一系列的服務(wù)與指導(dǎo)工作，在促進(jìn)農(nóng)業(yè)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)發(fā)展、改良土壤及保護(hù)環(huán)境等方面取得了豐碩成果，為農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。到目前幾乎所有的化肥企業(yè)都建立了農(nóng)化服務(wù)中心,打造出許多有特色、有成效、深受農(nóng)民歡迎的服務(wù)項(xiàng)目和企業(yè)，涌現(xiàn)出一大批農(nóng)化服務(wù)先進(jìn)單位和優(yōu)秀工作者，其中53家已光榮掛牌為“全國農(nóng)化服務(wù)中心”。農(nóng)化服務(wù)行業(yè)已成為農(nóng)業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航的一支生力軍，優(yōu)秀農(nóng)化服務(wù)企業(yè)也成為化工戰(zhàn)線綻放的一支奇葩。

不同的企業(yè)目標(biāo)，不同的經(jīng)營方式，不同的成長環(huán)境，正在逐步形成獨(dú)特的農(nóng)化服務(wù)企業(yè)文化。它雖然有待完善，但在凝聚、指引成千上萬農(nóng)化服務(wù)人開拓拼搏的實(shí)踐中，已呈現(xiàn)出感人的魅力和活力。

以“轉(zhuǎn)型”為內(nèi)容的戰(zhàn)略文化

面臨商品經(jīng)濟(jì)大潮，市場競爭日趨劇烈，傳統(tǒng)化肥產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重，農(nóng)化企業(yè)怎樣才能走出困境？善于探索的企業(yè)家們感悟到：國家的穩(wěn)定需要農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)業(yè)發(fā)展要求農(nóng)化服務(wù)與時俱進(jìn)。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，唯一可以無限挖掘的就是服務(wù)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為農(nóng)化服務(wù)主體的企業(yè)，只有堅定地從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變到服務(wù)型，才能走上持續(xù)發(fā)展之路。

轉(zhuǎn)型首先要提升對農(nóng)化服務(wù)的認(rèn)識高度。各農(nóng)化企業(yè)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，過去雖然做了一些服務(wù)工作，但僅限于宣傳促銷、擴(kuò)大銷售以及售后服務(wù)、培訓(xùn)講座等活動，沒有真正把服務(wù)放在首位。加上農(nóng)化服務(wù)體系不健全、推廣理論與農(nóng)業(yè)實(shí)踐相脫節(jié)等原因，使農(nóng)化服務(wù)往往流于形式。隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展、科技進(jìn)步以及土地流轉(zhuǎn)速度的加快和土地規(guī)?；⑿б婊融厔?，農(nóng)化服務(wù)將是一項(xiàng)長期的、大有前景的戰(zhàn)略任務(wù)。農(nóng)化服務(wù)的優(yōu)劣將決定企業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰。一些中小化肥企業(yè)也認(rèn)識到雖然缺乏核心競爭優(yōu)勢，但首要是在農(nóng)化服務(wù)中正確定位，包括銷售區(qū)域定位、產(chǎn)品定位、價格政策定位和市場操作模式定位等。誰服務(wù)做得好，誰定位準(zhǔn)確和操作得當(dāng)，誰就會贏得一方市場，贏得競爭的主動權(quán)。

轉(zhuǎn)型還要轉(zhuǎn)變看待農(nóng)化服務(wù)的角度。企業(yè)主動站在農(nóng)民的角度進(jìn)行換位思考，研討農(nóng)民到底需要什么樣的服務(wù)，還有哪些潛在的需求沒有被滿足。從市場經(jīng)濟(jì)考慮，農(nóng)化服務(wù)不僅僅是促銷手段，而是滿足農(nóng)民需求的產(chǎn)品，一種由有型物質(zhì)與無形的服務(wù)組合而成的“產(chǎn)品”，制造和營銷這種“產(chǎn)品”是企業(yè)經(jīng)營活動的重點(diǎn)，決不能可實(shí)可虛、可有可無。每個員工也認(rèn)識到：企業(yè)的根子扎在農(nóng)業(yè)，養(yǎng)分來自農(nóng)民，農(nóng)化服務(wù)水平的高低，決定著企業(yè)之樹的盛衰存亡！

觀念轉(zhuǎn)變了，企業(yè)農(nóng)化服務(wù)與經(jīng)營管理工作實(shí)現(xiàn)了有機(jī)融合，一方面把農(nóng)化服務(wù)當(dāng)成企業(yè)的動力和社會責(zé)任，同時又使它成為最佳的產(chǎn)品銷售模式和信息網(wǎng)絡(luò)，開拓市場促進(jìn)營銷，提高企業(yè)效益和社會效益。這樣企業(yè)逐步完成了由原來“制造為主，服務(wù)為輔”向“以服務(wù)開拓市場、以市場引導(dǎo)經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型。如貴州開磷集團(tuán)本著“服務(wù)是企業(yè)生存之本”的理念，把服務(wù)三農(nóng)，興農(nóng)富民納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，確定農(nóng)化服務(wù)的方向和工作重點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)探討服務(wù)模式。幾年來以農(nóng)化服務(wù)為主題，同新疆、內(nèi)蒙古、山東、廣西等多個單位開展合作，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)深入田間地頭為廣大農(nóng)戶免費(fèi)測土配方，指導(dǎo)科學(xué)施肥，建立農(nóng)化試驗(yàn)示范推廣基地和示范戶檔案，以“做好每一件事，做好每一天事”的企業(yè)作風(fēng)，真心與農(nóng)民交朋友，被農(nóng)民稱為“貼心人與同路人”。

以“品牌”為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品文化

產(chǎn)品是服務(wù)的基礎(chǔ)，品牌是企業(yè)的靈魂。農(nóng)化企業(yè)一直把生產(chǎn)讓農(nóng)民放心、讓農(nóng)業(yè)受益的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品放在首位。雙贏集團(tuán)提出“從源頭上控制食品污染，確保公民生命健康”的口號，和中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院聯(lián)合研制出生態(tài)復(fù)合肥料、生態(tài)磷酸二銨、生態(tài)緩釋肥料三大系列20多個品種的生態(tài)環(huán)保肥料，經(jīng)鑒定具有大幅提高肥料的利用率、大幅提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)、大幅提高農(nóng)產(chǎn)品的商品價值和大幅減少農(nóng)藥的使用量等效果。創(chuàng)建了獨(dú)具一格的雙贏產(chǎn)品和雙贏文化。

深圳市芭田生態(tài)工程公司堅持技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品研發(fā)，不斷改進(jìn)復(fù)合肥工藝和農(nóng)藝技術(shù)，使產(chǎn)品知名度、市場開拓都達(dá)到高端水平。多年來公司致力于節(jié)水農(nóng)業(yè)肥料的開發(fā)推廣，研制出一系列節(jié)水農(nóng)業(yè)用長效肥和灌溉肥，并創(chuàng)造出“肥料+方法+設(shè)施”的推廣應(yīng)用模式，經(jīng)濟(jì)效益、社會效益大大提高，成為深受農(nóng)民青睞的“芭田”品牌。

煙臺眾德集團(tuán)作為集科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的綜合性農(nóng)資企業(yè)，一方面精致生產(chǎn)每年100多萬噸“眾德牌”系列肥料，另外為滿足市場積極代理銷售國外質(zhì)量穩(wěn)定、利用率高，性價比好的先進(jìn)產(chǎn)品，同時組織強(qiáng)大的自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入大量的人、財、物力，研制并生產(chǎn)更適合國情的新型產(chǎn)品體系，如生態(tài)多功能性長效肥系列，水溶肥系列等。并計劃在新型肥料中增加鈣、鎂、硼、鋅等各種微量元素，進(jìn)行組合創(chuàng)新。為加大新產(chǎn)品推廣力度，率先提出了“套餐施肥、綜合管理”的先進(jìn)理念，目前在我國北方已推廣小麥、棉花、玉米、水稻、馬鈴薯、大蒜、西瓜、果樹及大棚蔬菜等作物測土配方營養(yǎng)套餐施肥技術(shù)約400萬畝，推廣各種配方套餐肥500余萬噸，引導(dǎo)農(nóng)民增施鉀肥100萬噸，很受廣大農(nóng)民歡迎，說這是生產(chǎn)“吃出營養(yǎng)、吃出健康、吃出安全”綠色食品的最佳配方肥料。

以“極致”為追求的服務(wù)文化

農(nóng)化服務(wù)就是應(yīng)用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)化學(xué)理論與實(shí)踐手段指導(dǎo)肥料研發(fā)、生產(chǎn)、市場銷售和科學(xué)使用并以服務(wù)的方式表現(xiàn)出來，產(chǎn)生最大效益，達(dá)到企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民共生共贏，而真正的最大贏家是農(nóng)民。多年來農(nóng)化企業(yè)為繁榮農(nóng)業(yè)、造福農(nóng)民，在服務(wù)舞臺上盡心盡力、盡職盡責(zé)，目標(biāo)就是把服務(wù)送到家，把工作做到家，讓效果完美，讓農(nóng)民滿意。

中海石油化學(xué)股份有限公司創(chuàng)新測土配方施肥長效機(jī)制，以企業(yè)為主導(dǎo)，實(shí)行企業(yè)與農(nóng)戶互動，形成全方位、全時程、立體化的服務(wù)。

在產(chǎn)前進(jìn)行養(yǎng)分測定、配方制訂和新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)中開展配方肥肥效檢驗(yàn)及工業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)后推廣應(yīng)用。公司建立“測土、配方、生產(chǎn)、供肥、施肥指導(dǎo)”一條龍服務(wù)模式，從運(yùn)輸、倉貯到零售實(shí)行高效率、少環(huán)節(jié)、低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的肥料直供營銷。同時組織專家進(jìn)村入戶進(jìn)行專題講座、田間地頭指導(dǎo)等多渠道、多層次、全方位的科學(xué)施肥技術(shù)宣傳，有效地提高農(nóng)民整體素質(zhì)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收。

不少農(nóng)化企業(yè)多年來本著“科技興農(nóng)，造福萬家”的宗旨，通過“講給農(nóng)民聽，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干”，以多種形式開展市場調(diào)研、農(nóng)技培訓(xùn)、試驗(yàn)示范，讓科技服務(wù)走進(jìn)千家萬戶，實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)亮一盞燈，照亮一大片”。湖北三寧化工股份有限公司以測土配方施肥為手段，以“測、配、產(chǎn)、供、施”為核心，以示范推廣、農(nóng)化+現(xiàn)場促銷會為突破口，著重在“測、配、施”上做文章。在“測”字上，取樣規(guī)范化，檢測精準(zhǔn)化；在“配”字上，配方科學(xué)化，示范嚴(yán)謹(jǐn)化；在“施”字上，施肥平衡化，服務(wù)多樣化。多年堅持嚴(yán)謹(jǐn)服務(wù)，精益求精，取得了明顯成效。

以效能為核心的體系建設(shè)文化

農(nóng)化服務(wù)是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，需要各級政府指導(dǎo)支持，農(nóng)業(yè)、科技、化工、農(nóng)資物流及媒體等多部門協(xié)同作戰(zhàn)，動員廣大農(nóng)民參加，作為農(nóng)化服務(wù)主體的企業(yè)任重道遠(yuǎn)。不少有成效的企業(yè)對農(nóng)化服務(wù)實(shí)施“四個一”工程，即一把手（負(fù)責(zé)），一盤棋（統(tǒng)籌），一條龍（服務(wù)），一股勁（上陣），技術(shù)、營銷、宣傳、服務(wù)人員攜手打總體戰(zhàn)。同時聯(lián)合有關(guān)單位建設(shè)健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因地制宜，高效誠信，推動了農(nóng)化服務(wù)工作的不斷進(jìn)展。

江西六國化工有限責(zé)任公司推廣配方肥貫徹“測土到田，配方到廠，供肥到點(diǎn)，指導(dǎo)到戶”的方針，實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)暢通：一將企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)提升為農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，二將農(nóng)村的科技帶頭人、種植大戶、示范戶組織構(gòu)建基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，三由企業(yè)及經(jīng)銷商聘請農(nóng)業(yè)專家構(gòu)建指導(dǎo)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。三條網(wǎng)絡(luò)各司其職，企業(yè)負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題隨時解決，按月、季、年度總結(jié)工作。企業(yè)還大力強(qiáng)化三級培訓(xùn)網(wǎng)和技術(shù)支持，派員參加農(nóng)民專業(yè)合作社、開展走訪農(nóng)戶、田間課堂等一系列活動，形成持久、穩(wěn)定并充滿活力的農(nóng)化服務(wù)體系。

四川美豐化工股份有限公司秉承“替政府分憂，為三農(nóng)服務(wù)，助農(nóng)民增收”的理念，將農(nóng)化服務(wù)和國家測土配方施肥政策緊密結(jié)合，創(chuàng)新“農(nóng)企合作”新模式并取得了成功。通過“政府主導(dǎo)、部門主推、企業(yè)主營、市場運(yùn)作”，緊盯每一畝耕地，服務(wù)每一戶農(nóng)戶，形成了整建制連鎖直配模式和測土配方施肥常態(tài)化機(jī)制，做大農(nóng)肥、辦大農(nóng)業(yè)。他們在區(qū)、縣級建立連鎖經(jīng)營配送中心，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街村建農(nóng)資連鎖加盟店，由企業(yè)實(shí)行形象、標(biāo)志、進(jìn)貨、價格、廣告、承諾、服務(wù)和管理“八統(tǒng)一”。并在每店購置一臺直接為農(nóng)戶使用的觸摸屏電腦，農(nóng)民可直觀地學(xué)習(xí)技術(shù)、查詢信息，帶來了極大的方便和實(shí)惠。農(nóng)村稱贊企業(yè)說“一心一意為我們打算，想得周到，做得實(shí)在”。

大多農(nóng)化企業(yè)都以不同形式建立了三級（或四級）農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，圍繞不同時期的重點(diǎn)工作有效運(yùn)行。有的還由專門技術(shù)人員組成專業(yè)性農(nóng)化服務(wù)隊(duì)，配備專用車輛和設(shè)備，常年活躍在全國各地，測土配方、指導(dǎo)施肥、傳播農(nóng)化知識，手把手地為農(nóng)民進(jìn)行服務(wù)。為提高服務(wù)效能，企業(yè)認(rèn)真加強(qiáng)對農(nóng)化服務(wù)人員的思想教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們熟練掌握產(chǎn)品推介知識、農(nóng)化課件制作、示范田信息采集和農(nóng)化服務(wù)問題解答等基本技能。在引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥、安全用藥的實(shí)踐中做農(nóng)民的知心朋友和得力助手，打造一支高素質(zhì)、高效率、作風(fēng)過硬的農(nóng)化服務(wù)工作隊(duì)伍，保證農(nóng)化服務(wù)工作的高質(zhì)量和常態(tài)化。