■文/尹勝

賣場進入調(diào)整期更要維護老客戶

■文/尹勝

在當前市場低迷的環(huán)境下，維護好已有的老客戶，比開發(fā)新的銷售渠道更省錢、省時、有效。新銳品牌快速崛起，導致渠道爭奪戰(zhàn)日趨激烈，如果不做好原有渠道的維護工作，整個渠道網(wǎng)絡的建設將會功虧一簣。

陶瓷賣場進入調(diào)整期

目前，陶瓷市場持續(xù)低迷、產(chǎn)品賣不動、經(jīng)銷商的日子不好過成為普遍現(xiàn)象，與市場行情相反，門面租金上漲、企業(yè)提高門檻等因素，已使眾多中小規(guī)模的經(jīng)銷商被壓得透不過氣來，被迫轉行、撤場的現(xiàn)象時有發(fā)生。

如同股市一樣，目前，陶瓷賣場正處于新一輪的調(diào)整期。前些年，隨著樓市的火爆，國內(nèi)家居建材市場快速發(fā)展，各地家居建材賣場數(shù)量成幾何級數(shù)增加。家居建材市場的火爆，使眾多經(jīng)銷商在幾年內(nèi)上演了一幕幕一夜暴富的財富神話；再加上商鋪賣場增值的炒作，吸引了眾多經(jīng)銷商投入到家居建材行業(yè)。這一時期，各地新建的家居建材賣場從不用擔心商鋪賣不掉或沒有經(jīng)銷商進場。但與此同時，樓市和家居建材市場的火爆掩蓋了賣場快速擴張背后的隱患，使得家居建材賣場向二、三線城市的盲目擴張更加瘋狂。

現(xiàn)在，隨著樓市進入調(diào)控期，家居建材消費逐步陷入低谷，賣場飽和的弊端日益凸顯，開店資金和商場租金上漲，都開始擠壓經(jīng)銷商的生存空間。受此影響，轉行、換品牌、撤場成為當前眾多經(jīng)銷商的無奈之選，包括陶瓷在內(nèi)的家居建材市場整體進入了調(diào)整期。

經(jīng)銷商維護更重要

隨著眾多出口型企業(yè)紛紛轉入國內(nèi)市場，以及快速成長的中小品牌陶瓷企業(yè)加速國內(nèi)市場渠道建設，激烈的渠道爭奪戰(zhàn)正加速上演。低迷的市場環(huán)境，反而被積極擴張銷售渠道的企業(yè)視為難得的機遇。

但對于更多企業(yè)來說，現(xiàn)階段維護好已有的經(jīng)銷商比開拓新市場更重要。只有穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡，才能保證企業(yè)的良性發(fā)展。當前，不少陶瓷企業(yè)在招商過程中，都會宣傳自己渠道開發(fā)與維護并舉，保證加盟商的利益。然而，等經(jīng)銷商真正加盟后，企業(yè)往往就不再對他們用心了，轉而把更多的精力放在招徠新的經(jīng)銷商方面。

在市場低迷、產(chǎn)品銷路下滑時，強勢的企業(yè)往往采取新經(jīng)銷商替代老經(jīng)銷商的策略。但從經(jīng)銷商的角度來講，如果處于強勢地位，在銷售不景氣的情況下，他們很容易產(chǎn)生更換品牌的念頭。

市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前，陶瓷市場有更換品牌意向的經(jīng)銷商接近20%，大大超過正常的市場變化。這其中除受低迷的市場環(huán)境影響外，還與原有品牌只重利益、把市場壓力全部拋給經(jīng)銷商，但又長期忽視對經(jīng)銷商的維護也有著很大關系。

事實上，在市場低迷的情況下，已有經(jīng)銷渠道的維護比開發(fā)新的銷售渠道更省錢、省時、有效。對于陶瓷企業(yè)來說，已有的經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場優(yōu)勢，具有不可替代的作用。在他們受到市場沖擊的時候，企業(yè)應集中優(yōu)勢資源，采取幫、扶、帶的策略，做好低迷時期區(qū)域市場渠道的維護工作，幫助經(jīng)銷商渡過難關。這樣做既能贏得經(jīng)銷商的認同，提振他們對未來的信心，又能鞏固已有的市場渠道。

從短期來看，陶瓷市場進入階段性調(diào)整期；從長遠來看，陶瓷市場前景依然廣闊。只有保持穩(wěn)定的銷售渠道，未來才能大有作為。因此，企業(yè)應在努力開拓新市場的同時，充分重視已有渠道的維護工作。