1990年，36歲的董明珠離開南京，只身來到珠海海利空調(diào)廠（格力前身）當(dāng)了一名普通的銷售員。她的第一項工作就是把前任銷售員遺留下的42萬元貨款收回來。其實公司并沒有要求她做，她完全可以只做她的業(yè)務(wù)就行了，而且款能不能及時回籠不是她需要考慮的事。但她花了四十多天，求爺爺告奶奶終于把貨款要了回來。為了不再重復(fù)這樣的折磨，她從此給自已定下一個死目標(biāo)：先款后貨，不留一分應(yīng)收款。
　　 這并不是一個簡單的決定，甚至可以說是異想天開。在滿世界都是先貨后款的游戲規(guī)則下，一個初出茅廬的小業(yè)務(wù)員竟敢想去修改規(guī)則！
　　 結(jié)果可以預(yù)見，董明珠碰了無數(shù)釘子。最終，淮南市一家電器商店的經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠懇感動了，答應(yīng)先進(jìn)20萬元的貨試銷。董明珠為了不辜負(fù)對方的信任，成了電器銷售店里一個不拿工資和提成的店員，每天起早貪黑，并和店內(nèi)的其他店員們搞好關(guān)系，讓全部店員對每一位進(jìn)店的顧客都只說格力空調(diào)好。于是，短短十多天的時間，二十萬元的貨就全部賣了出去。經(jīng)理感慨于董明珠的跟蹤服務(wù)，于是又進(jìn)了一批貨。自此以后，董明珠的商規(guī)這才立了下來，后來也成了格力電器在業(yè)內(nèi)與眾不同的規(guī)矩。
　　 1992年，入道才兩年多的董明珠個人銷售額1600萬元，占整個公司銷售額的八分之一；1993年，她在江蘇銷售3600萬元，占公司銷售總額的六分之一，并且沒有一分錢的應(yīng)收款項。
　　 當(dāng)許多業(yè)務(wù)員都在向公司要條件、擺困難、給自己卸包袱的時候，董明珠更多的是向市場要條件、給自己定目標(biāo)。而她隨后所做的，就是在目標(biāo)面前持之以恒。