編者按：時(shí)下各類兒童才藝培訓(xùn)班如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，隨之對(duì)兒童表演服裝的需求量越來越大，對(duì)表演服裝款式和材質(zhì)的要求也越來越專業(yè)。加之，現(xiàn)在無論在城市還是農(nóng)村，家長們都舍得給孩子花錢，尤其是在孩子才藝發(fā)展方面的金錢投入，家長們更是“不在乎”。安徽籍的李先生瞅準(zhǔn)了這一商機(jī)，投資30萬元在廣州開了一家兒童表演服裝店，不僅在當(dāng)年收回了成本，而且現(xiàn)在每年凈利潤達(dá)60萬元，已發(fā)展會(huì)員上千人，并計(jì)劃近期在廣州、深圳再開3家店。李先生這家兒童表演服裝小店是怎樣“撈金”的呢？

投資條件

總投資30萬元，店面租金8000元/月（面積200平方米），房租首付款2.4萬元，裝修費(fèi)3萬元，進(jìn)貨費(fèi)約13萬元，業(yè)務(wù)員（4人）首月工資1.2萬元，設(shè)備投入約5萬元，其余為流動(dòng)資金。（投資額因地區(qū)差異和店面大小差異而不同。）

進(jìn)貨渠道

健身、拉丁舞服裝主要從上海、浙江、江蘇等地購買。其余服裝主要從廣州、深圳、珠海等地購買。

鎖定中高端市場，家長和教師才是“上帝”

李先生鎖定中高端客戶，其分為兩類：一是中高端家庭，二是高端私立幼兒園、國際幼兒園以及國際雙語學(xué)校等機(jī)構(gòu)。因?yàn)?，首先，中高端家庭具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，且愿意為孩子在才藝表演方面投入；其次，這些家庭存在“攀比”現(xiàn)象，所以很容易打開市場；第三，高端私立幼兒園等機(jī)構(gòu)對(duì)兒童的評(píng)價(jià)不以學(xué)習(xí)成績?yōu)槲ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)，而更多的是重視兒童其他方面能力的表現(xiàn)，所以經(jīng)常舉辦才藝演出，對(duì)表演服裝需求量大。

另外，李先生透露，兒童表演服裝店的“上帝”是家長和教師（含才藝培訓(xùn)教師），因此，服裝店實(shí)施的貼心服務(wù)也都針對(duì)家長和教師們。如在小店設(shè)立家長休息區(qū)，布置幾個(gè)沙發(fā)座椅；當(dāng)家長入座時(shí)就提供免費(fèi)茶水及糖果；對(duì)會(huì)員顧客，生日時(shí)贈(zèng)送小禮品；消費(fèi)3次以上可享受9折，5次以上享受8.5折，生日當(dāng)天消費(fèi)享受7折等優(yōu)惠。別看技巧簡單，但對(duì)很多家長都適用，回頭客頗多。再如，每逢“六一”、“教師節(jié)”，李先生都會(huì)提前拜訪幼兒園老師、才藝培訓(xùn)教師，溝通感情。方式雖然俗套，但效果不錯(cuò)，幾乎沒有合作伙伴流失，而且數(shù)量不斷增加。

民宅開店很劃算，停車方便生意火

因有精準(zhǔn)的目標(biāo)定位，李先生將店面開在當(dāng)?shù)馗叨怂搅⒂變簣@、國際幼兒園集中區(qū)域的民宅中，離目標(biāo)顧客近，降低了宣傳難度。

選擇民宅開店有以下幾點(diǎn)好處：一是演出服需掛著存放，對(duì)店面面積要求較大，而民宅的租金較低，劃算；二是演出服不同于普通服裝，如果在繁華路段經(jīng)營，路人從店外就能看到顧客試穿服裝，會(huì)讓顧客感到尷尬，在民宅區(qū)開店就減少了這種現(xiàn)象；三是表演服裝店是靠口碑營銷的生意，對(duì)門面要求不高。

另外，李先生透露，小店門口和附近是否方便停車決定生意的好壞，首先，多數(shù)訂單都是上百套服裝，客戶需要開車來運(yùn)，若不方便停車，就容易將生意“推”走；其次，大多數(shù)購買表演服裝的顧客是開車來選購的，不方便停車的地方，顧客自然不愿意光顧。

盈利手段多樣化，全方位服務(wù)盈利高

很多人認(rèn)為表演服裝小店除了出租表演服，不會(huì)有新的盈利點(diǎn)，而李先生卻圍繞“服務(wù)”創(chuàng)造了不少新的賺錢方式。第一，個(gè)性需求服務(wù)：很多家長因擔(dān)心衛(wèi)生問題寧愿購買演出服而不愿租用，李先生就專為這類客戶量身訂做服裝，訂做服務(wù)收費(fèi)每件100～300元。另外，很多卡通表演服平時(shí)也能穿，使用頻率高，家長愿意購買，李先生就關(guān)注流行的動(dòng)畫片，及時(shí)購進(jìn)卡通表演服。第二，錄像（攝影）、刻錄光盤服務(wù)：家長很希望能將孩子表演的過程保存下來，但并不是所有家長都有專業(yè)能力從最佳角度錄制孩子的表演過程，特別是當(dāng)孩子不是“主演”，所處位置和拍攝角度不佳時(shí)，李先生就通過聘請(qǐng)專業(yè)攝影師幫助家長解決難題。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按錄制時(shí)間計(jì)算，每次300～800元，毛利潤率約80%。第三，很多兒童在節(jié)目中不是“主角”，會(huì)有失落感，為他們提供微電影服務(wù)，專門以他們?yōu)橹鹘?，拍攝與他們表演節(jié)目相關(guān)的微電影，來彌補(bǔ)孩子的失落感，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)4000～7000元（成本約2000元，主要用于聘請(qǐng)攝影師和租賃設(shè)備的費(fèi)用，而劇本創(chuàng)作難度很低，因?yàn)橐延邢嚓P(guān)節(jié)目做基礎(chǔ)）。第四，提供服裝清洗服務(wù)。兒童表演服裝因有很多配飾，清洗有難度，所以有很多顧客將服裝送到小店清洗。清洗服務(wù)收費(fèi)每次20～30元，毛利潤率約30%。第五，賣劇本。這項(xiàng)服務(wù)剛剛開展，尚無利潤，但發(fā)展勢頭不錯(cuò)。

李先生的服裝店每個(gè)月大約能賣120套服裝（平均售價(jià)300元，銷售毛利潤率50%），毛利約1.8萬元；平均每天出租30套服裝（日平均租金30～40元），月毛利約2.5萬元，錄像服務(wù)約20多單，月毛利約1萬元；微電影服務(wù)，平均每月約8單業(yè)務(wù)，毛利約4萬元；其他服務(wù)約有七八千元進(jìn)賬。每個(gè)月除去各種開銷，能有四五萬元的純利潤。

將同行變“伙伴”，建立聯(lián)盟讓生意更輕松

為有效規(guī)避同行競爭，李先生采取了兩個(gè)措施：一是將同行變成“伙伴”，即在業(yè)務(wù)忙不過來時(shí)，將訂單轉(zhuǎn)給對(duì)手，與對(duì)手一起進(jìn)貨；當(dāng)顧客要的貨沒有時(shí)，從對(duì)手處調(diào)貨……這種做法的好處是：進(jìn)貨成本降低，大家聯(lián)合進(jìn)貨，量大，進(jìn)貨價(jià)低，毛利提升；大家能形成默契，不會(huì)輕易打價(jià)格戰(zhàn)。二是建立“聯(lián)盟”。所謂“聯(lián)盟”，就是與兒童攝影樓、兒童親子樂園、兒童才藝培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，只要顧客拿著合作機(jī)構(gòu)的會(huì)員卡，消費(fèi)時(shí)即可享受優(yōu)惠。在選擇合作機(jī)構(gòu)方面李先生自己設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)：①開店時(shí)間至少2年；②沒有負(fù)面新聞報(bào)道；③投資人在廣州生活時(shí)間超過5年（時(shí)間越長，投資人在廣州購房概率越高，能減少其“不辭而別”的風(fēng)險(xiǎn)）；④相關(guān)門店數(shù)量最好超過1家。現(xiàn)在李先生已經(jīng)有30多家合作伙伴，這些合作伙伴每月能為其帶來百余單業(yè)務(wù)。

溫馨提醒：理論上，假期是各類兒童才藝培訓(xùn)的旺季，但是因寒假時(shí)間較短，還包括春節(jié)在內(nèi)，因此兒童才藝培訓(xùn)生意很差，這也影響了兒童表演服裝店的生意，所以1～4月為淡季。

（廣東 騰博）</