摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實現(xiàn)效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。
　　關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 市場營銷 銷售工作
　　中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
　　文章編號：1004-4914（2012）10-268-02
　　隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過去計劃經(jīng)濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F(xiàn)在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
　　一、煤炭市場的特點
　　煤炭市場屬于產(chǎn)業(yè)市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場有以下幾個方面的特點：
　　1.煤炭市場購買者(消費者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
　　2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。
　　3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸?shù)囊蕾囆詮姡貏e是對鐵路運輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實現(xiàn)。
　　4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關(guān)系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應(yīng)求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。
　　5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經(jīng)濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發(fā)生10％的增減變動，會引起產(chǎn)業(yè)市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。
　　6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強。通常由受過專業(yè)訓練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。
　　7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。
　　8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
　　二、市場營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程
　　市場營銷就是按照市場需求進行產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經(jīng)濟運作環(huán)節(jié)，如：市場調(diào)研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設(shè)計新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟活動。做好市場營銷應(yīng)把握市場需求這個中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格三個環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個方面的工作：
　　1.選擇適當?shù)臅r間和地點。當企業(yè)準備生產(chǎn)的時候，應(yīng)根據(jù)市場的需求，按照不同生產(chǎn)礦點生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
　　2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調(diào)研獲得準確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進行售后服務(wù)，了解用戶對產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
　　3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關(guān)系，也就達到了長久占領(lǐng)市場的目的。
　　三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
　　1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現(xiàn)其價值的基礎(chǔ)，是營銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營宗旨，把確保企業(yè)在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經(jīng)驗、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規(guī)定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場的經(jīng)常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規(guī)范。一是加強領(lǐng)導明確責任。各級領(lǐng)導組織需明確分工，各項經(jīng)濟指標要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結(jié)算，調(diào)動全體營銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場變化，創(chuàng)新營銷操作?！且鲃舆m應(yīng)市場、實現(xiàn)企業(yè)與市場的快速聯(lián)動。競爭力不僅取決于適應(yīng)市場的力度，更取決于適應(yīng)市場變化的速度，可以說適應(yīng)市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結(jié)構(gòu)。堅持不斷調(diào)整，在運行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。
　　2.認清形勢，把握市場規(guī)律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發(fā)展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營；三是營銷機制不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經(jīng)濟的要求去調(diào)整思路。
　　3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開拓市場，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機和活力。搞好市場營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設(shè)，建立完善的市場營銷體系，開展市場調(diào)研，選擇目標市場，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計劃，為科學決策提供市場依據(jù)。市場部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應(yīng)市場經(jīng)濟的營銷機構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時進一步加強營銷隊伍建設(shè)，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
　　四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
　　煤炭市場營銷是煤炭企業(yè)以市場需求為中心，為實現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標所進行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)