日本計(jì)算機(jī)發(fā)展的“曲徑通幽”策略

早在上世紀(jì)60年代中期，日本人對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)的發(fā)展就予以足夠的重視了，無(wú)奈當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品還難登大雅之堂，不足以在美國(guó)市場(chǎng)上與美國(guó)公司(如IBM)相抗衡。于是，他們就想到了地理上的側(cè)翼攻擊策略。據(jù)柯特勒介紹：盡管日本公司否認(rèn)它們?cè)谶M(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，有“地理限制存在”的說(shuō)法，它們卻主張每家公司都專注一個(gè)特定的亞洲市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是日本計(jì)算機(jī)生產(chǎn)者的第一個(gè)目標(biāo)。由于缺乏強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一步進(jìn)入這些市場(chǎng)的日本公司很快就在這些亞洲國(guó)家稱王稱霸了。

第二步，日本公司該進(jìn)攻其他發(fā)達(dá)國(guó)家了。它們對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行滲透的順序表現(xiàn)了一種獨(dú)特的模式：日本計(jì)算機(jī)廠家先將產(chǎn)品外銷到鄰近的東南亞國(guó)家，牢牢控制這些市場(chǎng)之后，再進(jìn)一步向外輻射。而它們?cè)卩徑鼑?guó)家所獲得的經(jīng)驗(yàn)和信息又成為它們進(jìn)一步擴(kuò)散的有力武器。這種漸進(jìn)式的市場(chǎng)滲透順序，使日本人有足夠的時(shí)間檢驗(yàn)他們的產(chǎn)品，建立自己的品牌和聲譽(yù)，同時(shí)也使他們?cè)谶M(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，更充分地了解了計(jì)算機(jī)顧客的需求。

在富士通進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的方式中，我們不難看出它對(duì)市場(chǎng)順序所做的精心安排。在占領(lǐng)了東南亞計(jì)算機(jī)市場(chǎng)之后，富士通并不急于揮師東進(jìn)，直擊美國(guó)，而是拐了一個(gè)彎，在澳大利亞進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。富士通非常重視它在澳大利亞的嘗試。對(duì)它來(lái)說(shuō)，澳大利亞無(wú)異于進(jìn)軍歐美的試金石。澳大利亞的國(guó)情與歐美國(guó)家相似，但它在地域上又與歐美相對(duì)隔離，即使有任何行銷上的失誤，也不至于對(duì)富士通在歐美的形象造成損害；相反，富士通可以利用澳大利亞獨(dú)特的地理位置進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)行銷試驗(yàn)。因此，等到富士通最終進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它已胸有成竹，其勢(shì)不可抵擋。而如果它在多年前貿(mào)然闖入美國(guó)市場(chǎng)，也許早就輸?shù)靡粩⊥康亓恕?/p>

日本商人的成功與他們?cè)诓呗陨系木?xì)是分不開的。他們深知，如果不打開美國(guó)市場(chǎng)，就不算真正進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，而且企業(yè)及產(chǎn)品也不可能有大的發(fā)展。但同時(shí)他們也深知，貿(mào)然進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，最大的可能將是頭破血流、無(wú)功而返，尤其是在像計(jì)算機(jī)這樣的領(lǐng)域中。于是，他們就迂回前進(jìn)，先占亞洲不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，再取澳州作為“標(biāo)本”做試驗(yàn)。待羽翼漸豐、胸有成竹之時(shí)再中心開花，在美國(guó)市場(chǎng)中與巨人IBM一爭(zhēng)高低?？雌饋?lái)，他們走了一段“彎路”，其實(shí)卻是一條捷徑。

如同在戰(zhàn)場(chǎng)上選錯(cuò)了進(jìn)攻路線可能招致全軍覆沒一樣，在商界征戰(zhàn)中，進(jìn)攻路線的選擇也是一個(gè)生死攸關(guān)的問題。