羅氏“外包”術：拆分低利產品 押寶靶向藥物

12月16日，內地民營藥企天普藥業(yè)對外宣布，正式獲得羅氏中國腫瘤藥產品邦羅力（通用名：伊班膦酸注射液）為期十年的代理經銷權，雙方就進入天普體系的邦羅力定下最低銷售任務，并立下目標：未來將此產品國內市場份額從目前不足1%提升至10%。

只是業(yè)內紛紛表示這一產品在全球腫瘤藥老大羅氏的體系之下只屬于其抗腫瘤產品系列“閑置”的弱勢產品。此前已雪藏3年未有任何市場推廣的歷史，因此，雙方能夠重新將此產品打開市場的成功率仍是未知數(shù)。更值得注意的是，羅氏中國方面希望通過放出代理經銷權來調整重心的動作還遠不止于此。

據(jù)接近羅氏方面的業(yè)內人士向記者透露，接下來羅氏除了靶向藥物之外，其它的癌癥藥物經銷權或將全部外包轉讓給其他公司，交易價格不會太高?！按蟮堕煾Τ觥鄬Φ突貓蟮哪[瘤藥產品，追求更高利潤的靶向藥物本身符合商業(yè)藥企逐利性的特點，無可厚非。只是學術界普遍對于靶向藥物的實際效用及安全性存在不少爭議，若把‘雞蛋’全都放在同一個‘籃子’里，也直接意味著放大了高回報背后的高風險?！鼻笆鰳I(yè)內人士指出。

邦羅力外包背后

在2010年全球暢銷藥50強中的抗腫瘤藥中，羅氏“赫賽汀、美羅華、阿瓦斯汀”3個品牌居全球暢銷藥前十。

然而，今年10月8日起，國家發(fā)改委對部分抗腫瘤進行調整價格，羅氏等大型外資藥企首當其沖。以羅氏旗下規(guī)格為500mg×20的嗎替麥考酚酯片劑為例，相較于2006年發(fā)改委發(fā)布的部分抗腫瘤藥品最高零售價格，該產品價格降幅達17.4%。

在這種情況下，作為羅氏中國首次產品銷售權外包的案例，此次天普與羅氏合作的產品邦羅力便極具典型意義。

三年前在華上市后，用于腫瘤骨轉移治療的邦羅力卻遭遇幾乎零市場推廣的尷尬。而這對于一款研發(fā)投入巨大的高藥價腫瘤輔助藥而言，這樣的營銷策略尤為反常。如今，邦羅力還面臨2013年即將墜下專利懸崖的風險。

“邦羅力前幾年并非完全叫停推廣，只是推廣力度相比其他產品而言并不那么高。至于為何不加強推廣力度則是公司經營的策略，不方便透露。”羅氏中國傳播部相關負責人在接受記者采訪時如此回應。

但前述業(yè)內人士直言：“邦羅力在國內一直做不太好，投入產出方面不算理想。如今專利快過了，簡直讓人有‘死馬當活馬醫(yī)’的感覺。邦羅力本身既不是化療藥，也非靶向藥物，已經遠離了羅氏腫瘤藥策略的方向。”

而合作方廣州天普生化醫(yī)藥股份有限公司首席執(zhí)行官李翰明更是直接告訴記者，邦羅力在中國上市后一直都“放在冰箱中冷凍”，幾乎沒有聲音。這次天普獲得代理經銷權等于是要為這個產品做重新上市?！斑@系列動作背后其實是羅氏全球銷售策略的改變，不單單是中國市場。羅氏全球在腫瘤藥物的產品線很多，而且有明確偏向性。在總部確定重點發(fā)展的幾類產品后，其他一些產品就很難再照顧好，所以后來這些產品的推廣就沒有 繼續(xù)下去?！?/p>

談及雙方合作模式，羅氏方面表示，天普藥業(yè)是作為羅氏邦羅力在中國的營銷伙伴，這一舉動并不代表羅氏策略上的轉變。天普藥業(yè)只是獲得推廣和銷售權，羅氏負責生產，仍對邦羅力產品具有監(jiān)管權和所有權，產品權并不打算放棄。

押寶靶向治療？

李翰明坦言，羅氏的這一嚴重偏向靶向治療的決策調整，讓很多業(yè)內專家也深表可惜，后來羅氏自己內部也有此感覺，所以才會很快接觸后達成合作。

目前看來，已然板上釘釘?shù)陌盍_力外包合作或許不會是羅氏因為“自顧不暇”而輸出經銷權的最后一個案例。由于目前國內限抗的大環(huán)境比較嚴峻，羅氏抗感染產品也受到一定沖擊，旗下抗生素產品羅氏芬也被指可能復制邦羅力的代理外包形式。

盡管羅氏方面強調這樣的銷售權外包不代表公司策略上的轉變，并指出“公司不是根據(jù)產品的生命周期，而是以產品特點來決定是否要和本地公司進行合作”，然而這樣的解釋在多位業(yè)內人士處均被認為是其官方說辭。

在羅氏中國腫瘤藥產品線中，除邦羅力外剩余五款產品安維汀、赫賽汀、美羅華、特羅凱、希羅達均是靶向治療產品。

將腫瘤藥產品聚焦在靶向藥物，有著“邊緣化”其余腫瘤藥趨勢的羅氏，多少有“孤注一擲”的意味。而在腫瘤治療領域尚屬前沿創(chuàng)新手法的靶向治療，實際治療功效的穩(wěn)定性和市場容量目前還不能和成熟多年的化療藥市場和外科手術治療相比。

復旦大學醫(yī)學院副院長、肝癌領域專家夏景林教授告訴記者，事實上現(xiàn)在國外開發(fā)的靶向藥也并非如想象中那么好，只是概念上非常理想，對于患者生命時間的延長并無非常確定和普遍的效用。“而且價格還是非常昂貴的，肝癌靶向藥一個月就是五萬元左右的花費，其他癌癥靶向藥也差不多。因而能夠接受的人群還是比較有限的，市場的銷售量也可想而知?！?/p>

不過，這些靶向藥物產品價格與邦羅力這一每月治療費用3500元的“弱勢產品”之間，利潤差距巨大。

（責任編輯：周芝子）

（來源：21世紀經濟報道）