郭莉

莫大鵬的憂慮在于：在整個行業(yè)技術(shù)門檻不高、還未進入完全競爭狀態(tài)之前，鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司

假想一下：當你辦完住院手續(xù)，你的信息已經(jīng)溫馨提示在床頭的專用液晶屏上；當你見到醫(yī)生時，醫(yī)生已經(jīng)了解你過往病史即患病情況；住院后，護士需要了解患者的情況不需要厚厚的病例，只要點擊床頭的專用護理設(shè)備就可以了；系統(tǒng)還會根據(jù)對實時數(shù)據(jù)的收集和整理，為護士工作做忙、閑時段預警……

在北京鑫豐南格科技有限公司的臨床護理服務系統(tǒng)中，一個病人從住院登記、發(fā)放藥品、輸液、配液/配藥、標本采集及處理、急救/手術(shù)，到出院結(jié)賬，都可以借助信息技術(shù)優(yōu)化現(xiàn)有流程。這些優(yōu)化不僅可以將患者從繁瑣的流程中解放出來，更能減少醫(yī)院在病人護理、藥品發(fā)放、藥品有效期管理、標本采集等執(zhí)行環(huán)節(jié)的失誤。

雖然在數(shù)字化醫(yī)院臨床護理領(lǐng)域已經(jīng)占有90%以上的市場份額，但鑫豐南格總經(jīng)理莫大鵬依然感到焦慮。這個只在國內(nèi)存在并發(fā)展起來的特殊行業(yè)并無成功先例可循，一切只能靠自己摸索。莫大鵬的憂慮在于：在整個行業(yè)技術(shù)門檻不高、還未進入完全競爭狀態(tài)之前，鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司。

“暫時的領(lǐng)先往往是紙老虎，抓住它的要害你才能真正強大?！?/p>

聚焦護理的藍海戰(zhàn)略

對于這個無意中進入的細分領(lǐng)域，鑫豐南格成立五年來每一年都交出了出色的答卷：2008年公司率先對傳統(tǒng)醫(yī)院呼叫系統(tǒng)進行信息化改造，當年實現(xiàn)銷售13萬元；隨后的每一年都保持了200%的增長率。2013年僅元旦期間，掌握的訂單就相當于2012年一季度的全部訂單！

做IT出身的莫大鵬無意中闖入這個領(lǐng)域的。2007年，北京301醫(yī)院進行醫(yī)療信息化改造，其中一項就是淘汰20年未改變的老一代呼叫系統(tǒng)，更換新的信息系統(tǒng)。莫大鵬向醫(yī)院提出了對呼叫系統(tǒng)進行信息化改造的建議，并對當時的呼叫系統(tǒng)做了局部創(chuàng)新，增加了信息化功能。這個建議得到了醫(yī)院領(lǐng)導的認可。

于是，公司更加堅定了自己的方向：在臨床護理信息化這個廣闊的領(lǐng)域中，公司聚焦護理，只做減輕醫(yī)生護士工作及方便患者使用的信息系統(tǒng)。

從IT領(lǐng)域向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)過渡，鑫豐南格只用了兩年時間，在進入行業(yè)之前，公司對自己的優(yōu)劣勢做了詳盡的調(diào)研與分析：醫(yī)療信息化的建設(shè)，使得很多大企業(yè)躍躍欲試，大企業(yè)、大資金的進入使得很多領(lǐng)域競爭很充分，而對于公司無意中進入的呼叫系統(tǒng)信息化領(lǐng)域來說，這就是一個藍海：在發(fā)達國家，并沒有呼叫系統(tǒng)信息化這個細分領(lǐng)域，只是在中國醫(yī)療資源并未放開、看病難的情況下，這個行業(yè)才順應中國現(xiàn)狀而生。

細分領(lǐng)域確定了，他們要考慮的是做硬件還是軟件。與硬件企業(yè)相比，他們具有強大的研發(fā)實力，同時他們又具有很多軟件企業(yè)所不具備的硬件生產(chǎn)能力。最后公司確定軟件硬件都要做。考慮到軟件研發(fā)周期和投入都比較大，公司初期主要專注于硬件的布局，拓展市場，同時持續(xù)不斷進行軟件研發(fā)，公司每年都會將銷售收入的10%用于軟件開發(fā)。

一年后的2008年，新一代護理呼叫系統(tǒng)研制成功，并于2009年11月首次在國內(nèi)實現(xiàn)了呼叫系統(tǒng)與醫(yī)院HIS系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)了護理信息同步。

從2009年開始，住院的病人只要辦理好住院手續(xù)就可以了，不僅省去了床頭卡、住院卡等手續(xù)，還大大簡化了護士的工作。

此后，公司產(chǎn)品不斷升級，又陸續(xù)開發(fā)了臨床護理服務系統(tǒng)、醫(yī)院護理管理系統(tǒng)等，更好地滿足了醫(yī)生護士和患者的需要。

“站在藍海的最高端，鑫豐南格還是可以做到的?！?/p>

301醫(yī)院之后，不斷有醫(yī)院主動找到公司要求合作。經(jīng)過分析他們發(fā)現(xiàn)：由于301醫(yī)院屬于標桿醫(yī)院，很多同行醫(yī)院會到那里參觀考察，無意中會給他們帶來很多潛在客戶。

2009年公司開始走上正常發(fā)展軌道，這時公司加大了對銷售渠道的鋪設(shè)。公司有針對性地將產(chǎn)品定位在一線城市和二線富裕城市，采取主動推廣的模式，在每一個城市都找一家標志性醫(yī)院合作。

此時，隨著醫(yī)療信息化的普及和公司醫(yī)院呼叫信息系統(tǒng)的示范性作用，他們還要直面來自以前做老的呼叫系統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。雖然這個領(lǐng)域的進入門檻并不高，但公司仍以自己獨有優(yōu)勢占有行業(yè)制高點：

首先，他們幾年來不斷研發(fā)的應用軟件對客戶需求的把握上領(lǐng)先于對手；其次，幾年來的示范工程，使得公司已經(jīng)成為行業(yè)標志，尤其是他們的硬件設(shè)備已經(jīng)成為標桿；第三，公司軟硬件結(jié)合的穩(wěn)定性和可靠性獲得客戶好評。

“院墻”外生長

從2008年到2011年，鑫豐南格每年保持了200%以上的爆發(fā)式增長，其中持續(xù)不斷的研發(fā)功不可沒。這其中，如影隨形的憂患意識一直伴隨莫大鵬。2012年，公司有意識地放慢發(fā)展步伐，年增長率控制在40%。

莫大鵬解釋說這是公司發(fā)展到一定階段后有意識地放慢腳步進行整頓。他們所要強化的主要有三方面內(nèi)容：

第一是盤點整個醫(yī)院護理信息化領(lǐng)域的市場規(guī)模，未來8年內(nèi)，這個領(lǐng)域的市場規(guī)模約為370億人民幣，雖然目前公司占有90%以上的市場規(guī)模，但與其他領(lǐng)域的行業(yè)老大相比，各方面實力還很微弱；而且，隨著這個領(lǐng)域市場完全競爭，公司對未來幾年市場份額的判斷是：鑫豐南格未來占據(jù)的市場份額會下降，但市場絕對容量會上升。

第二，單一產(chǎn)品、領(lǐng)域型公司雖然產(chǎn)品集中度高，但風險也是很大的，目前公司在細分領(lǐng)域雖然穩(wěn)居老大，但不管是市場壁壘還是技術(shù)壁壘都未取得絕對性突破。與此同時，經(jīng)過幾年的醫(yī)院數(shù)據(jù)及信息積累，他們通過盤整手上的數(shù)據(jù)找到了新的服務領(lǐng)域——老年健康護理，并通過與一些養(yǎng)老公司合作，取得了不錯的效果。

第三就是強化研發(fā)實力。這一年里，公司引入了第一輪風險投資近700萬，主要用于研發(fā)。莫大鵬表示，這幾年來公司一直非常重視研發(fā)，不僅將每年銷售額的10%用于研發(fā)，公司大約三分之一的人為研發(fā)人員。他們希望在未來幾年，以自己的實力提高整個行業(yè)的技術(shù)門檻。

這幾年，莫大鵬考慮最多的問題是：鑫豐南格如何打造自己的獨特競爭力，持續(xù)遙遙領(lǐng)先于其他公司。

他認為，在養(yǎng)老信息化服務這個全新的領(lǐng)域，公司具有很強的實力，也能形成獨特的競爭力。這種自信很大程度上來源于公司這幾年在醫(yī)護領(lǐng)域信息化積累，以及對公司研發(fā)實力的信心。

2012年初，一些高端養(yǎng)老機構(gòu)主動找到公司合作，聯(lián)合開發(fā)針對半自理和不能自理老人的老年健康護理系統(tǒng)。莫大鵬敏銳地感覺到，他們大發(fā)展的時機來了，在與這些高端養(yǎng)老機構(gòu)合作中，他們發(fā)現(xiàn)：目前對這兩類老人的護理，主要是依靠設(shè)備進行的，而純靠設(shè)備脫離了老人的需求；再加上護工素質(zhì)不夠高，對一些老人的個性化服務，比如對某種病患者應該如何護理，飲食該如何搭配，應該注意事項等。

這些年來公司在醫(yī)護信息化的積累，使得他們擁有了很多醫(yī)患病例手冊，并根據(jù)醫(yī)生和護士的工作建立了很多模型，形成知識庫，尤其是對一些慢性病和特殊病患護理，有著豐富的積累，這些內(nèi)容與老年護理有共同之處。

進入養(yǎng)老領(lǐng)域為鑫豐南格的發(fā)展書寫了濃墨重彩的一筆：它意味著公司從硬件設(shè)備制造商向內(nèi)容運營商轉(zhuǎn)型。目前公司開發(fā)的養(yǎng)老健康護理系統(tǒng)已經(jīng)在14家高端養(yǎng)老機構(gòu)應用，市場反饋很好。

高端市場的成功嘗試，使得他們開始將投放到北京的社區(qū)養(yǎng)老上。目前針對半自理、不能自理社區(qū)養(yǎng)老市場，基本是設(shè)備制造商的天下。

“對社區(qū)養(yǎng)老來說，純設(shè)備商設(shè)備滯后、數(shù)據(jù)誤讀情況很嚴重；而且遇到緊急情況，他們并沒有人提供上門服務，應急措施做不了?！被谶@兩點，鑫豐南格正在籌劃一個“健康小屋”社區(qū)養(yǎng)老示范工程，預計今年可推出。

“健康小屋”采取服務人員上門服務+硬件的模式，采用會員制，提供病理、健康等全面服務，并在后臺開設(shè)了用戶參與與體驗和評價平臺，真正做到貼心服務。

進入養(yǎng)老服務這個大市場，并且具有一定先發(fā)優(yōu)勢，可是莫大鵬的憂患意識并未消除，對他來說，新的憂慮才剛剛開始。