林 娜

淺談鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

林 娜

南昌鐵路局收入稽查處

該文分析了鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，主要有:“政企不分”的體制僵化、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)存在片面性、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制機(jī)制不健全等；提出了解決問(wèn)題的一些對(duì)策和營(yíng)銷(xiāo)策略。

鐵路運(yùn)輸 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略

進(jìn)入21世紀(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素，甚至有人提出:“營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的靈魂和未來(lái)，是確保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地的重要手段?！弊鳛檎麄€(gè)市場(chǎng)體系中一個(gè)較特殊的類(lèi)別——運(yùn)輸市場(chǎng)，在軟、硬件水平提高后，也開(kāi)始由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，各種運(yùn)輸方式之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路運(yùn)輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、能耗小、一次載運(yùn)數(shù)量多而在中長(zhǎng)途運(yùn)輸市場(chǎng)上占有明顯優(yōu)勢(shì)，但隨著人民生活水平的提高，公路設(shè)施改善，快捷舒適的航空運(yùn)輸及靈活機(jī)動(dòng)的公路運(yùn)輸搶占了鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的部分份額。這與鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上作為不大有關(guān)。分析其中存在的問(wèn)題及原因，發(fā)展鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，奪回丟失市場(chǎng)，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，已經(jīng)成為鐵路部門(mén)刻不容緩的緊迫任務(wù)。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

1 目前鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1 “政企不分”的體制僵化

1.1.1鐵道部對(duì)鐵路運(yùn)輸企業(yè)的全方位干預(yù)。在鐵道部層面上，鐵道部直管全路運(yùn)輸企業(yè)，在相當(dāng)程度上控制著運(yùn)輸能力的分配權(quán)，往往是從政府職能的角度來(lái)組織和實(shí)現(xiàn)運(yùn)力資源配置的效率最大化，沒(méi)有體現(xiàn)出運(yùn)力配置市場(chǎng)化的原則，致使企業(yè)有相當(dāng)大一部分客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)無(wú)法自主決策，運(yùn)力沒(méi)有得到有效保障，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。在鐵路行業(yè)內(nèi)部層面上，主要指鐵道部與鐵路運(yùn)輸企業(yè)間分工不清，權(quán)責(zé)不明，職能界定模糊，行為錯(cuò)位。運(yùn)輸企業(yè)法人主體地位虛化，鐵路企業(yè)作為鐵道部的附屬機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)車(chē)間，企業(yè)沒(méi)有擁有真正意義上的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

1.1.2鐵道部統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)盈虧。鐵路部門(mén)由鐵道部承擔(dān)著鐵路運(yùn)輸全行業(yè)的最終盈虧責(zé)任，如：運(yùn)輸企業(yè)不能從市場(chǎng)直接獲取收入；企業(yè)無(wú)法確立獨(dú)立核算機(jī)制；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效并非主要決定于自身經(jīng)營(yíng)狀況，而是決定于鐵道部的清算方式和系數(shù)調(diào)節(jié)。這些導(dǎo)致了作為鐵路運(yùn)輸企業(yè)主體的鐵路局不具備真正意義上的自負(fù)盈虧?rùn)C(jī)制，因而也缺乏內(nèi)在的激勵(lì)機(jī)制和足夠的積極性。

1.1.3運(yùn)輸價(jià)格的行政僵化。鐵路運(yùn)價(jià)的制定主體是國(guó)家。運(yùn)輸價(jià)格是由鐵道部周期性地向國(guó)家報(bào)批，形成全路統(tǒng)一運(yùn)價(jià)，由運(yùn)輸企業(yè)被動(dòng)地執(zhí)行。鐵路運(yùn)輸企業(yè)沒(méi)有定價(jià)自主權(quán)，不能自主根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，調(diào)整運(yùn)價(jià)，導(dǎo)致鐵路無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格獲取自身的正常經(jīng)濟(jì)收益。

1.2 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)存在片面性

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念是以企業(yè)產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)生產(chǎn)什么，營(yíng)銷(xiāo)人員就推銷(xiāo)什么。而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念是以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么。相當(dāng)多的鐵路干部、職工往往把營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)或促銷(xiāo)混為一談。在鐵路運(yùn)輸?shù)膶?shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，客、貨運(yùn)站為營(yíng)銷(xiāo)人員下達(dá)任務(wù)時(shí)往往規(guī)定一個(gè)數(shù)量指標(biāo)，如果完不成任務(wù)，將受到諸如扣除獎(jiǎng)金甚至工資的處罰，營(yíng)銷(xiāo)員為完成任務(wù)只得想方設(shè)法、挖空心思，這樣營(yíng)銷(xiāo)工作就在不知不覺(jué)中變了形，變成了推銷(xiāo)、促銷(xiāo)。而所謂的營(yíng)銷(xiāo)員自然也就變成了地地道道的推銷(xiāo)員。

提及營(yíng)銷(xiāo)，為數(shù)眾多的人總是很自然地將其與客、貨運(yùn)等“窗口”部門(mén)的職工聯(lián)系起來(lái)。其他非客、貨運(yùn)部門(mén)的鐵路職工，如從事行車(chē)指揮及機(jī)務(wù)、電務(wù)、工務(wù)、車(chē)輛等工作的人員往往片面地認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)與自己完全無(wú)關(guān)。他們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只是客、貨運(yùn)部門(mén)的事，因?yàn)檫@些部門(mén)直接與旅客和貨主打交道，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。從鐵路運(yùn)輸?shù)纳a(chǎn)特點(diǎn)來(lái)看，鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)是由車(chē)、機(jī)、工、電、輛等多個(gè)部門(mén)協(xié)同配合來(lái)完成的，只有各部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同努力，才能實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的客、貨位移，因而營(yíng)銷(xiāo)工作顯然與這些部門(mén)都有關(guān)系。

很多人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)客、貨運(yùn)淡季而言的。當(dāng)車(chē)皮供不應(yīng)求的時(shí)候，當(dāng)“春運(yùn)”、“五一”、“國(guó)慶”等黃金周一票難求時(shí)，鐵路企業(yè)往往就會(huì)忽略了營(yíng)銷(xiāo)。似乎又找到了“鐵老大”的感覺(jué)。殊不知由于你的忽略，也許就會(huì)失去你的老顧客。而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，維系一個(gè)老顧客甚至比吸引一個(gè)新顧客更重要。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出：“再次光臨的顧客可為公司帶來(lái)25%～85%的利潤(rùn)，吸引他們?cè)賮?lái)的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格?！泵绹?guó)可口可樂(lè)公司稱(chēng)，賣(mài)一聽(tīng)可樂(lè)才0.5美元，而鎖定一個(gè)顧客買(mǎi)10年，即代表了5000美元的銷(xiāo)售額。這就說(shuō)明服務(wù)質(zhì)量應(yīng)該貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的始終，這樣才能樹(shù)立起企業(yè)的良好形象。

1.3 鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

1.3.1營(yíng)銷(xiāo)體制不健全

由于鐵路運(yùn)輸具有生產(chǎn)和消費(fèi)不可分離性，運(yùn)輸組織與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相互交織，現(xiàn)行鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作均由運(yùn)輸生產(chǎn)組織部門(mén)承擔(dān)，表面上看起來(lái)設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，其實(shí)仍然是生產(chǎn)型機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)職能虛化，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)，甚至無(wú)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，難以擔(dān)負(fù)營(yíng)銷(xiāo)重任。沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因此面對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，響應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，難以把握住最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。

1.3.2營(yíng)銷(xiāo)形式陳舊、單一

運(yùn)輸服務(wù)的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo)，也是客戶(hù)對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨蟆Ｃ鎸?duì)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，鐵路雖然實(shí)行了客、貨運(yùn)輸改革，但鐵路目前的客、貨運(yùn)輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式，欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝，利潤(rùn)率較低，符合市場(chǎng)的客、貨運(yùn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較為滯后，不能滿(mǎn)足時(shí)下客戶(hù)的交通需求，與機(jī)動(dòng)靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比，總是處在被動(dòng)的地位。

1.3.3營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不流暢

鐵路整個(gè)運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程還沒(méi)有按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念有效運(yùn)作，內(nèi)部管理體系實(shí)行直線(xiàn)式專(zhuān)業(yè)化管理模式，造成了不同管理機(jī)構(gòu)間溝通不足，形成專(zhuān)業(yè)壁壘，各專(zhuān)業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大，造成營(yíng)銷(xiāo)工作運(yùn)作不暢，市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略地位不突出，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、運(yùn)輸組織部門(mén)、綜合部門(mén)不協(xié)調(diào)，配合不緊密，同樣給營(yíng)銷(xiāo)流暢運(yùn)作帶來(lái)阻礙。

1.3.4營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全

沒(méi)有建立起準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制，無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)、考核，難以達(dá)到“懲前斃后”和“步步為營(yíng)”的效果。而且，職工收入與營(yíng)銷(xiāo)成效相互脫節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任無(wú)法落實(shí)到崗位。

1.3.5營(yíng)銷(xiāo)職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能僅限于商品銷(xiāo)售，而市場(chǎng)調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場(chǎng)要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四大職能沒(méi)有充分運(yùn)用，基本不組織大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有明晰的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，缺乏挖掘“潛在消費(fèi)需求”的對(duì)策措施，鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系的活動(dòng)。

2 鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對(duì)策

針對(duì)上述存在問(wèn)題，為保證鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施，鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對(duì)策，改革體制，健全機(jī)制、完善管理，營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過(guò)濃的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是限制鐵路運(yùn)輸企業(yè)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因，因此政府必須放松對(duì)鐵路行業(yè)的管制范圍，擴(kuò)大市場(chǎng)準(zhǔn)入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、減少對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的控制、把鐵路建設(shè)規(guī)劃自主權(quán)交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，才能有效組織開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)才能以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，優(yōu)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，消除內(nèi)部專(zhuān)業(yè)間的壁壘，建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制。

2.2 建立營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)機(jī)制

為實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有聲有色地開(kāi)展，必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)體系，成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，如組建實(shí)力強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略計(jì)劃團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主導(dǎo)地位，各管理機(jī)構(gòu)必須服務(wù)于經(jīng)濟(jì)利益這個(gè)大局，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作。

2.3 引進(jìn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營(yíng)理念的束縛，必須盡快引入國(guó)際先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)企業(yè)全體員工尤其是管理層進(jìn)行全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念灌輸，逐漸形成企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)的良好局面;開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，即要以發(fā)展職工顧客意識(shí)為企業(yè)內(nèi)部管理核心。海斯凱特曾說(shuō)：“有效的服務(wù)，要求有理解服務(wù)觀念的員工?！弊屆课粏T工樹(shù)立一切生產(chǎn)活動(dòng)要以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)理念，積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹(shù)立以滿(mǎn)足顧客需要為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，增加與顧客的溝通，了解顧客的感受，使顧客成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的參與者，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。

3 鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。給產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品可以通過(guò)車(chē)站設(shè)施環(huán)境、鐵路運(yùn)輸企業(yè)標(biāo)識(shí)、客貨載體的技術(shù)性能和外觀、鐵路運(yùn)輸企業(yè)人員精神風(fēng)貌（服裝、態(tài)度等）、時(shí)刻表、運(yùn)價(jià)運(yùn)輸方式來(lái)彰顯其外在形象，從而在廣大消費(fèi)者心目中形成良好的品牌效果。

3.2 促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否適宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買(mǎi)及如何購(gòu)買(mǎi)等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其它行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。鐵路運(yùn)輸企業(yè)可以考慮對(duì)其長(zhǎng)期客戶(hù)適當(dāng)?shù)恼劭邸?duì)累計(jì)一定運(yùn)行里程的客戶(hù)返現(xiàn)或免費(fèi)乘車(chē)的獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)購(gòu)買(mǎi)返程車(chē)票的顧客適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)、對(duì)運(yùn)量達(dá)到一定考核量的貨主適當(dāng)?shù)倪\(yùn)價(jià)折扣，通過(guò)公共傳媒在特定時(shí)間抽取幸運(yùn)顧客予以免費(fèi)等等并予以廣泛宣傳，從而提高企業(yè)的知名度。

3.3 價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。鐵路運(yùn)輸企業(yè)要積極組織市場(chǎng)調(diào)查，細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。根據(jù)資源配置和服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容制定合理的運(yùn)價(jià)。比如鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)按旅客出行目的細(xì)分出差、經(jīng)商、打工、探親、旅游、上學(xué)；按追求利益分速度、安全、方便、價(jià)格、舒適度；按收入分高、中、低收入等。鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)按運(yùn)距分長(zhǎng)、中、短，鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)主要在中、長(zhǎng)運(yùn)距上。按地理位置分，中東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)各種運(yùn)輸方式發(fā)展較完善，客觀上已形成不同運(yùn)輸方式間較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。按品類(lèi)分，大宗貨物鐵路運(yùn)輸占有比較明顯優(yōu)勢(shì)，在零擔(dān)、集裝箱市場(chǎng)上鐵路與公路競(jìng)爭(zhēng)較激烈。細(xì)分市場(chǎng)后，就可以通過(guò)不同的細(xì)分市場(chǎng)和鐵路運(yùn)輸成本確定不同的合理運(yùn)價(jià)。

3.4 渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。鐵路運(yùn)輸企業(yè)要積極開(kāi)展運(yùn)輸代理，有利于提高鐵路資源利用效率，優(yōu)化資源配置，為鐵路開(kāi)辟新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，分流富余人員。

[1] 人力資源和社會(huì)保障部人事考試中心. 運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)（鐵路）專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)（中級(jí)）[M]. 北京: 中國(guó)人事出版社, 中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社, 2011.

[2] 李玉秋. 鐵路運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略職能初探[J]. 鐵道經(jīng)濟(jì)研究, 2009(1): 32-34.

[3] 王平. 鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考[J]. 上海鐵道科技, 2009(1): 19-20.