給ATM機(jī)“洗澡”

小娟

“死角”有商機(jī)

陳瑩是一名合肥女孩，2007年畢業(yè)后來(lái)到北京一家化工企業(yè)工作。表現(xiàn)突出的她，第二年就被提拔為總經(jīng)理助理。從技術(shù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)營(yíng)管理人員后，她開始有了創(chuàng)業(yè)的念頭。細(xì)心觀察的她，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大商機(jī)——銀行ATM機(jī)清洗。

2008年9月，陳瑩在網(wǎng)上看到一條消息：英國(guó)公布了一項(xiàng)公共設(shè)施“骯臟榜”，ATM機(jī)、公共廁所、公用電話、地鐵座椅等排名居前。公告中指出：很多ATM機(jī)的受污染程度非常嚴(yán)重，甚至可能傳播疾病。對(duì)此，陳瑩感到不解：難道銀行不清洗嗎？這么多的ATM機(jī)需要清洗，怎么沒人承包這項(xiàng)業(yè)務(wù)賺錢呢？

走訪了一些銀行工作人員后陳瑩得知，很多ATM機(jī)從來(lái)沒有清洗過。銀行也知道ATM機(jī)很臟，但ATM機(jī)的清洗非常困難，銀行沒有好的清理方法，家政公司在這方面也缺乏專業(yè)技術(shù)。

陳瑩感覺這里面的商機(jī)很大：北京起碼有數(shù)千臺(tái)ATM機(jī)，全國(guó)還有幾十萬(wàn)臺(tái)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。但是，怎樣解決清洗存在的技術(shù)問題呢？

技術(shù)獲突破，訂單卡了殼

對(duì)于清潔技術(shù)，畢業(yè)于化學(xué)專業(yè)的陳瑩是個(gè)內(nèi)行，關(guān)鍵是清潔劑要有好的去污能力又不具有腐蝕性。ATM機(jī)的操作臺(tái)是塑料的，鍵盤是金屬的，有的部件則由兩者混合，要同時(shí)清潔好兩種不同的材料難度很大。

于是，陳瑩開始反復(fù)試驗(yàn)，研究清潔技術(shù)。通過兩個(gè)多月的努力，她終于調(diào)制出了一種能夠去污的特殊布料。布料研制出來(lái)后，陳瑩偷偷在ATM機(jī)操作臺(tái)、鍵盤、插卡口處擦拭，兩分鐘后，黑乎乎的污漬去除得干干凈凈，也沒有產(chǎn)生絲毫腐蝕?？吹角鍧嵅剂系男Ч?，陳瑩滿意地笑了。

清潔布料做出來(lái)后，她開始與銀行聯(lián)系，但銀行對(duì)此興趣并不大，甚至對(duì)她的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。這給了陳瑩一個(gè)大難題，沒有訂單，東西再好也無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)。

巧計(jì)拿訂單，“洗”出大市場(chǎng)

為了爭(zhēng)取訂單，陳瑩決定改變推銷策略，先給銀行ATM機(jī)做免費(fèi)清洗，讓銀行看到成效后，再談清潔業(yè)務(wù)。

很快，有幾家銀行接受了陳瑩的免費(fèi)清洗。陳瑩很認(rèn)真地做清洗工作，在銀行領(lǐng)導(dǎo)看到清洗干凈的ATM機(jī)后，她不失時(shí)機(jī)地拿出事先準(zhǔn)備好的計(jì)劃書，推銷自己的清潔工作。計(jì)劃書中詳細(xì)的技術(shù)驗(yàn)證、成本分析，讓多家銀行有了合作的意愿。很快，她就獲得了第一筆訂單：為一家銀行清潔150臺(tái)ATM機(jī)。

面對(duì)第一筆訂單，陳瑩不敢馬虎，她帶領(lǐng)幾名員工，穿著統(tǒng)一的制服，每做完一次清潔，都拍下照片發(fā)送給銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人看，哪里不滿意就及時(shí)改進(jìn)。陳瑩的認(rèn)真負(fù)責(zé)，贏得了這家銀行的信任，第二個(gè)月，銀行給了陳瑩1，300多臺(tái)ATM機(jī)的清洗業(yè)務(wù)。全部完成后，陳瑩收入了11萬(wàn)元。除去員工工資等開支，純利潤(rùn)近8萬(wàn)元。

雖然獲得了不錯(cuò)的收益，但是，在陳瑩跟銀行洽談長(zhǎng)期合作協(xié)議時(shí)，卻被銀行拒絕了。溝通后，陳瑩才知道：銀行請(qǐng)衛(wèi)生部門檢測(cè)了陳瑩清潔過的ATM機(jī)。結(jié)果，清洗后看上去光潔如新的ATM機(jī)，在插槽、鍵盤縫隙等處仍存在微細(xì)菌。

為了讓清洗后的ATM機(jī)達(dá)到衛(wèi)生部門的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，陳瑩再次進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并從美國(guó)郵購(gòu)了一批專門用于清潔細(xì)小縫隙和插卡槽的新型工具，還從英國(guó)進(jìn)口了抗菌涂層。通過一番標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，陳瑩終于過關(guān)了。隨后，銀行與陳瑩正式簽訂了合同。

在此之后，北京3家大銀行5，000多臺(tái)ATM機(jī)的清洗業(yè)務(wù)也被陳瑩“拿下”。借鑒ATM機(jī)清洗的成功經(jīng)驗(yàn)，她又相繼打開了火車和地鐵的車廂座椅、自動(dòng)售票機(jī)、手扶電梯等公共設(shè)施的清洗市場(chǎng)。

2011年，陳瑩為自己的清潔劑申請(qǐng)了專利，并在北京市通州區(qū)投資百萬(wàn)元成立了自己的化學(xué)制品公司，專門研制生產(chǎn)可用于ATM機(jī)、電話機(jī)、電腦等產(chǎn)品的清潔劑和消毒液。短短3年的時(shí)間，陳瑩的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到800萬(wàn)元，公司也擁有了200多名員工。

（責(zé)任編校 王鵬翔）