管理的最高境界是攻心

“能攻心則反側(cè)自消自古知兵非好戰(zhàn)，不審勢即寬嚴皆誤后來治蜀要深思?！睙o論是營銷還是管理，黃河深諳這則刻于武侯祠的“攻心”聯(lián)之精髓。

（Q=李夏 A=黃河）

Q：現(xiàn)在開什么車？

A：新天籟。

Q：最近手邊正在看什么書？

A：《毛澤東選集》，里面有很多智慧結(jié)晶可以學(xué)習(xí)。

Q：當(dāng)壓力過大時，如何調(diào)試？

A：我會通過運動或唱歌來釋放壓力，唱歌喜歡唱藏族歌。

Q：對你影響很大的一個人或一件事是什么？

A：東風(fēng)日產(chǎn)營銷版塊的領(lǐng)軍人物楊嵩副總部長對我及我的團隊影響和幫助很大。我觀察到他一有時間就看書，他對我說過這樣一句話：一本書是濃縮了作者一輩子的人生體驗和精華，看二三個小時書就可以學(xué)習(xí)到作者一生的精華，是很有益的事。

所以我現(xiàn)在經(jīng)常也會帶一本書，一有時間就拿出來看。

Q：你認為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的素質(zhì)是什么？

A：有容乃大。胸襟和氣度很重要，你不僅要容得下你的合作伙伴，更要容得下你的競爭對手和反對的聲音。

8月17日，由黃河主導(dǎo)的東風(fēng)日產(chǎn)試駕會在成都、綿陽、遂寧、宜賓等多地同時開展。雖然名曰“試駕會”，但在現(xiàn)代五項賽事中心的場館內(nèi)，排長隊的是收銀處而非試駕報名點。據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)天僅成都現(xiàn)場到達的消費者就超過1400人，現(xiàn)場成交了490輛，加上各家4S店內(nèi)的簽單，東風(fēng)日產(chǎn)品牌在成都17日一天的銷量就輕松突破500輛。

深挖市場 提升市占率

在廣州呆了9天的黃河，周末剛回成都就直接拖著行李到4S店視察工作。即使身為西南區(qū)大區(qū)總監(jiān)，他也經(jīng)常直接觸客戶，或是扮著普通客戶在銷售顧問旁邊靜靜聽他們?nèi)绾谓榻BNISSAN產(chǎn)品。送走最后一批來店客戶后，出差歸來的黃河約妻子吃火鍋。有幸出席這場家宴的我們，不僅見識到這位實干派管理者領(lǐng)兵打仗后對下屬的貼心關(guān)懷，更領(lǐng)略了他獨特的領(lǐng)導(dǎo)魅力。

2004年10月，到東風(fēng)日產(chǎn)僅一個月的黃河，就受命負責(zé)了天籟在四川的上市活動。那時，由于各品牌在中國的銷量還太少，都沒有設(shè)立大區(qū)制，但善于組織、策劃的黃河決定主動牽頭，整合各專營店資源舉辦上市活動，并順利邀請到當(dāng)時東風(fēng)日產(chǎn)廠家黨委書記趙戰(zhàn)國出席。第二年，頤達四川地區(qū)上市活動仍由黃河主擔(dān)，任勇、楊嵩等廠家領(lǐng)導(dǎo)均到場見證。由此，這位有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷大將的實力逐步得到廠家領(lǐng)導(dǎo)的認可。并在08年初直接由廠家選任為東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營銷專員，負責(zé)西南、西北共10個省的市場營銷工作。

2011年初，在黃河升任西南區(qū)任大區(qū)首席代表，此時他已不再僅分管市場，更分管售前所有業(yè)務(wù)。他曾放出豪言：給我兩年時間，讓四川市場每賣100臺車就有6.5臺東風(fēng)日產(chǎn)。果不其然，僅過一年半的時間，東風(fēng)日產(chǎn)在成都地區(qū)市占率即已達到7%，黃河兌現(xiàn)了他的諾言，其業(yè)績得到廠家的認可，更受到了經(jīng)銷商的尊重。2012年9月受到“釣魚島”事件的影響，東風(fēng)日產(chǎn)在西南區(qū)的銷量一度下跌，但截止2013年7月，東風(fēng)日產(chǎn)銷量已恢復(fù)了事件前的80%水平，目前市占率穩(wěn)定在5%。在黃河看來，進入8月后，東風(fēng)日產(chǎn)還將以150%的同比迅猛增長，重回6.5%-7%的市占率只是時間問題。

曾經(jīng)，黃河樂于向媒體分享他銷量增長的數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，即使成都一個城市一天500輛的成績，他也低調(diào)行事，“不是在媒體上宣傳你的花哨的營銷包裝、虛空的銷量數(shù)字；而是要回到銷售的原點，實實在在給予客戶實惠、扎扎實實做好客戶服務(wù)?！鄙钔谑袌鰸摿?，通過提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)提升市占率，讓東風(fēng)日產(chǎn)的銷量盡早恢復(fù)到“釣魚島”事件前的水平，這是黃河當(dāng)下的工作重心。

凝聚共識 互信共贏

去年成都車展上，東風(fēng)日產(chǎn)品牌總銷量為2200輛。今年，這一目標(biāo)沒有被盲目提高，“能繼續(xù)保持此銷量略有增長就行?！奔词乖谲囌股铣制?，但加上前期搶下的這500輛訂單，東風(fēng)日產(chǎn)也將迎來又一次的凱旋。

回顧三年來的成功，黃河歸功于八個字——凝聚共識，互信共贏?！氨镜亟?jīng)銷商出身的我，在和各店投資方溝通時更順暢，而且我主張不僅要對東風(fēng)日產(chǎn)廠家有利，各專營店也能從中獲得共贏?！?/p>

2011年，時任西南區(qū)銷售首席代表的黃河策劃了西南五省“1+1哥德巴赫猜想”系列營銷活動，即“天籟+SUV（逍客、奇駿）”成為銷售的主攻車型?！拔覀兊漠a(chǎn)品線很長，所以必須抓重點車型和可以沖量的車型，把天籟和SUV做好了，我相信同樣可以帶動其他車型的銷售?！焙芸?，東風(fēng)日產(chǎn)SUV車型在成都和重慶地區(qū)的上牌量沖到榜首，領(lǐng)先于途觀和CR-V。

黃河的成功，在于讓原本各自為陣的成都、重慶經(jīng)銷商扭成了一股繩，以提升東風(fēng)日產(chǎn)品牌在行業(yè)內(nèi)市場份額為目的，一致對外。無論是車型戰(zhàn)略還是經(jīng)營理念方面，西南區(qū)2011年實現(xiàn)全區(qū)“1+1”已成為其職業(yè)生涯中至今為止最有成就感的事，該案例也為東風(fēng)日產(chǎn)品牌十年營銷業(yè)績書寫了濃墨重彩的一筆。

管事到管人的轉(zhuǎn)變

2013年開始的東風(fēng)日產(chǎn)中層干部內(nèi)部輪訓(xùn)，轉(zhuǎn)變了黃河的管理思路?！皩τ诠芾碚邅碚f，必須要放棄此前你最熟悉的事務(wù)性工作，從管事轉(zhuǎn)變到管人上來，借用團隊之力助你成功。升任管理層，頭兩年最難的也是這個階段。就像我作為市場方面專家，早知道該這樣做，但我不能直接去做，我要讓下屬去嘗試，去悟道、去懂得如何做，最終把我的思想、策略執(zhí)行下去。如果只是領(lǐng)導(dǎo)有能力，下屬能力差或只是服從，則只會是將強兵弱，這個團隊也不是成功的?！?/p>

10年時間，服務(wù)于一個品牌，這在汽車行業(yè)是為數(shù)不多。黃河對東風(fēng)日產(chǎn)的忠誠，來源于欣賞該品牌一以貫之的務(wù)實作風(fēng)?！笆紫龋瑥纳系较麓蠹叶际翘嵶鍪碌淖黠L(fēng)。其次，從上到下不官僚化。我會隨時聽取一線的聲音，每一個店的市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理我都認識，深入基層才能了解市場，得到最真實的情況?！?/p>

據(jù)悉，今年NISSAN加上啟辰品牌西南區(qū)的銷量將突破70000輛，已成為東風(fēng)日銷量第四大的區(qū)域。據(jù)悉，東風(fēng)日產(chǎn)未來包含NISSAN、英菲尼迪和啟辰在內(nèi)的品牌車型將達到8%-10%的全國市占率，年銷量超過100萬輛。