孫瓊英

達人簡歷：代珗娟

2006年，成立重慶東實紙業(yè)有限責(zé)任公司。

2012年5月，成立重慶安蓓美衛(wèi)生用品有限公司。

2012年7月，東實紙品生活館亮相淘寶，入駐重慶網(wǎng)商產(chǎn)業(yè)園。

2013年4月，官方獨立商城建立，打造紙品商務(wù)網(wǎng)絡(luò)團購平臺。

在很多人眼里，紙品并不適合在網(wǎng)絡(luò)上銷售，因為紙品屬于快消品，貨物重、體積大，經(jīng)營利潤低。但代珗娟卻不按常理出牌，利用公司在餐飲、房地產(chǎn)、航空、酒店、商業(yè)中心等領(lǐng)域的資源優(yōu)勢，形成定制和個性化的差異經(jīng)營策略，創(chuàng)下月銷售額10萬元的佳績，回頭客占比達50%。

擇業(yè)·順應(yīng)潮流轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商

學(xué)廣告裝潢的代珗娟，陰差陽錯地做起了生活用紙相關(guān)的工作。

代珗娟認為，雖然生活用紙的生產(chǎn)企業(yè)不少，但專業(yè)從事商用紙品的并不多，更關(guān)鍵的是，能為企業(yè)提供量身定做和配套服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)更是少之又少，為何不利用自己的廣告設(shè)計專長，為更多的企業(yè)客戶提供專業(yè)的紙品服務(wù)呢？

結(jié)果證明了代珗娟觀點的正確性。附帶公司廣告宣傳的個性化定制很快受到企業(yè)青睞，代珗娟的東實紙業(yè)很快就與酒店、餐飲、汽車制造、房地產(chǎn)商等近千家客戶形成了長期合作伙伴關(guān)系，成為重慶最大的經(jīng)營商務(wù)類生活用紙的企業(yè)。

業(yè)務(wù)量擴大，頭疼的問題隨之而來。送貨、無法現(xiàn)場支付需要人員多次催款等問題也接踵而至。

在電子商務(wù)浪潮下，代珗娟選擇順應(yīng)潮流。

2012年3月，代珗娟開始籌備自己的獨立商城，不過，對于做慣傳統(tǒng)方式的代珗娟，沒想到要想成立自己的獨立商城并不容易，因為沒有客戶基礎(chǔ)。

初試啼聲，代珗娟失敗了。

方式·拼創(chuàng)意也拼服務(wù)

痛定思痛，代珗娟決定先借用成熟平臺作為突破口。2012年7月，東實紙品生活館亮相淘寶，成為淘寶上的重慶首家紙品銷售企業(yè)。

剛開始建立起來的淘寶店同樣面臨缺乏人氣的尷尬，“有時一天一單都沒有?！贝埦暾f。經(jīng)過多次與團隊頭腦風(fēng)暴后，代珗娟想出了通過天天特價、付郵費免費獲得產(chǎn)品等多種方式吸引顧客?！?000多單在幾分鐘內(nèi)全部搶完。”這些活動給代珗娟帶來了意想不到的效果。

顧客來了，如何留得住？她又開始通過網(wǎng)絡(luò)平臺為顧客傳授如何選購紙巾的方法。“面巾紙與衛(wèi)生紙的區(qū)別”等、“如何分辨生活用紙是原生木漿還是紙邊紙”，針對顧客關(guān)心的問題，代珗娟一一解答?！斑@也是網(wǎng)絡(luò)平臺的好處之一?！贝埦杲榻B，通過線下銷售，很難去給顧客全方位介紹紙的屬性、用法等，但通過網(wǎng)絡(luò)平臺，可以更好地為顧客服務(wù)。在代珗娟看來，如今的網(wǎng)店已從單純的拼價格轉(zhuǎn)為拼服務(wù)、拼創(chuàng)意。

但開業(yè)不到一年時間，但代珗娟的東實紙業(yè)生活館卻已達到四鉆，好評率達到99.47%，每天的下單量都在30～40單，月銷售額達到10萬元。最令代珗娟欣慰的是，50%的顧客都是回頭客。

竅門·差異化經(jīng)營很關(guān)鍵

做電商，在業(yè)界看來，必須高利潤，因為高利潤意味著少投入、高回報。同時，由于運費高昂等，做電商還要力求產(chǎn)品體積小、重量輕，比如服裝類。

而這兩點，對于代珗娟所從事的行業(yè)，一條也不具備。不過在代珗娟看來，自己的成功還是取決于找準(zhǔn)了市場定位。

“首先，公司的優(yōu)勢在于商用紙品領(lǐng)域，能為企業(yè)級客戶提供高質(zhì)量和特殊需求的用紙方案?！贝埦瓯硎?，這和線下是一樣的道理，如果我們能找到一個能匹配客戶真正的需求，繼而給與配套的服務(wù)，那即使在運費和價格上不具有明顯的優(yōu)勢，也能贏得線上的優(yōu)質(zhì)客戶，因為我們能提供線下不能提供的服務(wù)，我們能提供其它同行不能提供的服務(wù)。這樣，不但能吸引大量優(yōu)質(zhì)客戶，更能積累大量老客戶，就會使得之前的行業(yè)劣勢轉(zhuǎn)化為差異化經(jīng)營的優(yōu)勢。

同時，這種產(chǎn)品沒有明顯的季節(jié)性，不存在太大的存貨壓力，產(chǎn)品的更新?lián)Q代相對較慢，不用花費太多資金每季創(chuàng)新。最關(guān)鍵的是市場規(guī)模，代珗娟表示，在電商行業(yè)，和沿海相比，重慶做生活用紙的很少，而有自己資源的就更少，因此有較大的發(fā)展空間。

規(guī)劃·欲打造獨立商城

如今的東實紙品生活館，除了自有的百宜安、蔚藍云騰、藍銳等商用品牌外，也拓展了安蓓美等民用品牌。

“這里今后將變成實體展示店，線上線下形成良性互動。”代珗娟環(huán)視著自己在網(wǎng)商產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的辦公室說道。

代珗娟表示，電子商務(wù)與線下傳統(tǒng)賣場是相輔相成的，盡管生活用紙在很多人看來，沒有做線下體驗店的必要，但除了借用網(wǎng)絡(luò)擴大民用紙范圍外，她更希望通過網(wǎng)絡(luò)擴大商用紙的定制范圍，除了本市的一些企業(yè)外，也希望能夠吸引更多外地企業(yè)。

“今年在運營淘寶店的同時，我將再次啟動自己的獨立商城?！贝埦瓯硎?，目前自己的獨立商城已經(jīng)籌備完畢，有了前期淘寶店的客戶積淀，今年的重點是要運營獨立商城，她給自己制定的計劃是到2014年線上年銷售額要達到500萬元。

商機·傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型

重慶臺興農(nóng)場總經(jīng)理童臺興是西南最大的臺灣農(nóng)特產(chǎn)品種植經(jīng)銷商，由于銷路受限，童臺興想把渠道鋪到網(wǎng)上去，沒有電商運營經(jīng)驗的他就將眼光瞄準(zhǔn)了電商代運營，目前正在跟幾家代運營企業(yè)談判合作。重慶市網(wǎng)商協(xié)會會長胡剛告訴商報記者，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商將給代運營公司帶來巨大商機。

“觸網(wǎng)初期，處于試水階段的傳統(tǒng)企業(yè)往往缺少電商運營經(jīng)驗，也沒有精力去招兵買馬組建團隊，那么，一種新的商業(yè)機會就出現(xiàn)了：電商代運營。”胡剛表示。

“目前，電商代運營市場份額已達百億量級，并以每年300%的增幅高速成長?！币子^國際首席分析師李智告訴商報記者。

剛成立不久的重慶迅淘企業(yè)管理咨詢有限公司就是看準(zhǔn)了這一商機的企業(yè)之一。電商代運營優(yōu)勢何在？昨日，該公司總經(jīng)理戴衛(wèi)良給商報記者算了筆賬。

“傳統(tǒng)企業(yè)自建電商團隊，需要購買辦公器材、租賃辦公場地，并至少雇1名店長、2個美工、3個客服。每個月的固定成本至少在3萬元?！贝餍l(wèi)良表示，這和電商代運營機構(gòu)的費用相當(dāng)。“這還只是最小的規(guī)模，且優(yōu)秀人才的引進成本和銷售提成也未計算在內(nèi)?！?/p>

戴衛(wèi)良介紹，如今，電商代運營的收費主要分為兩部分。首先是服務(wù)費，每月一般為2～5萬元，包括為企業(yè)進行網(wǎng)店設(shè)計、商品上架、接受分配訂單、售后客服等的費用；其次為銷售提成，按照產(chǎn)品利潤率的不同普遍為5%～20%。

“一家20人左右的電商代運營企業(yè)，每個月可以接3單左右，按照每單每月5萬元服務(wù)費的標(biāo)準(zhǔn)計算，每年的服務(wù)費收入在200萬元左右。按目前大多數(shù)電商代運營企業(yè)銷售額計算，每年收入在650萬元左右?！贝餍l(wèi)良表示。

“而目前，重慶的專業(yè)電商代運營企業(yè)只有兩三家，遠遠無法滿足市場需求?！焙鷦偙硎尽?/p>

易觀國際首席分析師李智告訴商報記者，掘金電商代運營行業(yè)，人才和商業(yè)模式的設(shè)計是關(guān)鍵。

李智表示，和普通線下營銷人員相比，電商托管人才往往具有豐富的網(wǎng)上開店經(jīng)歷，和淘寶店小二等業(yè)內(nèi)人士有著良好的關(guān)系和密切的溝通，熟悉互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點和方式。

李智表示，代運營企業(yè)應(yīng)該形成自己最擅長的服務(wù)類別，為該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供最專業(yè)的代運營服務(wù)；其次，代運營企業(yè)的深加工也是未來的發(fā)展趨勢?！拔磥?，有實力的電子商務(wù)代運營企業(yè)，可以讓傳統(tǒng)品牌商專心做自己擅長的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)，而將網(wǎng)絡(luò)前端營銷、后端IT信息處理、客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理統(tǒng)統(tǒng)承攬下來?！崩钪潜硎尽?/p>