董瀟

在珂蘭鉆石位于繁華西單商業(yè)區(qū)大悅城寫字樓1007室的體驗店里我見到了珂蘭鉆石的總經(jīng)理王雍先生。他是中國電子商務(wù)十多年發(fā)展的見證者與開拓者。早期任職于新浪網(wǎng)，并參與創(chuàng)立新浪商城。他給我的第一印象很普通，簡單的裝束，就像身邊的大多數(shù)普通人一樣。但是在深入的交談中，了解他的經(jīng)歷后，我對他的堅持，對他面對困難的態(tài)度肅然起敬。

王雍說，他最喜歡爬山，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見目標(biāo)，努力的去接近并征服它，然后繼續(xù)去挑戰(zhàn)新的目標(biāo)。做這樣的事情適合他的性格，循序漸進(jìn)的前進(jìn)。珂蘭鉆石品牌發(fā)展的道路就像爬山的過程一樣，越過一個個發(fā)展的目標(biāo)，成為現(xiàn)在的樣子。短短五年多的時間，珂蘭鉆石已成為國內(nèi)b2c電商的知名品牌，尤為不易的是，成為了一個頗具美譽度和知名度的珠寶品牌。其獨特的“網(wǎng)絡(luò)+體驗店”模式打破了線上線下壁壘，成為獨特的鉆石銷售渠道。

開始爬山

珂蘭鉆石于2007年10月成立，4個人拿著100萬資金創(chuàng)業(yè)賣鉆石。在當(dāng)時網(wǎng)上鉆石銷售的市場競爭已經(jīng)非常激烈了，在這樣的情況下依然選擇進(jìn)入到這個市場的決定遇到了兩個比較大的問題。一是遭到了投資者和朋友的質(zhì)疑。王雍回憶說：“大家的質(zhì)疑讓我們的信心受到了極大的沖擊。有人說我們作為對電子商務(wù)如此了解的團隊?wèi)?yīng)該針對的消費群體更為廣闊，而銷售鉆石的局限性太大。我是一個比較倔的人，我相信我們團隊，所以毅然決然地投入到這個市場中?！?/p>

眾所周知，網(wǎng)絡(luò)銷售更需要信任度，只有強大的品牌認(rèn)知和信任才能吸引更多的消費者去參加到網(wǎng)絡(luò)銷售的環(huán)節(jié)中，如何讓消費者信任珂蘭鉆石這個新品牌是王總這個團隊遇到的第二個大問題。幸運的是銀行的分期付款業(yè)務(wù)在2007年開始興起，他們需要品質(zhì)好的產(chǎn)品來打開市場，與銀行合作的契機讓消費者認(rèn)識和了解到珂蘭鉆石品牌。

珂蘭的DNA

當(dāng)渡過品牌建立之初的難關(guān)后，珂蘭調(diào)整了品牌發(fā)展方向，王雍說：“與其它網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石的品牌相比，珂蘭鉆石的互聯(lián)網(wǎng)基因更重一些。因為我們之前的工作背景，我擁有更多的b2c經(jīng)驗，所以我們積極創(chuàng)立珂蘭鉆石品牌官網(wǎng)，逐步弱化了與銀行的合作。我們不應(yīng)該只是一個渠道分銷商，而應(yīng)該是一個品牌商。在我們看來品牌最核心是產(chǎn)品，可以說珂蘭鉆石從開始到現(xiàn)在一直關(guān)注著產(chǎn)品的性價比。裸鉆是一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，已經(jīng)不需要在開發(fā)上投入資金，珂蘭把資金投入到產(chǎn)品供應(yīng)鏈改造上面，盡可能的降低產(chǎn)品的成本。目前在全網(wǎng)中珂蘭的進(jìn)貨價格應(yīng)該是最有優(yōu)勢的?！?/p>

設(shè)計也是珂蘭另一個資金投入比較多的環(huán)節(jié)，王雍認(rèn)為珠寶電子商務(wù)就等同于創(chuàng)意無限化的珠寶賣場。跟傳統(tǒng)珠寶的區(qū)別在于，電子商務(wù)市場可以先出設(shè)計，得到市場的反饋后再出產(chǎn)品，方式更具靈活性，而且節(jié)省資源。珂蘭鉆石擁有自己的設(shè)計師團隊。王總笑談，創(chuàng)業(yè)之初的兩年他們這些品牌的創(chuàng)立者都沒有工資，但是仍然堅持給珠寶設(shè)計師豐厚的待遇。從這點上就能看出珂蘭鉆石的掌舵人對珠寶設(shè)計的重視。之后我看到了珂蘭經(jīng)典套系的天使之翼產(chǎn)品，從中你能發(fā)現(xiàn)設(shè)計師的巧思，從一款珠寶的身上發(fā)現(xiàn)它搭配的多樣性。

珠寶的價值真諦

珂蘭鉆石“網(wǎng)絡(luò)+體驗店”模式的建立，起初還是為了滿足消費者的安全感。網(wǎng)絡(luò)雖然有很多優(yōu)勢，但是它最大的缺點卻是讓人沒有安全感。王雍說：“我感覺女性消費者很喜歡新鮮的東西，也樂于改變，但是卻缺乏安全感。如果滿足她們的安全感，珂蘭鉆石會給她們帶來許多新的驚喜?！斌w驗店是另一個窗口去鞏固品牌在顧客心目中的印象，增加他們對品牌的信任度。隨著時間的推移，客戶對品牌的了解和信任已經(jīng)達(dá)到一定的高度時候，體驗店的模式可能也會發(fā)生一些改變，可以演變成各種形態(tài)。但是體驗店始終是品牌和客戶接觸的一個橋梁，它的存在具有一定的意義。

一顆石頭何以超越時代，世代傳承？對于珠寶價值真諦王雍有著獨特的見解。在經(jīng)營者眼中珠寶意味著信任，這種奇妙的感受是經(jīng)營其他產(chǎn)品所無法體會的。許多珠寶企業(yè)可以存在一百年或者更久，是因為它們得到了消費者的信任。消費者希望能夠以此品牌珠寶傳達(dá)情感。200多年前，拿破侖曾經(jīng)用他所最鐘愛的珠寶，向約瑟芬和瑪麗·路易絲皇后傳遞愛意的“蜜語”。珂蘭以其產(chǎn)品優(yōu)異的品質(zhì)突破消費者的信任防線，現(xiàn)在珂蘭的鉆石產(chǎn)品都有一鉆雙證，包括國際證書和國檢證書。雙重保證更能保證品質(zhì)，讓消費者可以更放心購買珂蘭的產(chǎn)品。而在消費者眼中，珠寶除了情感傳達(dá)另一個價值于其保值性，世上唯一無須保養(yǎng)又能逃脫折舊的就是珠寶了。

最近幾年消費者對珠寶的個性化要求越來越高，他們希望能擁有獨一無二的珠寶來展現(xiàn)自己。而互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于可以千人千面，未來，珂蘭鉆石電商品牌將利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢滿足消費者個性化的需求。

成為朋友

珂蘭鉆石整個服務(wù)體系的宗旨就是和客戶成為朋友，了解他們的需求，盡可能的在客戶之前想到，讓顧客感到貼心和周到。珂蘭鉆石的服務(wù)主打親民，不會讓人感到品牌高高在上，讓人難以接近。聽王雍說，每位在珂蘭鉆石消費的顧客擁有直接與珂蘭鉆石領(lǐng)導(dǎo)層溝通的機會。珂蘭鉆石可以說是從上而下堅守品牌對用戶的宗旨。

不定期珂蘭鉆石也會組織主題活動，通過活動拉近與客人之間的距離，同時幫助他們實現(xiàn)心中的愿望。除了跟產(chǎn)品有關(guān)的，珂蘭鉆石也非常關(guān)注公益事業(yè)，王雍認(rèn)公益是共同可為的理念和行為，公益無大小，珂蘭要把公益理念融入企業(yè)文化的血液中，帶動員工影響消費者去關(guān)注身邊發(fā)生的事情，盡可能的幫助需要幫助的人。

鉆石消費小提示

作為多年經(jīng)營鉆石產(chǎn)品的專業(yè)人士，王雍對消費者的提示是，消費者購買裸鉆很多對凈度非常高，這其實是購買誤區(qū)，凈度只有在輔助儀器下才能看到區(qū)別顏色和切工是決定鉆石閃亮程度更重要的因素，對于預(yù)算不多的普通消費者，高標(biāo)準(zhǔn)顏色切工適當(dāng)減低凈度要求不失為是一種精明之選。