張慧英 劉喜英

摘要：銷售項目經(jīng)理負責制流程雖然一直在公司內(nèi)運行，但在實際工作中缺乏規(guī)范化的管理，一直處于粗放的管理狀態(tài)。為找出實際工作中的問題，提出推行銷售項目經(jīng)理負責制的一些建議，以便于推動銷售工作向好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售；項目經(jīng)理負責制；問題；建議

中圖分類號：F24

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）05-0108-01

0引言

項目經(jīng)理負責制可以最大限度地將競爭機制、激勵機制、約束機制、獎懲機制等有機地融合在一起，從而提高管理的科學性、針對性和有效性。便于技術(shù)、生產(chǎn)、經(jīng)營管理活動的開展、監(jiān)控、考評。有利于在企業(yè)內(nèi)實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。可以說，意義非凡。但是如果執(zhí)行不到位，或者項目負責制囊括的范疇太大，不但不能取得預期效果，反而會流于形式，增加管理成本。

1項目負責制在推行中容易出現(xiàn)的問題

（1）立項不恰當。盡管推行項目負責制有著多方面的積極意義，但耐材行業(yè)而言，特別是當前耐材行業(yè)效益持續(xù)下滑的情況下，如果將每一項銷售活動都納入項目負責制的范疇，不僅會使日常業(yè)務工作變得煩瑣，增加管理成本，而且有可能使這一先進的管理模式失之過濫。比如說：一些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，固定的廠家；經(jīng)濟效益較低，訂貨量較小等等，這些銷售活動就沒有必要立項。因而，必須設定門檻，符合既定標準的銷售活動才能予以立項。從另一方面看，立項標準的制定又必須實事求是，要從公司的實際情況和實際需要出發(fā)，寬嚴適度。如果所立項目超出生產(chǎn)實際，那所立項目必定成為一紙空文。

（2）履職者素質(zhì)不高。做好項目負責制不僅要求履職人員具有較高的銷售水平，而且還要了解和掌握企業(yè)安全生產(chǎn)、經(jīng)營管理相關(guān)知識。從公司目前的銷售人員配置情況來看很難合乎要求。

（3）各項工作不夠細致入微。從對客戶考察接待工作中屢屢出現(xiàn)的小插曲，到?jīng)]能詳盡了解競爭對手以至于流標；從管理職責的確立，到生產(chǎn)過程中的成本控制、質(zhì)量控制等等。方方面面都反映出工作中的疏忽、粗枝大葉。細節(jié)確定成敗。我們的工作中有那么多的紕漏，成功又怎能時常光顧。

（4）獎勵不兌現(xiàn)。近幾年，由于企業(yè)經(jīng)濟效益持續(xù)下滑，生產(chǎn)保持非常艱難，受此牽連，銷售人員的年終獎勵往往不能兌現(xiàn)或推遲兌現(xiàn)，銷售人員的工作積極性受到一定的抑制。

（5）無監(jiān)造產(chǎn)品意識。在項目經(jīng)理負責制流程中，只要進入生產(chǎn)組織環(huán)節(jié)，銷售人員就應當代表客戶建造產(chǎn)品，但大多數(shù)銷售人員往往缺乏這方面的意識。合同簽好后，表現(xiàn)出“事不關(guān)己高高掛起”的態(tài)度，不到發(fā)貨不著急，與技術(shù)部門、生產(chǎn)部門缺乏溝通，不能很好地為客戶服務，進而影響到公司的利益。

（6）成本控制不到位。目標成本控制是生產(chǎn)過程中重要一環(huán)。目標成本管理就是在企業(yè)預算的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標成本，在成本預測、成本決策、測定目標成本的基礎(chǔ)上，進行目標成本的分解、控制分析、考核、評價的一系列成本管理工作。這項工作必須做實、做細，控制目標要層層分解到班組，目標考核要到位。如果成本控制太籠統(tǒng)，目標成本不分解，那么成本控制就成了一句空話，企業(yè)也得不到最佳經(jīng)濟效益。

2對推行銷售項目負責制的幾點建議

2.1做好事前控制

（1）要按照項目經(jīng)理負責制的立項原則，合理設定項目。項目要鼓勵創(chuàng)新；要有可操作性和可監(jiān)控性；要有明確的目標或較高的經(jīng)濟效益目標；立項項目要有一定的廣度和深度，具有一定的前瞻性和延伸性。

（2）項目經(jīng)理負責制，是項目經(jīng)理對項目全面負責的項目領(lǐng)導體制，企業(yè)必須建立一系列規(guī)章制度保證項目經(jīng)理的貫徹與落實。其中，責任是項目經(jīng)理負責制的核心，權(quán)利是確保項目經(jīng)理能夠承擔責任的條件和手段，利益是項目經(jīng)理工作的重要動力。只有責、權(quán)、利保持協(xié)調(diào)一致，才能使項目經(jīng)理責任制貫徹落實得到根本保證。

①成立精干高效的機構(gòu)。項目經(jīng)理部要徹底改變“大而全”或“小而全”機構(gòu)臃腫的狀況，結(jié)合項目的特點成立有效的管理機構(gòu)，一職多能，密切配合。

②根據(jù)項目規(guī)劃，細化實施步驟、措施，合理配置人員。

（3）銷售人員銷售手段也是項目得以實施的重要因素。銷售人員的工作一定要細致入微，對客戶、競爭對手都應當詳細了解、做足功課，銷售手段要盡可能靈活，確保合同的順利簽訂。

2.2做好事中控制

（1）必須強化監(jiān)督檢查。在項目實施過程中，各有關(guān)部門都應建立相應的考核協(xié)調(diào)小組，對項目實施過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時進行協(xié)調(diào)解決，并強化考核和監(jiān)督，促進項目有效實施。每個項目實施終結(jié)。要求責任人和責任單位提交項目實施報告，績效考核部門會同項目有關(guān)部門要進行驗收并提出項目獎懲意見批準后執(zhí)行。

（2）保持項目落實的完整性。項目負責制是一項系統(tǒng)性工作。工作在推行的過程中，一是要做到建立健全相關(guān)制度和措施，保證項目實施有據(jù)可依；二是強調(diào)保證人員和機構(gòu)的連續(xù)性，不因人員和機構(gòu)變動而導致項目停頓或延緩實施；三是強調(diào)檢查考核的一致性和長期性。

（3）加強項目成本的管理和核算工作。一是制定項目成本的管理辦法，并在實踐中及時進行修訂、完善。二是進行目標成本管理，目標成本管理的關(guān)鍵是制定各工序的控制措施、設定考核指標，并層層分解到車間、班組，通過有組織、有計劃地進行控制、核算、分析、考核等工作，以盡可能少的耗費，在預定的時間、預定的質(zhì)量目標前提下，完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，取得應得的利潤，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

（4）加強產(chǎn)品的質(zhì)量控制。要嚴格按照ISO質(zhì)量體系的標準抓好產(chǎn)品質(zhì)量。各專業(yè)部門要緊密配合，提供最優(yōu)秀的服務；采購部門要嚴把原料關(guān)，不但要提供合格原料，同時要及時有序；產(chǎn)品的包裝、搬運等環(huán)節(jié)也決不能有半點閃失。一句話，項目的各個環(huán)節(jié)都應該把質(zhì)量當成頭等大事來抓，這是整個項目能保質(zhì)保量完成的關(guān)鍵點，是獲得企業(yè)利潤的重要保障。

2.3事后控制階段

合同執(zhí)行完成之后，這不是這個項目的終結(jié)。我認為至少要做到兩件事：一是對整個項目的執(zhí)行過程進行總結(jié)，特別是不足之處更應當著重分析，這是下一個銷售項目能得以更好完成的寶貴財富；二是進行業(yè)績考核，獎懲兌現(xiàn)。這項工作完成的及時，能有效調(diào)動項目有關(guān)人員的積極性，是保質(zhì)保量完成下一個項目的前進動力。

3結(jié)束語

項目負責制這種以項目的策劃到實施的全過程為工作核心，以項目預期目標的實際完成情況為考核內(nèi)容，根據(jù)考核結(jié)果對項目負責人及項目團隊予以評價和獎懲的管理模式，經(jīng)實踐證明是一項非常有效的運行機制。就耐材公司目前的經(jīng)營狀況應當大力推行。但在實施的過程中應當避免上述問題的出現(xiàn)，采取切實可行的措施，監(jiān)控到位，考核及時，確保其發(fā)揮最大效能。