孫鳳娥

（中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所研究生院，北京市房山區(qū)，102488）

目前，全國(guó)煤炭交易中心已建成的有20多家，但成功運(yùn)營(yíng)者不多，大都處于摸索階段，具體表現(xiàn)在這些交易中心大多有場(chǎng)無市，未形成可行的商業(yè)模式。如何吸引交易商入駐并進(jìn)行交易，如何達(dá)到交易中心集中交易的目的，是目前交易中心面臨的首要難題。在資源有限的情況下，交易中心要想成功啟動(dòng)，不能采取廣撒網(wǎng)的策略，也不可能兼顧所有經(jīng)營(yíng)相關(guān)因素，而是要抓住幾個(gè)關(guān)鍵的成功要素進(jìn)行重點(diǎn)探索，方能取得經(jīng)營(yíng)上的突破。關(guān)鍵成功要素是對(duì)企業(yè)起關(guān)鍵作用的因素，是與企業(yè)所處行業(yè)的特性緊密相連的。因此，煤炭交易中心要想取得成功，必須立足煤炭交易中心特性，結(jié)合自身特殊能力和對(duì)應(yīng)環(huán)境中重要的要求條件，剖析并抓住成功的關(guān)鍵要素，把有限的資源集中到能獲取自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。

1 關(guān)鍵成功要素分析法

關(guān)鍵成功要素分析法（KSF）最早是信息系統(tǒng)開發(fā)規(guī)劃方法之一，由Williamzani于1970年提出，關(guān)鍵成功要素法旨在探討產(chǎn)業(yè)特性與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，通過分析找出使得企業(yè)成功的關(guān)鍵要素，然后再圍繞這些關(guān)鍵要素來確定系統(tǒng)的需求，并進(jìn)行規(guī)劃。關(guān)鍵成功要素一般采用關(guān)鍵成功要素篩選法進(jìn)行分析，分析過程一般主要包含識(shí)別目標(biāo)、識(shí)別關(guān)鍵因素、提煉指標(biāo)、確立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和制定策略組合等幾個(gè)步驟。

處于不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)具備不同的關(guān)鍵成功要素。沈超紅（2006）通過對(duì)5家典型創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者訪談案例的分析表明：關(guān)于創(chuàng)業(yè)成功，可有核心技術(shù)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略定位三大關(guān)鍵因素。李慶華（2008）在對(duì)隱形冠軍企業(yè)戰(zhàn)略邏輯及經(jīng)營(yíng)模式分析的基礎(chǔ)上，分析了隱形冠軍企業(yè)的關(guān)鍵成功要素主要來自精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位及高度專業(yè)化的服務(wù)，注重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式及客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)原則。賀宗春（2005）通過分析電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)型期戰(zhàn)略，將轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵要素分解為戰(zhàn)略診斷、戰(zhàn)略分析與選擇和戰(zhàn)略實(shí)施3個(gè)階段。戰(zhàn)略診斷階段的關(guān)鍵要素在于企業(yè)要關(guān)注內(nèi)外部資源與環(huán)境的變動(dòng)，戰(zhàn)略分析與選擇階段的關(guān)鍵要素在于企業(yè)愿景、業(yè)務(wù)選擇、差別優(yōu)勢(shì)、核心資源、戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵要素包括組織架構(gòu)、人員配置、考評(píng)與激勵(lì)、組織文化、戰(zhàn)略控制與學(xué)習(xí)5個(gè)方面。王進(jìn)學(xué)（2009）通過研究將中國(guó)優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)關(guān)鍵成功要素總結(jié)為 “六力模型”，即領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品力、品牌力、營(yíng)銷力、執(zhí)行力和資源力。

綜上所述，在分析企業(yè)關(guān)鍵成功要素之前，要對(duì)企業(yè)所處行業(yè)、企業(yè)所處經(jīng)營(yíng)階段、企業(yè)所處市場(chǎng)地位有充分了解。對(duì)處于摸索階段的煤炭交易中心而言，精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位是其生存發(fā)展的第一步，戰(zhàn)略定位首先要對(duì)行業(yè)性質(zhì)及現(xiàn)狀有充分的了解，明確煤炭交易中心的基本屬性，抓住行業(yè)發(fā)展的困難和瓶頸，挖掘客戶潛在的真實(shí)需求，而非迎合需求。交易商也能夠提出自己的困難，但并不了解如何解決這些困難，煤炭交易中心要扮演的是要具備診斷能力，要挖掘客戶的潛在真實(shí)需求，變迎合需求為引導(dǎo)需求，為客戶提供高度專業(yè)化的服務(wù)，方能吸引客戶。在定位準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，煤炭交易中心要選擇合適的經(jīng)營(yíng)模式，明確其在供應(yīng)鏈中的地位和要實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，并確定自身的業(yè)務(wù)范圍及實(shí)現(xiàn)價(jià)值的手段。

2 煤炭交易中心特性

2.1 煤炭交易中心是集中型電子交易市場(chǎng)

電子交易市場(chǎng)是將數(shù)目眾多的買方和賣方聚集，并使他們之間以浮動(dòng)的價(jià)格進(jìn)行交易，成交價(jià)格的形成由交易市場(chǎng)的規(guī)則所決定的交易場(chǎng)所。它與現(xiàn)存的電子商務(wù)公司存在較大區(qū)別，交易中心包括了數(shù)目眾多的買方和賣方，而電子商務(wù)公司，可能只存在一個(gè)賣方。擁有眾多買方和賣方是交易中心的基本特征。

（1）煤炭交易中心是集中型、有組織的市場(chǎng)。煤炭交易中心作為有組織的市場(chǎng)，具備以下特征：具有有形的或者無形的交易場(chǎng)所；具有固定的交易時(shí)間；交易場(chǎng)所集中了大量的買者與賣者，眾多成員之間存在競(jìng)爭(zhēng)；在特定交易市場(chǎng)中交易的產(chǎn)品往往屬于特定產(chǎn)業(yè)；市場(chǎng)提供作為公平交易的規(guī)則。

除具備有組織的市場(chǎng)的基本特征之外，煤炭交易中心還是一個(gè)集中型的市場(chǎng)。集中型市場(chǎng)與普通市場(chǎng)相比，具有以下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。一是集中型市場(chǎng)具有更有效的價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能。二是集中型市場(chǎng)透明度更高。大多數(shù)市場(chǎng)不能提供完整的同類交易價(jià)格信息和供求雙方的信息，一旦集中化的交易市場(chǎng)建立起來，價(jià)格、成交量和交易記錄等過去不可能實(shí)現(xiàn)的信息溝通，現(xiàn)在變得輕而易舉。

（2）煤炭交易中心的核心是電子交易（e－exchange）而非交易相關(guān)的電子商務(wù)（e－commerce）服務(wù)。

煤炭交易中心設(shè)立的初衷是為煤炭交易提供方便，因此，交易是煤炭交易中心的核心。目前理論界和實(shí)務(wù)界對(duì)交易和商務(wù)的概念存在混淆，導(dǎo)致交易中心在運(yùn)營(yíng)中不能將有限資源集中于核心領(lǐng)域，從而不能成功運(yùn)營(yíng)。狹義的商務(wù)（commerce）僅指整個(gè)貿(mào)易過程中各階段貿(mào)易活動(dòng)的電子化，如從原材料查詢、采購(gòu)、產(chǎn)品展示、訂購(gòu)到出品、儲(chǔ)運(yùn)、電子支付等一系列的貿(mào)易活動(dòng)，這些活動(dòng)都是企業(yè)面向外部的業(yè)務(wù)流程。廣義的商務(wù)不僅包括上述活動(dòng)，還包括企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，如人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、企業(yè)資源計(jì)劃等方面。電子商務(wù)有廣義和狹義之分，廣義的電子商務(wù)指通過電子交易方式實(shí)現(xiàn)所有商務(wù)活動(dòng)，包括面向企業(yè)內(nèi)外部的所有業(yè)務(wù)流程。狹義的電子商務(wù)僅指通過因特網(wǎng)（Internet）實(shí)現(xiàn)面向企業(yè)外部的整個(gè)貿(mào)易過程中各階段的電子化。

目前，對(duì)電子交易較為權(quán)威的定義是由國(guó)際清算銀行下屬的全球金融系統(tǒng)委員會(huì)于2001年提出的，電子交易所包含的內(nèi)容涉及面很廣，從單筆指令的傳送服務(wù)到整個(gè)交易執(zhí)行的設(shè)施等諸多方面都屬于電子交易的內(nèi)容。全球金融系統(tǒng)委員會(huì)對(duì)電子交易的定義注重描述交易的各環(huán)節(jié)，它指從單筆指令傳送到交易執(zhí)行的全過程，不僅指買賣的具體執(zhí)行，還包括交易前信息和交易后信息的披露、指令傳遞、清算交割等方面。從這一定義也可看出，電子交易與狹義的電子商務(wù)的概念相一致。

2.2 煤炭交易中心是煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈管理中心

客戶需求是煤炭供應(yīng)鏈的起始端，也是供應(yīng)鏈管理的中心，煤炭交易中心通過買賣雙方的集中交易并達(dá)成訂單，能夠充分反映客戶的需求，因此，煤炭交易中心充當(dāng)煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈管理中心的角色，煤炭各利益相關(guān)方通過交易中心構(gòu)建起網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，如圖1所示。

圖1 煤炭各利益相關(guān)方網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖

供應(yīng)鏈管理對(duì)實(shí)物流、商業(yè)流、資金流、信息流進(jìn)行管理。商業(yè)流是商品所有權(quán)的流動(dòng)，實(shí)物流是隨商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移而發(fā)生的實(shí)物的流動(dòng)，資金流是隨商品實(shí)物及所有權(quán)轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金流動(dòng)，信息流是信息在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的傳遞、處理及應(yīng)用。其中，商業(yè)流是其他3個(gè)流的起點(diǎn)和前提，其他3個(gè)流為商業(yè)流的實(shí)現(xiàn)提供了支撐。煤炭交易中心是訂單達(dá)成中心，依托在中心達(dá)成的訂單，進(jìn)行商業(yè)流管理，同時(shí)，在訂單執(zhí)行過程中，伴隨信息的傳遞和資金的劃撥過程，進(jìn)而對(duì)信息流和資金流進(jìn)行管理，其后，通過與物流園區(qū)的有效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)物的流轉(zhuǎn)。

（1）訂單管理可以說是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容，牛鞭效應(yīng)的影響程度與訂單管理的能力有緊密的關(guān)系，通過層層環(huán)節(jié)的銷售預(yù)測(cè)之后，企業(yè)得到的訂單信息會(huì)逐漸放大，進(jìn)而形成牛鞭效應(yīng)，負(fù)面影響是在流通渠道中會(huì)積存大量的產(chǎn)品，造成更大的風(fēng)險(xiǎn)。煤炭交易中心對(duì)于煤炭市場(chǎng)需求計(jì)劃有更全面的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，能夠有效地對(duì)存在于銷售渠道中的訂單情況進(jìn)行綜合平衡管理，以調(diào)節(jié)市場(chǎng)反應(yīng)。市場(chǎng)需求計(jì)劃的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)不再只是存在于相鄰企業(yè)之間，可以包括整個(gè)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)，形成綜合的預(yù)測(cè)分析計(jì)劃。

（2）煤炭交易中心通過對(duì)交易前、交易中、交易后的信息進(jìn)行管理，可以減少交易雙方的信息不對(duì)稱，降低交易成本。交易前，交易中心為賣方提供有效的產(chǎn)品信息發(fā)布渠道以及買方的相關(guān)信息，為買方提供賣方及產(chǎn)品、價(jià)格的真實(shí)信息；公開的信息平臺(tái)可以使買方擴(kuò)大搜尋范圍，降低比價(jià)成本，使價(jià)格更接近市場(chǎng)均衡價(jià)格。交易中，提供鐵路、港口等物流相關(guān)信息，提供物流跟蹤服務(wù)。交易后，為買賣雙方提供信用評(píng)價(jià)途徑，督促買賣雙方注重自身聲譽(yù)；為賣方提供買方的歷史購(gòu)買信息，掌握市場(chǎng)需求變化，為下一步生產(chǎn)、投資決策提供依據(jù)；數(shù)次交易后，為買方提供商品購(gòu)買建議，降低搜尋成本。

（3）煤炭交易中心通過對(duì)資金流管理，可以保障資金支付結(jié)算的安全性，并能從整個(gè)供應(yīng)鏈角度優(yōu)化資金配置，為買賣雙方提供融資服務(wù)，突破交易商的資金束縛，促使交易達(dá)成。

3 煤炭交易中心關(guān)鍵成功要素分析

3.1 戰(zhàn)略定位

關(guān)鍵成功要素的取舍必須立足于行業(yè)特性，從行業(yè)特性出發(fā)進(jìn)行準(zhǔn)確的公司定位，在此基礎(chǔ)上分析組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響因素，并提煉關(guān)鍵成功要素。要確定煤炭交易中心的關(guān)鍵成功要素，第一步要對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。根據(jù)前述分析，煤炭交易中心首先是一個(gè)集中型電子交易市場(chǎng)，匯聚了眾多的買方和賣方，是一個(gè)多對(duì)多的交易通道，相較傳統(tǒng)市場(chǎng)而言，更有組織性，能夠更好地發(fā)現(xiàn)價(jià)格，透明度更高，它的核心是電子交易而非交易相關(guān)的電子商務(wù)。其次，煤炭交易中心是煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈管理中心。它依托訂單的達(dá)成及執(zhí)行，對(duì)供應(yīng)鏈商業(yè)流、資金流、信息流進(jìn)行管理，削弱供應(yīng)鏈牛鞭效應(yīng)，通過降低交易各方的信息不對(duì)稱降低交易成本，通過提供各種增值服務(wù)，克服供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)資金、物流對(duì)接等困難，促使交易達(dá)成。

3.2 識(shí)別關(guān)鍵因素

（1）集中性是煤炭交易中心成敗的關(guān)鍵之一。集中交易是煤炭交易中心最富有特色的交易方式，而買賣方的集中是實(shí)現(xiàn)集中交易的基礎(chǔ)，集中性越高，買賣方可選擇的范圍越大，越能夠?qū)崿F(xiàn)更好的交易匹配及更好的價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能。價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)均衡價(jià)格的發(fā)掘，由于市場(chǎng)供求狀況不斷變化，均衡價(jià)格也處于不斷波動(dòng)中。集中型市場(chǎng)可在市場(chǎng)價(jià)格偏離均衡價(jià)格時(shí)，使價(jià)格向均衡價(jià)格調(diào)整速度快、調(diào)整力量大、逼近程度強(qiáng)，價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能越有效。此外，隨著買賣方的不斷集中，可以產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)外部性效應(yīng)及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)?；陔娮咏灰资袌?chǎng)聚集在一起的企業(yè)，各自正的外部性就會(huì)通過這一平臺(tái)聚集在一起，任何進(jìn)入的企業(yè)都可以獲得這種正外部性的好處，而且參與電子交易市場(chǎng)的人越多，參與者收益越大。電子交易市場(chǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，主要表現(xiàn)在由于電子交易市場(chǎng)是基于網(wǎng)絡(luò)的，隨著交易商的不斷增多，邊際成本不會(huì)上升，而交易市場(chǎng)向每個(gè)交易者所提供服務(wù)的平均成本會(huì)不斷下降，因此，電子交易市場(chǎng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

（2）流動(dòng)性是交易中心的關(guān)鍵要素。對(duì)交易中心來講，快速實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性是業(yè)務(wù)啟動(dòng)的關(guān)鍵。交易中心必須首先專注于其擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，然后以最快的速度成長(zhǎng)。一旦沖出重圍并在某一領(lǐng)域獲得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，樹立了良好口碑，就有能力擴(kuò)張，進(jìn)入其他領(lǐng)域，增加更多有價(jià)值的服務(wù)。流動(dòng)性遵循收益遞增的法則，流動(dòng)性最大的交易中心將會(huì)是贏家，并實(shí)現(xiàn)漩渦運(yùn)動(dòng)的良性循環(huán)，如圖2所示。在買方市場(chǎng)的情況下，通過吸引重要買方，引入重要賣方，吸引更多的賣方并產(chǎn)生交易流動(dòng)性，從而吸引更多的買方，并進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

圖2 流動(dòng)性漩渦運(yùn)動(dòng)圖

3.3 成功運(yùn)行策略

3.3.1 從集中型電子交易市場(chǎng)定位角度考慮

（1）以交易為業(yè)務(wù)中心。煤炭交易中心的核心是交易，因此其核心業(yè)務(wù)應(yīng)是電子交易服務(wù)，在此，需要首先明確煤炭交易中心的哪些業(yè)務(wù)屬于交易范疇。從前述對(duì)電子交易的概念界定及與電子商務(wù)的區(qū)分可得：煤炭交易中心的電子交易活動(dòng)包括從買（賣）方提出交易申請(qǐng)到雙方簽訂交易合同的整個(gè)過程。其中主要包括以下各環(huán)節(jié)：買（賣）方提出交易申請(qǐng)、收取買（賣）方保證金、交易公告發(fā)布、賣（買）方資格審查、收取賣（買）方保證金、通過競(jìng)價(jià)或自由協(xié)商過程確定價(jià)格、交易合同達(dá)成。從整個(gè)電子交易流程來看，似乎交易中心并未發(fā)揮很大的作用，但市場(chǎng)有序運(yùn)行并發(fā)揮其功能的基礎(chǔ)在于其形成的正式及非正式的制度，隱藏在這些交易流程背后的是交易中心所設(shè)定的一系列規(guī)則和制度，正是這些規(guī)則和制度的合理性決定了交易活動(dòng)的成敗。錯(cuò)誤的規(guī)則和制度不會(huì)發(fā)揮市場(chǎng)的基本功能——價(jià)格發(fā)現(xiàn)，因此，不能夠吸引交易商在此達(dá)成交易。

（2）引入戰(zhàn)略伙伴模式。煤炭交易中心的建立不是為了取代傳統(tǒng)分銷渠道，也不是與其競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)該與傳統(tǒng)中介者合作。為迅速擴(kuò)張，煤炭交易中心必須與一些關(guān)鍵的賣方、商業(yè)社區(qū)和信息提供商建立伙伴關(guān)系，通過引進(jìn)一個(gè)或更多的在行業(yè)中占主導(dǎo)地位的重量級(jí)企業(yè)來獲得足夠的信任，以說服該行業(yè)的其他企業(yè)參與進(jìn)來。尤其是在煤炭這類傳統(tǒng)中介者控制市場(chǎng)局面的行業(yè)中，交易中心與中間商的合作顯得更為關(guān)鍵，因?yàn)樗麄兡馨焉夂涂蛻魩У竭@個(gè)集中的市場(chǎng)中來。要使交易中心容納中間商，可以通過設(shè)計(jì)一個(gè)特殊的系統(tǒng)，在該系統(tǒng)中，中間商的報(bào)價(jià)和訂單只能被潛在的買賣方看到，而其他中間商無法看到，這樣會(huì)鼓勵(lì)中間商使用這個(gè)交易場(chǎng)以獲得集中化的網(wǎng)上市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到他們的交易。此外，與潛在大主顧建立合作關(guān)系能夠更好地了解其需求，便于交易中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向提供相應(yīng)服務(wù)。

（3）實(shí)行動(dòng)態(tài)價(jià)格機(jī)制。動(dòng)態(tài)價(jià)格（通過競(jìng)價(jià)或拍賣實(shí)現(xiàn)）是交易市場(chǎng)最重要的特色之一。煤炭交易中心的核心業(yè)務(wù)是交易服務(wù)，而交易方式的選擇對(duì)交易的達(dá)成至關(guān)重要。目前業(yè)已形成的電子交易方式主要有以下幾類：電子競(jìng)拍交易模式，包括買方競(jìng)買、賣方競(jìng)賣兩種模式；在線招標(biāo)交易模式；電子倉單交易模式；電子集市交易模式，包括買方掛牌、賣方掛牌兩種模式；在線洽談交易模式；專場(chǎng)交易會(huì)模式；超市交易模式。

電子競(jìng)拍、在線招標(biāo)、電子倉單交易模式均屬于集中競(jìng)價(jià)的交易模式，本著公平、公正、公開的原則，充分體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量，能夠更好地發(fā)現(xiàn)價(jià)格。所不同的是，在線招標(biāo)是為煤炭賣方設(shè)計(jì)的交易模式，強(qiáng)調(diào)密封投標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，不允許再次報(bào)價(jià)，也不允許招標(biāo)人與投標(biāo)人談判價(jià)格，效率較高，能夠體現(xiàn)投標(biāo)人的真實(shí)心理預(yù)期；電子競(jìng)拍提倡多次報(bào)價(jià)以及競(jìng)買者間或競(jìng)賣者間的互動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)，由于參與主體較多，一般不會(huì)出現(xiàn)由于串謀而壓低成交價(jià)格的問題，能夠更好地反映市場(chǎng)的供求狀況，提供更有效的價(jià)格信息；電子倉單交易模式可以增強(qiáng)市場(chǎng)流動(dòng)性，降低交易雙方的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。電子集市交易模式主要是利用交易中心電子系統(tǒng)集中提供信息的便利性，為煤炭買賣雙方尋找合適交易伙伴提供了便利。在線洽談與專場(chǎng)交易會(huì)模式與傳統(tǒng)的交易模式類似，主要通過電子化的方式提高了交易效率，這三類交易模式主要是為了滿足不同交易商的個(gè)性化需求而提出的。超市交易模式是目前煤炭交易市場(chǎng)新提出的一種交易模式，初衷是為了滿足交易商的不同需求，增加煤炭交易的便利性。

固定價(jià)格模式適合用于低價(jià)、經(jīng)常購(gòu)買、小批量的商品銷售，從而不必每筆交易都協(xié)商價(jià)格，而煤炭作為一類大宗商品，交易額大且通常是大批量購(gòu)買，因此，固定價(jià)格模式如電子超市等并不適用于煤炭交易中心。而動(dòng)態(tài)價(jià)格機(jī)制，如競(jìng)拍、招標(biāo)等方式，運(yùn)用電子自動(dòng)交易系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)買賣方更好的匹配，更適用于煤炭交易中心。

3.2.2 從煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈管理中心定位角度考慮

煤炭交易中心應(yīng)依托自身優(yōu)勢(shì)，提供建立在交易基礎(chǔ)上的專業(yè)增值服務(wù)。交易中心最主要、最根本的功能是建立集中化的價(jià)格機(jī)制和市場(chǎng)空間，但也要努力成為功能完善、服務(wù)周到的供應(yīng)鏈管理中心，通過訂單管理、關(guān)鍵信息流管理及資金流管理，平滑供應(yīng)鏈中的低效環(huán)節(jié)，克服供應(yīng)鏈短板，真正幫助交易商盈利，提高客戶滿意度。作為煤炭行業(yè)供應(yīng)鏈管理中心，交易中心要考慮到供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的真實(shí)需求，為交易商提供交易相關(guān)的電子商務(wù)服務(wù)，包括結(jié)算服務(wù)、交收服務(wù)、信息服務(wù)、金融服務(wù)、物流服務(wù)等。結(jié)算服務(wù)指交易中心根據(jù)交易結(jié)果，對(duì)交易商會(huì)員交易保證金、盈虧、手續(xù)費(fèi)、交割貨款及其他款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)算和劃撥的業(yè)務(wù)活動(dòng)。交收服務(wù)指煤炭買賣雙方在交易中心安排下，根據(jù)交易合同的約定，在交易中心指定煤炭交割庫，賣方向交易中心轉(zhuǎn)移煤炭所有權(quán)，買方向交易中心支付貨款，完成煤炭所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程。物流服務(wù)指為交易商提供煤炭物流信息、物流協(xié)調(diào)與監(jiān)督、物流全過程可視化服務(wù)業(yè)務(wù)，提高煤炭物流效率，降低煤炭物流成本，實(shí)現(xiàn)煤炭物流無縫銜接和全過程可視化管理，確保交易合同高效、可靠地交收。金融服務(wù)的重點(diǎn)在于為煤炭供應(yīng)鏈提供融資服務(wù)，包括訂單融資、倉儲(chǔ)池融資、應(yīng)收賬款池融資等服務(wù)模式，減少企業(yè)資金占?jí)海黾悠髽I(yè)交易機(jī)會(huì)。這些輔助業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)相輔相成，目的也是促使交易能夠更好地達(dá)成。

煤炭交易中心可以依托自身特殊優(yōu)勢(shì)，以一項(xiàng)極具吸引力的增值服務(wù)為切入點(diǎn)，形成自身不可替代的競(jìng)爭(zhēng)力，先實(shí)現(xiàn)早期一定程度的流動(dòng)性，從而進(jìn)入漩渦運(yùn)動(dòng)的良性循環(huán)，帶動(dòng)后期的發(fā)展。如港口型煤炭交易中心可以利用其獲取港口物流信息的優(yōu)勢(shì)，為交易商提供有價(jià)值的港口信息，減少其物流環(huán)節(jié)的滯留成本來吸引交易商入駐，逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的集中；產(chǎn)地型煤炭交易中心可利用自身豐富的煤炭資源，首先實(shí)現(xiàn)煤炭賣方的進(jìn)駐，結(jié)合富有特色的交易模式及完善的配套服務(wù)，進(jìn)一步吸引買方的入駐，從而進(jìn)入一種良性循環(huán)；消費(fèi)地型交易中心可以依托自身豐富的買方資源，通過提供供應(yīng)鏈融資等服務(wù)，為買方克服交易資金限制來吸引買方，逐步產(chǎn)生交易流動(dòng)性，進(jìn)而達(dá)到買賣方的集中。

［1］阿瑟·斯加利等著.B2B交易場(chǎng) ［M］.北京：現(xiàn)代出版社，2001

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