□

營(yíng)銷是企業(yè)的重要工作之一，每家企業(yè)都十分關(guān)注，花大力氣把它做好。筆者曾把營(yíng)銷工作比喻為足球場(chǎng)上的“臨門一腳”，非常重要。中國(guó)學(xué)生文具行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)采取各種方法擴(kuò)大銷售額，塑造營(yíng)銷文化是創(chuàng)新營(yíng)銷的重要措施。

一、營(yíng)銷文化的形成是企業(yè)營(yíng)銷走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志

營(yíng)銷文化的精髓是營(yíng)銷理念與其價(jià)值觀，營(yíng)銷文化是貫穿于企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的一系列指導(dǎo)思想、文化理念，以及與營(yíng)銷理念相適應(yīng)的規(guī)范、制度等的總稱。營(yíng)銷文化的精髓是營(yíng)銷理念及其價(jià)值觀。

學(xué)生文具行業(yè)的營(yíng)銷文化，在長(zhǎng)期營(yíng)銷過(guò)程中形成。各單位具有自己特點(diǎn)的營(yíng)銷文化，促進(jìn)企業(yè)銷售活動(dòng)的開展。營(yíng)銷文化的形成是企業(yè)營(yíng)銷走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志，他是企業(yè)文化的主要內(nèi)容之一。

1、企業(yè)營(yíng)銷文化

企業(yè)營(yíng)銷文化的形成需要一個(gè)正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長(zhǎng)期的工作中被大家接受，成為行動(dòng)指南。有了營(yíng)銷文化，不僅對(duì)營(yíng)銷人員有鼓舞作用，而且還能提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的營(yíng)銷工作才會(huì)躍上更高的境界。

企業(yè)營(yíng)銷文化是每個(gè)企業(yè)所獨(dú)有的文化，具有難以模仿的特點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷文化中的營(yíng)銷理念是貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)思想的反映。它演繹為一種文化現(xiàn)象，這種文化現(xiàn)象的核心就是以什么為經(jīng)營(yíng)理念來(lái)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

企業(yè)營(yíng)銷文化的價(jià)值在于構(gòu)筑企業(yè)核心能力。企業(yè)核心能力，是指本企業(yè)所擁有的、而其他企業(yè)不具備的技術(shù)、服務(wù)、管理等方面的能力。企業(yè)營(yíng)銷文化正是發(fā)揮了其難模仿的特點(diǎn)，幫助企業(yè)構(gòu)筑核心能力。

企業(yè)文化是企業(yè)全體員工衷心認(rèn)同的和共有的核心價(jià)值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優(yōu)秀文化的吸引力可以吸引外部?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷人員來(lái)為本企業(yè)效力，還可以使本企業(yè)內(nèi)部員工緊密團(tuán)結(jié)在一起，為一個(gè)共同的目標(biāo)而努力，從而達(dá)到人力資源的優(yōu)化配置，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們?cè)谙M(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品，從這個(gè)角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造，利用文化力營(yíng)銷，從而優(yōu)化資源配置，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

企業(yè)文化營(yíng)銷的核心在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。具體表現(xiàn)為“尊重人”、“信任人”、“為用戶提供最優(yōu)服務(wù)及追求卓越的工作業(yè)績(jī)”的三原則。

2、營(yíng)銷文化的內(nèi)涵

⑴營(yíng)銷哲學(xué)與營(yíng)銷理念

營(yíng)銷哲學(xué)也稱營(yíng)銷觀念，一般指人們做事情的指導(dǎo)思想，它可以隨著環(huán)境而發(fā)展、演變。營(yíng)銷哲學(xué)的演進(jìn)經(jīng)歷了由以產(chǎn)品生產(chǎn)或銷售為中心的產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷觀向以滿足市場(chǎng)需求為中心的顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀的轉(zhuǎn)變，隨著市場(chǎng)的開放、競(jìng)爭(zhēng)的激化，必然發(fā)展到以顧客和競(jìng)爭(zhēng)者兩者為焦點(diǎn)的市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀，進(jìn)而向以眾多利益攸關(guān)者為主導(dǎo)的關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)銷觀發(fā)展，即：產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷觀、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀、市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀、關(guān)系導(dǎo)向營(yíng)觀。

理念是正確觀念、良好心態(tài)和巧妙方式的有機(jī)結(jié)合。現(xiàn)代營(yíng)銷理念是一個(gè)全方位的、立體的概念，不僅要有正確的指導(dǎo)思想，即以上所述的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)，而且要求企業(yè)有一個(gè)良好的心態(tài)，明確營(yíng)銷目。同時(shí)，在企業(yè)的日常營(yíng)銷活動(dòng)中還必須運(yùn)用靈活、巧妙的營(yíng)銷方法。三者的有機(jī)地結(jié)合，就構(gòu)成了現(xiàn)代營(yíng)銷理念的深刻內(nèi)涵。

現(xiàn)代營(yíng)銷理念主要有以下幾種：從企業(yè)出發(fā)，塑造富有特色的企業(yè)營(yíng)銷文化，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)；真誠(chéng)面對(duì)顧客，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客提供無(wú)微不至的服務(wù)，善待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，變?cè)┘覟榛锇椋ㄟ^(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；樹立“取之于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)”的新型營(yíng)銷理念。

⑵營(yíng)銷形象

①產(chǎn)品形象，指的是企業(yè)營(yíng)銷形象的一部分，是以產(chǎn)品的整體概念為核心，圍繞著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，更大限度地適合消費(fèi)者的個(gè)體與社會(huì)的需求而開發(fā)設(shè)計(jì)，提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品綜合特質(zhì)的呈現(xiàn)。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)，企業(yè)要獲得市場(chǎng)的一席之地、打開產(chǎn)品銷路，就必須從產(chǎn)品形象著手，亮出產(chǎn)品風(fēng)格，打出產(chǎn)品特色，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保持網(wǎng)絡(luò)通暢，搞好售后服務(wù)。只有樹立產(chǎn)品形象，產(chǎn)品才有銷路，企業(yè)才有活力。

②服務(wù)形象，指的是服務(wù)提供者所提供的服務(wù)及其過(guò)程中，為顧客所感受、看到、或聽到的印象、認(rèn)知或看法的綜合體。因而，凡是在服務(wù)提供過(guò)程中或服務(wù)本身，顧客所能看到、感受到及體會(huì)到的任何事情、景象及事物，都涵蓋在服務(wù)形象中。進(jìn)行服務(wù)形象營(yíng)銷的目的，在于創(chuàng)造出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象，以建立所提供的商品或服務(wù)的期望價(jià)值，爭(zhēng)取消費(fèi)者的信任。一旦取得消費(fèi)者信任，企業(yè)就有可能獲得持續(xù)收益。

服務(wù)形象的形成是多方面作用的結(jié)果 應(yīng)從確立服務(wù)理念制定服務(wù)規(guī)劃、塑造服務(wù)形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)識(shí) 打造服務(wù)品牌、物化服務(wù)形態(tài)、優(yōu)化服務(wù)隊(duì)伍和提煉服務(wù)文化等多方面著手，精心打造。

③人員形象，企業(yè)員工的形象，尤其是營(yíng)銷人員的形象，將直接代表企業(yè)。應(yīng)重視對(duì)員工培訓(xùn)，有文化、有教養(yǎng)、高層次的工作人員，對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展是至關(guān)重要的。

④廣告形象，在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)想要贏得競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，必須塑造強(qiáng)化自身的形象，將企業(yè)的歷史、規(guī)模、產(chǎn)品、質(zhì)量技術(shù)、價(jià)格 售后服務(wù)等諸方面的信息要素，化為簡(jiǎn)單的視覺符號(hào)——商標(biāo)、廠標(biāo)、公司標(biāo)志、廣告口號(hào)、廣告歌曲、色彩基調(diào)等。通過(guò)廣告形式 利用各種媒體向廣告受眾反復(fù)強(qiáng)調(diào)，來(lái)提升企業(yè)產(chǎn)品、品牌等整體形象。使廣告受眾受其感染，形成記憶，產(chǎn)生聯(lián)想，并將企業(yè)形象印人心中。企業(yè)通過(guò)各種媒體向顧客傳達(dá)的視覺、聽覺等符號(hào)信息，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷形象的建立起著舉足輕重的作用。

⑶營(yíng)銷文化的制度化體現(xiàn)

企業(yè)營(yíng)銷文化作為一種營(yíng)銷理念，一種營(yíng)銷觀，必須落實(shí)到企業(yè)員工行動(dòng)，使之成為企業(yè)員工自覺的行為，營(yíng)銷文化的價(jià)值才能得以實(shí)現(xiàn)最大化。

要讓營(yíng)銷文化深入人心，就必須將營(yíng)銷文化體現(xiàn)在制度中，才能真正讓營(yíng)銷文化沉淀下來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷文化向員工自覺行為的回歸，謹(jǐn)防營(yíng)銷文化成為一句口號(hào)。在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐中建立營(yíng)銷文化，參與活動(dòng)的全體員工要共同遵守的行為準(zhǔn)則。營(yíng)銷制度的建設(shè)，是每個(gè)員工不斷對(duì)照改善自己營(yíng)銷行為的過(guò)程。通過(guò)對(duì)制度的制定和學(xué)習(xí)，進(jìn)而使自己的工作更符合公司的營(yíng)銷理念，更適合服務(wù)的顧客，營(yíng)銷效率得到提高。營(yíng)銷制度是營(yíng)銷文化的物化體現(xiàn)，營(yíng)銷制度對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷行為，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力具有保障作用。

3、營(yíng)銷文化的基本要素

⑴學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是指通過(guò)培養(yǎng)彌漫于整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氣氛，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力而建立起來(lái)的一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)組織。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為這種團(tuán)隊(duì)組織具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，具有高于個(gè)人績(jī)效總和的綜合績(jī)效。它強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的自身學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)成員的相互學(xué)習(xí)、向外團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)的有機(jī)結(jié)合，不斷進(jìn)行營(yíng)銷方式的創(chuàng)新和整合，以更好地滿足顧客對(duì)商品(或服務(wù))的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

⑵知識(shí)化管理，就是對(duì)企業(yè)知識(shí)生產(chǎn)(創(chuàng)新)、分配、交流(交換)、整合、內(nèi)化、評(píng)價(jià)、改進(jìn)(再創(chuàng)新)全過(guò)程進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享，增加企業(yè)的知識(shí)含量和產(chǎn)品中的知識(shí)含量，提高企業(yè)創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提高顧客(對(duì)企業(yè)產(chǎn)品)滿意度和忠誠(chéng)度，保證企業(yè)高速、健康、持續(xù)發(fā)展，在激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

表一：學(xué)生文具行業(yè)銷售模式一覽

⑶團(tuán)結(jié)協(xié)作，是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，個(gè)人和集體只有依靠團(tuán)結(jié)的力量，才能把個(gè)人的愿望和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，超越個(gè)體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用，產(chǎn)生1+1＞2的效果，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)效果尤其明顯。

⑷顧客滿意化，營(yíng)銷的指導(dǎo)思想是企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客滿意為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點(diǎn)而非自身的觀點(diǎn)來(lái)分析，考慮消費(fèi)者的需求。要做到讓顧客全方位的滿意和全過(guò)程滿意，只有真正把顧客當(dāng)作朋友、親人，你才會(huì)給消費(fèi)者以發(fā)自內(nèi)心的微笑。

二、營(yíng)銷文化是多樣性營(yíng)銷模式的內(nèi)涵

學(xué)生文具行業(yè)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，形成了眾多銷售模式（方法），營(yíng)銷文化是多樣性的營(yíng)銷模式的內(nèi)涵，確保各種營(yíng)銷模式的正常進(jìn)行。

本文主要討論會(huì)議營(yíng)銷，其他營(yíng)銷方法，筆者先后在《應(yīng)對(duì)》、《轉(zhuǎn)型》、《創(chuàng)新》三本書和相關(guān)文章中已有概述。

會(huì)議營(yíng)銷，是學(xué)生文具行業(yè)近年來(lái)在營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐中形成，是我們行業(yè)眾多銷售方法之一。會(huì)議營(yíng)銷有利于產(chǎn)銷直接交流，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商直接見面，有利于互相溝通，有利于實(shí)現(xiàn)合作共贏，有利于學(xué)生用品行業(yè)的發(fā)展。目前，廣東聯(lián)眾文具有限公司、杭州愛華文具有限公司、東莞智高文具有限公司、福建新代實(shí)業(yè)有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集團(tuán)有限公司、真彩文具股份有限公司、廣博集團(tuán)股份有限公司、三木控股集團(tuán)有限公司、佛山市順德區(qū)啟智數(shù)碼科技有限公司等越來(lái)越多的企業(yè)，通過(guò)召開各種類型的客戶會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)促進(jìn)企業(yè)銷售。

在會(huì)議營(yíng)銷中形成了具有各自特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷文化，取得了一定成果。

1、會(huì)議營(yíng)銷是行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的需要

銷售工作是企業(yè)工作中的重要一環(huán)，所有的努力都要通過(guò)銷售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)。銷售為企業(yè)創(chuàng)品牌，創(chuàng)利潤(rùn)，為員工謀福利，為企業(yè)發(fā)展提供保障……學(xué)生文具行業(yè)各單位分別嘗試了上述（表一）各種營(yíng)銷方法，取得了一定銷售業(yè)績(jī)。近年來(lái)，嘗到了會(huì)議營(yíng)銷的甜頭。會(huì)議營(yíng)銷為企業(yè)擴(kuò)大銷售渠道，增加銷售額發(fā)揮了積極作用。

會(huì)議營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要組成內(nèi)容，是一種借助會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原理、方法，創(chuàng)新開展?fàn)I銷活動(dòng)的模式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，面對(duì)面地、全方位地開展?fàn)I銷活動(dòng)。會(huì)議營(yíng)銷在學(xué)生文具行業(yè)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了十余年，孕育著巨大銷售潛力，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷擴(kuò)大銷售。

2、會(huì)議營(yíng)銷的主要優(yōu)勢(shì)

會(huì)議營(yíng)銷有著與其他營(yíng)銷模式不同的方法和效果，筆者應(yīng)邀參加了部分企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷有所體驗(yàn)，感到會(huì)議營(yíng)銷相對(duì)于其他營(yíng)銷模式，具有以下主要優(yōu)勢(shì)：

3、會(huì)議營(yíng)銷的基本條件

近年來(lái)，筆者曾參加了部分企業(yè)的客戶會(huì)議、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，實(shí)踐告訴我們，會(huì)議營(yíng)銷要取得計(jì)劃中的成效，應(yīng)具備以下基本條件：

⑴提供差異化新產(chǎn)品是會(huì)議營(yíng)銷成功的根本

產(chǎn)品是做好營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是會(huì)議營(yíng)銷的主體，經(jīng)銷商參加營(yíng)銷會(huì)議是為了采購(gòu)到他們需要的商品。行業(yè)成功召開會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，普遍具備強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)能力，向市場(chǎng)提供足夠多的、差異化的、安全環(huán)保的新產(chǎn)品，供經(jīng)銷商挑選，盡量滿足經(jīng)銷商一次采購(gòu)到他們需要的所有產(chǎn)品。

廣東聯(lián)眾文具有限公司自2007年開始，采用會(huì)議營(yíng)銷模式，每年舉辦一次或多次營(yíng)銷會(huì)議。目前，公司對(duì)這種銷售方式已經(jīng)駕馭自如，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)前籌備、會(huì)中組織、會(huì)后服務(wù)工作，形成了一整套具有聯(lián)眾特色的模式。與會(huì)人員津津樂道，流連忘返。2013年3月19日-4月23日，公司在全國(guó)各地連續(xù)召開八場(chǎng)“2013年聯(lián)眾文具全國(guó)巡回客戶大會(huì)”，會(huì)議地點(diǎn)分別是上海、南京、沈陽(yáng)、北京、西安、成都、長(zhǎng)沙和中山。每一場(chǎng)會(huì)議邀請(qǐng)當(dāng)?shù)睾椭車?-3個(gè)省的經(jīng)銷商和終端客戶參加。每場(chǎng)參加的客戶有500人左右，會(huì)議展出大量新產(chǎn)品，客戶踴躍訂貨。

支撐會(huì)議營(yíng)銷的是聯(lián)眾公司琳瑯滿目的新產(chǎn)品：學(xué)生文具、日常事務(wù)型文具、書寫工具、彩繪工具、精美套裝禮品、書包、水壺、飯盒、毛絨公仔等品類。公司現(xiàn)有研發(fā)技術(shù)人員120余人，創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)30余人，為每年春秋兩季學(xué)訊推出開發(fā)新產(chǎn)品達(dá)1000款以上。經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的海洋中游刃有余，挑選到他們的心怡商品。

福建新代實(shí)業(yè)有限公司于2013年3月18日，在福州西湖大酒店召開“2013年新代公司新品發(fā)布會(huì)暨大學(xué)訊訂貨會(huì)”，全國(guó)各地230位經(jīng)銷商參加此次盛會(huì)。公司推出“新潮風(fēng)”文具系列、“西瓜太郎”畫材系列、立體益智彩泥系列，“芭比”、“變形金剛”書包、筆袋產(chǎn)品共300多個(gè)新品?！靶鲁憋L(fēng)”系列文具設(shè)計(jì)新穎，圖案豐富，有別于傳統(tǒng)學(xué)生文具。會(huì)議重點(diǎn)展示2013年新開發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品——自排式削筆機(jī)。該款削筆機(jī)不同于傳統(tǒng)削筆，操作更安全方便，選材更環(huán)保。傳統(tǒng)削筆機(jī)需要拉出前擋蓋，按住按夾扭，插入鉛筆才可以進(jìn)行削筆的動(dòng)作，拉桿和按夾扭的收縮有可能夾到兒童的小手。而自排式削筆機(jī)很好的避免了這些問(wèn)題。采用傳動(dòng)轉(zhuǎn)盤帶動(dòng)被動(dòng)轉(zhuǎn)盤與摩擦輪機(jī)構(gòu)間摩擦，從而帶動(dòng)夾筆轉(zhuǎn)輪徑向進(jìn)筆，避免夾手的危險(xiǎn)。在力度過(guò)小時(shí)亦能進(jìn)行力度補(bǔ)償，使切削力度保持均勻，解決了幼兒力不夠而無(wú)法削筆的情況。此款削筆機(jī)的環(huán)保理念體凸顯，采用塑鋼材質(zhì)來(lái)替代合金刀座，減少鉛的污染。鉛會(huì)對(duì)人體造成傷害，對(duì)小孩傷害尤為強(qiáng)烈，甚至可能抑制小孩的生長(zhǎng)發(fā)育。自排削筆機(jī)不僅保護(hù)兒童，避免兒童受到鉛的傷害，也簡(jiǎn)化了削筆機(jī)削筆的步驟，提高了兒童的動(dòng)手能力?？蛻魧?duì)公司的產(chǎn)品贊不絕口，訂貨額超過(guò)8000萬(wàn)元。

學(xué)生文具的消費(fèi)對(duì)象是學(xué)生，他們要求產(chǎn)品新穎、安全、環(huán)保。對(duì)于產(chǎn)品上的圖案，要求新穎、多變。有的經(jīng)銷商對(duì)筆者說(shuō)：“消費(fèi)者反映，再好的圖案也會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞?！蹦承﹫D案，雖然很經(jīng)典、很漂亮，試想長(zhǎng)年累月地使用一種圖案的文具，是一種什么感受？各單位為了適應(yīng)學(xué)生對(duì)圖案求新、求變的需求，不斷推出新圖案。

⑵賦予產(chǎn)品創(chuàng)意文化是會(huì)議營(yíng)銷成功的核心

實(shí)施科技創(chuàng)新，為產(chǎn)品賦予文化和創(chuàng)意，是會(huì)議營(yíng)銷的核心。通過(guò)各種渠道和形式，加強(qiáng)宣傳力度，深化品牌影響力，吸引消費(fèi)者眼球。

東莞市智高文具有限公司根據(jù)學(xué)生用品的特點(diǎn)，每年兩季推出大量受市場(chǎng)歡迎的、學(xué)生喜歡的新品。2013智高文具“快樂·贏新品發(fā)布會(huì)”，于2013年4月7日在東莞會(huì)展酒店隆重召開，來(lái)自全國(guó)各地的合作伙伴及新聞媒體朋友近千人齊聚一堂。公司推出的魔法粘土、Boy’s choice包袋、3D噴噴筆、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)筆、3D彩泥昆蟲和雷霆戰(zhàn)機(jī)3D彩泥畫等六大主題系列產(chǎn)品。

彩泥的主要消費(fèi)對(duì)象是學(xué)齡前兒童，如何寓教于樂，讓孩子們?cè)趭蕵分幸嬷?，提高他們玩彩泥的興趣？智高公司堅(jiān)持科技創(chuàng)新，賦予學(xué)生用品創(chuàng)意文化，提出“3D彩泥”新概念。精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，2012年，公司與全國(guó)收視率排名前十的少兒電視臺(tái)中的8個(gè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，包括中央少兒、金鷹卡通、廣東嘉佳、江蘇優(yōu)漫、北京卡酷、山東少兒、上海哈哈和重慶少兒。通過(guò)線上線下資源的整合利用，洞察先機(jī)，實(shí)行完善的品牌運(yùn)作。中央少兒等頻道在電視欄目中巧妙植入產(chǎn)品及品牌資訊，配合開展線下多個(gè)城市體驗(yàn)活動(dòng)，不斷深化品牌影響力。據(jù)了解，現(xiàn)已形成由約800家的文具代理商、200家玩具類經(jīng)銷商，以及近3000家零售終端門店構(gòu)建而成的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)體系。為智高3D彩泥等系列產(chǎn)品快速、高效推向市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。2012年，彩泥銷售取得優(yōu)異成績(jī)，出現(xiàn)供不應(yīng)求的熱銷狀況。

與此同時(shí)，公司開展全國(guó)巡演活動(dòng)，將體驗(yàn)營(yíng)銷發(fā)揮到極致，營(yíng)造良好的品牌口碑，借助互聯(lián)網(wǎng)信息化工具的傳播，讓更多的人認(rèn)識(shí)并喜歡上智高品牌，塑造了良好的品牌形象。所有這一切，促使智高成為消費(fèi)者在滿足需求，購(gòu)買同類產(chǎn)品時(shí)唯一被指定認(rèn)可的知名品牌。整合營(yíng)銷（IMC）既要做到傳播資源的優(yōu)化管理，也要充分考慮傳播內(nèi)容的創(chuàng)新型與精準(zhǔn)性，要讓產(chǎn)品在第一時(shí)間能與更多的目標(biāo)消費(fèi)群及潛在消費(fèi)群接觸，并產(chǎn)生品牌聯(lián)想與喜好度，讓消費(fèi)者更容易識(shí)別品牌。公司立足把單品做好做精，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。把這種精益求精的運(yùn)營(yíng)模式，貫穿于每一細(xì)節(jié)，帶來(lái)了輝煌的銷售業(yè)績(jī)。

⑶自主品牌是會(huì)議營(yíng)銷成功的重要要素

經(jīng)銷商在采購(gòu)貨源時(shí)，要考量幾個(gè)要素：商品的品牌，是不是新產(chǎn)品，商品的價(jià)格，售后服務(wù)等。只有滿足這幾個(gè)條件，他們才可能下單訂貨。行業(yè)各單位在每年兩次的學(xué)汛供貨上做足文章，推出精心準(zhǔn)備的、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。

品牌是企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，品牌可以增加產(chǎn)品附加值，提高價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。要打造一個(gè)成功的自主品牌，必須確定品牌的受眾、品牌的載體、品牌的傳播方式等要素，決定品牌定位，使品牌為高附加值發(fā)揮作用，在營(yíng)銷推廣時(shí)充分發(fā)揮各單位的品牌優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出“聯(lián)眾”、“愛華”、“西瓜太郎”、“晨光”、“真彩”、“智高”、“得力”、“齊心”、“廣博”、“三木”、“智力”、 “松鶴”、“貝發(fā)”、“德才”、“小怪才”、“奔馬”、“興偉”、“金絲猴”、“美術(shù)王國(guó)”、“至尚·創(chuàng)美”、“卓越文具”、“嘉彩文具”、“K牌”、“天高”、“正翔”等(排名不分先后)一批受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)歡迎、充滿活力、有民族特色的自主品牌，分別占有學(xué)生用品市場(chǎng)的一定份額。

他們中獲得“中國(guó)名牌”的有：廣博、真彩。獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”的有：西瓜太郎、晨光、齊心、得力、廣博、真彩、三木、松鶴、興達(dá)。

自主品牌的產(chǎn)品受到經(jīng)銷商的青睞，這是因?yàn)槠放葡M(fèi)者的首選。品牌企業(yè)通過(guò)各自銷售渠道，將產(chǎn)品輸送到全國(guó)各地的專賣店、文具店、商場(chǎng)、超市等銷售終端。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質(zhì)和功效，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀品牌蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費(fèi)者情感體驗(yàn)，也造就了品牌的價(jià)值。

品牌文化是品牌的“魂”，它是品牌精神情感境界的體現(xiàn)。品牌是給品牌擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于消費(fèi)者心中形成的關(guān)于其載體的印象。在科技高度發(fā)達(dá)、信息快速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)、管理策略等容易被模仿。而品牌一旦樹立，則不但有價(jià)值，并且不可模仿。因?yàn)槠放剖且环N消費(fèi)者認(rèn)知，是一種心理感覺，這種認(rèn)知和感覺不能被輕易模仿。

品牌是目標(biāo)消費(fèi)者，對(duì)于某一特定事物心理的、生理的、綜合性的肯定性感受和評(píng)價(jià)的結(jié)晶物。人和風(fēng)景，藝術(shù)家，企業(yè)，產(chǎn)品，商標(biāo)等等，都可以發(fā)展成為品牌對(duì)應(yīng)物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費(fèi)趨勢(shì)變化，敢于創(chuàng)新，創(chuàng)新推動(dòng)品牌發(fā)展，“晨光”品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑，“晨光”店招遍布國(guó)內(nèi)城市、鄉(xiāng)村。創(chuàng)意是晨光的靈魂，從2002年晨光文具推出第一只擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的按動(dòng)中性筆—GP1008以來(lái)，晨光文具共獲得517項(xiàng)專利。通過(guò)不斷整合本土優(yōu)勢(shì)與全球資源，汲取傳統(tǒng)文化精髓，借鑒來(lái)自全球的創(chuàng)意力量，推出“孔廟祈?！?、“米菲”、“冬己”、“Snoopy”等經(jīng)典系列產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者青睞。目前，晨光文具已經(jīng)自主研發(fā)四個(gè)大類45個(gè)品項(xiàng)，1600多款產(chǎn)品，每年有數(shù)百款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。不僅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到了每次大小學(xué)汛新品都能集中上市，給消費(fèi)者帶來(lái)視覺沖擊和創(chuàng)意體驗(yàn)。

上海晨光文具股份有限公司在上海等地開“晨光生活館”，為消費(fèi)者提供舒適、便利的購(gòu)物環(huán)境，提供專業(yè)、豐富、高性價(jià)的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費(fèi)者“一站式采購(gòu)”的需求。

⑷龐大的客戶群是會(huì)議營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)

建設(shè)全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成龐大的客戶群，對(duì)于召開營(yíng)銷會(huì)議非常重要，他們是參加營(yíng)銷會(huì)議的主要客戶群，是會(huì)議營(yíng)銷成功的動(dòng)力。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道狹長(zhǎng)，產(chǎn)品傳遞速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率下降，不利于企業(yè)快速發(fā)展；另一方面，掌握銷售網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際資本賺走了我們的大量利潤(rùn)。為了逐步解決這個(gè)困惑企業(yè)許久的難題，品牌企業(yè)

正在努力縮短貿(mào)易鏈，嘗試建設(shè)自主渠道，實(shí)施銷售渠道逐步扁平化，掌控市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

渠道扁平化是以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者，以減少銷售層級(jí)的分銷渠道。營(yíng)銷渠道的扁平化建設(shè)，不僅拉近了生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)空上的距離，而且還實(shí)現(xiàn)了諸如產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等眾多重要的經(jīng)濟(jì)職能。許多企業(yè)致力于縮短銷售鏈、促使網(wǎng)絡(luò)扁平化。擁有銷售通道，等于擁有明天。營(yíng)銷渠道管理不僅僅是指銷售或供給，更重要的是一種思維方式，一種與客戶建設(shè)新型聯(lián)系，以捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的方式，他必將改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

當(dāng)然，目前的文具市場(chǎng)還具備全部實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化，這是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化必須具備一些條件：企業(yè)的產(chǎn)品種類必須盡可能地多；知曉品牌的消費(fèi)者群體很大；強(qiáng)大的學(xué)生文具銷售隊(duì)伍；銷售網(wǎng)絡(luò)延伸至終端；有充盈的資金支撐……

目前，我們行業(yè)許多企業(yè)先后建立分公司、辦事處；形成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理商。并以此構(gòu)建本企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，憑借該網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品輻射至全國(guó)各地的銷售終端。

得力集團(tuán)有限公司是我們行業(yè)較早建立分公司的企業(yè)之一，目前已經(jīng)在全國(guó)省會(huì)城市、計(jì)劃單列市建立了30多個(gè)分公司，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的立體式網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

公司推行的“植根中國(guó)，千城萬(wàn)店”營(yíng)銷計(jì)劃，構(gòu)建起覆蓋全國(guó)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)；將品牌與銷售一體化戰(zhàn)略，開展各類形象宣傳活動(dòng)，挖掘品牌影響力；研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)，大力拓展電子商務(wù)和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營(yíng)銷理念，不斷實(shí)現(xiàn)得力銷售業(yè)績(jī)的跨越式增長(zhǎng)。

深圳市齊心文具股份有限公司自1991年創(chuàng)立以來(lái)，在國(guó)內(nèi)建立了31家分公司、十多個(gè)辦事處，在香港、日本建立海外分公司。扁平化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷中發(fā)揮了積極作用。

2013年，齊心集團(tuán)迎來(lái)開門紅。公司收到國(guó)家電網(wǎng)公司招投標(biāo)管理中心、國(guó)網(wǎng)物資有限公司發(fā)給公司的中標(biāo)《成交通知書》，確定深圳市齊心文具股份有限公司為“國(guó)家電網(wǎng)公司2013年辦公類物資超市化采購(gòu)招標(biāo)”項(xiàng)目的中標(biāo)單位。公司共中標(biāo)5個(gè)包，含IT耗材、辦公設(shè)備、辦公電器等采購(gòu)項(xiàng)目。中標(biāo)金額達(dá)4.39億元。大客戶直銷模式，大大降低了客戶的綜合辦公成本，為公司進(jìn)一步開發(fā)和服務(wù)全國(guó)集團(tuán)性大客戶打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

⑸強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是會(huì)議營(yíng)銷成功的保證

一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于創(chuàng)新銷售模式的保證，各單位吸納了眾多銷售精英，他們根據(jù)各單位的營(yíng)銷宗旨、目標(biāo)，各顯神通、施展十八般武藝，為各單位的會(huì)議營(yíng)銷立下汗馬功勞。

為了做好售后服務(wù)，各單位建立了每年定期進(jìn)行經(jīng)銷商回訪制度，建立供銷友好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

真彩文具股份有限公司從2001年起，在國(guó)內(nèi)建立了30多個(gè)分公司，其中75%由公司直接管理，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系模式。真彩有一支實(shí)力雄厚的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷中心召開銷售工作會(huì)議上，他們表示：真彩人將勇敢面對(duì)艱巨的挑戰(zhàn)，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，并肩作戰(zhàn)，堅(jiān)決打好市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，保證完成任務(wù)。為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，公司同全國(guó)各地的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基礎(chǔ)上組建伙伴聯(lián)盟。聯(lián)盟的性質(zhì)屬于非強(qiáng)制性的自愿合作伙伴聯(lián)合體。聯(lián)盟宗旨：遵守國(guó)家法律、法規(guī)，通過(guò)整合及協(xié)調(diào)各方面資源，提升聯(lián)盟內(nèi)伙伴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)彼此進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)合作共贏。鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，實(shí)現(xiàn)“攜手合作，共贏未來(lái)”的愿景。

廣東聯(lián)眾文具有限公司成功召開每次營(yíng)銷會(huì)議，有一支團(tuán)結(jié)、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)是原因之一。培訓(xùn)這支團(tuán)隊(duì)的是《聯(lián)眾語(yǔ)錄》，《聯(lián)眾語(yǔ)錄》有三篇：管理語(yǔ)錄、文化語(yǔ)錄和營(yíng)銷語(yǔ)錄，其中“營(yíng)銷語(yǔ)錄”有100條。2013年4月，公司在全國(guó)各地連續(xù)召開八場(chǎng)客戶大會(huì)，30多位公司總部人員發(fā)揮不怕疲勞的連續(xù)作戰(zhàn)精神。在一個(gè)多月的時(shí)間里，同全國(guó)各地分公司、辦事處業(yè)務(wù)人員一起籌備、舉辦會(huì)議。

各單位領(lǐng)導(dǎo)十分重視團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷建立，一支團(tuán)結(jié)、敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)，按公司確定的會(huì)議營(yíng)銷方案，完成會(huì)議籌備、宣傳、會(huì)務(wù)、訂貨、服務(wù)等工作，非常得心應(yīng)手。團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，使各單位的營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

部分學(xué)生文具銷售有淡旺季，容易出現(xiàn)庫(kù)存。學(xué)生文具品種繁多，如果每一個(gè)單品的庫(kù)存超量，將可能對(duì)公司整體庫(kù)存增加壓力，各公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格控制庫(kù)存。

會(huì)議營(yíng)銷需要經(jīng)費(fèi)支持，各單位營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精打細(xì)算，合理使用預(yù)算，確保會(huì)議圓滿成功。

⑹供銷雙贏是持久成功舉辦會(huì)議營(yíng)銷的動(dòng)力源

會(huì)議營(yíng)銷一定要有一批志同道合的戰(zhàn)略合作伙伴，為了把品牌做強(qiáng)做大，共同努力。在商言商，無(wú)利不起早，合作中堅(jiān)持供銷雙贏，才能維持合作關(guān)系，持久地舉辦會(huì)議營(yíng)銷。

2013年4月15日，杭州愛華文具有限公司漏國(guó)軍董事長(zhǎng)在公司“共享成長(zhǎng)2013”客戶訂貨會(huì)上強(qiáng)調(diào)，與經(jīng)銷商發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系：“我們將這次大會(huì)定為全國(guó)經(jīng)銷商合作峰會(huì)，因?yàn)榻?jīng)銷商是愛華最寶貴的資源。經(jīng)銷商群體在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)歷著急速的分化和進(jìn)化，幸存者一步一步、越來(lái)越深地融入企業(yè)價(jià)值鏈，在與企業(yè)的博弈中最終找到自身的價(jià)值定位，成為企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一部分。經(jīng)銷商是我們發(fā)展的合作伙伴，你們的能力和水平是我們非常重視的核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分。經(jīng)銷商也是企業(yè)渠道升級(jí)的關(guān)鍵因素。我們將經(jīng)銷商視為愛華‘全產(chǎn)業(yè)鏈’中的增值環(huán)節(jié)和核心成員，把在經(jīng)銷商中發(fā)展‘戰(zhàn)略合作伙伴’作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要行動(dòng)綱領(lǐng)?！薄敖裉煳覀兒徒?jīng)銷商之間有了一個(gè)全新的定義，我們不是簡(jiǎn)單的上下游關(guān)系，不是單純的貿(mào)易關(guān)系，我們是建立一個(gè)在產(chǎn)業(yè)鏈分工狀態(tài)下，新的合作伙伴關(guān)系?！币晃徽憬?jīng)銷商在早期經(jīng)商時(shí)，曾得到愛華公司的大力支持，現(xiàn)在他已經(jīng)成為愛華的朋友和眾多大客戶中的一位。

發(fā)展“戰(zhàn)略合作伙伴”，處理好與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品質(zhì)量、付款方法、交貨時(shí)間等，同樣是供銷雙方共同關(guān)心的合作要素。實(shí)現(xiàn)供銷雙贏的事例不勝枚舉，對(duì)于促進(jìn)會(huì)議營(yíng)銷發(fā)揮積極作用。

會(huì)議營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種新穎營(yíng)銷模式，雖然已有十多年了，但還在探索、實(shí)踐中，本文描述的會(huì)議營(yíng)銷只是部分做法。