陳阿梅

(四川省電力公司樂山電業(yè)局，四川 樂山 614000)

近年來，隨著電力工程事業(yè)的發(fā)展進(jìn)步，在對(duì)于電力設(shè)備數(shù)量需求增加的基礎(chǔ)上，對(duì)于電力設(shè)備生產(chǎn)制造的質(zhì)量要求也不斷的提升。電力工程事業(yè)的這些發(fā)展變化，就為電力設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及電力設(shè)備制造企業(yè)的電力設(shè)備生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)發(fā)展帶來了一定的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。下文將結(jié)合電力工程事業(yè)發(fā)展的大背景，以及電力設(shè)備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀特征，對(duì)于電力設(shè)備制造企業(yè)的電力設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷問題與策略進(jìn)行分析論述，以提高電力設(shè)備制造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平，促進(jìn)電力設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

1 電力設(shè)備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.1 行業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)電力設(shè)備制造行業(yè)屬于第二產(chǎn)業(yè)，該行業(yè)的主要特點(diǎn)是投資多、勞動(dòng)密集、原材料比重大、具有高技術(shù)含量。其功能主要是針對(duì)電力設(shè)備的生產(chǎn)，及對(duì)電能的傳輸及變換，以此來滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科教文衛(wèi)事業(yè)的發(fā)展、國(guó)防事業(yè)的發(fā)展及人民群眾的日常生活需求。電力設(shè)備包括輸變電設(shè)備及電站設(shè)備，其中，電站設(shè)備涵蓋電站鍋爐、水輪機(jī)、汽輪機(jī)及火力、水利發(fā)電機(jī)等；輸變電設(shè)備涵蓋一次設(shè)備、二次設(shè)備兩個(gè)方面，一次設(shè)備包含變壓器、電容器、電抗器及電線電纜等設(shè)備，屬于硬件設(shè)備，二次設(shè)備涵蓋電網(wǎng)自動(dòng)控制、調(diào)度及保護(hù)方面的內(nèi)容，涵蓋自動(dòng)控制系統(tǒng)、電力保護(hù)設(shè)備、電力電子期間及繼電器保護(hù)等，屬于軟件設(shè)備。隨著我國(guó)電力事業(yè)的飛速發(fā)展，國(guó)家各大電力工程對(duì)電力設(shè)備的需求量日益增加，這也預(yù)示著我國(guó)電力設(shè)備行業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。國(guó)家電網(wǎng)工程的發(fā)展，帶給電力設(shè)備制造企業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。

1.2 電力設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

由于電力設(shè)備的市場(chǎng)需求巨大，吸引了眾多制造廠商的眼球，電力設(shè)備制造行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈，目前在競(jìng)爭(zhēng)中，電力設(shè)備制造行業(yè)存在以下問題。

（1）生產(chǎn)廠家過多，生產(chǎn)過?！，F(xiàn)階段，全國(guó)范圍內(nèi)的電力設(shè)備制造廠商非常多，僅年銷售額在五百萬以上的輸變電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)800余家。近些年，國(guó)家加大了對(duì)電力行業(yè)的投資力度，許多生產(chǎn)廠家也都向電力行業(yè)發(fā)展。不但是國(guó)內(nèi)廠商，國(guó)外諸多廠商也紛紛加入到競(jìng)爭(zhēng)行列。如西門子、三菱、ABB、東芝、日立等世界多家跨國(guó)公司在我國(guó)建立多家合資、獨(dú)資企業(yè)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多電力制造企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)量下降，資源空置。就拿干式變電器來說，國(guó)內(nèi)制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降幅度較大，目前已經(jīng)被列為限制發(fā)展的設(shè)備之一。

（2）國(guó)內(nèi)制造廠商在一次設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)力方面不足。一次設(shè)備屬于低附加值、輕工重料，行業(yè)限制低，也是跨國(guó)公司最容易滲透的環(huán)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)非常透明化，西門子、三菱、ABB、東芝等跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)能力非常強(qiáng)。單ABB公司在我國(guó)就有近20家合資企業(yè)，占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。而國(guó)內(nèi)制造廠家雖然數(shù)量多，但由于規(guī)模、技術(shù)、設(shè)備及生產(chǎn)效率等因素的制約，導(dǎo)致產(chǎn)品的可靠性低、質(zhì)量欠佳，與國(guó)際先進(jìn)水平還存在較大的差距，因此導(dǎo)致其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的不足。

（3）二次設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)定。在電網(wǎng)自動(dòng)控制及調(diào)度方面，由于涉及到國(guó)家安全及高新技術(shù)開發(fā)等方面，國(guó)家對(duì)此有一定的保護(hù)措施，不可能大量的進(jìn)口，因此市場(chǎng)基本穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)也主要存在于國(guó)內(nèi)廠商之間。

2 供電企業(yè)采購(gòu)現(xiàn)狀

電力設(shè)備制造企業(yè)在進(jìn)行電力設(shè)備的營(yíng)銷過程中，由于電力企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備采購(gòu)越來越規(guī)范，因此，對(duì)于電力設(shè)備的采購(gòu)實(shí)現(xiàn)多是通過招投標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)的，而電力設(shè)備制造企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，也是通過電力企業(yè)招投標(biāo)中標(biāo)的方式實(shí)現(xiàn)的。電力設(shè)備制造企業(yè)在通過中標(biāo)方式，進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，對(duì)于企業(yè)中標(biāo)產(chǎn)生影響的因素有很多，主要包括客觀與非客觀兩方面，其中既有電力設(shè)備制造企業(yè)可以進(jìn)行控制的影響因素問題，也有電力設(shè)備制造企業(yè)不可控制的影響因素問題。通常情況下，在進(jìn)行電力設(shè)備招投標(biāo)采購(gòu)過程中，電力企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備的招投標(biāo)采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常是從電力設(shè)備的質(zhì)量、價(jià)格以及售后服務(wù)等方面進(jìn)行考慮評(píng)定的，在以招投標(biāo)方式進(jìn)行電力設(shè)備采購(gòu)過程中主觀性比較強(qiáng)。

在電力設(shè)備制造企業(yè)通過招投標(biāo)中標(biāo)形式進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷中，對(duì)于電力企業(yè)制造設(shè)備中標(biāo)產(chǎn)生的產(chǎn)品因素，主要包括企業(yè)電力設(shè)備產(chǎn)品的質(zhì)量以及生產(chǎn)制造水平、投標(biāo)價(jià)格等，通常情況下，投標(biāo)價(jià)格比較低的企業(yè)中標(biāo)可能性比較高；而電力設(shè)備制造企業(yè)中標(biāo)影響的企業(yè)因素，則是指電力設(shè)備制造企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力以及企業(yè)品牌、企業(yè)信譽(yù)度、產(chǎn)品銷售額、企業(yè)性質(zhì)等，需要注意的是由于招投標(biāo)中標(biāo)評(píng)定的主觀性比較強(qiáng)，因此，電力設(shè)備制造企業(yè)在投標(biāo)過程中應(yīng)將這些因素都作為指標(biāo)進(jìn)行研究分析；最后，影響電力設(shè)備制造企業(yè)中標(biāo)的關(guān)系因素主要是指電力設(shè)備采購(gòu)中的投標(biāo)企業(yè)與招標(biāo)企業(yè)的關(guān)系，通常情況下這種關(guān)系因素主要是通過電力設(shè)備采購(gòu)?fù)稑?biāo)企業(yè)與招標(biāo)專家的關(guān)系進(jìn)行體現(xiàn)。

3 電力設(shè)備制造企業(yè)的營(yíng)銷策略分析

3.1 注重企業(yè)品牌建設(shè)

電力設(shè)備制造企業(yè)在進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，應(yīng)注意從對(duì)于企業(yè)品牌建設(shè)的重視上，來提高企業(yè)的電力設(shè)備營(yíng)銷效果，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)利益，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步與壯大。目前，在電力設(shè)備運(yùn)營(yíng)銷售市場(chǎng)中，對(duì)于電力設(shè)備的電力企業(yè)用戶的品牌問題比較重視，但是，對(duì)于電力設(shè)備生產(chǎn)制造企業(yè)的品牌研究較少，這樣就容易形成對(duì)于電力企業(yè)用戶提供的電力設(shè)備產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性區(qū)別不大的問題，這樣一來電力設(shè)備制造企業(yè)在進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，在容易對(duì)于產(chǎn)品品牌把握的同時(shí)，也會(huì)失去對(duì)于產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于企業(yè)電力設(shè)備營(yíng)銷是不利的。因此，進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，應(yīng)重視對(duì)于電力設(shè)備制造企業(yè)的品牌建設(shè)，以在電力企業(yè)用戶習(xí)慣以及關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)格等指標(biāo)類似的情況下，在企業(yè)品牌方面取得一定的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2 及時(shí)了解客戶需求

其次，電力設(shè)備制造商在進(jìn)行電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)充分了解到任何市場(chǎng)營(yíng)銷行為，應(yīng)該在對(duì)于營(yíng)銷客戶采購(gòu)模式的充分了解下，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行電力設(shè)備的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，所有電力企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備產(chǎn)品采購(gòu)方式中，市場(chǎng)銷售行為是最為典型的組織營(yíng)銷行為模式。在通過市場(chǎng)銷售行為向電力企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備的營(yíng)銷過程中，電力設(shè)備制造營(yíng)銷商，應(yīng)注意對(duì)于電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行充分的了解，弄明白電力企業(yè)組織中電力設(shè)備產(chǎn)品使用、鑒定以及采購(gòu)品牌型號(hào)確定、采購(gòu)手續(xù)辦理等各個(gè)與電力設(shè)備營(yíng)銷采購(gòu)有關(guān)的不同部門與不同職能作用，以在通過市場(chǎng)銷售行為進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷過程中，能夠制定合理、有效的營(yíng)銷策略與方式。比如，在針對(duì)發(fā)電廠或者是供電企業(yè)進(jìn)行的電力設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷中，通常情況下這些單位企業(yè)進(jìn)行電力設(shè)備采購(gòu)的責(zé)任部門，一般是生產(chǎn)技術(shù)部或者是科技部，如果該企業(yè)是面向成熟電力設(shè)備產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，那么是由生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)，而初次采購(gòu)使用的則是由科技部負(fù)責(zé)。此外，電力企業(yè)的財(cái)務(wù)部以及物資公司等部門單位也與電力設(shè)備的采購(gòu)應(yīng)用有一定的關(guān)聯(lián)，這些信息因素電力設(shè)備制造企業(yè)在針對(duì)這類電力企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷策略制定過程中，都可以進(jìn)行考慮應(yīng)用。

3.3 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)

最后，也是進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的策略，就是確保企業(yè)電力設(shè)備產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的生命，同時(shí)，電力企業(yè)用戶在進(jìn)行電力設(shè)備采購(gòu)過程中，首先考慮的因素就是電力設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量，因此，在營(yíng)銷中應(yīng)確保產(chǎn)品的質(zhì)量。此外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，作為電力設(shè)備供應(yīng)企業(yè)在進(jìn)行電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，還應(yīng)注意通過向營(yíng)銷客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，來提升電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)不僅是電力供應(yīng)商在營(yíng)銷過程中，與營(yíng)銷客戶建立良好的供需合作關(guān)系的關(guān)鍵，還是打開電力設(shè)備營(yíng)銷市場(chǎng)的關(guān)鍵。電力設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷范疇，建立電力設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，首先需要注意及時(shí)對(duì)于客戶與市場(chǎng)的需求進(jìn)行了解掌握，以能夠及時(shí)的滿足客戶需求，或者是根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略；其次，應(yīng)注意做好市場(chǎng)營(yíng)銷的售后跟蹤服務(wù)，與客戶建立一定的聯(lián)系通道，以能及時(shí)的對(duì)于客戶提出問題解決用時(shí)，根據(jù)客戶的建議進(jìn)行改進(jìn)，建立牢靠的客戶關(guān)系群，以提高電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況。實(shí)踐證明，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要把售后服務(wù)放在一定高度來看待，以增強(qiáng)電力設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)語

總之，在電力設(shè)備市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)越來越趨向規(guī)范化的發(fā)展現(xiàn)狀下，電力設(shè)備企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷多是通過投標(biāo)中標(biāo)的形式實(shí)現(xiàn)。因此，在進(jìn)行電力設(shè)備營(yíng)銷的過程中，應(yīng)注意結(jié)合影響電力設(shè)備制造企業(yè)中標(biāo)的因素要點(diǎn)，制定合理的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)電力設(shè)備的營(yíng)銷，提高電力設(shè)備制造企業(yè)的運(yùn)用利益，推進(jìn)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。

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