有效調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)的辦法

（1、中國石油大連金州銷售分公司，遼寧 大連 116100；2、中國石油大連倉儲分公司，遼寧 大連 116021）

根據(jù)市場調(diào)查及研究顯示，目前在加油站汽油的銷售所得到的的利潤大致接近于是柴油的2倍，在市場上人們所使用的私家車等車輛差不多都是使用汽油的，這就達(dá)到了柴油車的1倍，從這樣的一個數(shù)據(jù)來看，不管是企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，還是加油站提升經(jīng)營質(zhì)量的問題著手，調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)是必然結(jié)果，也即是在保證柴油能夠有效供應(yīng)的前提之下，能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進(jìn)汽油的銷售更加理想，這無疑是為提升加油站的銷售利潤和經(jīng)營質(zhì)量做出了重要保證。那么，在目前市場中，應(yīng)該怎樣有效的調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)才能夠滿足市場的需求，并且能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進(jìn)其有銷售的增長呢？下面據(jù)此簡要介紹了幾種辦法：

1 大力宣傳汽油優(yōu)先策略

1.1 設(shè)法讓汽油優(yōu)先策略深入人心

要想提升加油站的銷售利潤，可以采用超市促銷類似的辦法來進(jìn)行——汽油促銷。首先，加油站工作人員應(yīng)該要制定好一個科學(xué)合理的汽油銷售的計劃，不斷對汽油市場進(jìn)行分析與研究，定期舉行會議，對于市場中加油站的不同分類進(jìn)行探討，并且對加油站每個月的任務(wù)及計劃都要進(jìn)行嚴(yán)格的審查與監(jiān)督。并且能夠在各個場合、各個時間盡量向工作人員宣傳，使其了解汽油促銷的好處以及其重要性，對其認(rèn)真貫徹執(zhí)行。另外，根據(jù)個人的實際情況出發(fā)，擬定好一個完備的管理實施方案，將任務(wù)細(xì)分到每個人的身上，上級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該對其進(jìn)行監(jiān)督及審查。最后，上級干部應(yīng)該根據(jù)個人的業(yè)績實行獎賞與懲處。只有這樣才能夠充分發(fā)揮工作人員的積極性以及激發(fā)其工作的熱情。

1.2 有效調(diào)整油品的銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)

如何調(diào)整加油站油品的銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)，其主要有以下四種辦法：其一是要能夠有計劃的實行組合銷售，嚴(yán)格按照汽油與柴油的比例來實行銷售。近年來，我國市場對于柴油的需求逐漸變大，在目前的形勢下，柴油資源相對短缺，因此，可以將汽油和潤滑油在促銷上進(jìn)行組合營銷，并且對其工作人員在每個月中做出的業(yè)績進(jìn)行獎罰分明。其二是利用在柴油銷售比較好的時候大力銷售汽油和潤滑油，但是這種切記要對消費者進(jìn)行強買強賣，可以以理說服消費者，勸服他們購買潤滑油和汽油。第三，對市場做調(diào)查分析，對汽油優(yōu)先做出促銷決定，提前銷售。針對于平常的公路上，貨車的流通相對比較多的，而且貨車所需的油量比摩托車所需的油量要多很多，但是在公路上摩托車的流通也是非常廣的，在加油過程中，加油站由于工作人員較少，摩托車加油也相當(dāng)耗時，就會在很大程度上導(dǎo)致很多客戶流失，這對于加油站的發(fā)展也是極為不利的。因此，在加油站的日常工作中，上級干部可以讓工作人員了解其中的關(guān)系，盡量能夠留住客戶，實行加油優(yōu)先的營銷理念。并讓工作人員在工作中養(yǎng)成會說“請稍等”之類的禮貌用語。第四，在實行汽油促銷的過程中，應(yīng)該將加油站油品實行細(xì)分化，有利于提高加油站油品的銷售質(zhì)量。

2 抓好加油站一線的督察和指導(dǎo)

在調(diào)整加油站油品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)中，不僅需要加油站的站長在管理上嚴(yán)格把關(guān)，還應(yīng)該對加油站實行汽油促銷的監(jiān)督和管理，根據(jù)該促銷活動定期開展說明大會，及時有效的對員工檢查學(xué)習(xí)記錄，并與員工談話，從對話中了解情況，這樣也會在很大程度上加大汽油促銷的力度，從而使加油站能夠按照此方法運行下去，提高加油站的營銷質(zhì)量。根據(jù)契約化加油站促銷的情況，采取每月公布一次任務(wù)兌現(xiàn)排行榜，每月一分析一總結(jié)的辦法，促進(jìn)各加油站在促銷活動中比武較勁。在此同時，目標(biāo)加油站每月也要對員工進(jìn)行任務(wù)完成情況的排名，評選出優(yōu)秀班組、優(yōu)秀員工，不僅要求任務(wù)到人，也要做到考核兌現(xiàn)到人。只有這樣，員工的主動性、積極性才能充分發(fā)揮。

3 找準(zhǔn)影響汽油市場銷售的重點問題和薄弱環(huán)節(jié)

根據(jù)各加油站每月汽油促銷排行情況，可以采取“穩(wěn)中間抓兩邊”的應(yīng)對措施。具體就是在保證中間絕大多數(shù)加油站整體汽柴銷售比重穩(wěn)步上升的同時，既抓先進(jìn)站的樣板示范作用，又要促進(jìn)后進(jìn)站，把后進(jìn)站作為汽油促銷的薄弱環(huán)節(jié)來抓。對后進(jìn)站逐站分析原因，找準(zhǔn)存在問題的關(guān)鍵，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市場競爭因素，存在不正當(dāng)競爭的情況要及時聯(lián)系工商部門協(xié)助解決。努力通過這些措施，占領(lǐng)轄區(qū)內(nèi)的汽油銷售市場，擴大主導(dǎo)市場的能力和地位。

4 監(jiān)控油品銷售資金的關(guān)鍵與措施

商品換取貨幣的資金匯聚地。強化加油站的管理不僅僅可以起到安全生產(chǎn)和提供更好的服務(wù)，還直接影響到企業(yè)的資金安全和企業(yè)的形象。加油站管理有現(xiàn)金管理、加油過程、崗位職責(zé)、賬簿記錄、銷售貨款五個關(guān)鍵點。

4.1 現(xiàn)金管理關(guān)鍵點：這個點容易發(fā)生銷售收入當(dāng)天不及時上繳，上萬元資金放在加油站；個別人對銷售油款多收少繳，截留收入。

防范措施：加強對收銀員、核算員崗位的制約和監(jiān)督，嚴(yán)格交接班手續(xù)；加油站存放現(xiàn)金不準(zhǔn)超過規(guī)定限額。

4.2 加油過程關(guān)鍵點：問題表現(xiàn)是加油量不準(zhǔn)，克扣用戶；調(diào)整流量表，多付或少付油。

防范措施：加強對加油站流量表的監(jiān)控，經(jīng)常性的突擊檢查；嚴(yán)格庫存油品盤點制度。

4.3 崗位職責(zé)關(guān)鍵點：要注意崗位職責(zé)不清；加油站經(jīng)理、計量員、保管員由一人兼任，監(jiān)守自盜者有機可乘等問題。

防范措施：加油站經(jīng)理、保管員、計量員必須分設(shè)，進(jìn)行互相牽制和制約；加油站經(jīng)理要對保管員、計量員進(jìn)行有效的監(jiān)督。

4.4 賬簿記錄關(guān)鍵點：存在不按規(guī)定設(shè)置賬簿，原始記錄不全；原始數(shù)據(jù)涂改，臺帳填寫混亂，出現(xiàn)漏洞等問題。

防范措施：嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定設(shè)置賬簿，對各種記錄進(jìn)行檢查評比，重點檢查加油員交接班記錄和盤點記錄。

4.5 銷售貨款關(guān)鍵點：這是一個非常重要的點，一些加油站銷售貨款存入銀行個人儲蓄卡，資金長時間處于失控狀態(tài)。

防范措施：加強日常經(jīng)營管理，銷售貨款必須每日上報，不準(zhǔn)以個人名義在銀行開戶存入油品銷貨款。

5 結(jié)束語

成品油銷售企業(yè)是屬于商貿(mào)性質(zhì)的企業(yè)，在經(jīng)營、管理、運行等方面有一些不同于油田、煉廠的自身特點。資金高度分散，上級撥付的各項資金和預(yù)收的貨款廣泛分布于大區(qū)、?。ㄊ校┕镜雀骷墵I銷機構(gòu)，尤其是銷貨款的收取和上繳絕大部分發(fā)生在各級基層油庫和加油站。商品交易頻繁，全系統(tǒng)每天銷售各類成品油近2 0萬噸，發(fā)生批發(fā)和零售業(yè)務(wù)數(shù)萬次。客戶關(guān)系多，用戶群高度復(fù)雜，除零售用戶外還有大量的直供用戶、機構(gòu)用戶和社會經(jīng)營單位。

[1]商應(yīng)傳.中國石化加油站營銷創(chuàng)新研究[D].中南大學(xué)，2004.

[2]李海濤.有效調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)的辦法[J].石油庫與加油站，2007.

[3]周德軍.中石油山西銷售分公司開展非油品業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].中國石油大學(xué)，2012.