劉正平

山西省洪洞縣農(nóng)機(jī)局 041600

農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)是為農(nóng)村種植業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)以及林業(yè)提供生產(chǎn)設(shè)備和加工設(shè)備的產(chǎn)業(yè)。在農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)的幫助下，農(nóng)民能夠利用現(xiàn)代化的生產(chǎn)手段和機(jī)械裝備進(jìn)行生產(chǎn)和加工，這些對(duì)加快我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化都有良好的促進(jìn)作用。

1 農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求現(xiàn)狀

自從改革開(kāi)放以來(lái)，隨著國(guó)家提升農(nóng)機(jī)化水平及加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施政策的實(shí)施，我國(guó)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)得到顯著的發(fā)展，到目前已經(jīng)形成內(nèi)燃機(jī)、拖拉機(jī)、運(yùn)輸機(jī)械、收獲機(jī)械、牧業(yè)機(jī)械、拖內(nèi)配件等諸多小行業(yè)，并形成完整的工業(yè)體系。農(nóng)業(yè)機(jī)械的迅猛發(fā)展及其在農(nóng)村中的應(yīng)用加快了我國(guó)農(nóng)村農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)革新，這些都促進(jìn)了我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?？v觀農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求和使用現(xiàn)狀，主要有下列幾個(gè)特點(diǎn):

1.1 農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械需求潛力較大

中國(guó)地大物博，同時(shí)也是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)。中國(guó)的農(nóng)業(yè)耕地有15億畝，但農(nóng)業(yè)機(jī)械使用比率相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)還很低，如根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查在2006年中國(guó)南方水稻收割機(jī)的運(yùn)用比率才20%，因此中國(guó)農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求潛力還很大。隨著中國(guó)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程推進(jìn)，在今后農(nóng)村使用農(nóng)業(yè)機(jī)械方面還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.2 農(nóng)村購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械差異性和層次性突出

我國(guó)由于地域廣闊，農(nóng)村的分布也比較分散，在購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械方面也很難像城市人群那樣集中購(gòu)買，這就導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)買的差異性和層次性非常突出。第一，農(nóng)村區(qū)域間購(gòu)買農(nóng)機(jī)的水平不同，而且農(nóng)村平原、丘陵、草原、山川不同地形對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求也不同。第二，農(nóng)村即便同一區(qū)域內(nèi)不同農(nóng)戶富裕程度不同，所以在購(gòu)買農(nóng)機(jī)時(shí)也存在差異性。第三，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)也具有層次性，大致分為東部沿海、中部平原、西部?jī)?nèi)陸三層階梯市場(chǎng)，這三層階梯市場(chǎng)的農(nóng)民們?cè)谵r(nóng)機(jī)消費(fèi)上的消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)上也存在不同。

1.3 農(nóng)村購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械具有示范性

農(nóng)村的農(nóng)民由于較大多數(shù)還保留著濃厚的小農(nóng)思想，而且農(nóng)村比鄰而居的居住特點(diǎn)也導(dǎo)致農(nóng)民之間有著濃郁的從眾心理和攀比心理，往往一戶農(nóng)民有何風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)把信息傳播給其他農(nóng)民。因此，一戶農(nóng)民購(gòu)買了什么好的農(nóng)業(yè)機(jī)械，通常很快別人家也會(huì)知曉并仿效，從而形成良好的示范性作用。

1.4 農(nóng)村購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械注重功能性

農(nóng)村的農(nóng)民消費(fèi)觀比較淳樸，農(nóng)業(yè)機(jī)械消費(fèi)市場(chǎng)還處于功能性需求階段，即農(nóng)民主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性和物質(zhì)利益，不太重視產(chǎn)品的個(gè)性展示和美觀價(jià)值。而農(nóng)民的這種功能性消費(fèi)觀念對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品需求的表現(xiàn)主要有下列幾種：一是農(nóng)業(yè)機(jī)械的實(shí)用性，農(nóng)民比較重視農(nóng)業(yè)機(jī)械的產(chǎn)品性能，并能適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平和消費(fèi)環(huán)境，不太觀注農(nóng)機(jī)的美觀性；二是農(nóng)業(yè)機(jī)械的價(jià)廉性，在保障農(nóng)業(yè)機(jī)械實(shí)用和耐用的前提下，農(nóng)民要求農(nóng)機(jī)價(jià)錢越便宜越好，如果兩款農(nóng)機(jī)的基本功能一致，農(nóng)民肯定是選擇價(jià)位較低的那款；三是農(nóng)業(yè)機(jī)械的簡(jiǎn)便性，農(nóng)民一般文化程度都不高，在農(nóng)業(yè)機(jī)械使用上只強(qiáng)調(diào)農(nóng)機(jī)具備基本的簡(jiǎn)單功能即可，比如農(nóng)業(yè)機(jī)械中的聯(lián)合收割機(jī)，農(nóng)民大多只要求把小麥等收割干凈就行，對(duì)于聯(lián)合收割機(jī)的其它功能并不注重，而且農(nóng)業(yè)機(jī)械易操作、易修理可能更被農(nóng)民歡迎。

2 農(nóng)業(yè)機(jī)械在農(nóng)村的銷售策略探索

農(nóng)村作為農(nóng)業(yè)機(jī)械的巨大市場(chǎng)一直受到眾多生產(chǎn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的企業(yè)的關(guān)注。而企業(yè)在對(duì)農(nóng)村進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售時(shí)也一定要從農(nóng)村對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求入手，找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)。當(dāng)然，隨著我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，某些針對(duì)農(nóng)村農(nóng)業(yè)機(jī)械需求的觀點(diǎn)可能并不是固守不變的，這就要求企業(yè)要針對(duì)農(nóng)村對(duì)農(nóng)機(jī)需求和消費(fèi)觀念的變化進(jìn)行銷售改革，具體問(wèn)題具體分析。

2.1 農(nóng)業(yè)機(jī)械要做好差異性營(yíng)銷

農(nóng)業(yè)機(jī)械的消費(fèi)對(duì)象是農(nóng)村的農(nóng)民，在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)一定要了解當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的狀況，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)。而且，不同區(qū)域的農(nóng)村消費(fèi)需求不同，在這個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)好營(yíng)銷的農(nóng)機(jī)并不一定在另一個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)就好營(yíng)銷。所以，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷之前一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，要弄清楚該地區(qū)農(nóng)村消費(fèi)的需求多大、消費(fèi)環(huán)境如何、農(nóng)機(jī)消費(fèi)的缺口在哪、農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的變遷甚至該地域農(nóng)民消費(fèi)的習(xí)慣和心理變化。

2.2 農(nóng)業(yè)機(jī)械立足口碑，做好售后服務(wù)

如果企業(yè)沒(méi)有服務(wù)，那么顧客就沒(méi)有忠誠(chéng)。農(nóng)業(yè)機(jī)械的銷售一切都為了農(nóng)民以及農(nóng)業(yè)的發(fā)展需求。比如聯(lián)合收割機(jī)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作之后會(huì)使機(jī)器產(chǎn)生一定程度的磨損，因此企業(yè)針對(duì)聯(lián)合收割機(jī)的售后服務(wù)非常重要。其次，農(nóng)村的居住特點(diǎn)和農(nóng)民心理決定了農(nóng)村的口碑宣傳對(duì)于銷售有一定的促進(jìn)作用，因此在農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售和推廣時(shí)可以利用優(yōu)質(zhì)咨詢、印花廣告、招貼廣告、廣播廣告、提供上門檢測(cè)以及維修等形成良好的口碑。

2.3 農(nóng)業(yè)機(jī)械應(yīng)當(dāng)多開(kāi)放“經(jīng)濟(jì)適用型”產(chǎn)品

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一定要符合農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)需求。農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品時(shí)一般要求農(nóng)機(jī)產(chǎn)品耐用實(shí)惠、價(jià)格便宜，對(duì)于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的高檔次、精神享受等并不追求。所以，應(yīng)該適當(dāng)開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)機(jī)械的“經(jīng)濟(jì)適用型”產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的實(shí)用功能，降低農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的附加值功能，滿足農(nóng)村農(nóng)民的需求。

3 結(jié)論

農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)是一個(gè)富有潛力、正在迅猛發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。在現(xiàn)階段中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)如火如荼發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)有著無(wú)可限量的農(nóng)村市場(chǎng)前景。在農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)應(yīng)該從農(nóng)村農(nóng)民消費(fèi)者自身的需求特質(zhì)出發(fā)，滿足農(nóng)村農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品的需求，以促進(jìn)中國(guó)現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

[1]王清華等.中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械大全[M].北京：農(nóng)業(yè)機(jī)械出版社，2004.

[2]吳志峰.我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010（9）．

[3]耿端陽(yáng)等.我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械發(fā)展趨勢(shì)分析[J].農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)報(bào)，2004（4）．