■李嘉文 廣州紅海人力資源集團(tuán)股份有限公司

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時(shí)代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進(jìn)行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點(diǎn)，但目前我國(guó)很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對(duì)和解決，這是企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓(xùn)工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據(jù)研究了解，接受過嚴(yán)格培訓(xùn)的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產(chǎn)值則能提高90%。美國(guó)的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)在員工培訓(xùn)每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的職業(yè)化員工隊(duì)伍，是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)是為更好的提高員工的素質(zhì)，增加工作效率。但現(xiàn)階段由于企業(yè)針對(duì)銷售人員培訓(xùn)不到位，從而導(dǎo)致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓(xùn)。

2.打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)尚未形成，團(tuán)隊(duì)意識(shí)薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高績(jī)效完成業(yè)績(jī)？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結(jié)于企業(yè)要打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作與分工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。銷售人員沒有和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，沒有樹立共同的目標(biāo)，不能夠合理進(jìn)行分工協(xié)作，并保持順暢的溝通，因此，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)無(wú)法在大家共同努力下去實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員之間合作與協(xié)助意識(shí)薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)就更成為空談。

3.片面認(rèn)識(shí)和理解銷售的本質(zhì)，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤(rùn)，我們要讓有價(jià)值的客戶自愿走進(jìn)來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質(zhì)，往往把其簡(jiǎn)單地理解為推銷產(chǎn)品或者服務(wù)?？赡軓谋砻嫔峡?，這似乎并沒有錯(cuò)。但這種膚淺的理解對(duì)于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會(huì)使銷售人員把更多的目光停留在產(chǎn)品或者服務(wù)上，導(dǎo)致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產(chǎn)品或服務(wù)，這是我們?cè)阡N售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產(chǎn)品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中實(shí)現(xiàn)我們的銷售目的。營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢?，營(yíng)銷的關(guān)鍵就是在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡(jiǎn)單的交易過程，忽視了企業(yè)產(chǎn)品帶給客戶的內(nèi)心感受。

4.忽略競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值，診斷情報(bào)能力薄弱

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進(jìn)行銷售管理工作更多時(shí)候關(guān)注自身的因素，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析和診斷，習(xí)慣性的閉門造車去設(shè)計(jì)銷售策略和模式。通過導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關(guān)事件，通過對(duì)蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機(jī)征兆，及時(shí)反饋給企業(yè)決策層。事實(shí)上，開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作、完善競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)制和部署競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機(jī)預(yù)警的重要手段，而且在企業(yè)危機(jī)處理和危機(jī)恢復(fù)階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對(duì)策

1.重視銷售人員培訓(xùn)工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運(yùn)不是取決于它能生產(chǎn)多少產(chǎn)品，而是取決于它能銷售出多少產(chǎn)品，離開了銷售我們既無(wú)法找出體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的任何形式，也無(wú)法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作需要建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，保證銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性，根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一套具有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)其客觀去面對(duì)銷售過程面對(duì)的問題，不斷強(qiáng)化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設(shè)學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)

在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)？學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)具備以下幾個(gè)：（1）明確共同的目標(biāo)；（2）角色定位與相互補(bǔ)充；（3）加強(qiáng)溝通與相互理解；（4）確立民主的領(lǐng)導(dǎo)方式；（5）成員之間相互尊重和支持；（6）團(tuán)隊(duì)成員能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)共享。學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)善于彼此之間進(jìn)行總結(jié)和分享經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對(duì)待，積極主動(dòng)地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)合作和分工中獲取團(tuán)隊(duì)的收益最大化。

3.進(jìn)行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進(jìn)行銷售管理要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，滿足客戶的真實(shí)需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產(chǎn)品特性，不能為銷售而銷售，而是應(yīng)該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長(zhǎng)，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學(xué)和技術(shù)技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運(yùn)用人性化的銷售管理技巧。

4.與時(shí)俱進(jìn)重視信息情報(bào)管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場(chǎng)感應(yīng)

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的世界中，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于其整合、利用與保護(hù)信息的能力，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運(yùn)，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財(cái)富。我們要進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)有效地運(yùn)用到企業(yè)各項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。

在信息化泛濫的時(shí)代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實(shí)和價(jià)值所在，甄別市場(chǎng)信息真?zhèn)危浞掷眯畔碚碱I(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，企業(yè)進(jìn)行銷售管理過程中在團(tuán)隊(duì)灌輸對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進(jìn)行同行的動(dòng)態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場(chǎng)判斷，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)信息做出及時(shí)的反應(yīng)，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)取決于我們對(duì)信息情報(bào)的應(yīng)變速度。

總之，企業(yè)在面對(duì)不斷出現(xiàn)的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現(xiàn)問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經(jīng)說過：“如果說企業(yè)的生產(chǎn)是科學(xué)，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術(shù)了”。面對(duì)“藝術(shù)”化的銷售管理工作要進(jìn)行科學(xué)化引導(dǎo)和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術(shù)作品”。

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國(guó)紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)基礎(chǔ)》.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社. 2010

[3]何曉兵.《銷售業(yè)務(wù)管理》.科學(xué)出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營(yíng)銷100鐘手段》.北京工業(yè)大學(xué)出版社. 2010