◆文/北京 徐傳新

汽車(chē)經(jīng)營(yíng)收入主要依靠整車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)維修，隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，經(jīng)銷(xiāo)商除整車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)維修這二元盈利模式以外，還要尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)就是汽車(chē)用品，也就是我們所說(shuō)的第三元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。三元盈利就是汽車(chē)用品與其他二元模式(整車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)維修)之間的發(fā)展關(guān)系及有效整合。

一、國(guó)外汽車(chē)用品市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

2010年全球汽車(chē)行業(yè)總利潤(rùn)約14萬(wàn)億美元，其中8萬(wàn)億美元利潤(rùn)產(chǎn)生于與汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)精品銷(xiāo)售有關(guān)的業(yè)務(wù)。

1.歐洲市場(chǎng)

歐洲市場(chǎng)主要以外裝產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品、導(dǎo)航產(chǎn)品以及音響視頻導(dǎo)航三位一體產(chǎn)品為主，占到了精品附件銷(xiāo)售總額的60%。特別是便攜式導(dǎo)航產(chǎn)品發(fā)展迅速，銷(xiāo)售額已經(jīng)占到導(dǎo)航產(chǎn)品整體銷(xiāo)售額的50% 。

2.美國(guó)市場(chǎng)

美國(guó)市場(chǎng)精品附件銷(xiāo)售主要以改裝車(chē)的相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，達(dá)到全部銷(xiāo)售額的50%。與之相關(guān)的拉斯維加斯SEMA SHOW(改裝車(chē)零配件展覽會(huì))首創(chuàng)于1963年。由于美國(guó)政府對(duì)改裝車(chē)的限制相對(duì)寬松，原廠精品附件在美國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)不算突出，經(jīng)銷(xiāo)商的精品附件銷(xiāo)售額只能占到30%左右。

3.日本市場(chǎng)

日本市場(chǎng)對(duì)于汽車(chē)用品的需求更多地偏向于電子產(chǎn)品。電子產(chǎn)品具有創(chuàng)新性與更新速度快的特點(diǎn)，能夠滿足更多年輕人與時(shí)尚達(dá)人的需求。在日本，電子產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與普及相對(duì)突出，導(dǎo)航、音響視頻導(dǎo)航三位一體產(chǎn)品、大包圍及腳墊等產(chǎn)品約占精品附件銷(xiāo)售額的50%。近年來(lái)，后座娛樂(lè)系統(tǒng)、倒車(chē)影像系統(tǒng)等與導(dǎo)航相關(guān)的商品和車(chē)輛改造個(gè)性化產(chǎn)品將成為精品附件銷(xiāo)售的重點(diǎn)。世界3大頂級(jí)汽車(chē)改裝車(chē)展之一的東京Auto Salon展覽會(huì)成為汽車(chē)精品附件加裝市場(chǎng)的一個(gè)很好的展示平臺(tái)。

二、國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與未來(lái)預(yù)測(cè)情況列于表1。

表1 國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品市場(chǎng)現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)

國(guó)內(nèi)汽車(chē)用品市場(chǎng)中，改裝產(chǎn)品主要集中在一線城市，2011年產(chǎn)值大概在700億元左右。2017年預(yù)計(jì)達(dá)到1500億元左右。

1.產(chǎn)品趨勢(shì)分析

⑴電子產(chǎn)品

①導(dǎo)航：低成本、功能實(shí)用；網(wǎng)絡(luò)化、智能化、娛樂(lè)化；最新平臺(tái)系統(tǒng)的融入更加普遍，客戶(hù)越來(lái)越能接受此類(lèi)產(chǎn)品。

②其他電子產(chǎn)品：側(cè)重于主動(dòng)安全，如TPMS胎壓監(jiān)測(cè)、360°泊車(chē)系統(tǒng)、行車(chē)記錄儀、測(cè)速報(bào)警儀(電子狗)、一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)、安防設(shè)備、空氣凈化裝置等。

③改裝產(chǎn)品：產(chǎn)品種類(lèi)由外觀改裝向音響、LED大燈、動(dòng)力系統(tǒng)改裝過(guò)渡 ，產(chǎn)品越來(lái)越趨向于科技智能化，由于國(guó)家法制等原因，汽車(chē)改裝還剛剛起步，隨著驗(yàn)車(chē)與其他相關(guān)政策的逐步放開(kāi)，相信改裝業(yè)會(huì)迎來(lái)他的蓬勃發(fā)展。

⑵主動(dòng)安全類(lèi)產(chǎn)品

兒童安全座椅、日行燈、胎壓監(jiān)測(cè)(TPMS)系統(tǒng)將逐步成為整車(chē)銷(xiāo)售的加裝標(biāo)配產(chǎn)品，但是由于國(guó)家相關(guān)安全法規(guī)的不健全，造成客戶(hù)在選擇以上產(chǎn)品時(shí)會(huì)比較猶豫。

⑶美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品

國(guó)外知名品牌如MOC已于2012年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)此類(lèi)產(chǎn)品品牌也像雨后春筍般出現(xiàn)在市場(chǎng)上，但是國(guó)內(nèi)廣大消費(fèi)者對(duì)于愛(ài)車(chē)的美容養(yǎng)護(hù)觀念的形成還需要一段時(shí)間。

①內(nèi)飾件：向環(huán)保、舒適、款式多樣化方向發(fā)展，越來(lái)越多的品牌在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新。真皮產(chǎn)品向高純正度發(fā)展，纖維皮將逐步被淘汰。

②外飾件：太陽(yáng)膜、鍍絡(luò)件、大包圍、前后保險(xiǎn)桿、左右側(cè)踏、尾翼、尾喉等外飾件向美觀、高品質(zhì)、時(shí)尚、新穎的方向發(fā)展，隨著車(chē)主年齡結(jié)構(gòu)和性別結(jié)構(gòu)的改變，越來(lái)越多的80后車(chē)主和廣大女性車(chē)主越來(lái)越追求愛(ài)車(chē)的個(gè)性化，而外飾件是其追求個(gè)性的不二之選。如今汽車(chē)太陽(yáng)膜的加裝率達(dá)到99%，更多車(chē)主不再選擇價(jià)格低廉品質(zhì)較差的產(chǎn)品，國(guó)際品牌以及品質(zhì)美譽(yù)度較高的太陽(yáng)膜受到車(chē)主們的追捧。

⑷戶(hù)外用品

SUV車(chē)型的持續(xù)熱銷(xiāo)使車(chē)主更加重視汽車(chē)的戶(hù)外用品裝備。帳篷、車(chē)載行李架、野營(yíng)設(shè)備等裝備越來(lái)越受廣大車(chē)主的青睞。

2.產(chǎn)品銷(xiāo)售模式

受市場(chǎng)大背景影響，汽車(chē)用品銷(xiāo)售渠道也在發(fā)生著變化。其主要的銷(xiāo)售模式有以汽車(chē)4S店為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式、以快修美容連鎖為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式、以大型修理廠為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式和以路邊店為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式。

⑴以4S店為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式

2012年，中國(guó)汽車(chē)以1800萬(wàn)輛的銷(xiāo)售量位居世界第一。這無(wú)形中也帶動(dòng)了汽車(chē)用品市場(chǎng)的發(fā)展。銷(xiāo)售量越大代表著各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，在這樣的大背景下，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛開(kāi)始關(guān)注汽車(chē)用品銷(xiāo)售。受傳統(tǒng)用品贈(zèng)送銷(xiāo)售模式和人才隊(duì)伍建設(shè)不夠完善等因素的影響， 4S店在售的汽車(chē)用品種類(lèi)各異，品質(zhì)參差不齊，因此使4S店在汽車(chē)用品銷(xiāo)售方面并未達(dá)到很好的效果。

⑵以大型修理廠為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式

國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展也促進(jìn)了大型修理廠的發(fā)展，利用自己維修美譽(yù)度的優(yōu)勢(shì)，有些維修廠也開(kāi)展了汽車(chē)用品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但是受到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新性不足、人才短缺、運(yùn)營(yíng)模式、4S店競(jìng)爭(zhēng)等諸多方面的限制，其發(fā)展道路十分艱難。如何為大型修理廠的汽車(chē)用品銷(xiāo)售找到捷徑，筆者會(huì)在后面的文章里和讀者分享。

⑶以快修美容連鎖為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式

近年來(lái)汽車(chē)快修美容連鎖企業(yè)的發(fā)展來(lái)勢(shì)洶洶，前一汽馬自達(dá)銷(xiāo)售副總經(jīng)理于洪江也在廣州成立了“好快省”汽車(chē)專(zhuān)業(yè)保養(yǎng)連鎖店，由此看來(lái)這個(gè)行業(yè)受到了汽車(chē)業(yè)內(nèi)人士的追捧。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的，到目前為止，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家企業(yè)可以體現(xiàn)快修連鎖創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，而國(guó)外的企業(yè)由于“水土不服”，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀也比較黯淡。未來(lái)這類(lèi)型企業(yè)在汽車(chē)用品銷(xiāo)售方面應(yīng)如何發(fā)展，筆者將會(huì)在后面的文章里提到。

⑷以路邊店為主導(dǎo)的銷(xiāo)售模式

具有經(jīng)營(yíng)成本低、方便、快捷等優(yōu)勢(shì)的路邊店也在銷(xiāo)售汽車(chē)用品，其根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的不同會(huì)選擇不同種類(lèi)的汽車(chē)用品。比如修理店以養(yǎng)護(hù)用品為主，洗車(chē)房以美容用品為主，這樣就造成了所售產(chǎn)品分散的經(jīng)營(yíng)狀況，使其發(fā)展起來(lái)希望渺茫。如何整合這樣的小資源讓其健康發(fā)展，也是促進(jìn)汽車(chē)后市場(chǎng)和諧發(fā)展的要素之一?？梢酝ㄟ^(guò)汽車(chē)用品來(lái)整合這些資源，以此來(lái)整合行業(yè)推動(dòng)其健康發(fā)展，同時(shí)也能夠給更多有理想的年輕汽車(chē)人帶來(lái)希望。

三、汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)

汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)可以總結(jié)為三高、兩小、一快。

1.高利潤(rùn)，汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)在汽車(chē)后市場(chǎng)中，相對(duì)于維修更換零件來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)比較高。

2.高投入回報(bào)率，與高利潤(rùn)相關(guān)聯(lián)，汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的回報(bào)率也比較高。

3.高成長(zhǎng)，與常規(guī)修理以及保險(xiǎn)修理相比，汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的發(fā)展可以說(shuō)是高成長(zhǎng)。

4.小投入，汽車(chē)用品相對(duì)整車(chē)銷(xiāo)售的投入來(lái)說(shuō)是比較小的。整車(chē)銷(xiāo)售投入資金最少也要在500萬(wàn)人民幣左右，而汽車(chē)用品往往代銷(xiāo)即可，基本可以實(shí)現(xiàn)零投入。

5.小風(fēng)險(xiǎn)，與傳統(tǒng)維修相比，汽車(chē)用品的投資風(fēng)險(xiǎn)比較小。

6.見(jiàn)效快，汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)、推動(dòng)、實(shí)施、見(jiàn)效、結(jié)果、總結(jié)整個(gè)周期完成所需時(shí)間較短，所以投資見(jiàn)較比較快。

在國(guó)際以及國(guó)內(nèi)的這些大背景下，中國(guó)的汽車(chē)用品該何去何從？以什么樣的模式能夠促進(jìn)中國(guó)汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)的發(fā)展呢？請(qǐng)關(guān)注下一期的“汽車(chē)用品如何形成三元盈利模式(二)”。(未完待續(xù))