■文/魏玉

近幾年來，隨著房地產(chǎn)市場的紅火勢頭，各地建材家居賣場如雨后春筍般出現(xiàn)，嚴(yán)重超出了市場容量，導(dǎo)致過剩。這種情況最直接的后果是引起終端市場競爭更加激烈，惡性促銷、價格戰(zhàn)等現(xiàn)象層出不窮，不僅降低了商家利潤，而且還傷害了品牌，逐漸失去消費者信任，對企業(yè)造成經(jīng)營壓力。面對這種情況，陶瓷企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對，采取有效措施，升級渠道模式，從而消除不利影響，并借此脫穎而出。

賣場過剩 終端價格戰(zhàn)加劇

經(jīng)過長期的非理性發(fā)展，各地家居賣場過剩的問題逐漸凸顯，造成的不良后果也日益突出。今年以來，不少地方的家居賣場降價促銷活動層出不窮，其中不少已偏離了促銷初衷，成為一種赤裸裸的價格戰(zhàn)。這固然有產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、品牌競爭激烈的因素，但也從側(cè)面反映出賣場過剩、遠遠大于市場需求的問題。

其實，賣場過?，F(xiàn)象早就出現(xiàn)在多個一、二線城市，尤其是在前幾年房地產(chǎn)市場一片紅火之時，更是爆炸式地增長。去年和今年上半年，由于房地產(chǎn)市場低迷，致使泛家居產(chǎn)品需求萎縮，家居賣場過剩的問題才日漸突出。

賣場過剩導(dǎo)致的直接后果是入駐商家生意不佳。由于市場容量有限，商家為了爭奪有限的市場，價格戰(zhàn)等不規(guī)范競爭在所難免。久而久之，導(dǎo)致市場競爭不規(guī)范，進而傷害品牌，給企業(yè)帶來了不利影響。

賣場過剩既是危機也是機遇

對于陶瓷企業(yè)來說，要想擺脫賣場過剩帶來的困境，就不能僅僅依賴價格競爭手段，而應(yīng)該向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，向研發(fā)要效益，向管理要效益，向服務(wù)要效益。如主動去了解消費者需求，研究他們的消費習(xí)慣和消費心態(tài)，從而不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出適合市場需求、消費者喜歡的產(chǎn)品；提高產(chǎn)品性價比，讓消費者感到物有所值；在產(chǎn)品展示及配套服務(wù)上都進行改變和提高。

另外，在推廣模式和終端營銷策略方面，也應(yīng)該不斷升級。如定期舉辦各式產(chǎn)品推介活動和終端培訓(xùn)會，第一時間傳達產(chǎn)品優(yōu)勢，給終端銷售給予同步指導(dǎo)；積極探索團購、砍價會等新型銷售模式，并輔助經(jīng)銷商積極開展各類活動等，這些都是贏得消費者信任的有效手段。

其實，從宏觀角度和市場規(guī)律來看，任何行業(yè)都會經(jīng)歷稀缺、快速發(fā)展、飽和、過剩、優(yōu)勝劣汰、回歸正常這一過程?，F(xiàn)在，家居賣場經(jīng)歷了稀缺和快速發(fā)展之后，已達到飽和過剩的階段，接下來必然進入優(yōu)勝劣汰的洗牌階段。對于陶瓷企業(yè)來說，不少問題會隨之而來，如果應(yīng)對失當(dāng)，就難免陷入發(fā)展危機；但只要應(yīng)對措施得當(dāng)，困難就是暫時的。同時，優(yōu)勝劣汰的行業(yè)洗牌又會讓企業(yè)面臨難得的發(fā)展機遇，尤其是那些實力雄厚的企業(yè)。

升級渠道 脫穎而出

渠道拓展與升級是陶瓷企業(yè)謀求突圍、制勝市場的一大利器。目前，國內(nèi)一些大型陶瓷企業(yè)已經(jīng)開始使用直營模式。這種模式省略了一些中間環(huán)節(jié)，不僅能夠彌補傳統(tǒng)賣場的弊端，而且大大減少了流通成本，同時讓企業(yè)對市場定價加大了掌控力度，減少了諸多壓力。更重要的是，這種模式能夠讓企業(yè)實現(xiàn)利潤獨享，使市場效益得以最大化。

除了直營，正在風(fēng)生水起的電子商務(wù)等模式也應(yīng)該大膽嘗試。當(dāng)然，任何新的渠道模式，都是一個完整的運作系統(tǒng)，需要不斷完善配套的各種硬件、軟件。在這個過程中，陶瓷企業(yè)應(yīng)注重細(xì)節(jié)服務(wù)，讓消費者盡快適應(yīng)、認(rèn)可新模式，這樣才能促進其盡快成熟，更好地服務(wù)于消費者，贏得更多的市場份額。

在渠道洗牌中，強者更強、弱者更弱是一般規(guī)律，陶瓷企業(yè)是否能夠有效應(yīng)對，關(guān)鍵在于是否提前做足了準(zhǔn)備。雖然實力是抵御壓力和風(fēng)險的重要保證，但中小型陶瓷企業(yè)并非沒有機會。只要能夠穩(wěn)住陣腳，同時把握機遇、積極進取，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、渠道建設(shè)、終端控制和加強服務(wù)等方面做好，就能夠有效應(yīng)對賣場過剩的危機，并借此強大自身，在同行中脫穎而出。