□ 《中國農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 成華彪 田祚鵬 范蕾

湖北新洋豐營銷模式改革的序幕于2011年中期開始拉開，經(jīng)過一年多時間的運作已漸成熟。在此基礎上，2013年洋豐開始全力推進四種營銷新模式創(chuàng)新，尋求銷量和效益的新突破。其中之一是堅定不移地推行含農(nóng)場、農(nóng)墾在內(nèi)的種植大戶營銷模式。

8月中旬，豫北地區(qū)51名種植大戶前來洋豐總部參觀并接受培訓，收到了良好效果。23-25日，河南溫縣、鹿邑縣、西華縣和安徽亳州譙城區(qū)的106名種植大戶再次造訪，參觀工廠，接受培訓，交流情感，感受企業(yè)文化和洋豐品牌的影響力，進一步鞏固雙方合作關系，實現(xiàn)互利共贏。

24日上午，種植大戶參觀了洋豐總部生產(chǎn)基地。這批客戶都是第一次來洋豐，親臨十里肥城，走進秩序井然的生產(chǎn)車間，近距離觀摩自動化生產(chǎn)線，種植大戶們感慨萬千，紛紛稱贊洋豐之大名不虛傳。

24日下午，種植大戶集中在洋豐培訓中心接受培訓，觀看了企業(yè)專題片，公司分管銷售負責人韋萬華介紹了洋豐發(fā)展歷程以及五大發(fā)展優(yōu)勢，并就如何做好種植大戶、怎么選好肥料獲得增產(chǎn)增收等方面交流了自己的看法，提出了建議。公司講師賀書容就《怎么當好種田大戶》作了交流，指出中國城鎮(zhèn)化進程加速，土地流轉(zhuǎn)、土地集中是大勢所趨，當好種田大戶正適應了這一變化要求；通過對比分析中美不同的農(nóng)業(yè)種植方式，現(xiàn)場為種植大戶如何經(jīng)營、如何獲利支招。公司講師劉敏專門就《洋豐新型肥料產(chǎn)品特性及施用》作了講解，介紹了測土配方施肥取得的豐碩成果，重點推介了洋豐四種新型肥料和作物專用肥，用田間試驗增產(chǎn)增收數(shù)據(jù)說話，引起了種植大戶們的濃厚興趣，散會后，客戶意猶未盡，圍住他，針對緩控釋肥、高塔系列肥的肥效、用法等一一咨詢。會后，客戶參加了專場訂貨會。

前后兩批種植大戶，多數(shù)承包土地都在上百畝，甚至上千畝，有種植小麥、玉米等大田作物的，也有種植蔬菜、花生、藥材等經(jīng)濟作物的，雖來自不同地方，但卻都有著相似的需求，那就是與洋豐合作，為自己增產(chǎn)增收上一份保險，因為洋豐肥料品質(zhì)過硬，服務優(yōu)質(zhì)。

2005年前，陳永彬用當?shù)匾粋€小廠產(chǎn)的肥料，2005年后，他用洋豐肥一直到現(xiàn)在，前后截然不同的施肥效果，使他對洋豐肥產(chǎn)生了執(zhí)著的信賴，正如他所言：

“用洋豐肥，心里踏實”——訪河南西華縣西華營鎮(zhèn)陳店村種植大戶陳永彬

陳永彬承包有500畝耕地，采取冬小麥和夏玉米復種方式，屬典型的一年兩熟制。

他向我們介紹，現(xiàn)在種糧政策好，除去種子、肥料、播種等成本投入，遇上天幫忙，加上人努力，每畝小麥凈收益在400-500元，每畝玉米凈收益在700-800元。現(xiàn)在政府加大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，加快推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程，他們發(fā)展糧食生產(chǎn)的積極性也更高了?！罢f實話，開始承包這500畝耕地時，心里還是有點虛，現(xiàn)在不同，我不是一個人在種地了，從播種、施肥、收割甚至耙地，都有人跟蹤服務，我底氣足，而且機播效率也高，現(xiàn)在基本上年年都能有一個好收成。按最低收益，你可以幫我算算一年到底賺了幾個錢嘍！”末了他還用開玩笑的口氣對我們說，看得出來他對自己很有信心。

他說自己結(jié)緣洋豐是在2005年，之前用的是當?shù)匾患一蕪S生產(chǎn)的肥料，但由于競爭激烈，該廠資不抵債最終倒閉了。廠沒了，但糧食還得繼續(xù)吃肥料補營養(yǎng)，正當他千挑萬選時，洋豐的業(yè)務員主動找到他，為他推介了適合小麥和玉米的洋豐肥料，并從訂貨、發(fā)貨到用法用量給予他全程指導。感受到洋豐人的服務熱情和程序的規(guī)范性，他決定試用一年做考察。他嚴格按照業(yè)務員指導的施肥規(guī)程來施肥，一年下來，測算產(chǎn)量，計算效益，他服了：全年產(chǎn)量與之前相比，不降反升，僅小麥畝產(chǎn)平均就達450公斤。他清楚地記得，按當時的市場價每公斤1.52元計算，賣價要比之前每公斤高10%，加上政府給的每畝30多元的種糧綜合直補，光小麥一項每畝地就可收入415元。第二年，他主動找到洋豐肥料銷售點，要求全年保證他的肥料用量。第三年、第四年……直到現(xiàn)在，嘗到甜頭的他，一直用的都是洋豐肥料，從來沒有變過，用他自己的話講就是“大品牌就是不一樣，這么多年用洋豐肥，心里踏實！”作為種植大戶，他受到了很多關注，倍感自豪，他說現(xiàn)在他不僅能享受到國家優(yōu)惠的政策，而且他現(xiàn)在用肥量大，可以直接從縣域經(jīng)銷商手里拉肥料，節(jié)約了成本，這就是洋豐大戶待遇??！

第一次來到荊門，參觀洋豐工廠，近距離真真兒地看肥料是怎樣造出來的，他感觸頗深，情不自禁地感慨道：“太驚訝了，洋豐實在是太大了！”激動之余，他還扳著手指細數(shù)了三點洋豐的好：品質(zhì)過硬，施肥效果看得見，增產(chǎn)明顯；服務做得好，從買肥、用肥、用量等方面都全程指導，而且還提供農(nóng)化服務，教農(nóng)民怎么種，遇到問題怎么解決；價格體系合理，一分錢一分貨，實實在在，中！

同種化肥使用多年，土質(zhì)會受到一定影響，用肥結(jié)構(gòu)有必要做出調(diào)整；何況洋豐肥讓我獲得了實實在在的增產(chǎn)增收，因此我選擇——

調(diào)整戰(zhàn)略 攜手洋豐——訪河南溫縣番田鎮(zhèn)后楊磊村種植大戶張九紅

張九紅從2009年開始，以每畝500元的價格承包了500畝耕地，開始了自己的大田承包經(jīng)營事業(yè)。說到這，他帶著幸運的口吻說：“得虧那時下狠心，把自己的全部積蓄拿出來包了這500畝地，現(xiàn)在你可不知道，承包費漲得忒快了，前些年每畝就漲到700-800元了，現(xiàn)在不得了了，已經(jīng)漲到950元了。這么些年算下來，光承包費這一項，我就撈回來不少呢！”說這話時，明顯可以感受到他對自己當初的決策相當自豪。

他一年種一季冬小麥和一季夏玉米。為了提高作業(yè)效率，他購置了耕地犁具、播種機等一些必要的農(nóng)機，如播種，就按照標準，統(tǒng)一耬眼大小、下播深度，每畝地播多少種子、播種深淺，幾乎都不差分毫，這種標準化管理，直接帶來的是產(chǎn)量和質(zhì)量上的提升，這連續(xù)幾年他的小麥畝產(chǎn)都在500公斤以上，而且小麥優(yōu)質(zhì)，常能賣到好價錢。

張紅九告訴記者，三年前他經(jīng)人介紹，接觸了洋豐肥，于是劃出100多畝的“試驗特區(qū)”，用上了洋豐經(jīng)銷商推薦的高塔復合肥。收獲季節(jié)，測算產(chǎn)量，同比增長近6%，從此他成了洋豐忠實的伙伴，平均每年的用肥量都在60噸，其中僅洋豐高塔復合肥就占5噸之多。一人以成，萬眾附和，示范效應的作用總是巨大的，洋豐肥能帶來這么大的效果，村民也是紛紛效仿施用洋豐。

多年用同一種肥料，土質(zhì)會發(fā)生變化，如今張九紅已認識到這一點，他現(xiàn)在要調(diào)整化肥使用，向洋豐肥靠攏。對這個戰(zhàn)略調(diào)整，他有著自己成熟的想法，首先是因為洋豐每一類肥料價格體系合理，這也相當于是在為他省錢。他掰著指頭為我們算了一筆賬：現(xiàn)在人力成本增高，雇工是每人60元/天，要是機播手這類技術工，工資就得開到每人100元/天，再加上種子、農(nóng)藥、澆水等投入，都是一筆不小的開支，能在化肥投入上省一點，何樂而不為呢！其次是自己親自試驗肥效，品質(zhì)確實好，信得過。再次就是來洋豐工廠參觀，培訓接受洋豐新思維，感受確實不錯，用他的話講就是“以后要長期使用”。雖說他是與莊稼打交道的，但他對肥料的了解程度仍然讓我們肅然起敬。他說道：“我對你們的那個緩控釋復合肥和小麥玉米專用肥很感興趣，而且我也很看好，現(xiàn)在都講究一次施肥，省工省力，而且針對不同地區(qū)的土壤狀況對癥施肥，這就是產(chǎn)量和質(zhì)量的保證?！?/p>

以前就聽說洋豐肥不錯，親眼見識才得以真正驗證，洋豐的產(chǎn)品和服務正是廣印堂藥材基地建設所需，我們有理由相信：

強強聯(lián)合共創(chuàng)輝煌——訪安徽亳州廣印堂生產(chǎn)質(zhì)量管理部負責人楊林

安徽亳州素有“中華藥都”之稱，2010年，廣印堂在亳州市譙城區(qū)流轉(zhuǎn)土地4000畝，進行道地化種源研究和出口中藥材基地建設。為了選擇好肥，保證藥材品質(zhì)，幾經(jīng)甄選，2012年，該基地開始使用洋豐肥料。

楊林介紹說：“這4000畝地有近3000畝種植的是藥材，分為好幾個品種，有一年生的白芷、玄參、白術等，也有多年生的白芍、牡丹、桔梗等，都是直接供廣印堂生產(chǎn)所需。從去年開始，我們在種植基地使用洋豐硫酸鉀型復合肥12-20-13，第一次就用了20噸，沒用之前就聽說洋豐肥不錯，用了之后才真正感受到效果確實好。”楊林還向記者介紹到種植基地與洋豐合作的情況，“以往了解洋豐只是聽人介紹，實地看了感受就是不一樣，第一次來荊門，看了洋豐，說實話，很驚訝，洋豐比我想象的要大得多，而且管理規(guī)范，肥料品質(zhì)有保證?！?/p>

他們的這個基地，還有600多畝地專門用來繁育小麥、大豆種子，用肥量相當大。據(jù)楊林介紹，就近幾年市場行情來看，每畝藥材平均收益可達到2000元，每畝小麥、大豆育種可收入200-300元，因此僅種植基地這一項目，每一年的效益就非常大?，F(xiàn)在用洋豐肥看到了效果，心里有了底，以后與洋豐合作的力度會更大，拿藥材種植來說，每畝平均要施75公斤肥料，一年的用量就達200多噸。正當我們驚嘆之時，他繼續(xù)說道：“這還只是冰山一角，目前我們已在山東、黑龍江等11省區(qū)發(fā)展了18個規(guī)模化中藥材GAP種植基地，共有13.6萬多畝地。為了保障這些藥材的品質(zhì)，我們需要優(yōu)質(zhì)肥料做保證?！毖筘S市場網(wǎng)絡健全，這不正好可以跟他們的這些種植基地實現(xiàn)門口到門口的無縫對接嘛！聽我們這一介紹，他不由地連連點頭，表示這才是真正的強強聯(lián)合。

劉亨文拿洋豐蔬菜專用配方肥與其他肥料對比試種，70畝地增收好幾萬元，產(chǎn)量說話，堅定了他的信心——

“今年秋季，洋豐配方肥是首選！”——訪河南鹿邑縣趙村鄉(xiāng)小李莊種植大戶劉亨文

劉亨文于1990年便開始種植蔬菜，當時只有8畝地，收入一般。2007年，當?shù)卣雠_各種政策，鼓勵農(nóng)民大面積承包土地。劉亨文說服家人，將幾年的積蓄全部拿出來，與叔叔劉慶理一起合作承包了100畝土地用于蔬菜種植。

第一年就凈賺數(shù)十萬，嘗到甜頭的劉亨文，干勁十足，之后幾年逐漸擴大承包面積，如今，劉亨文已經(jīng)承包耕地517畝。談起這500多畝蔬菜地，劉亨文興奮不已：“這是我們當?shù)剞r(nóng)業(yè)局給我們推廣的項目，從選種到種植，從施肥管理到銷售，都有人指導，我們省了不少心，而且最近幾年的蔬菜行情很是不錯，每年年收入都過一百萬元。”

問及和洋豐的結(jié)緣，劉亨文表示這還要歸功于當?shù)剞r(nóng)業(yè)局。當?shù)卣畬τ诜N植大戶鼎力支持，對于種植的品種選擇、施肥、田間管理和銷售給予全程指導，洋豐作為全國知名的化肥品牌，被作為“政府放心農(nóng)資下鄉(xiāng)產(chǎn)品”推薦給當?shù)剞r(nóng)戶，從此他就成了洋豐肥的忠實擁躉。

劉亨文今年春季種了279畝茄子和240畝辣椒。因為洋豐蔬菜配方肥是新產(chǎn)品，他拿70畝地來采用洋豐蔬菜配方肥，收成出乎他意料。他說：“我們統(tǒng)計了一下，用洋豐蔬菜配方肥的地與用其他肥料的地相比較，每畝地平均增產(chǎn)1000斤左右，洋豐的增產(chǎn)效果確實不錯，今年茄子最高價達到2元/斤，最低是0.4元/斤，辣椒的價格范圍1-2元/斤。70畝地是施用的洋豐專用肥，按最低價算，就能多掙好幾萬哩！”

“洋豐還有一點非常好，用洋豐肥之后，蔬菜的口感特別好，以往都沒有這么好的口感。口感好的蔬菜更受歡迎。”劉亨文算賬時還不忘補充道。

他的500畝耕地上現(xiàn)已經(jīng)種上了白菜和花椰菜，洋豐蔬菜專用肥的效果已給了他們答案，“‘洋豐’這個品牌是我們堅定不移的首要選擇！”

與洋豐合作，走農(nóng)業(yè)合作化道路，依靠誠信和質(zhì)量，他們獲得了農(nóng)民的信任，總結(jié)自己成功的這兩點因素，蔡戰(zhàn)紅意味深長地說道：

選擇大品牌走得更穩(wěn)健——訪河南西華縣東夏鎮(zhèn)種植大戶蔡戰(zhàn)紅

蔡戰(zhàn)紅承包有80畝土地，每年種一季小麥一季玉米。從2008年開始用洋豐肥，采用的是35公斤/畝15-15-15的配方做底肥，后期追施15公斤氮肥，一畝玉米可產(chǎn)750公斤，一畝小麥可產(chǎn)400多公斤，這兩種作物的平均市價可達到2.2元/公斤，一年下來，光他種的這80畝地就可賺不少。

與上千畝的種植大戶比起來，或許蔡戰(zhàn)紅的承包面積的確不算大，但他靠這幾十畝地，走的是農(nóng)業(yè)合作化的道路。“我們一起有15個人合伙，在上蔡、駐馬店、平頂山、禹州共承包了3000多畝土地，種子、農(nóng)藥、化肥等物資都是由我們統(tǒng)一采購，對農(nóng)民實行打包解決。”說起他的合作經(jīng)歷，他一字一句給記者解釋得很詳細，話語中帶著幾分自豪，“我的地差不多有40畝實際上是試驗田，種子、農(nóng)藥、化肥等我們都要先用，確實好，我們才向農(nóng)民推薦，這么多年我們一直用洋豐肥料，這種模式運行的一直很好，靠的就是這點，不出問題。因此農(nóng)民也很信任我們，我認為這是很關鍵的?！?/p>

走合作化的道路，靠的是步調(diào)一致，統(tǒng)一分配，蔡戰(zhàn)紅進一步解釋說：“我們在駐馬店有7個農(nóng)場，種子、農(nóng)藥、化肥都直接從這里發(fā)貨，保證質(zhì)量，農(nóng)民也非常認可這種模式，都愿意找我們拿貨?！焙玫牡缆芳由虾玫哪Ｊ?，優(yōu)勢明顯，讓蔡戰(zhàn)紅嘗到了不少甜頭?，F(xiàn)在他們還在西安承包了1000畝地種植藥材，要的化肥更多了，他們也在計劃直接跟洋豐這樣的化肥廠家合作，廠家直銷供貨。

他說：“要種好地，離不開人勤、肥好、天幫忙。只有真正選那些質(zhì)量過硬，經(jīng)得起實踐檢驗的農(nóng)資品牌，才能切實做到無后顧之憂。這么多年做起來，主要就是靠誠信和質(zhì)量?！辈虘?zhàn)紅把他們的成功總結(jié)為這兩點。

原來是種植大戶，為了讓更多的鄉(xiāng)親們用上洋豐肥，他把自己的60畝地當試驗田，請農(nóng)民朋友來看長勢，看產(chǎn)量，從而接受洋豐肥。他自己實現(xiàn)了：

從種植大戶到經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身——訪安徽亳州譙城區(qū)洋豐經(jīng)銷商李奇

在別人拋荒的時候，他當起了種田大戶，當土地開始走俏之后，他又實現(xiàn)從種植戶到經(jīng)銷商的華麗轉(zhuǎn)身，潛心銷售洋豐肥料，這就是奇人李奇。

2005年李奇種有30畝小麥。初次接觸洋豐肥料，李奇了解的不多，但他藝高人膽大，“質(zhì)量不好的話，怎么會有這么多人買，這肥料我一定要試一試！”抱著這樣的心態(tài)，他開始選擇使用洋豐肥。第一年小麥每畝增產(chǎn)100斤以上，30畝地收入凈增好幾千！他徹底服了，從此認定了洋豐品牌。

這還不滿足，李奇又開始琢磨：洋豐肥質(zhì)量好，增產(chǎn)顯著，是全國知名的大品牌，肯定不愁銷，成立一個農(nóng)資公司代理洋豐品牌，這不就是做了一件造福鄉(xiāng)梓的大好事么？于是，2006年，李奇說服家人，成立了一個農(nóng)資公司，主銷洋豐肥。

如今化肥市場競爭激烈，品牌繁多，如何打開銷路？如何占領市場？在李奇眼里，洋豐品牌確實好，價格適中，增產(chǎn)效果好，想要讓農(nóng)民接受，最好的方法就是讓他們看到使用洋豐肥之后的效果，用長勢說話，用增產(chǎn)數(shù)據(jù)說話，最有話語權(quán)！于是，他將自家承包的30畝地全部用上洋豐肥，在生產(chǎn)期和收獲的季節(jié)邀請別人前來參觀，將自己的切身體驗和切實的數(shù)據(jù)告訴農(nóng)民。就這樣，逐漸打開了銷路。

銷量上升了，李奇于2010年又承包了30畝地，種上了白術，全部施用洋豐肥，建成了一個頗具規(guī)模的洋豐試驗基地，讓事實證明，讓數(shù)據(jù)說話，這比任何廣告的宣傳都好，周圍的人看見李奇地里的明顯長勢好，一問，用的都是洋豐肥，一傳十十傳百，洋豐肥料在當?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱罅恕?/p>

3年前承包了400畝地，選什么肥成了宋列峰頭疼的事，因為選肥不當，造成減產(chǎn)，他無法承受。洋豐銷售員上門服務，解了他的心結(jié)。他說：

“肥質(zhì)好，服務優(yōu)，我不用洋豐用誰？”——訪河南鹿邑縣本店鄉(xiāng)種植大戶宋列峰

宋列峰介紹，2010年，他承包了本鄉(xiāng)400畝地，主要種植玉米和小麥。近幾年糧食價格行情不錯而且穩(wěn)定，收入很是不錯。承包了400畝地后，他最頭痛的事是選擇什么肥料。正在猶豫不決的時候，洋豐的業(yè)務員上門了，聽完洋豐業(yè)務員對洋豐品牌和洋豐肥的介紹之后，他決定試用洋豐肥。

宋列峰回憶了第一年收獲時的情景：“當時除了洋豐肥，我還用了我們當?shù)厣a(chǎn)的復合肥，用當?shù)禺a(chǎn)的肥料，小麥畝產(chǎn)一般在800—900斤，用洋豐肥的少說也有1000斤，這個增產(chǎn)量，用最低標準計算，400畝地，我一年也可以多賺好幾萬呢！”

宋列峰表示，洋豐肥的增產(chǎn)效果好，洋豐業(yè)務員的敬業(yè)精神更是讓他佩服不已，親自送貨到家，詳細講解施肥時間、用量等注意事項，讓初當種田大戶的他感覺到輕松了許多?！暗谝荒暧猛曛?，我就覺得洋豐這個品牌不錯，質(zhì)量好是其一，農(nóng)化服務做得好，送貨和指導種植樣樣都到位，極大地堅定了我繼續(xù)用洋豐肥的信心，所以這么多年來，我成了洋豐的忠實用戶，一直用洋豐肥?！?/p>

“現(xiàn)在國家給予的糧食補貼每年合計在每畝100元左右，我看到了種田的奔頭，加上這些年還算風調(diào)雨順，產(chǎn)量都比較穩(wěn)定，種一年田，收入比在外面做一般的生意強得多！”宋列峰的話語里有著自信更有著對未來前景的期待，他躊躇滿志，已經(jīng)簽訂了又一300畝土地的承包合同。而洋豐之行使他了解到了金品及施肥技術，更堅定了他選擇洋豐肥的信心。