穆黎明

（石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院 教務(wù)處，河北 石家莊 050081）

建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)制度在我國(guó)已實(shí)施多年，該制度對(duì)規(guī)范建設(shè)領(lǐng)域的招投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國(guó)家、社會(huì)和招投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，保證項(xiàng)目質(zhì)量，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益具有深遠(yuǎn)的意義.隨著建筑市場(chǎng)管理機(jī)制的不斷完善，施工企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，施工企業(yè)如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要［1］.那么，如何進(jìn)行決策才能使施工企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)中保證預(yù)期收益？在投標(biāo)前期，面對(duì)眾多的項(xiàng)目，如何進(jìn)行選擇？投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧又有哪些？圍繞這些問(wèn)題，本文對(duì)施工企業(yè)投標(biāo)前期的決策和報(bào)價(jià)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的闡述.

1 施工企業(yè)投標(biāo)前期策略

因?yàn)槭┕て髽I(yè)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的選擇關(guān)系到企業(yè)能否盈利和企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，所以投標(biāo)前期的策略至關(guān)重要.

1.1 加權(quán)評(píng)分比較法

施工企業(yè)是否對(duì)某個(gè)工程項(xiàng)目投標(biāo)受多方面因素的影響.其中，施工企業(yè)自身情況、招標(biāo)項(xiàng)目狀況、業(yè)主情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況這四個(gè)因素比較重要，它們互相制約，又各自受自身子因素的制約，共同決定施工企業(yè)是否參加投標(biāo).

投標(biāo)人在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，會(huì)進(jìn)行多方比較，其中常用的方法是加權(quán)評(píng)分比較法.即由投標(biāo)人按照各影響因素的重要程度賦予各因素不同的權(quán)重，施工企業(yè)的投標(biāo)者對(duì)各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)逐項(xiàng)打分，用其得分乘以相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，得出綜合評(píng)價(jià)得分，并將結(jié)果與過(guò)去的情況或者與事先設(shè)定的值進(jìn)行比較.分?jǐn)?shù)越高，說(shuō)明投標(biāo)者對(duì)這個(gè)工程越滿意，即可將得分作為參加投標(biāo)的一項(xiàng)依據(jù).

投標(biāo)人在競(jìng)爭(zhēng)中把握形勢(shì)，以長(zhǎng)取勝，掌握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變是非常必要的.如，某投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目從自身情況、項(xiàng)目狀況、業(yè)主情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，分別賦予權(quán)重：自身情況為0.45，項(xiàng)目狀況為0.25，業(yè)主情況為0.15，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況為0.15.表1僅列出了施工企業(yè)自身因素對(duì)某工程投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響情況.

由表1可得，自身因素加權(quán)得分為8.9.同理得，工程項(xiàng)目狀況得分8.3，業(yè)主情況得分為9.5，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況得分7.5.依此進(jìn)行加權(quán)平均，綜合得分為8.9×0.45＋8.3×0.25＋9.5×0.15＋7.5×0.15＝8.53.將此得分與以前得分比較，如果與以往所投工程計(jì)算結(jié)果比較接近或略高，就可以選擇投標(biāo)；如果相差較遠(yuǎn)，就放棄投標(biāo).

1.2 決策樹(shù)法

施工企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)及如何使企業(yè)資源合理、高效地發(fā)揮作用對(duì)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)有很重要的影響［2］.實(shí)際運(yùn)作中，如果施工企業(yè)在同一時(shí)期收到諸多投標(biāo)邀請(qǐng)，但企業(yè)能運(yùn)用的資源有限，應(yīng)該從哪個(gè)角度進(jìn)行有效分析，并選擇能達(dá)到最終目標(biāo)的項(xiàng)目呢？實(shí)際上，在這種情況下，施工企業(yè)可以運(yùn)用決策樹(shù)法來(lái)分析并選擇出適合自已的、能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的工程項(xiàng)目來(lái)投標(biāo).

表1 自身情況各因素對(duì)某工程投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響

利用概率理論，假設(shè)每個(gè)投標(biāo)決策都可能引出兩個(gè)或多個(gè)事件，他們發(fā)生的概率不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不同，把這種決策分支畫(huà)成圖形，發(fā)現(xiàn)圖形很像樹(shù)的枝干，故將這種分析方法稱為決策樹(shù)法.在工程的招投標(biāo)上，利用決策樹(shù)法，通過(guò)擬定中標(biāo)的概率和中標(biāo)后各種情況（如物價(jià)上漲、工費(fèi)下降）的損益比率，從工程實(shí)際成本出發(fā)，計(jì)算出每一種可能的期望收益，并對(duì)比各種事件最終收益的大小，取收益最大的投標(biāo)方案進(jìn)行投標(biāo).

如，某施工企業(yè)面臨A，B兩項(xiàng)工程投標(biāo)，因受企業(yè)自身資源限制，只能從中選擇一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，企業(yè)依據(jù)過(guò)去投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)判斷，對(duì)投A標(biāo)或B標(biāo)又各有兩種策略：一種是投高標(biāo)，中標(biāo)的機(jī)會(huì)是30%；另一種是投低標(biāo)，中標(biāo)的機(jī)會(huì)是50%.這樣此次投標(biāo)共有投A高標(biāo)、A低標(biāo)、B高標(biāo)和B低標(biāo)四種方案.該企業(yè)過(guò)去也承包過(guò)與A，B類似的工程，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，每種方案的利潤(rùn)和出現(xiàn)的概率如表2所示.

表2 各方案實(shí)施效果、可能利潤(rùn)和概率

假設(shè)投標(biāo)不中時(shí)，施行A方案損失50萬(wàn)元，施行B方案損失100萬(wàn)元.

首先，計(jì)算各節(jié)點(diǎn)的期望值，現(xiàn)以方案A高為例，說(shuō)明損益期望值的計(jì)算方法.概率分叉點(diǎn)5的損益期望值為：4000×0.2＋500×0.6＋（－2000）×0.2＝700萬(wàn)元.

概率分叉點(diǎn)1的損益期望值為：700×0.3－50×0.7＝175萬(wàn)元.

同理，可得其他概率分叉點(diǎn)各方案的損益期望值.具體見(jiàn)表3.

表3 各分叉節(jié)點(diǎn)期望值計(jì)算過(guò)程及結(jié)果

繪制的決策樹(shù)見(jiàn)表1.

至此，承包商可做出決策：如投A工程，宜投低標(biāo)；如投B工程，宜投低標(biāo).而從損益期望值角度看，選定B工程投低標(biāo)更為有利.

2 施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)企業(yè)在通過(guò)前期決策決定投標(biāo)后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件，進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià).投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)者判斷自身的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，并且根據(jù)實(shí)際需求以及現(xiàn)實(shí)所處的真實(shí)狀況進(jìn)行可行性分析［3］；同時(shí)也需要預(yù)測(cè)出本次投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，在考慮諸多因素的影響下，有效地利用現(xiàn)有的資源，合理安排投標(biāo)，進(jìn)而為報(bào)價(jià)決策提供依據(jù).

圖1 決策樹(shù)

2.1 生存型報(bào)價(jià)策略

這種報(bào)價(jià)策略的目的是能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中標(biāo).一般報(bào)價(jià)很低，甚至低于市場(chǎng)價(jià).施工單位如按照這種價(jià)格施工，一定會(huì)虧本，但可以用這種低價(jià)格來(lái)吸引招標(biāo)單位的注意，從而提高中標(biāo)的可能性.

這種策略一是適用于分期建設(shè)的工程，第一期以低價(jià)格中標(biāo)，如完成得較好，業(yè)主會(huì)將后面的工程承包給施工單位，施工企業(yè)可以從后面的工程中獲得較大利潤(rùn)；二是適用于施工單位中標(biāo)后準(zhǔn)備將部分工程進(jìn)行轉(zhuǎn)包的項(xiàng)目；三是在工程進(jìn)行中，施工單位尋找索賠機(jī)會(huì)，積極找業(yè)主進(jìn)行索賠而盈利.

2.2 信譽(yù)型報(bào)價(jià)策略

這種報(bào)價(jià)策略是施工單位為占領(lǐng)市場(chǎng)、樹(shù)立良好的信譽(yù)、自己在該行業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)而采用的報(bào)價(jià)方式.一般報(bào)價(jià)不高，利潤(rùn)在10%以下.

這種策略適用于項(xiàng)目工作較為簡(jiǎn)單、技術(shù)水平較低、工作量大、前景樂(lè)觀、能為本公司在該領(lǐng)域創(chuàng)造良好信譽(yù)的項(xiàng)目.但在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，施工單位需要有大量的客戶.

2.3 盈利型報(bào)價(jià)策略

這種策略使投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最大盈利為目標(biāo).一般報(bào)價(jià)會(huì)較高，利潤(rùn)在20%以上.

這種方式適用于施工單位在本次招標(biāo)項(xiàng)目中能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，在該領(lǐng)域有良好的聲譽(yù)或施工單位在項(xiàng)目的各方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情形.個(gè)別施工單位，可能會(huì)由于項(xiàng)目較小，認(rèn)為自己中標(biāo)也不得利，索性報(bào)一個(gè)較高價(jià)格，而對(duì)中不中標(biāo)持“無(wú)所謂”的態(tài)度.

3 結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)建筑市場(chǎng)管理機(jī)制越來(lái)越完善，工程招標(biāo)時(shí)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈.因此，投標(biāo)企業(yè)只有合理、科學(xué)地確定投標(biāo)報(bào)價(jià)，使報(bào)價(jià)適應(yīng)目前的市場(chǎng)環(huán)境，才能在競(jìng)爭(zhēng)中把握形勢(shì)，以長(zhǎng)取勝.

［1］向露霞.工程量清單計(jì)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí) ［M］.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2008：56.

［2］張俊.淺議工程量清單計(jì)價(jià) ［J］.南京工程造價(jià)管理，2011，（103）：103－104.

［3］湯禮智.國(guó)際工程承包總論 ［M］.北京：中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2009：115.