趙媛

任何商業(yè)模型的出現(xiàn)都是在一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和環(huán)境下衍生的，歷史洪流浩浩湯湯，順我者昌，逆我者亡，經(jīng)濟(jì)規(guī)律何嘗不是如此。在我國，直銷這種獨(dú)特的商業(yè)模式經(jīng)歷了狂熱、冷制、復(fù)蘇、平靜之后，逐步迎來了規(guī)范和開放，現(xiàn)如今已然向著更高的目標(biāo)發(fā)展。就像直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化，這個(gè)概念提出了很多年，但至今沒有形成大氣候，在國內(nèi)更是鮮有真正落地的模板。然而，這個(gè)模式的吸引力卻是毋庸置疑的，促使了一代又一代的直銷人躍躍欲試。

但是，我們必須明確一點(diǎn)：如果沒有利益驅(qū)使，就無需產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

因此，直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的市場，是系統(tǒng)發(fā)展到一定規(guī)模后的產(chǎn)物，其目的是為了降低系統(tǒng)成員的直銷從業(yè)成本，而不是成為他們從事直銷的負(fù)擔(dān)。

系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化可以促進(jìn)直銷業(yè)務(wù)有更大發(fā)展，但反過來，如果隨便一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群都希望通過龐大的客戶資源開展直銷業(yè)務(wù)，用邏輯學(xué)定律來說，那明顯是違背了“同一律”——在同一思維過程中，必須保持概念自身的同一，論題自身的同一，不能“轉(zhuǎn)移論題”。顯然，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)和開展直銷是兩個(gè)完全不同的命題，同時(shí)，產(chǎn)業(yè)又有相關(guān)產(chǎn)業(yè)和非相關(guān)產(chǎn)業(yè)之分。

直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的理想狀態(tài)

從人類最大的弱點(diǎn)——自私性說起。以目前國內(nèi)的形式來看，但凡直銷公司大系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人，其收入動(dòng)輒成百上千萬。然而，財(cái)富收入的背后，他們始終只是經(jīng)銷商的角色，即便系統(tǒng)是自己一手經(jīng)營的事業(yè)，但直銷企業(yè)終歸是他們的產(chǎn)品供應(yīng)商，總不能稱雄。俗話說，談錢傷感情，如果公司能源源不斷提供養(yǎng)分還好，若有一天公司出了問題，系統(tǒng)必受殃及。因此，很多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人都在尋找“控股”當(dāng)老板的路子。系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的出現(xiàn)，首先是其領(lǐng)導(dǎo)人的另一個(gè)生意，可以說是對(duì)其龐大的直銷團(tuán)隊(duì)資源的再次整合和利用，它可以為領(lǐng)導(dǎo)人帶來巨大回報(bào)。

談及此處，我們不免要顧慮一個(gè)問題。直銷系統(tǒng)擁有龐大的資金資源，系統(tǒng)核心組織之間的高度信任感會(huì)促使他們一起用空余的資金注入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的項(xiàng)目中。如果作為普通個(gè)體，參與投資不是什么新鮮事，即便幾個(gè)人合股參與投資項(xiàng)目也是常見的事情，再宏大一些，成立基金公司也無可厚非，只要在法律范圍內(nèi)，任何正當(dāng)?shù)睦麧檨碓炊际鞘艿奖Ｗo(hù)的。然而，直銷曾經(jīng)的陰影——“老鼠會(huì)”讓很多人懷疑，如果將“系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化”作為一個(gè)名詞、一個(gè)口號(hào)，一個(gè)噱頭，少數(shù)人是否會(huì)打著系統(tǒng)的旗號(hào)，使廣大普通直銷從業(yè)者無辜變成“斂財(cái)工具”，以此謀求自身利益。當(dāng)然，非法融資的犯罪記錄不在少數(shù)，但我們?cè)敢庀嘈?，一個(gè)真正的系統(tǒng)，一個(gè)真正有雄心抱負(fù)的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，是不會(huì)自尋短路的。

因此，比較理想的情況是，系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化是整個(gè)系統(tǒng)高級(jí)別群體的另一個(gè)生意，龐大的團(tuán)隊(duì)讓高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)者有很好的統(tǒng)籌、分析及投資能力，他們可以很好地利用系統(tǒng)資源創(chuàng)造利潤。更進(jìn)一步，最理想的狀況是，系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化同樣為系統(tǒng)整體成員提供了第二項(xiàng)收入，它衍生出的是一個(gè)利益共同體、發(fā)展共同體和資本共同體，整個(gè)系統(tǒng)從上到下可以因之受益。

利益共同體、發(fā)展共同體和資本共同體可以鞏固發(fā)展資源優(yōu)勢，是更加穩(wěn)定、牢固的合作方式，放在注重團(tuán)隊(duì)的直銷文化當(dāng)中，最為契合。

直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的模型

以上是我們從理論出發(fā)，想象到的一種最和諧的狀態(tài)。但是，真正落到實(shí)處，直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化究竟如何落地，是一個(gè)需要慎重明確的問題。

“產(chǎn)業(yè)化”的概念是從“產(chǎn)業(yè)”的概念發(fā)展而來的。所謂產(chǎn)業(yè)，本指國民經(jīng)濟(jì)的各種生產(chǎn)部門，有時(shí)也專指工業(yè)。后來隨著“三次產(chǎn)業(yè)”的劃分和第三產(chǎn)業(yè)的興起，則推而廣之，泛指各種制造提供物質(zhì)產(chǎn)品、流通手段、服務(wù)勞動(dòng)等的企業(yè)或組織?？梢?，產(chǎn)業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，帶有鮮明的市場屬性。

拋開眾多經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語，簡單來說，產(chǎn)業(yè)化就是指某種產(chǎn)業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)效益為目標(biāo)，依靠專業(yè)服務(wù)和質(zhì)量管理，形成的系列化和品牌化的經(jīng)營方式和組織形式。

這個(gè)概念里，有三個(gè)關(guān)鍵詞——“某種產(chǎn)業(yè)”、“系列化”、“品牌化”。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展是任何經(jīng)濟(jì)體都心生向往的戰(zhàn)略，但我們討論的對(duì)象是“直銷系統(tǒng)”，“直銷”和“系統(tǒng)”本身就是兩個(gè)可以長篇大論、出書立作的課題，如今再加上“產(chǎn)業(yè)化”，復(fù)雜性更大。然而，定語越多，限制也就更多，范圍自然也就圈定。圍繞三個(gè)關(guān)鍵詞，直銷系統(tǒng)要想搞產(chǎn)業(yè)化，其終極形態(tài)必須是圍繞直銷產(chǎn)業(yè)，做大做強(qiáng)這個(gè)主體產(chǎn)業(yè)后，向產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游延伸，如出版、旅游、酒店、咨詢和培訓(xùn)等，充分整合和融通系統(tǒng)資源。

當(dāng)然，時(shí)代日新月異，每天都有新生事務(wù)出現(xiàn)，我們不排除，根植于直銷系統(tǒng)，通過眾多端口與不同的產(chǎn)業(yè)板塊對(duì)接后，會(huì)形成一種新型的商業(yè)模型。但到那時(shí)，或許就不能再用“直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化”來定義它的發(fā)展思路和方向。

直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展與多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展

當(dāng)我們明白了直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展之后，自然會(huì)聯(lián)想到另外一個(gè)概念，即多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在這里必須明確，多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展不是一個(gè)概念。

當(dāng)一個(gè)盈利組織在“做大做強(qiáng)”時(shí)，都會(huì)對(duì)市場外部環(huán)境進(jìn)行必要、全方位的掃描，認(rèn)真選擇合適的策略，以期成功進(jìn)入相關(guān)或不相關(guān)產(chǎn)業(yè)。選擇相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，形成的就是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)則是多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

很多團(tuán)體在特定領(lǐng)域取得了成功，便以為在其他領(lǐng)域也可以照葫蘆畫瓢。他們更多思考的是“什么產(chǎn)業(yè)能賺錢”，而不是我“能賺到什么行業(yè)的錢”和“應(yīng)該賺什么行業(yè)的錢”。例如，五糧液集團(tuán)在白酒市場獲得資本積累以后，開始進(jìn)入酒精、生物制藥、威士忌、汽車模具等產(chǎn)業(yè)，甚至向顯示器和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域發(fā)起了進(jìn)攻。但五糧液集團(tuán)的多元化之路一直磕磕絆絆，盲目多元化的產(chǎn)業(yè)選擇的失誤，一度拖累了整個(gè)集團(tuán)的經(jīng)營業(yè)績。

因此，對(duì)于一些資金雄厚的系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，我們不得不提醒，首先不要盲目產(chǎn)業(yè)化。沒有達(dá)到一定規(guī)模之前，直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化不是說說那么簡單；其次要慎重投資。如果領(lǐng)導(dǎo)人或者系統(tǒng)成員有心投資其他產(chǎn)業(yè)，那么一定要選用專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)或者管理團(tuán)隊(duì)，不要一手遮天，畢竟，投資與直銷不同，憑借直銷的資歷去“執(zhí)掌”非直銷項(xiàng)目，顯然是自不量力；再次一定要分清楚系統(tǒng)的錢和自己的錢——系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展不等于使用系統(tǒng)資金投資與直銷不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，投資是投資，產(chǎn)業(yè)化是產(chǎn)業(yè)化。

除非，我們假設(shè)一種理想的狀態(tài)，整個(gè)直銷系統(tǒng)作為獨(dú)立個(gè)體，使用專項(xiàng)資金開展項(xiàng)目投資，除了出錢、承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)、收獲投資回報(bào)，至于剩下的項(xiàng)目選擇、風(fēng)險(xiǎn)分析等就全部交由專業(yè)投資公司操作，系統(tǒng)的主業(yè)還是專注運(yùn)作直銷，這是最正常的狀態(tài)。當(dāng)然，還是要規(guī)避前文提到的非法融資的風(fēng)險(xiǎn)。

如果再貪心一些，當(dāng)資本累積到一定程度，直銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展即實(shí)體投資是否可以一同進(jìn)行？那么，前提一定是要有非常專業(yè)的資金核算機(jī)構(gòu)介入，徹底分清楚投資和利潤的歸屬，用制度和市場規(guī)律規(guī)范經(jīng)營。

總之，一定要讓寶貴的直銷系統(tǒng)資源高起跳，穩(wěn)健落地。

鏈接

20世紀(jì)60年代耶格系統(tǒng)成立，70年代伴隨著安利拓展全球市場而發(fā)展到世界各地。美國的直銷基本上是“個(gè)人教育”+“大型會(huì)議”的運(yùn)作模式。在“個(gè)人教育”上，必然要出版和發(fā)行大量的圖書和磁帶，也就是所謂的“工具流”。在“大會(huì)運(yùn)作”上，各個(gè)系統(tǒng)每年甚至每月都要組織大型的聚會(huì)，有的系統(tǒng)年會(huì)規(guī)模甚至?xí)_(dá)到幾萬人，甚為壯觀。為了更好地為耶格系統(tǒng)的教育和運(yùn)作服務(wù)，同時(shí)，也出于商業(yè)目的，1978年，耶格系統(tǒng)的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人注冊(cè)了英特萊德公司。英特萊德公司是一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體，隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，它服務(wù)的對(duì)象從當(dāng)初單純的針對(duì)耶格系統(tǒng)，又逐步擴(kuò)展到了出版、旅游、咨詢和培訓(xùn)甚至投資等領(lǐng)域。