趙媛

眾所周知，MSI是最早系統(tǒng)化利用互聯(lián)網(wǎng)開展直銷業(yè)務(wù)的直銷團隊。他們提出了一整套e化直銷的理念和流程，迄今為止仍然可以稱得上是經(jīng)典。尤其值得贊賞的是，MSI始終遵守許可網(wǎng)絡(luò)營銷原則，不允許會員使用垃圾郵件、“牛皮癬”的方式來推廣。然而，這個創(chuàng)立于美國，在中國臺灣和香港地區(qū)均有多年運作歷史的系統(tǒng)，卻在上述地區(qū)的業(yè)績遠遠不如后來以地面運作為主的系統(tǒng)，深深陷入了名聲高于成就的尷尬之中。在MSI的基礎(chǔ)上，最近幾年，國內(nèi)使用互聯(lián)網(wǎng)運作直銷的團隊如雨后春筍般出現(xiàn)，本刊曾在2012年8月刊《網(wǎng)商在線，說E化直銷》一文中進行過探討，受到眾多讀者朋友的關(guān)注，此后，我們也不定期地收到很多讀者、網(wǎng)友的提問，本期，我們將比較集中的幾個問題，邀請業(yè)內(nèi)三位資深網(wǎng)商，進行有針對性的探討。

葛洪輝：安徽某生物科技有限公司網(wǎng)絡(luò)團隊創(chuàng)始人，實地培訓創(chuàng)始人，12年直銷工作經(jīng)驗，2005年開始涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，對于將地面直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷相結(jié)合有豐富的經(jīng)驗。

王宏偉：三生網(wǎng)商團隊全能型講師，講課特點簡單、實用、易懂、輕松幽默，深得學員喜愛。具有豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)商實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長系統(tǒng)培訓、電子商務(wù)網(wǎng)商運作和團隊建設(shè)。

章顯：隆力奇空降部隊資深網(wǎng)商，此前曾在傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站工作長達6年，具有豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣經(jīng)驗。

主持人：如今，各行各業(yè)都在利用一些技巧性的網(wǎng)絡(luò)營銷方法開展業(yè)務(wù)，比如群發(fā)信息、瘋狂發(fā)貼子、跟貼子等，這種方式對于直銷行業(yè)的網(wǎng)商是否可?。?/b>

章顯：這種方法在短期內(nèi)或許會有一定作用，但發(fā)貼、跟貼這類的炒作行為，一方面敗壞了直銷的美譽度，另一方面封殺了后來者的網(wǎng)絡(luò)生存空間，注定是一種短視行為。但通過組建專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷開展直銷，則是另一種結(jié)果。我們成立了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷班子，負責團隊的整體網(wǎng)絡(luò)營銷推廣工作；采用定向廣告投放、搜索引擎營銷、在線交互活動、郵件行銷、短信行銷等許可網(wǎng)絡(luò)營銷手段，開展規(guī)范化的網(wǎng)絡(luò)營銷活動；采用專業(yè)篩選和定向分派規(guī)則，對興趣訪客進行分類和分配。當推廣到一定程度后，就不再鼓勵團隊成員利用互聯(lián)網(wǎng)進行推廣，而是把更多的精力放在身邊市場的挖掘上。

葛洪輝：網(wǎng)絡(luò)營銷技巧的使用，并不意味著業(yè)務(wù)員只要一天到晚掛在網(wǎng)上就能產(chǎn)生業(yè)績。很多情況下，網(wǎng)上業(yè)績的出現(xiàn)與公司、領(lǐng)導人在全國各地開展的活動密不可分，這也是一個配合戰(zhàn)。而要在網(wǎng)上發(fā)展成功，僅靠“聊效”還是不夠的，互聯(lián)網(wǎng)畢竟有局限性，多數(shù)時候還是需要面談。此外，直銷業(yè)務(wù)的成交僅僅是銷售的開始，很多生搬硬套的網(wǎng)絡(luò)營銷方法并不一定能奏效。高度的信任，才是直銷團隊建設(shè)的第一要素。

王宏偉：不要迷戀技術(shù)，也不要輕易照搬別人的模式。尤其對于尚沒有實現(xiàn)在線報單的直銷企業(yè)來說，網(wǎng)商進一步的溝通、報單、培訓等都非常困難，有時候看起來網(wǎng)上做得轟轟烈烈的，實際運作時落不了地，反而增加了運作難度。

主持人：利用互聯(lián)網(wǎng)做直銷，關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是培訓，目前很多網(wǎng)商團隊建立了網(wǎng)絡(luò)課堂，但不少網(wǎng)商朋友反映，對網(wǎng)絡(luò)培訓的熱度往往超不過3個月，真正通過培訓獲得提升的鳳毛麟角。對此，各位老師如何看待？

王宏偉：一般而言，網(wǎng)絡(luò)培訓分線上和線下。線上即時學習系統(tǒng)可包含產(chǎn)品講解、銷售經(jīng)驗、事業(yè)說明、運作經(jīng)驗、團隊管理等諸多內(nèi)容，囊括運作環(huán)節(jié)的方方面面，由運作經(jīng)驗豐富、運作時間久、取得較好業(yè)績的資深老師負責講解，并定期外聘某方面資深的專家、講師。房間效果追求視聽并重，音圖并茂，生動活潑，專業(yè)全面。線下自主學習系統(tǒng)包含團隊內(nèi)部資源中心e課堂，團隊內(nèi)部論壇。涉及運作各方面的資料和資訊，包括新人起步、網(wǎng)絡(luò)行銷、OPP講解、地面運作、領(lǐng)導進階等，音頻、視頻、圖片、文檔多層次提供資料支援，團隊成員集中在論壇交流互動。

但是，我認為最重要的一點是，培訓的過程中一定要創(chuàng)造面對面的機會。與電話溝通或直接邀約見面相比較，陌生人更容易接受先通過互聯(lián)網(wǎng)的方式對事業(yè)機會進行初步探訪。因此，我們把互聯(lián)網(wǎng)作為最有效的進人工具，用來收集訪客名單，分析訪客興趣，為下一步面對面溝通打好基礎(chǔ)。而在留人、育人環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)直銷的會議運作則具有互聯(lián)網(wǎng)不可替代的優(yōu)勢。因此，我建議在網(wǎng)絡(luò)培訓的同時，還要盡可能地創(chuàng)造面對面的機會，通過地面培訓和空中培訓相結(jié)合，來扎實直銷團隊。

葛洪輝：打破固有的、鐵板的模式，盡可能多地利用互聯(lián)網(wǎng)資源。團隊領(lǐng)導人可以收集一些會員自己錄制的生活小片段或者感悟分享的DVD，放到互聯(lián)網(wǎng)上，讓大家多熟識伙伴們的另一面?；诖?，大家看到的不是虛假做作的宣傳，聽到的也不是領(lǐng)導人刻意安排的感人經(jīng)歷，而是最真實的生活經(jīng)歷。當分享者看到自己的分享引發(fā)團隊伙伴的評價和祝福時，會提升分享者的歸屬感。盡管這種培訓只是內(nèi)部的，但并不比一些經(jīng)驗豐富的傳統(tǒng)大型課程的氛圍效果差。

章顯：每個人的性格不同，無論是靦腆的還是內(nèi)向的，按照傳統(tǒng)方式很容易讓他們變得大膽和外向。然而，事實上這些人看似被改變的背后，往往會感到孤獨，有時還反感自己，甚至逐漸喪失自信。網(wǎng)絡(luò)培訓的一個重要因素就是要營造“精神組織”，在這個虛擬的社區(qū)中，每個人都充分參與其中，展示自己，鼓勵別人和被別人鼓勵，得到前所未有的團隊體驗。

主持人：眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)交易已經(jīng)成為世界性趨勢，數(shù)百萬個賣家利用eBay銷售作為他們主要的或次要的收入來源。但直銷與互聯(lián)網(wǎng)交易的錯位似乎已經(jīng)成為不成文的規(guī)矩。從我們收集的問題來看，有些網(wǎng)商提出了獨立開網(wǎng)店的想法，這在當下是否可行？

葛洪輝：直銷員在網(wǎng)上銷售直銷產(chǎn)品是不違反直銷法規(guī)的，但有的企業(yè)反對其直銷人員在淘寶、京東等電子商務(wù)網(wǎng)站上銷售該公司產(chǎn)品，主要是考慮到兩方面不可控制的因素，一是網(wǎng)店的開張可能會傷害其他營銷人員銷售產(chǎn)品的機會，形成強烈的不公平競爭環(huán)境；二是網(wǎng)店當中出現(xiàn)的假冒偽劣產(chǎn)品會直接影響公司的信譽，進而讓地面營銷人員吃“悶虧”。

章顯：二戰(zhàn)剛剛結(jié)束時，直銷模式以其“低門檻兒”、“為普通人成就實現(xiàn)夢想的機會”等特征，在商業(yè)界贏得一席之地?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售起步比直銷晚，但其發(fā)展勁頭卻成為一個時代的象征。對于一些老牌企業(yè)來說，“船大難掉頭”，牽涉的利益群體太多，一個微小的變化都可能傷筋動骨，加之目前還沒有一個很好的案例，證明互聯(lián)網(wǎng)銷售與直銷相結(jié)合可以實現(xiàn)利益最大化，因此在短期內(nèi)，各家公司不會鼓勵業(yè)務(wù)員獨立網(wǎng)店的出現(xiàn)。

王宏偉：開網(wǎng)店的人，經(jīng)常會低價出售，這會擾亂市場價格，因此被很多公司禁止。對于公司高級別的領(lǐng)導人，如果出現(xiàn)網(wǎng)店銷售，會做出處罰。這是目前最真實的現(xiàn)況。

主持人：網(wǎng)絡(luò)是一個寬松的平臺，自然會讓人滋長惰性。很多網(wǎng)商認為，網(wǎng)絡(luò)的自我約束力往往比不上地面直銷隊伍的監(jiān)督和約束。做一個什么樣的網(wǎng)商才是合格的，這讓本身已經(jīng)有多年網(wǎng)絡(luò)運作經(jīng)驗的人都很疑惑。

章顯：做直銷，其實就是做人，無論是傳統(tǒng)直銷還是網(wǎng)絡(luò)直銷，這是很多直銷成功人士的經(jīng)驗之談。不要試圖在互聯(lián)網(wǎng)上說服任何人，你需要做的，就是不斷地宣傳，吸引人的是你的原創(chuàng)觀點、生活隨想，而不是你喋喋不休的大道理和連篇累牘的廣告。同時，在互聯(lián)網(wǎng)上，個人的力量是渺小的，但是一個組織，一個團隊，一個系統(tǒng)的力量則是無窮的。因此要推崇系統(tǒng)，而不是推崇個人。

王宏偉：在虛擬的網(wǎng)絡(luò)上，除了要闡述自己的觀念，更重要的是展示自己的成果，將現(xiàn)實當中的成績更多展示在網(wǎng)絡(luò)上。

葛洪輝：我們比較關(guān)注到的是網(wǎng)絡(luò)公德問題。轉(zhuǎn)貼要注明，原創(chuàng)要提倡，自吹自擂要有度，謠言中傷要禁止，同時也要遵守國家自定的相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)管理法律法規(guī)。

主持人：很多看好網(wǎng)絡(luò)直銷勢頭，但迫于多年的傳統(tǒng)思維，遲遲不敢進入的朋友都在問一個問題，如何保證依靠網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)個人成長和財富收入？

王宏偉：我們的網(wǎng)商團隊始終保持網(wǎng)上開發(fā)，網(wǎng)上交流，網(wǎng)上授課，線上線下互動，教練配合引導，全天大型會議支持的模式，力圖用最簡單的方式教會業(yè)務(wù)員如何上網(wǎng)，如何與人溝通，講解事業(yè)，如何一步一步運作。我們有完整的模板，只要復制粘貼和講解交流打開文檔照著念就可以，所有的問題答案都在團隊的實戰(zhàn)寶典里面，直接照著說就可以了。通過諸多實際案例證明，直銷人際網(wǎng)絡(luò)消費會員結(jié)合健康產(chǎn)業(yè)加上電子商務(wù)網(wǎng)上商城，和異業(yè)聯(lián)盟形成的聯(lián)眾商務(wù)三網(wǎng)合一全新的營銷模式已經(jīng)被證明是可行且有保證的。

葛洪輝：直銷不是不勞而獲、異想天開的事情，無論是傳統(tǒng)直銷還是網(wǎng)絡(luò)直銷，都是如此，要想有所收獲，除了完善的網(wǎng)商培養(yǎng)體系，參與者個人的努力和配合也至關(guān)重要。

章顯：每個網(wǎng)商團隊都會根據(jù)各自所在的公司情況，制定與其相適應(yīng)的營銷模式，網(wǎng)商需要選擇與自己理念及行為習慣相吻合的網(wǎng)商團隊，與之一同前進。此外，新加入者必須深刻理解該團隊的風格、長處，并且能夠借力開拓市場。任何一個行業(yè)，任何一種銷售方式，在你決定加盟之后，就一定要摒除消極思想，積極尋找發(fā)展路子。

主持人：除了上述四個問題，相信眾多網(wǎng)商在實踐中還有更多問題亟待解決。對于發(fā)展中的事物，勇敢嘗試的同時相互交流，總結(jié)經(jīng)驗教訓才是使其走上正軌并良性發(fā)展的關(guān)鍵因素。歡迎廣大網(wǎng)友、讀者繼續(xù)來電信，提出您的疑問，給出您的建議，讓我們您一同尋找最佳答案。