順勢(shì)而攻 逆市之戰(zhàn)——中國(guó)煤炭科工集團(tuán)太原研究院回款紀(jì)實(shí)

王海濤

（中國(guó)煤炭科工集團(tuán) 太原研究院，山西 太原 030006）

2012 年以來(lái)，煤炭市場(chǎng)急劇萎縮，一些煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，一些煤炭企業(yè)利潤(rùn)降低，一些煤炭企業(yè)出現(xiàn)虧損，甚至出現(xiàn)停工、減產(chǎn)、降工資等現(xiàn)象，雖然從2012 年10 月份以來(lái)煤價(jià)出現(xiàn)小幅回升，但仍無(wú)法使煤炭經(jīng)濟(jì)徹底復(fù)蘇，局面相當(dāng)嚴(yán)峻。

在這樣的形勢(shì)下，回款成為國(guó)內(nèi)煤機(jī)企業(yè)面臨的一個(gè)重大難題。到10 月底，許多企業(yè)的應(yīng)收賬款幾乎同比翻了一番，回款壓力全部集中到了2012 年的最后2 個(gè)月。

觸覺(jué)敏銳，快速應(yīng)對(duì)

早在2012 年7 月份之時(shí)，中國(guó)煤炭科工集團(tuán)太原研究院就敏銳地感覺(jué)到市場(chǎng)動(dòng)向，立即成立了“清欠辦公室”，制定了《月度、季度回款考核辦法》。公司領(lǐng)導(dǎo)分片包干，每人都有明確的回款指標(biāo)，各職能部門全力配合，銷售人員與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，售后服務(wù)人員全力保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)；各部門及時(shí)向公司匯報(bào)情況，每月召開(kāi)市場(chǎng)、回款分析會(huì)，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)做出突出成績(jī)的單位和個(gè)人通報(bào)表?yè)P(yáng)。

全民動(dòng)員，回款是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)役

這注定是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)役……

盡管中國(guó)煤炭科工集團(tuán)太原研究院制定了非常詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，但是，他們所面對(duì)的卻是十年不遇的嚴(yán)酷局面。2012 年11 月初，太科院再次召開(kāi)動(dòng)員會(huì)議，提出“大干60 天，集中力量抓回款，確保全年指標(biāo)順利完成”的口號(hào)，沖鋒的號(hào)角正式吹響！

沒(méi)有職位高低，所有人都是回款員

整整兩個(gè)月，太科院院長(zhǎng)張彥祿帶隊(duì)先后到四川、云南、陜西、內(nèi)蒙以及東三省跑市場(chǎng)，催回款！田永順書(shū)記重點(diǎn)攻關(guān)山西省五大煤業(yè)集團(tuán)，四位副院長(zhǎng)奔赴全國(guó)各地，逐礦落實(shí)回款情況。

中層干部自加壓力，日夜緊盯。銷售中心總經(jīng)理緊盯跟蹤，幾乎不著家。2013年元旦剛過(guò)，別人在家休息，他卻躺在醫(yī)院打吊瓶；內(nèi)蒙古分公司、寧夏分公司領(lǐng)導(dǎo)干部堅(jiān)守一線，與用戶反復(fù)溝通磋商，被人笑稱“煤黑子”、“錢眼子”；貴州宏獅總經(jīng)理帶隊(duì)連續(xù)作戰(zhàn)，直到2013 年元月4日回太原匯報(bào)時(shí)仍是雙目紅腫。

營(yíng)銷人員主動(dòng)取消周末和休假，離開(kāi)辦公室，告別家人，堅(jiān)持腦勤、腿勤、嘴勤，多想辦法，多次跟催，多做解釋，不辭辛苦，不厭繁瑣，不怕冷臉，舍小家，為大家，扎根礦區(qū)，忘我工作。

那些故事……

真誠(chéng)永遠(yuǎn)，無(wú)私奉獻(xiàn)贏感動(dòng)。內(nèi)蒙某礦購(gòu)買太科院兩臺(tái)連續(xù)采煤機(jī)用于露天開(kāi)采，由于連日暴雨，加上透水事故，采坑被水淹沒(méi)，兩臺(tái)連采機(jī)全部埋于水下，事故發(fā)生后，正在住院治療的銷售人員小史不顧高燒，拔掉點(diǎn)滴，冒著雨天的陰冷及道路的濕滑連夜趕到礦上，與客戶一起處理事故，客戶深受感動(dòng)，當(dāng)即簽字付款。

無(wú)懼繁瑣，晶瑩汗水映果實(shí)。某大型煤礦集團(tuán)新成立了物資集團(tuán)公司，由于業(yè)務(wù)流程不完善，部門職責(zé)不明確，掛賬回款變得更加復(fù)雜，每筆款項(xiàng)都要在北京和陜西兩地各個(gè)有關(guān)部門之間來(lái)回奔波，從交貨到回款需要30 多人次簽字，近50 個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)點(diǎn)，有時(shí)碰到更改流程，手續(xù)就得重新辦理……通過(guò)太科人的不懈努力，除質(zhì)保金外其余款項(xiàng)全部收回。

軟磨硬泡，堅(jiān)持不懈見(jiàn)功夫。府谷某礦800 萬(wàn)元貨款遲遲不予支付，在業(yè)務(wù)員的不懈努力下，回款金額由拖延不付到只付200 萬(wàn)，到最后500 萬(wàn)元，取得了艱難的階段性成果；清徐某礦欠了3 年的200 余萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)多次催要一直拒付，一度被列為呆壞賬，經(jīng)過(guò)不懈盯泡，完成回款100 萬(wàn)元；在內(nèi)蒙某礦，山西煤機(jī)將2012 年以前的質(zhì)保金500 萬(wàn)元全部回收。

爭(zhēng)分奪秒，最后一刻搶回款。在錦界煤礦專業(yè)化服務(wù)合同結(jié)算時(shí)，僅張彥祿帶隊(duì)就跑了三趟。由于之前經(jīng)歷了十幾次談判，回款工作在2012 年12月份才開(kāi)始。但到了2012 年12 月20 日，礦方提出無(wú)資金計(jì)劃。于是太科院銷售人員回到神東公司大財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)安排資金計(jì)劃，等錦界礦辦理完相關(guān)回款手續(xù)，并提交到神東內(nèi)部銀行已經(jīng)是該月的25日。此時(shí)神東大財(cái)務(wù)又無(wú)資金計(jì)劃，在此情況下，太科院各級(jí)負(fù)責(zé)人通過(guò)多種渠道尋求幫助，并在30日專門趕回神東公司核算中心和財(cái)務(wù)部蹲守，終于在2012 年12 月31 日上午11 時(shí)將錦界專業(yè)化服務(wù)款3 800 萬(wàn)元辦理完畢，為此部分款項(xiàng)回收畫(huà)上了完美的句號(hào)。

除此之外，太科院在得知某礦局將出臺(tái)下浮回款政策的第一時(shí)間搶先完成了2 100 余萬(wàn)元的回款；內(nèi)蒙古分公司經(jīng)營(yíng)二部全年簽訂合同3.3 億元，開(kāi)票2.4 億元，回款204 億元；在山西某局基本回款無(wú)望的情形下，他們克服困難重重開(kāi)啟了多達(dá)六家的抹賬協(xié)議，在辦理過(guò)程中多次反復(fù)，多次面臨夭折的風(fēng)險(xiǎn)，在回款截止日最后一天終于完善了手續(xù)，未給公司造成絲毫損失。

… …

當(dāng)付出成為一種習(xí)慣，就會(huì)收獲榮耀和美好的回憶

這場(chǎng)戰(zhàn)役里的故事很多，故事里的艱辛和汗水更多，每次聽(tīng)到、看到這樣的故事，都心潮澎湃，都飽含熱淚！銷售工作常年在外奔波，不分白晝，沒(méi)有節(jié)假，陪人笑臉，說(shuō)盡好話，嘗盡了酸甜苦辣。但是，每到歲末年終，看到豐碩的成果和驕人的業(yè)績(jī)，心里就蕩漾著別樣的幸福……

太科院一位常年駐外、奮戰(zhàn)在一線的干部說(shuō)：“2012 年的回款工作，真像是一場(chǎng)戰(zhàn)役，雖然過(guò)程中充滿了艱辛和不可能，但我們創(chuàng)造了奇跡，最終占領(lǐng)了制高點(diǎn)……這使我想起了太科院轉(zhuǎn)制初期，所有人齊心協(xié)力、戰(zhàn)天斗地的美好回憶……”