自己將稻谷脫殼成米，一直以來是農(nóng)民的慣常做法。把稻谷加工成米，然后運(yùn)往城市銷售，這幾乎是固有的加工和銷售模式。如果把稻谷運(yùn)進(jìn)城市，現(xiàn)場(chǎng)脫殼、現(xiàn)場(chǎng)銷售是否可行呢？吉林省長(zhǎng)春市的一個(gè)女孩，就將新鮮稻谷運(yùn)進(jìn)城市，并采取現(xiàn)場(chǎng)脫殼、現(xiàn)場(chǎng)銷售的新鮮賣法，居然一舉大賺上百萬元！

獨(dú)辟蹊徑，漂亮女孩要到城市賣帶殼大米

曲磊1973年出生于吉林省延吉市一個(gè)農(nóng)家。大學(xué)畢業(yè)后，曲磊先后從事過化妝品和保險(xiǎn)推銷員的工作，可一直不盡如人意。

2004年7月，曲磊在長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽會(huì)參觀時(shí)，意外地看到了一種新型碾米機(jī)：只要將稻谷放到機(jī)器里，大米就現(xiàn)場(chǎng)加工出來了。她不由聯(lián)想到剛看過的一篇報(bào)道：一些米店因?yàn)殛惷滋?，有些黑心店主竟然采取漂白、拋光甚至添加有毒礦物油的方法，讓大米重新變白似新，一時(shí)間大家談米色變……曲磊想：現(xiàn)在城里人崇尚自然，崇尚綠色食品，可買的大米卻是陳年老米，還可能是毒大米，如果我現(xiàn)場(chǎng)加工新鮮大米賣給城里人，他們會(huì)不會(huì)放心地踴躍購買呢？

有了這個(gè)想法后，曲磊粗略地算了一筆賬：長(zhǎng)春市城鎮(zhèn)人口有500多萬，如果每人每月消費(fèi)10公斤大米，需求量就是5000多萬公斤。如果每公斤賺1元錢，月收入就是5000多萬元啊！曲磊覺得這個(gè)市場(chǎng)大有可為，決定放手一搏。于是，曲磊拿出多年的積蓄，又找朋友借了7000多元，買了一臺(tái)碾米機(jī)，并從農(nóng)村收購了1000公斤新稻谷。

曲磊認(rèn)為既然是賣新鮮大米，消費(fèi)者就應(yīng)該是那種對(duì)營(yíng)養(yǎng)和健康比較注重、收入相對(duì)較高的人群。于是，她把目標(biāo)鎖定在長(zhǎng)春市豪園小區(qū)這樣的中高檔小區(qū)。

2004年8月5日一早，曲磊雇人把機(jī)器和稻谷運(yùn)進(jìn)了豪園小區(qū)，并拉開了“現(xiàn)碾現(xiàn)賣大米，吃飯圖健康”的橫幅。在她的吆喝下，周圍漸漸地圍了一些人。她一聲令下，工人把黃燦燦的稻谷倒進(jìn)碾米機(jī)里，很快，白花花的大米就從碾米機(jī)的另一端流出來了。然而，讓曲磊沮喪的是，雖然現(xiàn)場(chǎng)圍觀的人不少，但大多數(shù)只是看看就走了，并沒有買米的欲望。

曲磊很納悶，按說，大家親眼看到大米的加工過程后，就會(huì)對(duì)這些米放心?。r且自己定的米價(jià)每斤只比超市同類米貴0.2元，可為什么無人問津呢？

絕招頻出，大米一年賣遍長(zhǎng)春各小區(qū)

一天，曲磊在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)碾米時(shí)問圍觀的一個(gè)大姐：“我這米是新鮮的，您為什么不買呢？”大姐反問她：“這米比超市的貴一點(diǎn)，又不知到底好在哪里，我為什么要買呀？”曲磊茅塞頓開：原來，問題就出在人們對(duì)這種大米環(huán)保、新鮮的優(yōu)點(diǎn)認(rèn)識(shí)不夠，現(xiàn)場(chǎng)賣米的作用也就沒有充分發(fā)揮出來。因此，必須增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)賣米的效應(yīng)！

曲磊決定進(jìn)行一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。她請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻亩宿D(zhuǎn)演員來到小區(qū)，搭起一個(gè)戲臺(tái)，在戲臺(tái)周圍拉起了橫幅。當(dāng)演員開演后，小區(qū)居民紛紛圍過來看熱鬧。演員一邊舞，一邊唱著自己創(chuàng)作的詞：“稻子呀往里一擱，‘咔咔’地就出米哎……今天既有二人轉(zhuǎn)聽，又有大米吃，過去皇上也就這待遇……”圍觀的人們大笑不止，紛紛向旁邊正在碾米的碾米機(jī)看去。這時(shí)，在戲臺(tái)右邊，曲磊已經(jīng)用新鮮米做好了一大鍋熱氣騰騰的米飯。她一邊叫圍觀的人們品嘗現(xiàn)做的米飯，一邊讓員工向大家派送米卡——每人憑米卡可以免費(fèi)領(lǐng)取1.5公斤大米。人們品嘗了米飯后，覺得新碾的大米做的飯果然香甜可口，就紛紛圍在曲磊身旁領(lǐng)取米卡。很快，300張米卡便派送一空。

這次“現(xiàn)場(chǎng)秀”后，曲磊的生意很快好轉(zhuǎn)。在接下來的兩個(gè)月里，她的大米在豪園小區(qū)的月銷量猛增。

局面打開后，曲磊開始謀求向其他居民小區(qū)擴(kuò)展。鑒于上次贈(zèng)米策略十分成功，她便如法炮制。孰料，她去現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)免費(fèi)米卡時(shí)，一些人蜂擁而至，領(lǐng)完了米卡，人也走得精光。更可氣的是，一些人領(lǐng)走了贈(zèng)送的大米，卻還說：“這米是不是積壓了才送人??？要不，天下哪有這樣的好事呢？”結(jié)果，曲磊贈(zèng)送了幾天大米，卻絲毫沒有效果。

看來，仍然必須讓這里的居民眼見為實(shí)，讓他們看到這些白米是現(xiàn)場(chǎng)脫殼的新鮮優(yōu)質(zhì)“放心米”。于是，曲磊帶領(lǐng)十名工人，抬著機(jī)器輪流在各個(gè)小區(qū)里現(xiàn)場(chǎng)演示，讓居民們親眼看到白花花的米從碾米機(jī)里流出來。這樣一來，在其他中高檔小區(qū)，曲磊的大米生意再次打開了局面。

為了保證大米的新鮮，曲磊還限定賣米的數(shù)量，對(duì)單個(gè)買米的顧客，最多一次只能賣出五公斤。這樣豈不要影響銷售嗎？怎樣才能擴(kuò)大銷量呢？經(jīng)過觀察，曲磊發(fā)現(xiàn)小區(qū)的年輕人大都比較忙，家里的米袋子其實(shí)都由老人掌管。她想，要把生意做大做好，首先得抓住這些老人的心。于是，她要求手下的員工必須幫買米老人把米送回家。一天，一位老人買了米后，走到曲磊跟前說：“大妹子，你能不能賣點(diǎn)米糠給我呀？我想用米糠做個(gè)枕頭?！鼻诿c(diǎn)頭說：“老人家，您需要多少，自己拿就行了，我們不收錢。”老人走后，曲磊想：這些老人是不是都喜歡枕米糠枕頭呢？既然如此，曲磊決定，此后對(duì)經(jīng)常光顧自己生意的老人，免費(fèi)贈(zèng)送米糠枕頭。

曲磊買來布匹，做了許多米糠枕頭，在各個(gè)賣米現(xiàn)場(chǎng)對(duì)經(jīng)常光顧她生意的老人免費(fèi)贈(zèng)送。不出她所料，她的免費(fèi)枕頭果然在這些老人中間大受歡迎，這樣“一賣一送”，她的大米生意就越做越好了。

保鮮大米挺進(jìn)超市，小女子賣米成富姐

但是，曲磊并不愿小富即安。曲磊覺得這種現(xiàn)場(chǎng)加工大米銷售的方式盡管在小區(qū)打開了市場(chǎng)，但操作起來實(shí)在麻煩，也很難擴(kuò)大銷售規(guī)模。自己只有在保持大米新鮮的前提下，集中加工，才能真正把生意做大。只是，集中加工的大米如何賣出去？又怎樣才能讓顧客相信它的新鮮、綠色呢？

曲磊決定首先加大宣傳力度。有一天，在超市里看到許多人買雞蛋后，她想：如果在每個(gè)雞蛋上貼上廣告，肯定能把這種吃新鮮大米的意識(shí)滲透到每一個(gè)家庭里去。于是，她與小區(qū)超市達(dá)成協(xié)議，在超市出售的雞蛋上粘貼宣傳標(biāo)簽：“人人都吃鮮雞蛋，米呢？自然要吃新鮮米！” 接著，她在超市旁租了一間房子現(xiàn)場(chǎng)碾米，并和超市合作——超市每賣出1公斤大米，她就給0.4元提成。

顧客選購雞蛋時(shí)，一眼就看到了上面的廣告，便好奇地問超市的營(yíng)業(yè)員：“這雞蛋上為什么有米的廣告??？”營(yíng)業(yè)員一解釋，就相當(dāng)于為曲磊多做了一次宣傳。雞蛋不會(huì)在當(dāng)天被吃光，大都存放在冰箱里，當(dāng)顧客一打開冰箱就能看到雞蛋上的廣告……經(jīng)過這種不動(dòng)聲色的宣傳，大家從不經(jīng)意到留意，紛紛去參觀曲磊的現(xiàn)場(chǎng)碾米，并開始購買曲磊的新鮮大米。

為了保證做到隨要隨送，曲磊決定繼續(xù)實(shí)施“借力法”——借用超市的網(wǎng)點(diǎn)為自己服務(wù)。

與曲磊合作的超市，有20多輛車在各小區(qū)內(nèi)送貨，當(dāng)曲磊送米上門的日銷量增長(zhǎng)到一萬多公斤時(shí)，這些超市的車輛忙不過來了。曲磊便雇了一批送貨員，專門為居民服務(wù)。到2006年年底，購買曲磊的新鮮大米，儼然成了很多長(zhǎng)春市民的一種固定消費(fèi)方式。

2007年春季，除了居民小區(qū)，曲磊的大米還打進(jìn)了長(zhǎng)春市的多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。曲磊在延吉建立了兩個(gè)大型糧食基地，在長(zhǎng)春設(shè)立了40多個(gè)大米加工銷售點(diǎn)。這樣，曲磊的大米月銷售量達(dá)到30多萬公斤，月收入達(dá)30多萬元！此后，她成立了“大味道城市磨坊飲食技術(shù)開發(fā)有限公司”。2010年，曲磊將業(yè)務(wù)發(fā)展到哈爾濱、杭州、上海和北京等大城市，并在全國(guó)各地發(fā)展連鎖店70多家。

（殷欣奎薦自《戀愛婚姻家庭》2012年第11期）</