選址——不在“去路”在“來路”

大學(xué)城一般集中在城市郊區(qū)，學(xué)生外出主要通過附近的幾個(gè)公交車站。因而，車站附近就成了黃金地段，一般的舊書店基本都搶著開在這里。但實(shí)際上真正想吸引顧客上門購(gòu)書，應(yīng)該將書店開在車站到學(xué)校之間。這主要是由于人們的購(gòu)買習(xí)慣和心理的問題。大多數(shù)學(xué)生有個(gè)習(xí)慣，只在回學(xué)校的路上買書。因?yàn)樗麄兂鋈ゾ褪菫榱诵蓍e，除了吃的玩的，不會(huì)隨身帶別的東西，更不會(huì)帶幾本厚重的書。而學(xué)生返校的時(shí)候，想起還有好多功課要做，所以會(huì)順便逛逛書店，帶幾本書回去。因此，若將舊店“剛好”開在學(xué)生回學(xué)校的路上，則對(duì)他們來說是相當(dāng)方便的，對(duì)書店來說是十分明智的。

另外，不要把書店開在公交車站附近。為什么呢？那些開在車站附近的書店，有的是在外出的路上，有的也是在回來的路上，但問題出在了他們離車站太近這一點(diǎn)上。學(xué)生能看得見的時(shí)候，一般都是在外出時(shí)，要么根本不會(huì)注意，即使看到了，也不會(huì)先買本書再出去玩。等到回來的時(shí)候，市郊車站人員復(fù)雜，學(xué)生不會(huì)在車站附近逗留，下了車就往學(xué)校走，等想起功課的時(shí)候，已經(jīng)在半路上，也不愿意返回去買書。因此，對(duì)書店來說，公交車站不是開店的最佳位置，反而是最不適合開店的地點(diǎn)。這就叫作選址不在“去路”在“來路”。

貨源——不在“校內(nèi)”在“校外”

傍著大學(xué)做舊書生意，很多人自然會(huì)想到，是因?yàn)榭粗辛藢W(xué)校里邊人多書多，就地消化，好買又好賣。其實(shí)，在學(xué)校里，很多學(xué)生都有“串書”或者叫“內(nèi)部消化”的習(xí)慣。一種是我有你想要的書，你也有我想要的書，大家互換一下；還有一種是你有我想要的書，但我沒有能跟你換的書，我就花錢買過來。另外，這幾年大學(xué)生興起了在宿舍開網(wǎng)店，舊書買賣占了很大的比例。發(fā)個(gè)信息、打個(gè)電話，就把舊書買賣完成了，外人根本插不上手。這就是內(nèi)部消化。到最后只有那些誰拿來都沒用的書才會(huì)賣給收舊書的，這種書怎么能賣得出去？

也許就有人問了，舊書都在學(xué)校內(nèi)部消化了，那還靠什么賺錢？這個(gè)買賣干脆別做了。其實(shí)，內(nèi)部消化并不代表不需要輸入新鮮血液。因?yàn)樗莻€(gè)流通環(huán)節(jié)，而不是制造環(huán)節(jié)，總有一些書是在學(xué)校內(nèi)買不到的。例如，不同的學(xué)校之間，閱讀內(nèi)容也有不同，內(nèi)部流通的書也不一樣。因?yàn)椴灰粯?，在本校買不到，就需要到別的學(xué)校買，學(xué)生又大多不愿意跑腿。對(duì)于開舊書店的人來說，充當(dāng)跑腿的角色是理所當(dāng)然，付出辛苦賺到錢就是本分。因此，作為舊書店的老板來說，要特別留意收集這一類比較好賣的書的目錄，然后跑到各個(gè)學(xué)校去收，再拿到不同的學(xué)校去賣。有時(shí)，一些大學(xué)在節(jié)假日允許賣舊書的人進(jìn)去擺攤，那樣就可以一邊收舊書一邊賣書。如果在A學(xué)校能賣得好的暢銷舊書，在B學(xué)校哪怕比其他舊書店多出點(diǎn)錢，學(xué)生也樂意，書也更容易收，而且轉(zhuǎn)手就賺錢。

商品——不在“舊書”在“新書”

舊書店肯定是以賣舊書為主。但要是光做舊書生意，就很難維持。首先，新書和舊書的比例最好是三七開，新書占三成，舊書占七成。新舊書混搭著賣，好處很多。第一是利潤(rùn)來源多了，可以多賺錢；第二是互相帶動(dòng)，比如工具書，像字典之類，每過幾年就出個(gè)新版本，對(duì)那些專業(yè)學(xué)生來說，就需要更新。但他們有時(shí)又需要新老對(duì)照，所以新舊書都得有。最主要的一點(diǎn)是：新書價(jià)格高，利潤(rùn)高，即使要打折，也比舊書賺得多。有時(shí)一天賣10本新書比賣30本舊書還賺錢，所以必須有一定的量。至于為什么要三七開，是因?yàn)槟愦虻氖桥f書店的名義，學(xué)生說是來買書，不如說是來淘書，新書占的比例太大他就不愿意來了。另外就是新書占用資金多，也有一定風(fēng)險(xiǎn)，所以不要投入太多。

哪些書好賣呢？教科書干不過興趣書，“大部頭”干不過口袋書。由于學(xué)生喜歡在校內(nèi)串書，這些書中大多數(shù)是教科書，老生把舊書賣給新生。所以，很少有人來舊書店買教材。那么他們來舊書店買什么呢？興趣書。興趣書分三類：一是跟考試有關(guān)的，英語四六級(jí)輔導(dǎo)、考研輔導(dǎo)為主，這類書雖然學(xué)校也有，但基本是年年換，時(shí)間一過價(jià)值就不大，因此需要買新的或相En6PhfBAYMyIRt31xMGdZQ==對(duì)新的，或者找一些相關(guān)的題庫(kù)之類的開闊眼界。二是跟專業(yè)有關(guān)的，學(xué)校的很多課程都有課外書目，這些書新老都有，以舊書居多。學(xué)生來買，主要是圖方便、便宜。因?yàn)閷I(yè)性比較強(qiáng)，可以跟一些常來買書的學(xué)生商量，請(qǐng)他們幫忙把這些書目列出來，這樣自然省時(shí)省力。三是跟個(gè)人閱讀興趣有關(guān)的，也就是市面上的各種暢銷書。不過，暢銷書種類非常多，而且進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)也很大。這類書選擇進(jìn)貨的原則就是很簡(jiǎn)單的四個(gè)字——方便攜帶。好幾斤重的書跟能裝進(jìn)口袋或小包的書相比，肯定是后者受歡迎。

銷售——不在“主流”在“少數(shù)”

到大學(xué)周邊做生意，把“主流人群”當(dāng)作目標(biāo)客戶，是一種想當(dāng)然的想法。其實(shí)，開好舊書店恰好不是因?yàn)闈M足最普遍的人群的需要，而是因?yàn)闈M足了少數(shù)群體的需要才能賺到錢。

學(xué)生們之間通過串書其實(shí)主要人群的基本需要都被滿足了。因此，少部分人群比較個(gè)性化的需求，既穩(wěn)定又能帶來更多的收入才是大學(xué)城舊書店銷售的關(guān)鍵。這樣的“小眾”客戶可以分為三類：第一類是老師。他們買書有幾個(gè)特點(diǎn)：一是穩(wěn)定，二是長(zhǎng)期，三是在一些專業(yè)性的書上肯花錢。所以要特別留意在店里或書攤上跟那些老師模樣的人多交談，多問問他們的需求。舊書店能給他們的就是便宜和方便。第二類是社團(tuán)。一個(gè)大學(xué)里最少有二三十個(gè)社團(tuán)，其中不少都是專業(yè)性很強(qiáng)的。比如說輪滑社或登山社，輪滑技巧、登山技巧之類的書都是他們需要的。因此跟每一所大學(xué)的社團(tuán)都適當(dāng)接觸，保持聯(lián)系，幾百個(gè)社團(tuán)加起來就是一項(xiàng)很大的業(yè)務(wù)了。坐等顧客上門是十分被動(dòng)的。有了各個(gè)不同社團(tuán)需要的新書就主動(dòng)聯(lián)系社團(tuán)主席推銷介紹，營(yíng)銷就是靠自己主動(dòng)才能做得起來。第三類是學(xué)生中的小部分人群。他們主要買的都是成套的書籍或“大部頭”。這些客戶的姓名、聯(lián)系方式和購(gòu)書需求可以慢慢積攢，花時(shí)間自己整理一個(gè)花名冊(cè)，沒事時(shí)就翻翻，想想到哪兒去給他們找能滿足他們興趣的書，再推薦給他們。套用現(xiàn)在比較流行說法，就是“定制服務(wù)”。這樣做的好處一是不壓資金；二是有了訂單；三是那些“大部頭”、成套書還很有影響力，不但買的人要看，身邊的人也會(huì)好奇翻看，看了之后有時(shí)會(huì)產(chǎn)生新的訂單。這樣才能穩(wěn)定自己的客源。

（浙江 周書科 魚頭魚尾）